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1、 卓越终端管理之 如何成为优秀店长 培训要求 一 请将手机调整为震动状态或是关闭 如果你的手机在 唱歌 那么就表示你想为大家表演一个节目了 二 学习过程中请不要随意走动 我会安排统一的休息时间 如果你在规定时间外自由走动的话 那表示你很想运动一下 那么就请做10个俯卧撑吧 三 在提问和互动环节中我们期待你的积极参与 让我们在快乐的学习中共同成长 一 何谓管理 透过众人把事情做好主要分为 管人和理事两个部分 店长该关心什么 1 销售指标2 商品管理3 顾客服务4 陈列展示5 工作伙伴6 营业活动7 店铺整洁8 员工教育9 竞争对手10 档案管理 人员货品业绩 店铺管理工作重点 人员 每个人的价值
2、观 价值取向都是不一样的 具体表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样 主要分为 有把金钱放在第一位的 有把学习放在第一位的 有把晋升放在第一位的 把快乐放在第一位的等等 员工有了价值取向 就有了目标 很多人价值取向不明确 所以造成心理消沉 作为管理者首先要帮员工明确价值取向 帮员工设立完成价值取向的最佳途径 这样员工有了目标 稳定心和进取心将大大提升 天平原理 双因素理论 工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职 工作环境薪金公司制度安全感人际关系 满意因素 不满因素 1 员工工作态度是否端正2 员工个人形象是否合乎标准3 员工工作职责是否明确4 员工服务礼仪是否周到 恰当5 商品面料 洗涤 保
3、养等综合知识是否熟悉6 商品推销技巧熟悉 运用恰当7 小票 发票是否填写正确8 熟悉公司商品的退换货制度9 熟悉店铺管理制度 一 员工规范管理 二 赏识好表现 1 如果员工有好的表现 我们必须认同她 赞赏她2 赞赏员工要达到最佳的效应 明确 具体地指出你欣赏员工某方面的表现保持眼神接触 以表达诚意 肯定当众表扬会更有效 也让其他同事有借鉴的榜样3 赞赏员工要及时 才能起到激励作用4 避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面 赞美的力量 送人玫瑰手留余香 阻碍工作进展员工的典型特征 A 接受工作指令时总是找问题 借口B 没有受过足够的培训C 决断能力较底 特别怕出错或是承担责任D 不注重效率
4、和效益的要求E 没有团队概念 与同事不相容 导致工作缺乏配合F 工作不安心 经常发表负面言论 批评的目的是 批评的目的不是 帮助员工认识错误 显示权威 就补救方案达成一致 发泄怒气 提高工作成效 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争 三 当您要批评员工时 1 例会主要内容 前一天或当天工作总结今天工作安排传递信息简单的现场培训鼓舞员工士气 四 例会技巧 2 如何开好例会 会前准备工作 做好记录 准备数据 案例 准备道具 如新产品 开会方式 围成1个圈保持和每个参与人员都有目光接触保持语调清晰 语速不要太快尽量鼓励员工参与备注 班前会5 10分钟 以鼓励为主 否则影响一天的工作情绪班后会10 15分
5、钟 把工作中不足的加以总结 谨记 金无足赤 人无完人 货品 货品管理 一 店内货品管理工作的重要性 货品管理是店铺商品销售的第一道环节 它直接影响着商品的周转 能够有效的控制库存 及时发现断色断码商品 有利于了解销售情况 准确提供配发建议 能够制造卖场的 平米效益 能预防和控制失货现象的发生 有利于协助店长 督导工作时提供商品信息 销售分析 每周销售前后 十大 排名 组合分析 类别 款式 颜色 尺码 库存分析 销售周期 补货周期 预期销售 货品管理 二 货品分析 货品管理 三 货品的合理配备 是否适合商场 客群 定位是否有别于竞品前十大的货品占比所有款式 颜色是否都能够得到展示滞销货品的及时清
6、退 货品管理 四 货品摆放 畅销 试穿率高的产品是否放在最显眼处陈列架上的产品尺码是否合适根据销售排名及时调整陈列位置留意每种货品特性做陈列检查主推货品是否尺码齐全仓存货品拿取是否方便 业绩 影响店铺业绩的因素 SWOT分析 Strengths 内部强项较竞争对手优胜之处Weaknesses 内部弱项竞争对手比我们优胜之处Opportunities 外部机会来自外部能够帮助提升生意的因素Threats 外部威胁来自外部对生意有负面影响的因素 进店率 XX品牌 XX品牌 主通道 为什么同一个商场或是同一条街上 隔壁两家店铺进店率会不一样呢 哪些方面影响到进店率 品牌知名度 店铺装修档次 店铺入口
7、动线 店铺灯光效果 橱窗陈列效果 店铺人流导向 等等 SWOT分析演练与分享 业绩达成 一 目标细分 根据公司下达的月目标 建立业绩达成表 将其具体地细分到每一周 每一天 每个班次 每个人 并在每天 每个时段及时跟进 通报业绩完成进度 以加强员工的重视感和紧张度 业绩达成 二 实时跟进 在每天 每个时段及时跟进 通报整体和个人的业绩完成进度 以增强员工的重视感和紧张度 形成竞争意识 公司销售奖励政策店铺销售游戏店铺杜绝0销售规定末位淘汰制 三 激励措施 业绩达成 激励的误区 激励 金钱 物质 不同员工 同种激励 鼓励 激励 拖延的激励 头脑风暴 店长怎样激励员工 四 增强商品的竞争时常更新商品
8、陈列降低断色断码情况有效促销活动的配合利用终端推广的效力提高市场情报的准确性 及时性 业绩达成 业绩达成 五 提高营业员素质改善营业员的服务态度 树立专业形象提升营业员应对能力 做到 接一顾二招呼三 时常检查营业员的商品知识加强附加推销发挥团队协作精神 大型活动期间安排专人专岗 设专职开单 收单 发货人员 避免混乱现象 六 增加试穿率 试穿是服装销售的一个必不可少 且决定成败的环节 与普通商品销售不同的是 服装的成交往往是在试穿过程中完成的 如果顾客没有试穿 那么成交的可能是微乎其微的 也有例外情况 如老顾客光顾 影响顾客试穿率的因素 动线与停留 非主要原因 劝试技巧 主要原因 产品本身 主要
9、原因 货品陈列 主要原因 顾客需求 主要原因 小提示 语言与行动的完美结合才最能使顾客付足于你的要求 劝试技巧 准 准确提供顾客喜欢或适合的产品 快 快速地拿出试穿的产品给到顾客 语言引导 用有效的语言打动顾客 肢体引导 通过肢体动作来减少拒绝 有备无患 永远不要单件试穿 我们卖的 顾客需要的 顾客需要的 我们卖的 1 统一工作标准 员工形象 服务规范 陈列标准 业绩指标等 2 建立服务指标形容指标 少 行为指标 多 确立工作标准 鹦鹉的故事 课程回顾 店铺管理的主要内容是哪三个方面 员工管理中 赏识好表现的技巧有哪些 例会的内容有哪些 什么叫做 前十大 影响进店率的因素有哪些 目标细分后该如何实时跟进 增加试穿率的劝试技巧是什么 服务指标分为那两种
