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1、四川大区销售指导手册提纲一、 什么是直销1什么是直销52直销人员的岗位职责 5二、直销流程、售前准备 1技术准备82市场准备 103客户信息准备 10、寻找客户 1扫街 132黄页电话联系 133网络信息收集 134.来电跟踪145.熟人介绍146.老客户的发展147.与厂家合作14、挖掘需求1客户把握 16 规模16信息化现状 17行业地位17 2发现需求 18 老总需求18财务需求与业务需求19、跟单谈判1分析需求 222建立方案竞争对手 223价格谈判 23、合同出单26、签约收款28、售后服务1态度 312标准 323费用 33、再次挖掘1.成交客户的售后服务352.关怀回访353.需
2、求建议354.推荐客户36三、直销的方法与技巧、营销技巧1扫街技巧 382电话营销技巧 393行业、商会联系技巧 40、谈判技巧1沟通技巧 412价格谈判技巧 423其他技巧 43四、销售人员的基本素质、心态46、仪表46、市场敏锐度与计划力46、进攻性46、团队协作精神47、吃苦耐劳精神风格47、信誉度47、情与激情48、学习能力48、具备 “试一试”的勇气，坚持到底 48五、附件及参考资料、公司销售人员方面相关资料51、人员培训方面相关资料53直销的定义直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或服务的配销方式.直销定义中有两个要点：1、 面对面销售：面对面销售让我们了解直
3、销是一种两个人面对面沟通的过程2、 不在固定零售点：不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，直销是一种无店铺的零售方式。直销人员的岗位职责：1、 完成四川大区的销售任务；2、 直销客户的发掘：跑成都地区的大、中型批发市场（如荷花池、金府机电城等），商务楼，IT公司（电脑城科技一条街），为公司发掘软件客户。3、 直销客户的发展：为客户提供优良的售后服务，争取客户介绍客户，提高我们软件在市场中的影响力，扩大我们的销售。4、 公司销售的支持：全国各地代理商来公司实习的时候，为实习员工提供销售的培训和销售实践。5、 渠道的协助配合：配合四川大区的代理商对一些大单进行跟踪和回访，并与需求、研发
4、进行沟通、反馈、协调。6、 协助配合市场中心与当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好的关系，树立公司的品牌形象，必要时，进行政府公关，争取行政销售的大单。销售人员基本素质：1、 稳定性：情绪稳定而成熟，能面对现实，行动充满魄力，能以沉着的态度应付现实中的各种问题。2、 兴奋性：轻松兴奋，随遇而安。通常活泼、愉快、健谈。3、 世故性：精明能干、世故。处事老练，行为得体，能冷静分析一切，理智。4、 独立性：自立自强，当机立断。通常能够独立完成自己的工作计划，不依赖别人。 直销流程之售前准备优秀的士兵一定会在战前做好充分的准备。商场如战场，优秀的销售人员要完成销售产品任务，必须做好三个准
5、备技术准备，市场准备，客户信息准备。1、技术准备对于软件销售来说，技术准备包括基础的工具准备和面对客户的销售技巧的准备为了顺利实施，面对刚开始接受我们信息化的中小企业老板来说并没有配备专门的信息管理人员。所以要带上电脑所需的各种工具盘。（如 windows 系列 压缩软件等等）,良好的计划可以节省我们工作时间，大幅度的提高我们的效率，减小以外情况的发生其中工具准备即包括对我们销售产品熟悉并要精通。同时要准备我们在演示或者实施过程中所需要的包括我们管家婆和各种在实施中需要的支持管家婆运行的软件（如sql server 2000），以及各种更新的补丁程序。带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话
6、是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等另一方面，我们销售技巧的准备是我们面对不同客户所应该使用不同的应对措施。我们目的是能够成交。所以我们的销售技巧要围绕怎样获取客户信任，并心甘情愿的购买我们的产品。这主要需要平时积累和总结。1） 掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。2）整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向
7、客户展示品牌形象和企业形象。3）有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加站点；向老客户推荐现有产品中超值的产品；介绍新产品；要求新客户下单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等4）行动反省。销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步
8、的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了.2.市场准备简单点说，我们的市场就是围绕着客户的方方面面。古语有云：知己知彼，百战不殆。其实就是要求我们在进入销售的战场前。要充分的了解我们的“攻击“的对象的各种情况，以便针对性制定措施，出奇制胜.收集市场信息）了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。（渠道及直销客户信息准备）2）通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3）比较客户价格。我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，
9、因此管理市场的核心是管理价格不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈 3.客户信息准备。1）只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售我们必须了解有关客户行业的信息。对于他们产品有一定的了解，任何人都希望别人关注自己。我们让客户告诉我们他们企业的具体情况，以便于我们做出详细的实施方案。对于客户我们就是以一种专家的身份出现。这样才能让他们心甘情愿的接受我们的信息化方案。此外市场中一定存在着竞争，市场准备也
10、要充分的了解我们竞争对手的情况。了解他们是不是也给客户造成了一定影响，我们应该怎么样进行优势宣传和劣势宣传。2）核对客户账物.销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。确认客户已付款未结算、预付款及应收款数及时清理历史遗留问题，明确债权债务检查售后服务。 直销流程之寻找客户作为一个销售员，业绩的多少从另一个方面就反映了客户来源的多少。做了那么久的销售，我简单地做了一下总结。我们可以从以下几个方面寻找客户，增加客户来源。1.扫街我们要发展新客户，就首先要给我们自己寻找客户的来源定一下位。比如说我们可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城，服装鞋业）进行扫街，扫楼。当然在这个过程中，我们在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录。以建立更
