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1、中国联通渠道管理业务需求书V4.2.10中国联通公司发布2011-XX-XX实施2011-XX-XX发布中国联通渠道管理业务需求书（V4.2.1）QB/CU XXX-2011中国联通公司企业标准目录1范围32规范性引用文件33术语和缩略词34渠道规划建设管理34.1渠道规划管理34.2 建设招标管理34.3 建设信息管理34.4 建设费用管理35渠道定义、分类35.1.渠道定义35.2.渠道分类及体系架构35.3.渠道分类定义37 渠道的准入准出管理37.1 渠道建设或准入要求37.2 社会营销渠道准入条件37.3 渠道准入流程37.4 渠道合作终止38 渠道管理和业务权限分配38.1渠道业务
2、权限管理38.2 渠道管理组织结构39 渠道资料管理39.1 社会渠道合作关系管理39.2 渠道规范文件管理39.3 渠道基本资料管理310 渠道费用佣金管理310.1 保证金与押金管理310.2 佣金管理310.3 渠道成本补贴管理310.4 其它费用311 清欠佣金管理311.1 清欠公司基本资料管理311.2 清欠资源分配311.3 清欠佣金规则管理311.4 清欠佣金结算管理312 渠道支撑管理312.1 业务资源312.2 店面支持管理312.3 宣传支持管理312.4 培训313 渠道考核管理313.1 考核指标管理313.2 考核规则管理313.3 考核结果信息管理313.4 渠
3、道分级和渠道分级调整314 渠道统计分析管理314.1 渠道统计报表的系统支撑314.2 渠道综合分析315 风险预警管理316附录：修订记录316.1 V4.2.1较V4.2修订记录3前言本规范由中国联通公司XX部提出本规范由中国联通公司XX部归口本规范主要起草人： 本规范的修改和解释权属中国联通公司XX部1 范围（1）本需求书适用于中国联通各省（总部、直辖市、自治区）BSS系统渠道管理的建设及改造。其中：n总部可以查询各省分、地市所有相关渠道统计信息，但不允修改。并对总部直接洽谈的全国性代理渠道信息做相关维护。n各省分可以查询下属地市所有相关渠道统计信息，但不允修改。并对省分直接洽谈的省级
4、代理渠道信息做相关维护。n各地市可以查询下属区县所有相关渠道统计信息，但不允修改。并对地市级直接洽谈的地市级代理渠道信息做相关维护。n各区县可以查询本区县所有相关渠道统计信息，并根据渠道管理相关规定对其代理渠道信息做相关维护。（2）本需求书是根据渠道管理的相关规范及要求整理形成，包括但不仅限于管理规范所要求的各项内容，并将根据管理规范的修订进行版本更新。（3）渠道管理日常工作参照渠道管理相关规范，适合总部、省分、市分、县分机构以及具体实施的自有实体渠道与社会渠道的相关管理人员参阅。（4）此需求书使用于各级渠道管理人员，以渠道全生命周期为主线梳理，涉及渠道各业务环节管理规定，但不作为渠道人员的日
5、常工作和销售支撑需求要求。2 规范性引用文件下列文件中的条款通过本需求的引用而成为本需求的条款。凡是注明日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版本均不适用于本需求，然而，鼓励根据本需求相关各方面的研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本需求。【1】关于印发营销渠道发展总体指导意见的通知（中国联通市场字2006 454 号）【2】“关于印发中国联通自有营业厅规划建设管理规范的通知”（中国联通营字2006 285号）【3】“关于印发中国联通联通自有营业厅盈亏平衡模拟核算实施方案(试行)的通知”（中国联通营字2006*号）【4】“关于下发中国
6、联通移动业务代理合作协议（范本）的通知”（中国联通营字2006368号）【5】“关于印发中国联通移动业务代理佣金管理暂行规定的通知”（中国联通营字2006574号）【6】“关于印发中国联通移动业务代理商管理暂行规定的通知”（中国联通营字2006575号）【7】“关于印发中国联通营销渠发展管理手册（征求意见稿）的通知”（中国联通营字2006*号【8】“关于进一步明确各类营销渠道类别及区隔的通知的通知”（中国联通营字2006474号）【9】关于明确营销渠道分类及加强营销渠道分析的通知（中国联通销售201062号）3 术语和缩略词名词解释营销渠道指中国联通面向客户进行以销售为主的渠道，各种渠道的集合
7、构成中国联通营销渠道体系 自有渠道指所有权属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称社会渠道指所有权属于他方，代理代办联通业务，销售联通产品的渠道统称自有实体渠道即自有营业厅，指联通投资建设、购买或租赁，拥有产权/使用权的营业服务场所。自助服务终端指联通投资建设的用于缴费充值或销售标准化产品的24小时营业的自助店面或设备，可以为封闭式店面或安装在办公场所、商业场所或社区会所等。直销渠道指采用人员直接上门形式开展一对一营销的渠道类型，并承担联通电子渠道的物流配送和上门服务职能。电子渠道指以互联网渠道技术和通信技术为基础面向客户进行销售和服务的渠道类型。网上营业厅指联通
8、在互联网上设立的虚拟营业厅。电话渠道指采用联通的10010或其他客服座席提供呼入和呼出的渠道类型。手机营业厅指联通利用增值业务平台建立起以手机为载体提供营业厅服务的渠道类型。短信营业厅指联通利用增值业务平台建立起以短信为载体提供营业厅服务的渠道类型。连锁渠道指拥有3家零售门店以上（含），代理销售中国联通产品或服务的社会渠道合作营业厅指合作方投资建设/租赁符合联通规划的网点，并按照联通要求装修装饰，联通授权其代理相关业务销售与服务的排他性渠道类型（全外包属此类类型）专营店/专区指直接与联通签订业务销售代理协议，在联通规定的范围内代理销售联通业务或标准化产品的零售店面。代理点指有固定网点，在中国联
9、通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道。包括社会零售点、便利店网点等。渠道经营能力指数指通过为渠道建立能力指数机制，将渠道的用户发展量、用户业务办理量、收入贡献等用定量化的计分点数进行累计，为渠道管理部门提供制定渠道相关政策定量依据的数值。代理佣金指中国联通通过社会渠道发展用户、销售电信产品以及提供售后服务所支付的代理酬金。佣金种类目前分为发展佣金、服务佣金、奖罚佣金。发展佣金指社会代理渠道发展联通各产品用户的代办手续费以及销售充值卡、充值券等标价电信产品的代办手续费。服务佣金指代收费手续费和代办各类售后服务的手续费。代收费手续费是指银行等金融机构以及其他代理渠道代收用户交纳的通信
10、费用所支付的手续费。代办各类售后服务的代办手续费是指办理用户变更、过户、销户、补卡、换卡手续，新业务申办，以及办理特定产品政策等所支付的手续费。奖罚佣金指定期对渠道发展业务、销售产品或代办服务的情况进行综合评估考核，根据考核结果并结合渠道经营能力指数，给予奖励或扣罚的佣金。清欠佣金指清欠公司或律师事务所代联通成功回收追缴欠费所获得的清欠酬金，是一种特殊的代理佣金。客服电话营销（外包）指采取座席电话方式推广联通营销产品、由合作方经营的渠道类型4 渠道规划建设管理名称及属性渠道规划建设是指依据渠道规划建设的指导原则并结合现有的渠道现状与资源条件作出的渠道建设工作的总体部署，包括渠道建设的地理布局、
11、渠道建设数量、渠道投资方式、渠道经营方式等方面的规划。目标及作用对渠道规划建设信息进行管理与维护。内容描述渠道规划建设管理包括规划管理、建设计划管理、建设招标管理、建设信息管理、建设费用管理。流程描述1.自有渠道规划建设流程2.社会渠道规划建设流程4.1渠道规划管理名称及属性渠道规划是指未来一段时间内关于渠道布局和渠道建设规划工作总体描述。渠道规划管理主要包括对渠道建设的布局、各类渠道数量、渠道投资方式、渠道经营方式等方面规划内容的管理。实施渠道对象：自有渠道（仅限自有实体渠道）、社会渠道目标及作用对渠道规划信息进行规范与维护管理。内容描述1、支持渠道规划信息的录入、修改、删除、查询等功能。2
12、、支持当前/历史规划信息的数据查询、导出等功能。3、支持渠道规划审核信息的录入、修改、查询等功能。4、支持渠道规划审核流程的流转。5、支持对所修改内容的日志记录等功能。数据要素渠道规划基本信息：规划编号、规划描述、规划经营单位、规划时间、进度要求、规划审核单位、规划审核日期、规划审核人、规划审核意见、备注信息等。渠道规划详细信息：所属组织结构、渠道归属区域、渠道类型、物业形态（自建、租赁、购买）、改造标记（是/否）、投资主体（省公司、集团和省公司共同投资等）、投资规划费用、运营方式（自建自营、自建他营、他建他营）、当前已有渠道数量、拟新建渠道数量等。风险控制应注意保证渠道规划信息准确性。由于规
13、划信息应属于保密信息，因此该规划信息应只限于省分公司相关领导/渠道规划人员、地市分公司相关领导/渠道管理人员使用；而直接面对渠道实际操作人员将不授予该模块权限。4.1.1 渠道明细规划名称及属性渠道规划明细制定是在渠道目标确定后，细化到每个村或者街道要建立的具体网点。通过该计划网点的情况制定来指导具体的网点规划发展和对比与竞争对手的网点建设情况。通过明细的规划可以分析出目前的差异情况，以及该期规划建设后将达到怎么的情况。目标及作用渠道管理员可以根据渠道规划的目标进行细化到具体的渠道规划的网点信息，并在渠道管理系统中建立相关渠道规划的网点的明细信息。渠道明细规划是渠道建设工作的具体部署，包括所要
14、建设渠道的类型、位置、物业形态、投资模式、人员设备配置、具备的功能及建设时间进度安排等。需要建立的规划网点的明细信息内容描述1、支持渠道明细规划信息的录入、修改、删除、查询等功能。2、支持对渠道明细规划审核信息的录入、修改、查询等功能。3、支持对所管辖范围内渠道建设计划执行情况的查询等功能。4、支持对所修改内容的日志记录等功能。5、需要建立的规划网点的明细信息：a. 规划的网点要明细到村/街道的最细级别，使得规划的网点可以明确的知道将要建立在那个具体的区域中。b. 归属业务：移动，增值，数据，互联网，固话。c. 名称，大致位置，地段，拟建设渠道类型，渠道经理，拟建成日期。d. 店面解决方式（自建、租赁、购买、补贴），拟需面积，拟店面数量（间），店面总房租（万元/年）。e. 转让费（万元），预测总装修费（万元）。f. 渠道每月费用（补贴）预算表。g. 预算费用。对于整改，扩建，迁移的规划网点，要能通过模糊查询的方式在目前在用的网点中选择一个要求规划调整的网点，并将目前网点中的部分信息直接填入到规划网点的信息中。规划的网点信息在将来转正时在正式网点建立界面提供
