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1、 辽宁锦州太阳广场项目招商执行方案 1 项目招商方案目录 2 3 前言 本项目的招商能否成功 将直接决定项目的资金回收状况与后续经营的基础稳固性 具有举足轻重的作用 为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的 我们在上一阶段定位报告的基础上 客观分析本项目的机会点 竞争环境 锦州商业发展状况及百货 商业街等行业状况 结合锦州市商业的整体发展进程与需要 凭借专业的知识 丰富的经验 制订出项目的招商执行方案 本方案注重实用性 可操作性 务求对招商的实际操作起到指导性的作用 4 招商总体思路 1 4 5 敲山震虎 众星捧月统一经营 整合市场打造旗舰 多元招商完善政策 合理回报 业态业种布局规范了本
2、项目的硬件功能 而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能 只有好的硬件基础 再加上强大的软件支持 项目才能获得良好的招商和经营效果 在招商与经营模式的建立方面 依据市场竞争状况和制胜原则 制定了三十二字的招商和经营模式原则 5 6 我们重点讲述招商思路 敲山震虎 构筑较高平台 与城市发展互动公关活动先行 如举办省级中高层次的投资论坛 邀请政府 经营商 媒体及相关领域的权威人士 媒体报道紧随 全程报道及后续跟踪整个公关活动的全过程 众星捧月项目与媒体结合进行 跳出市区信息圈 在周边市县 加强对项目的立体媒体宣传 6 7 打造旗舰根据项目的整体规划定位 锦州首个大型一站体验式购物中心 致力于打造
3、集多功能业态复合 多元化的体验式商业新模式 多元招商为统一形象 尽快繁荣市场 应采用多途径统一招商的原则 对于投资者购买的商铺 应采用 售后返租 的形式 进行统一招商 项目的招商可采用联营和纯租赁等方式展开 其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开 中小商户应以纯租赁为主 7 8 招商核心策略 2 8 遵循 主力店商户 次主力店商户 知名品牌商户 中小商户的招商顺序逐步推进 根据确定的业态规划进行目标明确的主题招商 招商原则 9 招商核心策略 10 11 1 主力商户优先招商本项目应采取 先确定主力店 再全面招商 的基本策略 主力商户优先招商 重点引入品牌百货和品牌超市 以大带小 用主力店
4、来带动品牌店和中小商家 核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用 它决定了本项目的整体形象档次 品牌形象 主力客户群 人流量和人流动线 2 品牌客户带动招商大型知名品牌可以为商业项目带来大量的商业人流 创造良好的商业氛围 从而增强其他商户经营的信心 促进商业项目的招商 本项目可通过采取各种优惠措施 重点引入知名品牌商户进场经营 以带动促进对其他商户的招商 在项目的招商广告宣传活动中 可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息 传达给其他的目标商户 以刺激其他目标商户的经营需求 促进本项目的招商 11 12 3 分行业招商根据项目的业态划分 A B C区包含主力百货 超市 家电大卖场 电影院 品
5、牌餐饮 大型服饰品牌集成店 娱乐休闲等各类型业态业种 涉及的行业较多 在招商时应按行业分类进行集中招商 4 定向招商项目所在区位商业氛围浓厚 根据本项目的业态规划 A B C区的主题性较强 因此对商家的类型 性质 品牌特征等都具有较高的要求 而通过常规的现场招商难以满足本项目定位的大量招商要求 所以定向招商是本项目招商活动的必要方式之一 5 加盟招商品牌有拓展需求 需要发展加盟 而锦州及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌 以此在市场上立足并打开市场 更是其长远发展的保证 我司建议可设立品牌加盟服务中心 提供品牌加盟及解答投资者咨询等服务 12 13 6 总量控制实现有效的招商控制将成为项目招
6、商成败的关键 在项目招商过程中 通过分批推出招商面积的控制 制造分批次推出的面积供不应求的局面 引起市场轰动 促使商家进驻 再通过经营大户先行建立经营示范区域 提升本地与外地高端经营户的经营预期值 心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压 彻底粉碎他们对项目经营的疑虑 从而使招商达到预期的目标 7 优惠招商招商条件优惠的措施有免租期 管理费优惠 送广告位等 对于主力商户 重点商户 招商条件的优惠幅度要大 以吸引其进场经营 13 14 招商启动时机建议 3 15 良好的开始是成功的一半 入市时机和方式把握得当 才能产生好的招商开局 招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素 一 项目入市
7、宣传时间应选择在正式招商前1个月入市宣传 一方面为项目提前造势 另一方面可为正式招商积累有效客户 二 准备充分后入市入市前必须对招商中心 项目现场环境进行改造修饰 让项目现场的内外包装均有良好的形象展示 在模型 招商手册 展板等招商工具齐备的情况下入市 才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力 增强客户对项目的信心 16 三 猛烈造势入市针对当前锦州商业氛围欠缺的现状 我司认为 无造势即无市场 入市前的宣传造势与形象展示 在前期的招商中对客户心理具有较大影响 因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势 能够初步建立品牌形象并吸引客户关注 为正式招商作市场铺垫 四 有目的入市根据开发商的资金运作需要
8、 合理安排营销成本投入和回款的进度 提高开发商的资金利用效率 五 有控制入市根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品 避免一拥而上 实现均衡 有序的招商目标 16 17 小结 建议本项目 招商先行 租售并举 以核心租户 主力店 国内外一线品牌 的入驻来带动销售 综合以上因素 根据项目运作的要求确定本项目从8月份开始入市筹备及预热 9月份开始进行主力商户的正式招商 17 18 招商对象特征分析 4 18 19 1 招商对象定位 辽西首家国际化 地标性 全新业态城市综合体主力店 品牌店 特色主题商业 项目定位 招商对象定位 19 20 2 招商对象分析 主力店 知名品牌百货知名品牌超市 品牌百
9、货 超市 的主力店组合确定了本项目的档次 利用品牌引导作用 全业态开放 通过品牌进驻宣传 炒作商圈效应 产生强势吸引消费者的威力 特色主题商业 有效改变目前锦州市零散经营的状况 通过特色化 差异化的主题商业打造 有效集中整合相关品牌资源和经营力 行程本项目独一无二的商业竞争力 品牌店 知名品牌集成店 知名餐饮品牌 电影院及娱乐品牌 招商范围锁定在国内外知名品牌 主力店的确定进驻 为本地区的投资者 中小经营者注入了一剂强心针 彻底打消其经营上的疑虑 并将发挥出羊群效应 促进招商进程 20 21 21 3 分业态目标招商商户举荐 22 22 23 23 24 24 25 25 26 26 27 2
10、7 28 28 29 招商业态布局及租金建议 5 29 30 B区 以创新功能组合为主导的一站式购物中心本项目形象的最大载体 以多功能复合 创新业态品牌集聚 引领型体验式消费为主要表现形式 打造锦州最核心的 最具竞争力的一站式购物中心 C区 以香港潮流时尚为主导的国际风情体验式购物中心区别于B区的一站式购物中心的常规业态构成 以创新的主题式区块构筑C区的业态布局 通过引入香港潮流时尚元素 打造锦州乃至辽西最具代表性的香港名店城 30 分区域商业定位 31 A1区 以3C数码体验店为特色的时尚数码港通过产品替换频率较高的数码通讯产品 以及更具体验性的购物环境 区别锦州已有数码业态 吸引本项目广泛
11、的受众群体 A2区 以炫彩生活为主旋律的流行精品屋通过打造前卫 时尚的生活美妆集群 形成广受年轻女性青睐的炫彩生活示范区 A3区 以创意生活和和谐家庭为特色的环球时尚创意生活馆生活是多姿多彩的 善于发现生活 创造生活 才是人生的一大乐趣 通过蕴含创意元素的商户组合 既满足当下增加生活情趣的需求 又能体现体验式消费的特征 31 分区域商业定位 32 1 针对业态招商租金策略建议a 针对主力店 它是整个项目商业价值的体现 也是确保项目整体招商成功率的前提 是项目整体策划定位的支持点和保障 应实行局部区域性低价招商策略 可考虑以低于面价30 作为优惠 b 针对品牌店 它是项目整体租金的主要来源 租金
12、可考虑以接近面价或略低于面价5 10 作为招租标准 c 针对散户 它是项目整体租金的重要补充 租金可考虑以接近面价或略高于面价5 10 作为招租标准 d 针对专业店 服务业态 它是项目整体经营必需的补充 租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整 32 33 运用招商政策杠杆 差异化招商 33 34 尽管本项目处在锦州核心商圈之核心位置 但考虑到新商业的培养周期 我司建议本项目租金水平采取低开高走的策略 即开业初期以相对低的租金水平吸引更多优质商户进驻 随着商业的逐渐成熟 逐步提高项目的租金水平 因此 我司建议本项目 A区 C区 整体租金水平设置如下 34 B1层业态建议及租金建议 B1
13、层除已确定的12000平方米超市面积外 我司建议剩余面积打造以潮流地带 时尚水吧 特色礼品等主题 A1区业态建议及租金建议 A2区业态建议及租金建议 A3区业态建议及租金建议 B区业态建议及租金建议 C区业态建议及租金建议 C区业态建议及租金建议 42 2 针对不同因素差异招商租金策略本项目应根据各商铺位置差异 视觉效果差异 交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格 a 位置差异 按商铺门前经过人流量大小 商铺位置优劣的租金单价差异 差价比例控制在10 15 之间 b 视觉效果 消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺 差价比例控制在10 15 之间 c 流通情况 人流疏导良好
14、的商铺租价高于其它商铺 差价比例控制在5 10 之间 42 43 3 保证金策略建议根据不同的业态和合作的面积收取租金与管理费作为保证金 在租赁合同期满退场时予以退还 4 租金递增策略经历了守场期后 随着商场的经营步入正轨 经营状况蒸蒸日上 在续签租赁合同时 可采取租金逐年递增的方式 递增幅度为5 10 43 44 租金建议细节 付款方式 放水养鱼 1 2 3 4 协助办证 允许一定范围内的改变房屋布局 44 45 1 付款方式 分小商铺和大商家两种情况小商铺 首付定金 三个月租金 租赁合同签定支付其余全部租金 大商家 根据谈判情况 经项目组研究 由开发商确定 小商铺一年一付 合同两年一签 第
15、二年付款时须提前1个月支付全年租金 2 放水养鱼 装修免租期政策根据入住商家规模 品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期 小商家为一个月免租期 品牌店 聚人气店为三个月免租期 主力店免租期视谈判情况 经项目组研究 由开发商确定 45 46 3 协助办证 提供工商 税务 卫生 环保等一条龙办证服务 鉴于本项目将会引入大量外来品牌 势必会存在开铺的一系列办证服务需求 为了体现服务的贴心和专业性 同时加快项目招商进度 建议设置招商服务中心 协助商户办理入驻的各项手续 4 允许一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要 在符合建筑规划技术规范的条件下 在不改变建筑主体结构的情况下 可根据自己经营
16、项目的需要 进行改动或与其它商铺打通统一装修 以最大限度满足经营户的需要 但需要提前报备 46 47 招商节点划分 6 47 48 本项目招商需要一段较长的时间 在招商开始前首先应制定好招商实施计划 这样招商活动才能有条不紊的进行 我们分下面四个阶段 1 招商筹备 2 主力店确定 3 公开招商 4 开业准备 48 49 1 招商筹备时间 2012年8月 9月内容 招商物料的准备 同时明确并锁定目标商家类型及区域范围 列举目标商家名录与基本资料 制定招商推广计划并落实相关推广媒介 主要工作如下 太阳广场招商道具设计及制作招商推广计划制定及推广媒介联络确定 组建项目商业经营管理公司招商目标界定及确认招商中心的启动举办 太阳广场 一站体验式特色主题商业广场 招商新闻发布会 49 50 2 主力商户确定时间 2012年10月 2013年6月内容 根据本项目的定位选定 确认主力商户 重点商户等招商对象 明确招商目标 同时为了增强目标商家入场经营的信心 还要根据本项目的地段 经营定位 经营规划等特征 针对不同类型的商户进行市场机会分析 从而提高招商的说服力 主要工作如下 与知名品品牌店及重点商户进
