《【精编】零售业O2O观察理论与实践教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精编】零售业O2O观察理论与实践教材（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国零售业O2O观察 理论与实践2015 中国人民大学商学院刘向东 2 经济学视角 中国人民大学贸易经济系产业经济学 流通 商业 零售最新实践 2015 11 5 7中国连锁业大会暨中国连锁业领袖峰会2015 11 9深圳天虹战略研讨会 零售业的 不变 与 变 天虹座谈会 中国人民大学商学院刘向东 埃隆 马斯克 解决新事物必须回到本质找到解决办法 4 先做个游戏 请大家静下心最快速心算所看到的数学题目 真实的说出当时脑子里面的第一个答案 5 2 2 4 4 8 8 16 16 快 随便在12跟5的中间挑一个数字 挑了吗 现在继续往下 你挑的数字是 7 对吧 6 继续 你不需要写下答案 只要心算
2、便可 15 6 3 56 89 2 12 53 75 26 25 52 63 32 123 5 快 心想一种工具和一种颜色 7 8 继续3 78 1 52 43 34 25 1现在持续默念 6 这个数字15秒 快 想一种水果的名字 9 继续8 329 27 7 想出一个面部器官想出一种家禽的名字 10 11 我有读心术 12 再做一个 想象一下我是一个原始社会的农民 拿出10斤水稻来换你有的另一样食品 你打算换出什么 别告诉我 我还能猜到吗 13 14 交换其实是一件很困难的事情 15 交换的 双向契合 更是一件很困难的事情 16 交换的 双向契合 交换双方在交换过程中都得到了自己希望得到的物
3、品 而用不着进一步进行交换 交换品种 产品使用价值的 质 的规定性或物理属性交换数量 产品使用价值的 量 的规定性交换时间 要求同时交换地点 要求同地所有权状态 交换当事人拥有所交换产品的所有权交换的比例 价格 17 新的交易方式 商人与商业的产生 18 为什么商人做买卖可以 19 等价交换 交易费用任何的交易都会被看成一个有费用的过程 效率 成为规律 10斤水稻 20 商业为什么可以 介入 成为受欢迎的第三者 21 效率提升 费用下降费用节约部分的再分配 生产者利润增加 消费者支出减少 中间商获得利润 商业中介原理 22 卖豆腐赚下了几个钱爹爹称回来二斤面带回家来包饺子欢欢喜喜过个年唉过呀过
4、个年人家的闺女有花戴你爹我钱少不能买扯上了二尺红头绳我给我喜儿扎起来唉扎起来 23 消费 消费的经济理性消费的非经济理性消费的非理性交换 进而商业 作为社会化消费的中介 是消费过程中客观存在的 经济理性 和 非经济理性 双重特性的反映 商业不可能只遵循纯粹的经济理性 效率原则 它还必然反映人类理性的其它侧面 必须以人为本 人本原则 人文关怀一直是商业的价值 24 1 25 做买卖的 需遵循的两项基本原则 回归零售的本质 效率原则人本原则 其实也是任何类型的企业或组织所必须遵循的原则 26 零售是集聚了商品 但更重要的是集聚了 人群 27 零售的集聚 零售集聚交易的作用 除了提高了交易效率之外
5、还有一个非常重要的作用 就是形成 人群 的规模外部性 个体 社群个人 流量卖场 场景交易 体验商品 服务 28 回归零售本质 两项基本原则 两项基本工作 基于高效的供应链体系 经营商品 迪卡龙 城市超市 基于友好的消费者界面 经营顾客 个体 数据化 群体 场景 体验 任何企业 29 中国的实体零售商是 商人 吗 30 超市 通道费 账期 退货零售商 买 的能力弱化 匹配 能力更弱化零售商承担运营风险小 谁是真正的承担者 百货 联营制零售商失去 买卖 功能 褪变为 平台 功能 零售商承担运营风险小 谁是真正的承担者 购物中心 商业地产 地产商业商业地产 自营收入 租金收入 目标在商业 商品地产商
6、业 地产收入 商业配套 目标在地产 商业靠招商 31 零售的 变 首先是环境在变 32 互联网的技术革命 从互联网的角度 提供给每个用户的边际信息成本趋向于零 甚至可以提供免费的服务 双向契合的要求没变 交易方式发生变化互联网给 大市场 的历史机遇 33 消费者 边际消费倾向 的深刻变化 钱包更鼓了 你会怎么花 34 某一时期 人们对于各类商品的需求分为基本需求和超过基本需求之外的非基本需求 基本需求与收入无关 在满足了基本需求之后 人们会将剩余的收入按照某种边际消费倾向安排各种非基本消费支出 边际预算份额 即消费预算每增加1单位 某项消费支出所占的份额 消费者 边际消费倾向 的深刻变化 35
7、 2011 CGSS 以广东为代表的地区 这些支出有哪些是由零售商来提供的 36 从 品牌消费 向 品质消费 品格消费 的变化 消费者 消费社会性 的深刻变化 37 店商的 变 转型互联网 向技术革命的转型苏宁 京东到家 阿里回归本质 向商业本职的转型业态创新 通道费 买断 联营 自营 自有品牌 品类管理 供应链协同社会变革 向新的社会阶段的转型介绍几本书 嵌入 38 苏宁 苏宁战略愿景 2011 经过10年发展 苏宁将成为全球最大 具有领先商业模式和高度社会贡献的国际化连锁经销企业 39 1 40 1 41 1 在家 2 店门口 50M 3 进门 4 主题活动区 5 各品类区域 按用户动线场
8、景 6 互联网技术 1 在家 会员权益 苏宁课堂 幸福美味 精彩活动 身边苏宁 随时告知云店资讯 店门口 2 门口大屏互动 路过就请进来 进门 3 门口拼接连屏 门店桌面一目了然 摇一摇看谁摇的多 主题活动区 4 主题活动区 双屏互动人气爆棚 扫一扫转一转 47 价值发现 指向实体店空间的O2O店商 供应链体系 与 场景体验 的价值正被重新评估 苏宁电器 苏宁云商 苏宁云店 本地生活消费服务平台 50 特征 本地化 时间窗口 商品 服务店外的到达率与店内的转化率 互联网 场景体验 通过互联网将消费者吸引到实体零售商的真实空间 并在此空间充分发挥实体零售商本身的核心竞争力 零售B2C电商 零售指
9、向店外的O2O 零售指向店内的O2O 51 店商O2O的讨论 店商店内的Online WIFI Ibeacon零售基于大数据的 精准销售 需要投入与时间基于WIFI在店内的互动 已比较直接基于Ibeacon的位置互动 已比较直接店商顾客的 实时在线 是店商加入 互联网零售 的基础条件 菜篮子 CPG 生鲜CPG 3000生鲜 店商之战略品类 电商之困难品类 53 京东O2O第一阶段 背景 2013 3C见顶 CPG盈利难 关注CPG之O2O2013 7与山西唐久合作2014 5京东上市前 号称与万家超市 便利店合作2014底3000个SKU的直接竞争 不了了之 54 京东O2O第二阶段 背景
10、与店商合作受阻 平台需高频顾客 关注生鲜之O2O Instacart模式 2015 5 55 京东到家分析 入口 线下各种实体店的入口 新流量 对单店是 共享 机会 对连锁企业是 竞争 对手 高频 生鲜是高频商品 高频对京东 平台 的价值 釜底抽薪 顾客不进店 客单价降低 店商的 生鲜 成为京东CPG的关联商品 微物流 微物流第4方平台 整合toc tob to送货员的平台 京东核心竞争力的发力与加强 自建物流 Uber物流 菜鸟物流 微快递 申通 中通 数据 店商 顾客 行业 56 57 京东到家 是国军还是共军 58 59 阿凡达计划阿凡达猜想 60 DNA计划 行业基础设施 61 N为区
11、域大零售商步步高 银泰 欧亚 阿凡达猜想消费者 商品信息 位置信息 商品 商品信息 位置信息 最低物流成本匹配网上搜索 精确匹配 确定商品 你的位置 实体零售商离你物流最经济的 商品 菜鸟 收货 你的消费信息 选择性再推送关键 一物一码 菜鸟物流 匹配模型 62 商品匹配信息 商品DNA 商品DNA 阿里云端 需求位置 2 1 3 阿凡达猜想 商品是谁家的并不重要 63 阿凡达猜想我们不生产水 我们只是大自然的搬运工如果是同质化商品 我们不卖商品 我们只是阿里的搬运工如果是差异化商品 阿里可能是我们的搬运工 64 奇门ERP POS链路 比京东到家有更大的野心 差异化 66 长尾部分是电商的
12、蓝海 中间部分是电商 店商竞争的 交战区 左侧部分是店商的 领土 67 0 B A 最左侧 数字化商品 如电子书 视听数字产品常见标类商品 如图书 快速消费品 3C等 最右侧 各种本地生活类商品 一定要在实体空间内销售 消费 常见的非标类商品 定制商品 高价商品 个性商品 感官接触性评价 如味觉 嗅觉 触觉 等等商品 68 0 B A 标类商品在传统零售中大多处于书店 超市 电器商店等 顾客购买这类商品时所需要的服务差异不大 不太在意这类商品的渠道差异 而更关注便利与价格 非标类商品在传统零售中大多处于百货 购物中心等 商品销售相当程度基于消费者对商品的接触性评价 如味觉 嗅觉 触觉等 以及购
13、物氛围给予消费者的 愉快 体验 从而对零售服务依赖度高 69 0 B A 纯电商 电商与店商的竞争 电商与店商的竞 合 店商 电商与店商的市场竞争格局 70 差异化 虚拟化 就地化 标准化 超市 大卖场 百货店 便利店 购物中心 专卖店 业态的生命周期店商的O2O指向就地化差异化是竞争的核心 71 2006 2011 2012 2013 店商 双渠道 战略 2014 零售商与互联网的关系 所竞之物 网络效应 经营模式 资本支持 失败 72 2006 2011 2012 2013 店商 全渠道 战略 2014 零售商与互联网的关系 所用之物 互联网不在是简单的 销售渠道 而是与顾客沟通的 营销工具 73 2006 2011 2012 2013 店商 互联网零售 2014 零售商与互联网的关系 所在之物 利用互联网 改造 自身 将外部供应链 内部价值链的各个节点从 闭环 走向 开放 实现资源的整合与协同 74 传统行业理解互联网 敌视平视内视 75 平台商业模式创新的供给 newtech newpower 能力规模快速的需求 市场的量级 天下武功 唯快不破 速度持续增长的现金流 盈利模式 收入模式 规模资本市场输血 PA PE 估值 76 77 读心术 效率原则白毛女 人本原则苏宁 店商O2O的方向京东 从对手反思商业逻辑阿里 差异化是核心 中国人民大学商学院刘向东 谢谢大家
