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1、餐饮招商技巧分析 目录CONTENTS PartOne 餐饮的分类及特性 业态分类 正餐 简餐 快餐 休闲 咖啡 外卖菜品分类 商务中餐 西餐 东南亚 快餐 混合型 风味餐饮 素菜档次分类 人均消费 经营历史 营业方案客群分类 消费模式 性别 年龄 国籍特性分类 体验性 主题性 附加功能性 会员制 1 餐饮的常见分类方式 2 服务于招商的餐饮分类 从招商角度来看 餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同 是招商前期的品牌落位 招商中期的落位调整的重点参考依据 而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同 对餐饮的成功招商具有关键性指
2、导作用 以下即从 餐饮业态 及 投资主体 两个方面分别进行分类归纳 总结其特征 归纳其需求 从而研究其落位原则及成交规律 餐饮按业态细分及在商业中的作用 2 1 按业态分类 如上所述 业态细分是餐饮落位首要考虑的因素 此外 落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类 正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A B C类一样 注 上述特征是相对而言的衡量标准 具体分类视各个项目的不同情况而定 餐饮品牌的落位原则 不同类别投资主体特征 2 3 餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 PartTwo 餐饮的招商流程 1 餐饮成交流程分析 1 1 我方招商流程 流程重点工作 1 找对目标联系人联系2
3、准备工作 了解品牌档次 公司背景 开店情况 经营状况 目标客群等 3 分析来访客户身份 确定考察路线 介绍重点 推荐位置 情报收集 方案时间4 客户方案跟进修改 5 谈判优势保障措施 6 甲乙双方工程条件磨合 7 要求客户提供装修方案 8 高层见面交流9 确定开业时间 1 2 客户选址流程 流程重点工作 A 不断收集市场信息 针对重点区域收集B 了解市场上项目所属区域价格 周边环境 项目定位 工程进度 开业时间等 C 进一步了解项目区域环境 租赁条件和招商情况 询问同行意见 D 不断了解周边同类项目状况 尝试洽谈 比较分析 考察区域餐饮现状 E 制作初步方案及经营预算 并依据洽谈情况进行调整
4、F 甲乙双方工程条件磨合 1 3 流程对应分析 2方案 1预约 3谈判 预约 接洽准备工作考察准备工作 现场考察 关键节点 重点工作 流程突破的潜在问题 不了解我和不尊重我 还要我来找你过去不愉快经验 怕浪费时间说话不得体 没分寸 语气太冲或无底气明显的谎言或欺骗行为 不可信 方案 跟进方案技巧磨合工程条件 谈判 分析谈判策略掌握谈判优势 担心租金太高 担心培育期长担心周边品牌是否匹配担心工程拖后 最早签约开业 成白老鼠没有必要投入方案 对谈判没有好处恐怕营业额估高 租金相对高 不如不做周边项目多 希望多考察比较再做 签约成交 方案完成 成功关键 充足的看房理由具备扩充分店条件项目区域十分感兴
5、趣 投入方案的动力考察成功有开店欲望希望方案能降低租金有竞争的危机感项目与投资需求吻合方案跟进十分到位 最好条件的感觉期望值具谈判的基础双方不断投入精力高层见面感觉良好双方都有诚意让步双方害怕失去对方 不给予反馈太长时间 不重视客户太多不确定的回答 投资风险变大发现招商人员讲话不实 引起怀疑竞争对手给予更大的优惠争取客户没有察觉关键条件并及时磨合双方情报不足 谈判策略和优势工作不到位客户根本只是玩票比较 方案很随便 数量 策略 技巧 谈判优势的营造 招商过程中的疑惑 市场上的客户很多 但是都没有开店打算 市场前景都不看好项目租金太高 客户很难接受 报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户
6、的进一步行动 报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例 间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的 生怕租金会高客户在餐饮业十分久 我们的话根本听不进去 没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力 很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠 我们没有办法成交客户老是拖延看房 出差又出差 不知怎么办好客户问已经签订了什么客户 该怎么回答呢客户就差一点就成交了 现在只是剩下租金 他业态必须放一层 但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大 反正按照其预估租金还差远呢 案例 北京远洋光华国际项目位于CBD中央区域 朝阳区金桐西路10号 占地215
7、40平方米 总建筑面积212946平方米 其中办公约占总面积的90 商业约占10 商业部分体量约2 2万平方米 项目集甲级写字楼 服务式公寓 城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体 市场缺什么 高端人群的细分市场还存在空间 地块最适合做什么 服务式商业 地理位置合适做什么 商务 生活型商业地标 目标客群是什么 国际化高端商业人群 结合以上四点结论 满足多元化高端人士商务 生活需求的服务式商业 品牌选择 租金如何确定 租金如何预估计算 餐饮酒楼营业额推算如下 客单价 返台率 客座位 上座率 日销售550 2 260 50 1300006 8 根据行业规律租金占销售额比例6 8 经测算得出租费承
8、受力应在8 83元 天 平方米签约价格为租金7 3元 天 平方米 物业费1 57元 天 平方米 合计8 87元 天 平方米 商业业态选择 商家选择条件 品牌定位与项目定位的匹配度 品牌客群与目标客群匹配度 品牌号召力 品牌经营能力 品牌租金承受力 品牌安全边界 品牌独有性 合作成本 物业条件 品牌消费力 如提袋率 翻台率等 品牌销售额 品牌利润点 店面形象 面积需求 品牌选择的14项基本原则 铺位租金确定 业态差异 级差因素 主力店零售次主力店餐饮娱乐一般商户服务配套 楼层各楼增的租金差异位置同层的位置的区别曝光度铺位展示性好展示面数量如L型铺位的多展示面店面宽度铺位的外宽易达性交通的便利性业态关联性好商家旁的位置 租金制定 餐饮业态 零售业态 月租金 翻台率 客单价 座位数 365 12 租金费用率 面积 月租金 客流量 客单价 提袋率 365 12 租金费用率 面积 注释 客流量与提袋率是项目辐射范围内同类品牌调研后平均值 Thanks 此课件下载可自行编辑修改 此课件供参考 部分内容来源于网络 如有侵权请与我联系删除 感谢你的观看
