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1、第1课 做一个“成熟”的营销人(1)(1)每一个字都要卖货,每一个符号都要卖货。路长全(“中国当代最聚人气的营销大师”、北京赞伯营销管理咨询公司董事长)不管黑猫白猫,能卖产品就是好猫!娄向鹏(“中国特色营销策划创导者”、21世纪福来传播机构总经理)销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去,把顾客的钱拿过来。张利(“著名实战派营销专家”、清华大学职业经理人培训中心教授)你可以和你的顾客彼此忠诚,除了利润。成君忆(企业管理顾问、畅销书作家)在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞,并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后,“赵氏忽悠营销魔鬼训练营”正式开营了!25双火辣辣的眼
2、睛,盼望着传说中听过、电视中见过的“营销大师”登台亮相,言传身教。大家屏声静气5分钟之后,赵大忽悠终于露面了头上戴着他的招牌鸭舌帽,身上穿着新崭崭的西装,脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口,而是一个劲地打量着眼前的学员,然后在特别设计的扇形教室内转了几圈,从左边转到右边,又从右边转到左边,再从左边转到右边。走啊走,走啊走,走了足足10分钟,赵老师不紧不慢地开口了:“一个个都有模有样的啊!能加入这个魔鬼训练营,你们应该感到荣幸!十分的荣幸!为啥呢?到这里来的每个人,都是经过了资格审查,百里挑一,不容易啊!”赵老师特地走到范总经理面前,使劲敲了敲桌子,说:“不过,要想从我这儿出去是不容
3、易的。这里的结业证不好拿。要想顺利结业,首先要经历三次脑震荡。谁要是受不了,谁提前走人。”“赵老师,以前不是搞脑筋急转弯吗?现在是不是升级了?”范同学好奇地问。“应该是脑力激荡吧?”在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的Tom?李同学接着说。“这三个脑我们都要。脑筋急转弯是我们的目标,每个结业的学员,都要有脑筋急转弯的本领。不会这个,搞什么营销?脑震荡是入我们这一行的前提,也就是要换脑子。我今天在这里说了,不换脑子就换人。脑力激荡嘛,是方法,就是要求大家畅所欲言,相互辩论,不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人,不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法,没用!”赵老师关于“三脑”理论的阐
4、述,逻辑清楚,观点鲜明,全场的学员心服口服。“我们搞营销的,首先要搞清楚几个基本问题,”赵老师找出一支粉笔,在黑板上写了几个字营销是干什么的?Tom?李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙,认真地说:“菲利普?科特勒的定义是,市场营销就是通过创造、交换产品与价值,从而满足消费者的欲望与需要的过程。”“好!”赵老师笑眯眯地说,“不过好是好,就是听不懂。俺们在中国,就得说中国人的话。特别是做营销的,搞的是实战,要的是通俗、响亮。”营销圣经杂志社总策划刘本仁说:“营销就是为产品找顾客,为顾客找产品,在两者之间建立桥梁,达到双方利益的最大化。”“好!”赵老师继续鼓励,但又来了一个“不过”,“不过还不够直
5、接。你说要顾客利益最大化,图个啥?俺们这是内部探讨、内部交流,内容概不对外,说话要直奔主题,不整那些虚的。”第1课 做一个“成熟”的营销人(1)(2)“营销就是想方设法地卖货!”山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。“有戏!”赵老师继续肯定,“但还不完整,不深刻。”“营销就是尽可能地卖货,卖更多的货!”“还要尽可能地卖出最高的价格。”“不一定非要卖最高价,关键是总收入的最大化。”听到学员们一个接一个的回答,赵老师脸上露出欣喜的神色,一连说了三个“好”字:“我说这个班要办成营销人(营销人专题:http:/ 做一个“成熟”的营销人(2)(1)“赵老师,科特勒还说过,营销就是把合适的产品,在合适
6、的时间和地点,以合适的价格,卖给合适的人。合适应该是营销的准则。你这个原则里,尽可能用得太多了,不合适吧?”Tom?李克制不住,提出了自己的疑问。“我看你中了那个姓科的毒了!”赵老师提高了声音,“在中国干营销,你要做的是就是在任何时间、任何地点,把你手中的任何产品,卖给能掏钱的任何人。你没听过把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人的故事吗?那就是咱中国营销人(营销人专题:http:/ “俗!这样的主意,亏这些人想得出来!”北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水嗔怪道。 “俗怕什么?只要能多卖货,多创造效益,”赵老师用手指头做了一个捏钱的动作,随口说了一首顺口溜,“不怕俗不拉,就怕穷得瑟;来的都是客
7、,只要有这个。”“让顾客买下一堆对自己并没有用的东西,有什么意义呢?”说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司,今年初,他被公司从技术开发部调到产品二部,主管家用软件产品的销售与技术服务工作。赵老师定睛看了沈因落一眼:“我的沈大人,你操这个心干什么?他送人也好,自己欣赏也好,放在墙角里积灰也好,都是他自己的事,我们管不着,只要他消费了就行。什么是顾客?现在有了一个学名,叫消费者,顾名思义,就是消费的人啊!他要是不消费,还算一个人吗?他不停地消费,消费这个,消费那个,把什么可乐、饼干、口服液、维生素,全部吃进肚子里;再把这个运动服、那个
8、休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣,全部穿在身上;吃不完穿不完,就往家里搬,往柜子里锁。只要消费了,顾客就幸福了!你到商场门口看一看,那些大包小包的人,哪一个不是满脸的幸福?”第1课 做一个“成熟”的营销人(2)(2)赵老师说得泡沫横飞,学员们听得张口结舌。王小军适时地在电脑上打出几个字我消费,故我在!沈因落又问:“照这么说,只要能多卖货、多赚钱,就可以欺骗顾客了?”赵老师用眼角盯了沈因落一会,换了一幅低沉的语气:“欺骗?这个词不好听。营销的世界里没有欺骗,只有忽悠忽悠你知道不?”沈因落:“自从您出名后,中国人都知道了。”赵老师:“那你说说,忽悠到底是什么回事?”沈因落:“我看不出有什么区别。”赵老师:“那说明还是没搞懂。同喜同学说说看。”温同喜:“忽悠就是想方设法哄顾客开心,然后他心甘情愿地掏钱给你,最后还要连声说谢谢啊!缘分啊!”听到这句话,范总的脸刷地红了。唉呀呀,想不到自己花了钱,还要受别人的奚落,冤枉,冤枉!“回答正确!”赵老师说,“欺骗人人都讨厌,但忽悠不同,那是本事,会忽悠的营销人(营销人专题:http:/