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1、建设高绩效卷烟营销团队策略研究摘要：随着我国市场体制机制的不断改革深化，烟草行业的市场化改革也在不断推进，高效的卷烟营销团队的建设已是急需研究的课题。本文结合我国卷烟营销团队的现状与问题，分析了高效营销团队内涵与重要意义，探索建立高绩效卷烟营销团队的策略。 关键词：高绩效；卷烟营销；策略一 、卷烟营销团队的发展现状与问题由于长期以来烟草行业属于计划经济模式，并且卷烟销售是垄断经营，卷烟企业的营销团队压力较小，缺乏竞争意识，相对于其他行业来说卷烟营销团队存在工作效率不高、积极性差等问题。（一）员工老化现象严重随着市场化的不断改革，要求企业的营销团队具备快速反应和敏锐洞察市场方向的能力。由于体制及
2、激励机制等行业先天性缺陷，导致卷烟营销团队动力不足，精神状态老化。卷烟营销团队不通过积极努力也能够获得很好的工作业绩，缺乏竞争意识。如地域差异，导致烟草行业竞争压较小，员工流动性也小，员工工龄不断增加，每天相同的工作会逐渐使人丧失新鲜感，缺乏压力的工作以及优厚的福利待遇使得心态老化，特别是工作岗位升迁的愿望不能得到满足时，会产生消极怠工的心态。（二）人才流动性差由于我国卷烟企业一直处于垄断地位，从事烟草行业的人员工资水平要明显高于相同区域内人均工资水平，卷烟企业人才引进主要以血缘关系、地缘关系为主要标准，其他优秀人才很难进入这个行业。由于引进的人才模式都在一张亲情、友情编织的关系网上，任何可能
3、触及既得利益群体利益的改革，都会受到顽强的抵制。（三）缺乏有效的激励机制卷烟营销团队管理者对员工努力工作的程度及团队成员的利益需求认识不清，企业员工福利平均化，福利不与员工绩效挂钩，从何导致对团队成员缺乏合理有效的激励，挫伤了成员的积极性。二、高绩效营销团队分析（一）高绩效营销团队内涵分析高绩效营销团队是能够在较短的时间内完成较多的销售工作的团队。从销售工作模式上来看，高绩效团队中每个成员个人职责都是不可缺少的，是以集体模式进行工作，以团队成员之间的配合达成销售目的的；从销售工作效率上来看，高绩效团队中的成员拥有十分一致的明确工作目标，团队的业绩比单独的优秀成员的业绩更高；高绩效的销售团队具有
4、相当强度的稳定性，团队成员对企业和对工作的认同度较高。建设高绩效营销团队，首先要全面了解团队中每一个成员，考虑团队组建方式、成员的来源、团队领导的产生方式等。其次高绩效营销团队的绩效考核应该在预先确定团队中各个成员的责任权重的情况下，以权重标准进行绩效考核。再次建设高绩效的销售团队要不断进行透明的团队沟通，使团队成员各司其职。（二）建设高绩效营销团队的重要性新经济形势下的新变化要求企业组织普遍采用团队工作方式，任何企业要想在激烈的竞争环境下生存、发展都必须改变过去对外界变化的应变能力和较差的传统管理模式，使企业具备较强的组织灵活性，更好地应付外部环境的变化和适应企业内部的改革、重组。营销团队的
5、能动性和创造性比个体员工更强，企业拥有一支高绩效销售团队对于企业的健康发展发挥着至关重要的作用，能够提高企业运营效能和自身的竞争力，对企业的快速成长和长远发展有着至关重要的作用。此外，高绩效营销团队还有利于更好地发挥员工的职业技能，成员在营销活动中表现出的强大的凝聚力和极高的办事效率、服务态度，代表了企业形象，有利于企业建立品牌。三、建设高绩效卷烟营销团队策略（一）构建优秀卷烟企业文化，提高团队成员沟通能力提高营销团队成员之间的沟通协作能力是建设高绩效营销团队的必要手段，但是团队成员之间的沟通协作能力由不同的因素构成，企业要逐一分析这些因素并且根据每个员工的特点进行教育培养，会浪费很多时间和企
6、业资源。优秀的卷烟企业文化为团队管理中的沟通提供了良好的氛围，企业文化可以为员工提供共同的使命、共同的愿景以及组织的经营理念，这些抽象的事物足以影响团队成员的价值观、思维模式及行为规范，团队成员对企业文化的认同对企业的发展会产生很大的影响，其效用的发挥是通过一定的沟通来实现的，团队管理中沟通是组织成员在一定的企业文化背景下相互之间进行思想和意识的双向传递的过程、如果组织成员受到领导和伙伴的尊重和鼓励，对团队的归属感就会增强，如果团队成员切实感觉到沟通能够给自身带来个人价值的实现和精神上的满足，他们就会积极主动地参与沟通。企业是员工从事生产劳动的场所，也是员工实现个人价值的场所，在良好的企业文化
7、中会提高工作的积极性，提高工作效率。只有轻松和谐的工作环境员工才会努力地工作，相互协作，积极参加沟通，实现共同的目标。（二）增加营销团队凝聚力，塑造成员团队精神有效的沟通、协同工作、尊重团队成员的自我价值等是营造和形成良好的团队凝聚力的前提。一个优秀的营销团队，它至少应具备四个条件：合格的人员、强势的核心、完善的制度、优秀的团队文化。如果一个营销团队失去了凝聚力，这个团队实际上已失去了团队的力量和功能。要提高卷烟营销团队竞争力，首先要提高团队凝聚力。也许正是认识到这一点因而当前人们纷纷开始研究团队的凝聚力与绩效关系问题，希望增强团队的创新能力与竞争实力。在进行团队成员选择时，卷烟企业在内部人员
8、竞争上岗和外部公开招考中选择一批工作积极性强、能力强的卷烟营销人员中对其以往的销售工作、个性特征和家庭状况进行全面了解和调查，并进行整体评价，然后匹配好营销团队成员。团队的领导是营销团队发展的核心，企业应重视对营销团队领导者的培养，应该善于发现销售员工中那些具有领导特质的个体，通过考核和员工内部评价来确定团队领导的职务，任命之后，还需继续对其进行领导能力测试和再培养。卷烟企业还需建立起内部情感维系的纽带，如员工生日、结婚、生孩子、乔迁、晋升等，企业都可以给予特别的祝贺，以增进员工的归属感和向心力。卷烟营销团队的建设应从长远发展的角度出发，增强团队凝聚力，塑造团队精神。 （三）建立合理有效的团队
9、激励政策卷烟企业要充分了解营销团队成员的利益需求，根据成员的努力程度给予不同层次的激励，激励制度要多样化。首先，物质激励与精神激励相结合。由于卷烟企业工资与当地平均水平较高，物质激励不足以维持企业对团队成员的吸引力，这时就要结合不同营销团队成员的特征，给予精神力量的激励，如晋升、参与管理决策、学习培训等等。其次，团队整体激励和团队成员个别激励相结合。激励可以以营销团队为基本单位，同时对十分优秀的营销团队成员，则给予单独激励。团队整体激励以经济激励为主，与业绩直接挂钩，团队成员单独激励以精神激励为主，例如荣誉称号、晋升等。（四）加强职业培训在进行营销团队成员选择时企业已经按照营销策划精挑细选员工
10、，但并不能保证团队的每个成员都能够完美地完成自己的工作范围，每个成员的职业能力不同，都会影响到团队的整体绩效；另外，在营销团队其他成员缺席或者未能完成任务时，需要通过自身的努力帮助其他成员完成任务。这就意味着，营销团队的成员需要具备多种技能。为了进一步提高营销团队的整体效能，加强团队成员职业能力培训是十分必要的。结语综上所述，营销团队的建设是目前卷烟企业管理的主要内容，高绩效卷烟营销团队的建设对卷烟企业营销活动的开展具有十分重要的意义，能够为卷烟企业争取最大利益。高绩效卷烟营销团队的形成受多种因素影响，因此，企业应构建优秀卷烟企业文化、提高团队成员沟通能力，增加营销团队凝聚力、塑造成员团队精神
11、，建立合理有效的团队激励政策，加强营销团队成员的职业培训等策略，提高团队的整体绩效。相信通过各种策略的综合运用，卷烟企业必将能够拥有高绩效、高能力的营销团队，以实现企业的营销目的。参考文献：1喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理J.企业技术开发，2009，28（1）：62-64.2尚致胜.销售团队管理创造销售奇迹M.北京：北京出版社，2003.3陈庆玲.构建优秀企业文化 提高沟通效率J当代经济：上半月，2007（09）：35-36.4韩云飞.构建高绩效营销团队J.企业改革与管理，2012（05）：115-117.5龚晓光，黎志成，胡斌.团队凝聚力与绩效系统定性模拟研究J华中科技大学学报，2004（09）：89-92.
