《【精编】销售七步法培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精编】销售七步法培训课件（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售七步法 赖钊晖 2016 04 20 引言 日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题 1 顾客进店不说话就走了2 顾客觉得贵 我也不知道怎么说3 顾客说联想不好 我不知道怎么回答4 我觉得我介绍很专业 但顾客还是走了 5 网络价格很低 都把客户抢走了我们应该怎么办 销售七步法 一 与顾客建立沟通 获取信任 战国策 魏王遗楚王美人 一 与顾客建立沟通 获取信任 案例 要想达到我们的目的 首先就要与目标客户建立沟通 获取信任 只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信 作用 一 与顾客建立沟通 获取信任 错误示范 请问您要买电脑吗 我们新到的产品要不要给您介绍下 切忌第一句话千万不要聊产品 1
2、主动问候介绍产品 买不买无所谓我给您介绍下 2 问问题找话题 之前来过 看电脑 您觉得联想怎么样 3 聊身边的事情 天气 孩子 刚发生的 周围的东西 4 聊顾客感兴趣的 顾客看的最久的 触摸的东西 5 聊共同话题 哪里人 游戏 学校 6 以礼相待 邀请坐下倒水 赠送节日礼品 7 耐心解答 手机 平板 电脑 路由器等所有问题 8 通过语速聊感受 语速快讲行动成果 语速慢讲感受 罗列要点强调逻辑和条理 9 通过穿着找话题 喜欢运动 做什么工作 在读书 10 多提问题 提出开放式问题 观看视频一 11 学会赞美 互动 一 与顾客建立沟通 获取信任 各小组自定一个销售场景 练习刚才我们提到的与顾客建立
3、沟通技巧 切忌第一句话不要聊产品 练习 一 与顾客建立沟通 获取信任 二 了解顾客需求 已经拥有 希望达到 有差距吗 差距 二 了解客户需求 由于对现状不满而产生的改变现状的愿望 二 了解客户需求 了解顾客进店的需求 以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务 顾客进店目的一般分为四种 有明确购买需求和目标的顾客 有购买需求但没目标的顾客 没有购买需求 只是闲逛的顾客有售后需求的顾客 在满足顾客显性需求的同时 也要满足顾客隐形的需求 二 了解顾客需求 作用 视频二 了解顾客需求 控制销售主导权 少说 多问 了解顾客需求控制销售主导权 牛逼的销售是 20 说 80 听 要学会倾听 二 了解
4、顾客需求 二 了解客户需求 了解顾客需求要少说多问 要问开放式的问题 现在我们来练习下如何提问 问需求 我看看笔记本 小一点的 上班用 差不多吧 不需要 不玩 越小越好 对呀 当然了 没错 漏斗布局 想清楚你想推荐的产品 二 了解顾客需求 二 了解顾客需求 1 谁购买 2 谁使用 3 为什么买 4 是否曾经买过类似产品 5 当初什么原因购买用途 6 之前产品使用怎么样 7 现在购买产品主要考虑什么 需求七问 三 推荐 介绍产品 FABE销售法则 当与顾客建立了信任关系 并且了解到顾客需求后有针对性的向顾客推荐产品 三 推荐介绍产品 作用 视频三介绍产品利益 而不是产品特征 三 推荐介绍产品 通
5、过运用询问 聆听 观察 对顾客的需求范围有了基本的了解之后 有针对性的推荐产品 使用方法 Features 特征 产品的参数 卖点 Advantages 优点 产品特征同其它产品比的优点 Benefits 好处 当顾客使用产品时所得到的好处 FABE销售法则 三 推荐介绍产品 128GB固态硬盘 三 推荐介绍产品 请各小组按照FAB法则抢答下列题目 YOGA四种模式使用 1 1KG 防回流脚垫 Features 特征 产品的参数 卖点 Advantages 优点 特征同其它产品比的优点 Benefits 好处 当顾客使用产品时所得到的好处 四 演示与体验 证明你说的话 FABE销售法则 人们了
6、解事物的过程不是仅靠听说的 耳听为虚 眼见为实 要让顾客信服 你还要调动顾客的视觉 听觉 触觉等器官也来感受商品 甚至让顾客的大脑也飞速运转起来 想像自己拥有商品时的情景 最终愿意买下它 四 演示与体验 作用 四 演示与体验 请各小组解释如何证明下列好处 并让顾客产生联想 Features 特征 产品的参数 卖点 Advantages 优点 产品特征同其它产品比的优点 Benefits 好处 当顾客使用产品时所得到的好处 Evidence 证据 证明你说的话 让顾客产生使用后的联想 FABE销售法则 128GB固态硬盘 YOGA四种模式使用 1 1KG 防回流脚垫 演示内容推荐 游戏 1 英雄
7、联盟2 3dmax跑分软件3 鲁大师跑分软件办公 1 office2016影音 1 4K影片2 高清直播软件 四 演示与体验 FABE销售法则 Features 特征 产品的参数 卖点 Advantages 优点 产品特征同其它产品比的优点 Benefits 好处 当顾客使用产品时所得到的好处 Evidence 证据 证明你说的话 让顾客产生使用后的联想 五 处理疑议 五 处理疑议 不要认为顾客发出异议意味着顾客无意购买 或只是在给自己制造麻烦 顾客发出异议恰恰表明顾客对产品很有兴趣 需要获得更详细的或更击中要害的解答 需要排除一些顾虑以做决定 作用 视频四 处理反对意见 处理顾客疑议基本原则
8、 1 不能与顾客争吵2 顾客反对意见不是针对自己拒绝 反对意见表示顾客有兴趣3 顾客的反对意见不一定是真的反对4 不要未经过深思熟虑 夸夸其谈随便报价 五 处理疑议 1 当顾客提出抗拒时要耐心地倾听 2 每当顾客提出抗拒的时候 你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同 3 确认顾客的抗拒 以问题代替答案 4 了解顾客产生抗拒的正在原因 处理反对意见正确流程 五 处理疑议 你的东西太贵了 五 处理疑议 情景演练 请各小组按照处理反对意见的正确流程 就行演练 我想再比较下 顾客沉默不语 你说得好听 怀疑我们的服务 1 当顾客提出抗拒时要耐心地倾听 2 每当顾客提出抗拒的时候 你一定要对顾客的抗拒表示同
9、意或者赞同 3 确认顾客的抗拒 以问题代替答案 4 了解顾客产生抗拒的正在原因 处理反对意见正确流程 五 处理疑议 讨论 我们在销售过程中还有哪些常见的疑议 六 促成销售 降低 走单 风险 缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫 巧妙的推他一把 尽可能降低顾客产生疑虑的机会 缩短成交时间 这一步如果做不好 前面所付出的努力都会前功尽弃 六 促成销售 作用 视频五达成销售协议 六 促成销售 1 注意购买信号 一旦发现就要求顾客下订单2 目标要现实3 销售不一定每次都会成功 可能会分多次4 有时候即使竭尽所能 也有可能不会成交 处理顾客疑议基本原则 举例假设成交法 A 这款确实不错 B 那
10、给您拿一台红色的 还是黑色的 暗示已与顾客达成购买共识 鼓励尝试法 B 这款通话效果非常清晰 要不用您的SIM卡插下 您试试 A 通话效果是不错 B 您就直接用吧 我帮您把配件包起来 鼓励顾客尝试 摆脱犹豫 树立顾客信心法 B 这款是不错 我们一同事也在用 保持真诚 给顾客信心 运用方法 六 促成销售 不确定成交法 在顾客由于不决时 等一等 我记得这款好像没货了 让我查一下好吗 您运气真好 还剩下最后一台 给您包起来了 假填订单法 当着顾客的面把订单填好 顾客不好意思说不 后设模式 你写购买产品的好处 让顾客签字写购买产品的坏处 所有问题都解决了 顾客不好意思不买 运用方法 六 促成销售 五
11、促成销售 练习 各小组分组演练 课程中提到的促成销售的技巧 假设成交法鼓励尝试法树立顾客信心法不确定成交法假填订单法后设模式 七 产品使用与保养 培训 1 增添顾客的满意度 让顾客记住我们 记住我们的店 请千万记住 大功还未告成 要想拥有长久的顾客 就不能在最后一环出现失误 让顾客失去信心 一去不复返 2 在指导顾客使用和保养过程中 顺其自然地推荐能帮助顾客更好使用产品的 附加产品 以此促进提升销售业绩 双赢策略 顾客使用更方便 我们获得业绩 七 产品使用与保养 培训 作用 举例 运用方法 七 产品使用与保养 培训 1 装机检验单2 笔记本电脑使用及注意事项说明3 电脑维修检验单4 定期上面回访 电话回访5 公益活动 理发慰问等6 24小时差价补偿7 100 无偏向导购8 七天内退换货9 代客送修服务10 送货上门服务11 终身免费上门12 售后即刻培训13 周末公开培训14 私人顾问培训 回顾 销售三门派 专业派 技巧派 真诚派 知识是学来的 粉丝营销专业 技巧是练出来的 真诚是真心实意为顾客考虑
