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1、1 让目标达成 年度计划的制定与执行 目录 2020 4 22 总结 计划 执行 年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计内容部分真实原则角度原则具象原则展现形式要素 2020 4 22 工作总结 工作总结的架构设计 工作说明及总结部分 情况说明及总结 任务完成 工作思路 工作创新点 重大事项进展 贡献部门 贡献人物 费用 产品 渠道 模式 竞品 质量 等情况陈述 上年度计划主要内容执行情况重点分析部分计划部分本年度战略战术 成本 资源配置部分 重点分析部分 重点分析部分内部管理运作的回顾及分析营销战略战术问题分析对宏观经营环境的分析对行业发展趋势的分析对产品发展态势的分析对竞争对手的分析
2、对企业自身发展状况的分析系统的市场分析和市场定位 工作总结的架构设计 工作说明及总结部分 重点分析部分计划部分本年度任务分配总体营销策略思路和目标的确定具体的营销策略和计划形式分析预测及对策本年度战略战术 成本 资源配置部分 工作总结的架构设计 工作说明及总结部分 重点分析部分计划部分本年度战略战术 成本 资源配置部分战略战术说明策略对计划的财务分析对营销规划执行的评估和监控资源配备 预算 人力 支持等 建议意见 申请部分 年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计内容部分真实原则角度原则具象原则展现形式要素 2020 4 22 工作总结 数据及资料的准备 以营销为例 总体销售额 量 区域销
3、售额各产品销售额各产品区域销售额市场占有率销售增长率营销费用额 率 市场铺货率客户平均订单金额订单转化率品牌知名度 忠诚度等 竞品相关数据 营销政策 费用投入 销售状况 产品结构等 消费者购买心理和行为特点数据调查统计产品在市场上的发展趋势 不同模式所关注的基础数据重点各不相同 按照各自特点 收集和准备相关数据 很多数据财务管理软件会自动生成 很多数据需要额外调查分析 年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计内容部分真实原则角度原则具象原则展现形式要素 2020 4 22 工作总结 表现形式的失败会导致沟通途径的阻断 以至于导致沟通内容的屏蔽 展现形式要素 必须重视表现形式 如果计划本身让
4、阅读者不愿意看 看不下去 理解不了 还有很多错别字 大段落大长句等情况 会严重的影响计划的质量 形式和内容有时候是对立的 有时候是统一的 年度计划无论是应用于哪里 都应该是非常大气漂亮的表现形式 因为这本身代表着职业经理人的素质和形象 也代表着所服务企业的档次和品味 年度计划的表现形式 段落话 短句话 重点化表格化多图形化色彩化 过犹不及流程图数量化细节决定品质 年度计划的表现形式 段落话 短句话 重点化表格化多图形化色彩化 过犹不及流程图数量化细节决定品质 多图形化 百分比堆积圆锥图 簇状柱形图 多图形化 簇状柱形图 雷达图 多图形化 展现形式要素 段落话 短句话 包括我们自己在内的大部分人
5、面对不分段落了一整页长句文字 常常是还没有看就有些畏惧了 表格化 能用表格表现的尽量使用表格多图形化 善于运用各种工具的图形表述功能 同一数据可以用多个图形表述 要照顾领导的可读性和易读性 彩色化 不宜五颜六色 但重点要点应用加粗及颜色加以区别流程图 多用流程图将表述的流程展示一遍 做到图文并茂 数量化 要有一定厚度 因为很多情况下 数量体现质量 数量说明态度 品质要求细节 细节决定品质落地 不落地计划是浪费时间 示意图的配合使用 数量化 数量说明态度 厚积可薄发 薄积只能薄发 展现形式要素 段落话 短句话 包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字 常常是还没有看就有些畏惧了 表
6、格化 能用表格表现的尽量使用表格多图形化 善于运用各种工具的图形表述功能 同一数据可以用多个图形表述 要照顾领导的可读性和易读性 彩色化 不宜五颜六色 但重点要点应用加粗及颜色加以区别流程图 多用流程图将表述的流程展示一遍 做到图文并茂 数量化 要有一定厚度 因为很多情况下 数量体现质量 数量说明态度 品质要求细节 细节决定品质落地 不落地计划是浪费时间 目录 2020 4 22 总结 计划 执行 正确看待计划中的任务制定 任务是怎么来的任务来源 正确认识 正确的思维模式 只找方法 不找理由 信息的不对称是永远的 任务是怎么来的 不要考虑合理性 因为那不是你的工作内容如果不是你制定任务 就不要
7、管任务为什么是这个数字 迷信就好 正确的思维模式 只找方法 不找理由 我是不是做到世界上没人能比我更好的了 重点 计划制定的核心要素 2020 4 22 方向正确逻辑通畅可执行 营销策略及营销模式 方向错了 越努力就越错误 营销模式的核心 赚钱的逻辑 思考 营销设计中 什么最重要 营销策略制定 凡客陈年平原君赵胜的门客毛遂自荐 门客三千 孙子曰 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 计篇 胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜 胜兵 逻辑上先胜 运筹帷幄 先胜而后求战是核心 博彩思维不可取 孙子兵法 计篇 未战而庙算胜者得算多也未战而庙算不胜者得算少
8、也多算胜少算而况于无算乎吾以此观之胜负见矣矣 Nowthegeneralwhowinsabattlemakesmanycalculationsinhistemplewherethebattleisfought Thegeneralwholosesabattle 打通逻辑 解决阻力 营销策略制定 凡客陈年平原君赵胜的门客毛遂自荐 门客三千 孙子曰 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 计篇 思考 如何庙算 庙算 你解决不了问题 你就是最大的问题 困难粉碎机 障碍代表高度不够 问题表示方法不对 困难说明能力不足 几个重点 34 复利模式一带多 未雨
9、绸缪 现在的养着未来的盈利的养着亏损的跑马圈地的养着深耕细作的 太先进的销售模式不适宜做带头先锋用稳健的模式带头 培育着创新模式 孩子大了才让他当家 做一件事情 得到一个结果 积攒多个潜在的可能种瓜不能只得瓜 技术成果化商业化 种瓜得种子 客户资源深度开发 目录 2020 4 22 总结 计划 执行 所想即所得的计划执行 2020 4 22 计划中的常见问题 所想即所得的计划执行 2020 4 22 2020 4 22 关于目标的认知 目标是怎么来的 为使命而存在的目标目标是干什么用的 旗帜未必终点 一定是方向个人的目标同团队目标的关系终极目标 挑战自我极限的目标精神 目标是怎么来的 总体销售
10、额 量 区域销售额各产品销售额各产品区域销售额市场占有率销售增长率营销费用额 率 市场铺货率客户平均订单金额订单转化率品牌知名度 忠诚度等 竞品相关数据 营销政策 销售状况 产品结构等 消费者购买心理和行为特点数据调查统计产品在市场上的发展趋势 所想即所得的计划执行 2020 4 22 2020 4 22 目标化管理的思维导向 只为目标找方法 不为目标找理由一切为目标实现而变 而动 而调整让每件事情都跟目标有关系搞清楚阻力和问题你不在解决方案当中 你就在问题当中 2020 4 22 目标思维 铁血执行只为目标找方法 不为自己找理由 只要阵地 不要伤亡 奇正同行 道术同行兼顾未来 重在当前拿不下
11、问题 你就是问题 所想即所得的计划执行 2020 4 22 45 目标计划的制定及调整 46 年度目标设定 事例 以营销部为例 47 年度目标设定 事例 48 年度目标设定 事例 49 年度目标设定 事例 50 年度目标设定 所想即所得的计划执行 2020 4 22 2020 4 22 铁血执行 行为模型管理 思考 什么是狼性文化 什么是铁血执行 标准不要太高 执行别太人 制度和行为 只为目标找方法 不为自己找理由 只要阵地 不要伤亡 拿不下问题 你就是问题员工必须有所顾忌 怕 顺之者昌逆之者亡 什么叫高压线行为习惯打造 军姿效应 2020 4 22 铁血执行 要素清晰 钉钉子 关键要素和关键
12、点的管理和控制抓住核心点 深度执行九要素 执行保障 终端制胜原则 纲要管理 阻力和问题 57 执行保障 终端制胜原则 逻辑管理 管理逻辑 三层管理物质 制度 文化行为层 思想层 潜意识层管理者 不可把最终的成败建立在概率之上 必成的逻辑 59 执行保障 终端制胜原则 强势销售 什么是强势销售 弱势营销前提下 客户为什么要重复购买或保持合作 什么是产品 任正非 华为的产品也许不是最好的 但那又怎么样 什么是核心竞争力 选择我而没有选择你就是核心竞争力 版权所有 高海友 61 执行保障 终端制胜原则 工具致胜 工欲善其事 必先利其器 善于发现利用工具 善于制造工具 规律化的必须工具化 包括制度工具
13、 技术工具 把具有规律性的事和物进行总结 设计相应的制度进行管理 是有效提高质量和提升管理效率的手段 德鲁克 资源利用最大化原则 63 加油 你能削的多块 比比 谁更快 执行保障 终端制胜原则 终端制胜 强势团队打造 如何让人才济济 销售人才是人事部门的责任 强势团队的管理哲学共有的心态管理 团队负能量消除 GEM 强势心态结果化的人员管理 过程性 目标性制度化的人才管理 无制度 失方圆风气化的团队管理 制度无用智慧化的人才管理 太上不知有之 百姓皆为我自然 团队执行力的打造不得不做好是第一步不能不做好是第二步本来就要做好是第三步执行打造体系及要素 终端制胜 强势团队打造 67 执行保障 终端
14、制胜原则 终端制胜原则 终端依赖层次打造 执行保障 终端制胜原则 有效实在 活在当前当前有效原则 离钱太远的营销策略无异于一场博彩思维的赌博 不要离目的太远 简单之道 有时是最高技巧 终极实在原则 大工不巧 大巧若拙 以正治国 以奇用兵 李克强 基础科研不可 急功近利 基础科学研究要抛掉 短平快 的考核标准 摘掉 急功近利 的帽子 建立一种长效科学的评价机制 总理说 一些基础科学研究获得承认往往需要很长时间 但历史最终会证明其价值 新京报特约记者付聪 71 曾国藩 守拙 结硬寨 打呆仗幕僚几乎汇集全国人才之精华 李鸿章 左宗棠 沈葆桢 黎庶昌 郭嵩焘 薛福成 李善兰 华衡芳 徐寿 2020 4 22 卓越个体的综合修养提升 心态素养 价值观树立 角度原则礼仪素养 服饰 行为举止 接待 应对基础素养欣赏和赞美基本话术 QA问答 FABE模式沟通谈判专业素养 专业 精 实 快 细伦理素养 忠 信 仁 礼核心素养 明则生智 明道生慧 明则智 明则慧 明则不惑 心明则智 事明则能 明人则和 明势则生 心明则智 让世界因我们而更精彩
