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1、房地产销售实战技巧综合培训 目录 第一部分销售日志第二部分标准接待流程第三部分客户异议第四部分议价技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客户成交信号第七部分SP配合 第一部分销售日志 soap系统 Soap客户信息录入系统 S 客户年龄 身高 家庭关系 居住区域 年收入判断 座驾类别等基本信息O 到访后标准动作执行情况 期间客户认可什么 不认可什么 怀疑什么 肯定什么 A 针对客户提出的异议你是如何回答的 回答后客户的反应是怎样的 P 对客户进行心理侧写 对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口 只有两种情况停止追踪 1 客户已购本项目 2 客户已购其他项目 SOAP系统是一线销售人员对单个客户的
2、直接性描述和首次意向判断 对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要 对每个客户的问题最好做到 原音回放 每周由销售主管收集上交销售经理 经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率 提高转化率 关键点 1 不要迷信明源系统 人机互动只是个传说 2 永远记住 好记性不如烂笔头 Soap客户信息录入系统 第二部分标准接待流程 1 客户到 欢迎参观 当客户到达销售案场 由前宾迎接台 轮接第1人 高喊 您好 欢迎光临 欢迎参观 以提示案场销售所有人员 随着这一提示信号 案场所有销售人员 无论其在干任何事情 均应该注意调整自己的仪容仪表 一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌 另一方面 暗示着销售进入开
3、始 集中精神准备后期配合工作 标准接待流程 标准接待流程 2 第一次引导入座轮接销售员问候后 随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌 请客户入座 并且于引导前带上销售夹 宝贝夹 计算器 笔 名片等销售用具 同组人员配合倒水 递杯 从而完成初次引导入座过程 3 业务寒喧 先把自己卖出去初次引导客户入座 请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧 开始客户摸底 目的是了解客户的情况 包括 年龄 职业 喜好 家庭 所在区域 购买动机 购买能力等尽可能详细 在业务寒喧过程中 销售员要亲切 真诚 拉近同客户之间的陌生距离 得到客户的初步认可 因此业务寒喧 了解客户是整个业务销售过程中基本的环节 这亦是销售员推销
4、自己 让客户认可的第一步 标准接待流程 4 参观展示 充分利用道具 标准说辞到位在初步对客户了解 并得到客户认可之后 销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势 即参观展示区 介绍产品 销售员将充分运用案场展示区之销售道具 从效果图到模型 从展板到灯箱 和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景 环境篇描述 产品篇介绍 投资政策及前景等 要让客户感到你是十分专业的置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员 使他在购房中信服于你 此外在产品介绍的过程中 要时刻注意客户的神情 语言 行动 有重点 有条理 充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方 并机智 专业 随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听
5、客户的想法 标准接待流程 Question 在以往接待过程中 你的第一句问候语是什么 初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间 Question 通常 我们会制订一个简单的销售说辞 你觉得多少分钟比较合适 都应该介绍什么 首访客户接触过程 1 初次接触的目的是获得顾客的满意 并激发他的兴趣 吸引他的参与 2 最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时 当顾客注视模型一段时间 把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在收寻时 当顾客与销售员目光相对时 当顾客寻求销售员帮助时 5 第二次引导入座 细说产品 深度洗脑当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后 销售员应请客户第二次入座 并适时地再请
6、客户喝水 与其寒喧 聊天 客户对产品有了认知后 必将产生许多的疑问及兴趣 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同 销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题 如 户型 面积 绿化率 价格 投资前景等 并根据客户的年龄 职业 喜好 家庭情况 购买实力等情况设身处地的为客户考虑 作其参谋 为其解说 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解 对客户作出判断 从而在业务洽谈中位于上风 此时销售员还将运用自己销售用具 销售夹 对产品的细节进行描述 并拿取海报 说明书 DM等销售企划道具 给客户作详尽的解释 标准接待流程 6 带客户看房 样板房 工地实情 深度铺垫 做谈判准备
7、客户在对产品的情况比较充分地掌握后 将希望到现场实地去看房 销售员此时应主动提议 并从销控区拿取工地安全帽 带上必要的销售资料 指引客户去工地看房 在看房的过程中 包括现场样板房 实地房型 工地实情等 销售员将对已熟知的工地状况有目的 有步骤 有技巧地进行引导介绍 并对客户看房过程中的情形予以分析 了解其满意度及抗性度 从而做好进行第三次引导入座 实质谈判的准备 Question3 请详尽列举陪同客户看工地和样板房的关注点 标准接待流程 7 第三次引导入座 实质谈判当客户看完工地现场后 要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心 而直接回去考虑或到它处看房 此时销售员应敏锐对客户的内心想
8、法作出判断 是否其真的有事要回去或离开 还是借口推辞 看工地后是否再次回到售楼处洽谈 这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准 倘若客户是真的有事欲走 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻 然后再礼貌地同其道别 再请其择日再来 并约定时间 倘若客户是借故推辞 则表明其意向度不够 销售员不应强留 可借此暗示 今天客户较多 工作较忙 未能介绍详尽 请原谅 希望其今后再来 并保持联系 高明的销售人员会在带客户工地看房之前 让其资料 物品留在售楼处 或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处 标准接待流程 客户由销售员引导至销售案场接待桌 请其第三次入座
9、后 所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题 销售员可先缓回一下气氛 为其添水 双方再次聊天 然后再切入销售实质问题进行洽谈 此时销售员将利用销售用具 销售夹 计算器等 并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户 除为其测算得房率 价格利息 每月还款等实际问题外 还说服客户提出的各种异议 引入已设的 销售圈套 刺激其购买欲望和提高其购买信心等 在此过程中 高明的销售人员会与客户已成为 初识朋友 交流甚密 从而适时销售产品 让其欣然接受 标准接待流程 8 销控配合 团队SP当客户对产品的总体情况表示认可 并开始选择其满意的具体房源时 销售员应予以引导 注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地
10、 而让客户犹豫不决 要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他 最好是非适销房源 在确认推荐房源是否存在时 将运用销控配合 喊销控 销售员同销控人员信息 想法沟通完毕后 再向客户予以解释 说明 注意 为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎 并且机会有限 从而满足其从众心理及激发其紧迫感 销控时将适当封去几套询问房源 这样对于销售员后期的逼订 签单 守价有着重要意义 标准接待流程 销控SP原则声音响亮 清脆自然 对答自如不露痕迹 见机行事 煽风点火销控SP作用销售控制交流 避免销售出错整体销售配合 刺激意向客户购买调节现场气氛 使购买气氛升温 9 销售议价 小组及上下级SP议价的一般性过程说辞铺
11、垫 价值导入 深度洗脑 价格认同成功的销售需做到价值 价格在未谈及项目价值时论价是毫无意义的 标准接待流程 10 现场逼订逼订即逼客户付定金或订金 是销售流程中关键之关键 是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段 而非停留于介绍阶段的依据 好的逼订说辞能使客户迅速下订 从而锁定准客户 增加销售成功百分率 差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流 因此如何把握好的现场逼订尤为重要 标准接待流程 11 签单收款确认房源成交完毕 销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌 同客户签订订单 签订定单过程中应引导客户看订单 并且迅速填写订单 避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语 让客户产生犹豫 然后请客
12、户确认签名并收取预付定 订 金 签单收款完毕后 应马上至销控处请销控核准 核准通过后再拿回订单 将其中一联交于客户为凭证保存 随后同客户进行寒喧 切记签章完毕勿匆忙送客 标准接待流程 12 送客接待完毕 当客户欲离开案场时 销售员要起身相送 同时检查是否完成客户登记工作 送客时应有礼貌地指引路线 送至门外 并同客户约定下次会面时间及事项 希望客户再来并保持联系 若该客户已下定成交 应该再次予以恭喜并致谢 送客完毕后 销售员应整理接待桌椅 使其恢复原状 并带好自己的销售用具返回销控工作区座位 填写来人表 进行客户登记后 等待下一轮客户接待 标准接待流程 一个标准的 完整的销售流程图 引导入座参观
13、展示 效果图 模型 展板等 再次入座工地看房 样板房 实地 回售楼处入座实质谈判签约下定 成交送客客户登记 第三部分客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动 客户对您的不赞同 提出质疑或拒绝 例如 你要去拜访客户 客户说没时间 你询问客户需求时 客户隐藏了真正的动机 你向他解说产品时 他带着不以为然的表情 等 这些都称为异议 什么是客户异议 面对异议的态度 异议是反映客户内心想法的最好指标 切忌 没有异议的客户才是最难处理的客户 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求 不可用慌话来处理异议 当你不知道客户问题的答案时 坦诚地告诉客户出你不知道 告诉他 你会尽快找出答案 并确实做到
14、 异议表示客户仍有求于您 处理异议的四原则 原则1 事前做好准备编制标准应答语 不打无准备之仗 是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则 销售人员在解决异议之前就要将客户可能会提出的各种拒绝罗列出来 然后考虑一个完善的答复 面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数 以从容应付 事前无准备 就可能张惶失措 不知所措 或是不能给客户一个圆满的答复 说服客户 编制标准应答语是一种比较好的方法 具体程序是 步骤1 把大家每天遇到的客户异议写下来 步骤2 进行分类统计 依照每一异议出现的次数多少排列出顺序 出现频率最高的异议排在前面 步骤3 以集体讨论方式编制适当的应答语 并编写整理成文章 步骤4 大家
15、都要记熟 步骤5 由老销售人员扮演客户 大家轮流练习标准应答语 步骤6 对练习过程中发现的不足 通过讨论进行修改和提高 步骤7 对修改过的应答语进行再练习 并最后定稿备用 通常 标准答客问 在开盘前每半月修正一次 开盘期间每两天修正一次 顺销期每周修正一次 原则2 争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们 销售人员永远不要与客户争辩 因为 争辩不是说服客户的好方法 正如一位哲人所说 您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒 与客户争辩 失败的永远是销售人员 一句销售行话是 占争论的便宜越多 吃销售的亏越大 原则3 销售人员要给客户留 面子 销售人员要尊重客户的意见 客户的意见无论是对是错 是深刻还是幼
16、稚 销售人员都不能表现出轻视的样子 如不耐烦 轻蔑 走神 东张西望 绷着脸 耷拉着头等 销售人员要双眼正视客户 面部略带微笑 表现出全神贯注的样子 并且 销售人员不能语气生硬地对客户说 您错了 连这您也不懂 也不能显得比客户知道的更多 让我给您解释一下 您没搞懂我说的意思 我是说 这些说法明显地抬高了自己 贬低了客户 会挫伤客户的自尊心 Question 你通常采用什么方法来解决客户异议 技巧一 补偿法潜在客户 这个楼盘的设计 户型都非常棒 看上去还可以 就是地方太偏了 销售人员 您真是好眼力 这个地段不是最好的 若是在最好的地段 价格恐怕要高出现在的二成以上 但记得 您要给客户一些补偿 让他取得心理的平衡 也就是让他产生二种感觉 1 产品的价格与售价一致的感觉 2 产品的优点对客户是重要的 产品没有的优点对客户而言是较不重要的 Question 客户说你的项目配套太少了 如何回答 客户异议处理五技巧 补偿法应用实例 一 汽车销售 客户嫌车身过短时 汽车的销售人员可以告诉客户 车身短能让您停车非常方便 若您是大型的停车位 可同时停二部车 二 房地产销售 客户嫌户型太小了 销售人员可以告
