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1、盐城工学院本科生毕业论文 毕 业 论 文国裕公司钢材经营战略探讨专 业 市 场 营 销 学生姓名 史 中 波 班 级 B营销022 学 号 0210440201 指导教师 完成日期 二六年六月 I国裕公司钢材经营战略探讨摘 要：国裕公司是一家以钢材贸易为主要业务的民营企业。该公司从上世纪90年代开始创业，由于公司采取了有效的经营战略，实现了由小到大、由大变强的转变。但从2005年开始，受国家宏观政策和钢材产能增加等因素的影响，国内钢材供需矛盾突出，业务量减少，利润降低。公司自身经营方面的问题日渐显现：经营思路不适应；产品结构不合理；经营管理人才缺乏。在对公司现有状况分析的基础上，本文提出以下对
2、策：树立正确的经营理念；优化产品结构；营造吸引经营管理人才的氛围；进一步优化营销渠道，减少流通环节，降低交易成本；钢材贸易业务要与公司的物流和制造业务相融合，为顾客提供加工、仓储和运输等附加服务，更好的满足消费者的具体需求，提高获利能力；主动利用电子商务等现代营销工具，借助网上交易来提高信息流和资金流的效率；运用客户关系管理和发直供户等，形成大批稳定的客户群，以保住并扩大现有市场，最终有利于公司的长期发展。关键词：钢材经营；经营战略；营销渠道；客户关系管理；电子商务 Studying on Business Strategies of Steel Tradein GuoYu CompanyAb
3、stract： Guo Yu Company is a private enterprise which takes the steel trade as the main service. On the last century 90s, the company started an undertaking, and company scale gradually realized from small to big and strong from that time, because company policy-makers adopted effective management st
4、rategies. In 2005, the factors including the national macroscopic policy and steel increase influence the domestic steel. Thus, contradiction of supply and demand in steel is prominent. Business volume and profit of company reduce. Questions of management appear day after day. First, the management
5、mentality is unsuitable. Next, the product management structure is unreasonable. Finally, we are lack managerial person. According to the analysis on existing condition of company, this article proposes the following contents. We establish the correct management theory. Product structure is optimize
6、d. We must build atmosphere which attracts the managerial person. Circulation link simplifies and transaction cost reduces. Marketing channel is optimized. We put steel trade with manufacture and transport of company to meet consumers concrete demands by providing services of store and transport. At
7、 the same time, the ability of making profit enhances. Modern marketing tool including electronic commerce is used frequently. We use the on line transaction to enhance the efficiencies of information flow and fund flow. By customer relation management and making an honest deposition way of consumer
8、s, company will have a large quantity of stable customers groups. It will preserve and expand existing market and is advantageous to companys long-term development. Key words: steel management; management strategies; marketing channel; customer relation management; electronic commerce盐城工学院本科生毕业论文 目
9、录摘要() Abstract() 一、序言( 1 )二、企业发展历程及其经营战略( 1 )（一）初期( 1 ) （二）成长期( 2 )（三）繁荣期( 3 )（四）持续发展期( 4 )三、钢材经营环境分析( 5 )（一）宏观市场环境( 5 )（二）微观市场环境( 5 )四、公司经营战略中存在的问题( 6 )（一）经营思路不适应( 6 )（二）产品结构不合理( 7 )（三）经营管理人才缺乏( 7 )五、国裕公司钢材经营战略( 7 ) （一）树立正确的经营理念( 7 ) （二）优化产品结构( 7 ) （三）营造吸引经营管理人才的氛围( 8 )（四）优化营销渠道( 8 )（五）与物流业务的融合( 9
10、)（六）与制造业的融合( 9 )（七）电子商务的应用( 10)（八）客户关系管理( 10)参考文献 ( 12) 致谢 ( 13) 13国裕公司钢材经营战略探讨一、序言武汉国裕物流产业集团有限公司是一家以钢材及煤炭贸易、水上江海直达运输及大型船舶制造为主的集团化民营企业，注册资本1.01亿元，总部在武汉。国裕公司成立于1995年，踏着市场经济的风浪逐渐发展壮大，现已发展成为在全国主要经济区拥有12家全资子公司，总资本8亿多元，投资涉及贸易、加工、运输、仓储等物流主要环节及造船业，主营钢材及煤炭贸易、江海直达运输及船舶制造，兼营耐热合金产品、电器产品、保健品生产的大中型企业集团。钢材贸易是国裕公司
11、的发展基础，国裕公司自成立之初，就致力于向中国使用钢材的几个行业特别是造船、汽车、电子电力、机械、国家重点工程等领域提供质优价廉的钢材，经过十多年的努力，公司在服务钢厂及用户的过程中，自身也取得了长足的发展Swee On Ang. Manageing Managemeent M.中国人民大学出版社，2005.，561-564.。从2005年开始，我国的钢材市场经营环境发生了巨大的变化。在这样的情况下，整个公司都在寻求对策，如何适应市场的激烈变化，在市场中生存、发展与壮大。对于武汉国裕这样的钢材经营商，要分析自身经营环境的变化，及时改变原有的钢材经营观念和模式，开拓新的营销渠道，采用新的营销战略
12、，就可能在激烈的市场中拥有一席之地。本文首先从国裕公司经营历程所采取的经营战略出发，并分析它的目前现状及经营管理中存在的问题，结合钢材贸易行业的发展趋势，探讨出适应该公司发展的经营战略，有利于其在激烈的市场中生存与发展。二、企业发展历程及其经营战略国裕公司从1995年创业到现在，根据其发展规模，可以分为四个阶段，即初期、成长期、繁荣期和持续发展期。在这四个阶段中，公司比较准确的把握市场发展变化规律，迅速抓住发展机会，并采取了一系列相对正确的经营战略，发展速度越来越快，经营规模逐渐变大，效益也进一步提高。（一）初期1995年这一年是公司的创业期，在这一年里，公司实现了从无到有、由小逐渐变大的转变
13、。1、准确的区域市场定位国裕公司是由王卫和创办的。王卫和是江苏盐城人，早年当过兵，退伍后，被安排在乡政府的工商所工作。由于他能力突出，半年后就任科长。他有敏锐的市场洞察力，善于分析国家的宏观政策。在1995年，他辞去了工作，拿着自己的积蓄及和亲友借来的钱，出去闯市场。他开始决定在上海地区做钢材贸易，是根据国内钢材市场的变化而得出的结论。1992年小平同志南巡讲话之后，我国掀起了新一轮的建设高潮。国家的基础设施建设，和几年前相比，已经有了很大的改观。而且，各种制造业也是在迅速发展。所有这些，都极大的刺激了钢材行业的发展。不久之后，国家又提出了“开发浦东”的口号。素有“东方威尼斯”之称的上海，更是在飞速发展。城市要建设和发展，对钢材的需求是巨大的。在上海，由于钢材的需求量太大，当地的钢厂把主要的精力都放在生产上，钢材销售的任务就交给了贸易商。而从事钢材贸易的商家只有一百家左右，不能满足该地区巨大的钢材需求。因此，在上海地区经营钢材很有利润，公司迅速决定在上海地区经营钢材。2、良好的产品信誉上海地区的钢厂数量不少，钢材的种类也很多。在这个区域市场上，除了本地区的钢厂产品之外，还有武钢、马钢等钢厂的钢材。由于这么多钢厂的工艺、设备等技术水平不在同一档次，规模也有所不同，生产出的产品，在质量上也是参差不齐。刚成立不久的国裕公司，以“诚实守信，服务
