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1、 1 在当今 房产企业面前摆着三大挑战 以互联网经济 知识经济 高新技术为代表 的新住宅经济运动的兴起 给房产经济和企 业竞争带来了深刻变化 正在改变过去的市 场游戏规则 中国加入 WTO 之后 随着开发 西部的进一步深入 成都与全国 全球市场 的联系更加紧密 尚未完成市场化进程的成 都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿 海及国际跨国企业的直接竞争 消费者的需 求日趋个性化和多样化 市场细分日趋深化 规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日 渐突出 与这些挑战形成对照的是 成都房地 产企业的市场营销目前基本上仍处于相对 初级阶段 营销的手法基本上是 拿来 较少考虑消费者的实际需求 甚至许多业
2、内人士对营销的理解都很片面 且房产销 售的专业化程度较低 没有形成系统的专 业化制度 专业培训大纲和运作流程 缺 乏具有专业化和富有经验的销售人才 表 现在实战中 销售代表 置业顾问 等于 现场导游 因缺乏金融 法规 工程 城市规划等专业知识而无法引导客户消费 切实为客户当家理财 置业顾问 除了销 售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管 理 从而对公司下一步推广策略未能提出 第一手较为客观的市场论据 为销售物业 而销售物业对公司推广策略 主力竞品的 变化漠不关心 未能适时调整销售模式 造成面对消费者缺乏应变能力 前期考虑 不周 没有制定处理现场问题方案及备用 创 建 新 营 销 2 应急方案 造
3、成客户投诉量上升直至媒体 曝光 给公司 项目带来较大的负 面影响等 如何突破房产销售的瓶颈 塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢 正是在这种背 景和问题下 策划部编写了 房产销售培训 大纲 在编写本大纲期间查阅参照多种资 料 一并向办公室 工程部等部门查询了相 关事宜 值此一并表示感谢 新营销 是传统房产销售模式的变 革和升华 追求价值和效率最大化 实现 零距离互动式的直接沟通 企业的大量触 网 销售思维的改变将是 房产新营销 的真正内涵 相对而言 房产新营销是一 种包括知识销售 科学销售在内的全新的 销售模式 最后 本人想用中国营销传播网 CEO 杜 健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编
4、写动机 如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式 我们的生存 能 力将受到严峻的考验 Y H K 于成都于成都 公元二公元二 000000 年十二月八日年十二月八日 创 建 新 营 销 3 销售员培训内容销售员培训内容 前言前言 Y H K 于成都于成都 2 公元二公元二 000000 年十二月八日年十二月八日 2 销售员培训内容销售员培训内容 3 前言前言 3 1 公司情况介绍公司情况介绍 9 1 1 公司背景 9 1 2 公司产业状况 9 1 3 公司目标 9 1 4 公司制度 9 2 形式 政策 与企业应对形式 政策 与企业应对 9 2 1 房地产产业形式 9 2 1 1 20
5、00年上半年商品房供求状况和价格走势 9 2 1 2 机遇和希望 9 2 1 3 挑战和困难 10 2 1 4 产业发展正处于大转变时期 10 2 2 政策选择 11 2 2 1 启动个人住房消费 一个中心 11 2 2 2 两个创新 11 2 2 3 四个轮子 11 2 2 4 2000年的工作重点 11 2 3 企业应对 12 2 4 加入 WTO 对房产业的冲击 12 4 2 4 1 房地产业的高峰期有望提前 12 2 4 2 非住宅类物业将成抢手货 12 2 4 3 房价中地价比重加大 总体房价看涨 13 2 4 4 金融业开放 13 2 4 5 外贸业发展 14 2 4 6 城市化进
6、程加快 14 2 4 7 居住郊区化 14 2 5 西部大开发与房产业的发展 15 3 营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 16 3 1 营销部组织机构及岗位职责 16 3 1 1 营销部机构与人员配备 16 3 1 2 各岗位职责 16 3 2 销售员工作细则 17 3 2 1 公司基本规定 17 3 2 2 销售员工作细则 17 3 3 接待 签约流程 18 3 4 销售及回款控制 18 3 4 19 4 项目介绍项目介绍 19 4 1 项目背景介绍 19 4 1 1 成都市发展规划 19 4 1 2 成都市房产发展基本情况及趋势 20 4 1 3 相邻房产公司或竞争对手基本
7、情况介绍 优劣势分析 20 4 2 本公司项目基本情况 20 4 2 1 项目定格 定调 定位 20 4 2 2 项目设计 规划内容特点 各种经济指标 价格表 售楼细则等 20 4 2 3 该项目周边环境介绍 交通 医院 学校 市场及各种主要市政设施及配套 20 4 2 4 户型特点分析 优劣势分析 20 4 2 5 物管简介 20 4 2 6 综述本项目性价比最优 20 5 民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 21 5 1 民用建筑的构造组成 21 5 5 2 民用建筑的分类 21 5 3 民用建筑的结构类型 21 5 3 1 结构用材 21 5 3 2 结构受力和构造特点 22 5 4
8、民用建筑的等级 22 5 5 房屋建筑的抗震设防 22 5 6 住宅的配套 22 5 7 住宅的装修标准 23 5 8 住房品质综合评价 23 6 住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 24 6 1 商品房销售面积测量与计算 中华人民共和国国家计量技术规范 JJF1058 1998 摘要24 6 1 1 定义 24 6 1 2 商品房建筑面积计算 24 6 1 3 计算全部建筑面积的范围 24 6 1 4 计算一半建筑面积的范围 25 6 1 5 不计算建筑面积的范围 25 6 1 6 共有建筑面积的分摊计算 26 6 2 住宅设计规范 中华人民共和国国家标准 GB50096
9、1999 26 6 2 1 术语 26 6 2 2 套内使用面积计算 26 6 2 3 层高和室内净高要求 26 6 2 4 电梯设置 27 7 物业管理物业管理 28 7 1 物管公司简介 管理架构 管理公约解释 28 7 2 服务内容 收费标准 规范装修等 28 7 3 物管相应的法律 法规条款 28 8 销售员的基本素质销售员的基本素质 29 8 1 现代推销观念 29 8 2 高度责任感 29 8 3 具备良好的心理素质 29 8 4 具备良好的业务素质 29 8 5 通晓法律知识 29 6 8 6 具备良好的个性 29 8 7 如何注意仪表 仪态 29 8 8 如何作好售后服务 29
10、 9 销售技术销售技术 31 9 1 真诚与信心 31 9 1 1 相信 推销 的潜力 31 9 1 2 相信自己的魅力 31 9 1 3 相信本公司本小区房屋的实力 31 9 2 推销员说话的原则 31 9 3 对不同类型购房投资者的谈判 31 9 4 如何处理客户所提出的反对意见 31 9 4 1 处理反对意见的策略 31 9 5 如何把握客户购买心理 促成客户预订或签合同 31 9 5 1 建议购买的策略 31 9 5 2 签预订书或合同时要注意的几点 31 9 6 接听电话时应注意的事项 31 10 房地产法规及制度房地产法规及制度 31 10 1 土地管理法 31 10 2 房地产条
11、例 城市房屋权属登记管理办法 31 10 3 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 32 10 4 合同法 32 11 销售人员须知销售人员须知 33 11 1 房屋与土地 33 A 国家所有的土与集体所有的土地 33 B 两种土地所有权与商品房的出售 33 11 2 八种国家限制买卖的房屋 33 11 3 四种不应购买的房屋 34 11 4 国家对土地使用权出让的年限规定 34 11 5 建立房地产开发企业应具备什幺条件 34 11 6 房地产开发企业的资质标准划分 34 A 资质一级企业 34 B 资质二级企业 35 C 资质三级企业 35 7 D 资质四级企业 35 11 7 商品房保修规
12、定 36 11 8 房屋顶层平面使用权可否出售 36 11 9 房地产开发企业的成本构成 36 11 10 商品房销售必备的 五证 37 11 11 贷款 37 11 11 1 个人住房贷款 37 11 11 2 个人住房贷款的种类 37 11 11 3 住房按揭贷款 38 11 11 4 办理个人住房贷款业务的银行 38 11 11 5 个人住房贷款发放对象 38 11 11 6 申请个人住房贷款需具备的条件 38 11 11 7 个人住房贷款的期限和利率 38 11 11 8 申请个人住房贷款的大致程序 39 11 11 9 申请个人住房贷款需提供的材料 39 11 11 10 个人住房贷
13、款的发放数量 39 11 11 11 个人住房贷款的担保方式 39 11 11 12 可作为个人住房贷款的抵押物 39 11 11 13 个人住房贷款的保证 40 11 11 14 申请个人住房贷款需办理的手续 40 11 11 15 个人住房贷款的提取 40 11 11 16 个人住房贷款的偿还 40 11 11 17 办理个人住房贷款的注意事项 40 11 11 18 各银行办理个人住房贷款的具体手续 41 12 合同 住宅使用说明书和质量保证书合同 住宅使用说明书和质量保证书 42 12 1 购房合同 42 12 2 住宅使用说明书 42 12 3 住宅质量保证书 42 13 现代建筑观
14、念简介现代建筑观念简介 43 13 1 智能住宅功能及发展 43 13 1 1 智能住宅产生的背景 43 13 1 2 智能住宅的功能 43 13 1 3 发展前景 44 8 13 2 二十一世纪居住小区 45 13 2 1 优美的环境 45 13 2 2 建筑功能要齐全 46 13 2 3 配套设施要到位 47 13 2 4 科技先导要贯彻 47 13 2 5 物业管理要规范 48 13 3 住宅性能认定制度 48 13 3 1 认定内容 48 13 3 2 认定程序 49 13 3 3 认定的变更与撤销 49 14 名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料 51 14
15、1 常用名词解释 51 14 2 客户关心问题参考材料 52 1 公司情况介绍公司情况介绍 1 1 公司背景公司背景 1 2 公司产业状况公司产业状况 1 3 公司目标公司目标 1 4 公司制度公司制度 2 形式 政策 与企业应对形式 政策 与企业应对 2 1 房地产产业形式房地产产业形式 2 1 1 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数 2000 年全国在房地产行业状况 投资总额 4010 亿元 比上年增长 11 其中住宅建设投资 2430 亿元 增长 24 5 竣工面积 1 97 亿 m2 增长 28 其中住宅竣工面积 1 62 亿 m2
16、增长 29 76 销售面积 1 34 亿 m2 增长 25 2 其中住宅销售面积 1 19 亿 m2 增长 24 9 9 销售金额增长 23 9 其中住宅增长 24 77 全国房价稳中有降 但各地区情况差异较大 预计明年成都地区 GDP 增长为 8 2 1 2 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点 拉动经济增长 消费结构升级换代 恩格尔系数 一个国家家庭收入的 59 以上用于吃 该国处 于穷困阶段 50 59 用于吃 该国生活渡过了温饱线 40 50 用于吃 小康水 平 少于 30 用于吃 国家极富 我国 1997 年统计 用于吃的家庭收入占总收入 的 46 4 我国已经进入了小康阶段 人的需求 吃 住 行 目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转 变的转型期 人们对居住需求提到上升日程 城市化进程加快 我国城市人口 30 发达国家城市人口占全国人口的 70 90 在我国城市中生活着大量的 盲流 极不正常 应让在城市中生活的无 户口的人员成为合法的城市居住者 一个城市人消费 3 个农村人消费 产业的发展的时间和空间 开发 物管 中介 策划 律师 租赁等 台湾将房
