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1、营销策划期末考试设计2013-2014第一学期营销策划期末项目化考试试卷适用班级：营销1101-1104班班级： 营销1101班 考号： 40 姓名： 吕婷 成绩： 考核项目一：以教材P28页案例为背景，策划面对投资人的陈述报告。考核项目二：压力环境下营销员策划能力训练你是某公司合肥区域的营销员，今天是9月24日，背景环境如下：1、按惯例，本产品将在国庆之后陆续进入市场旺季；2、9月份还有几天，本月份销售任务还有三分之一没有完成，感觉压力很大；3、几个主要经销商进货不积极，不像往年此时会大量备货；4、某经销商打来电话：称某品牌的产品国庆促销活动提前开展了，问我们公司的国庆促销活动的内容与时间；
2、5、几个同事私下议论：元旦发完年终奖后想跳槽，并问你有什么打算？6、本公司由于最近资金紧张，出台新的规定：原来信用好的客户可以先拿货，15天后付款，现在这个政策取消，全部要求现款现货；同时要求各经销商加大库存。7、少量经销商开始销售竞争对手的产品。8、10月份本公司将有3款新品上市，其中有一款主打低端市场。9、最近本公司一款畅销产品的返修率上升，经销商意见较大。根据以上信息，请制定10月份工作计划，拟定工作重点。考核项目三策划针对大学新生手机卡促销方案任务一：描述策划的过程任务二：撰写策划方案参考资料：教材P304-P308考核项目四：阅读教材P277-278案例，完成以下任务：如果时间可以倒
3、流，请为张经理设计经销商招商、激励与考核手册内容包括：l 经销商简明招商手册l 经销商评价、分级标准l 经销商考核与激励政策目的：防止案例中后果的产生，市场长期良性发展项目五：新产品发布会以教材139页案例：“九阳豆浆机”为背景，策划一次新产品发布会。相关背景：策划者：企划部员工新产品发布会召开时间：2013年12月18日参会对象：少量媒体记者，绝大多数为本公司省内县级以上代理商地点：自己拟定流程：自己拟定任务以这个会议在合肥召开为例，请同学们策划撰写会议地点及理由会议流程参会者邀请方式总经理讲话稿营销部长发言稿其他你认为应该加入的内容项目六：以九阳豆浆机安徽分公司为背景，作为市场导购主管，当
4、前市场出现如下问题：1、阜阳地区多个零售终端一线优秀促销员辞职，据了解，可能是海尔准备介入豆浆机的生产与销售，借助其在家电销售渠道中的影响力，挖走了我们的促销员。2、皖南几个县市的导购内部出现恶性竞争，即同一县市不同零售终端的导购员恶性竞价，矛盾随之上升零售终端之间矛盾，并进而上升为零售终端与本企业之间的矛盾。3、促销赠品与销售业绩之间的比例不正常，即促销消耗过高，导致分公司成本增加，原因尚不清楚。4、新近开拓的几个经销商的促销员销售能力不足，对产品熟悉程度不够。5、有促销员抱怨，本公司的工资太底了。针对以上情况，请完成以下任务：1、提出解决以上问题的具体方法2、设计促销员的薪酬体系、考核标准
5、3：制定分公司促销员培训计划项目七：为以下经营者设计产品及产品组合、经营模式，以实现良好赢利：1、手机贴膜业务经营者2、社区小型便利店要求1、产品线中的产品相互支撑，形成合力推向市场2、企业有理想的赢利能力3、解释说明理由项目八：赢利模式的重新设计与营销策划书撰写作为第三方咨询公司，请为合肥“宝贝地球村”项目作长期营销策划，使该项目具有持续盈利能力。（请参考教材附录一、二、三要求，并严格按规范的结构、格式撰写打印。）评分标准：格式规范对问题的解决程度创意、创新战略视野流程控制实施保障203010201010任务一 混合清洁能源汽车项目推介书一、项目简介汽车是人们现代生活中不可缺少的代步工具，但
6、是随着现在能源危机问题的加剧与石油价格的不断攀升，人们对于汽车的需求也在不断转型，新型混合动力汽车的市场正在不断扩大。本车辆是一款混合清洁能源动力汽车，它使用的能源有三种：液化气、太阳能和风能。本汽车动力部分是由墨西哥的一位发明家设计，他将汽油箱改为了高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外，扯上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用了世界上最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。二、项目市场分析（1）石油价格持续走高现阶段，世界
7、石油价格持续处于高位，尤其是我国的汽油价格更是持续走高，近期93#汽油最高价格已经到达7.65元/升，以普通汽车每百公里油耗和普通家庭每月使用汽车的公里数来看，每月花在汽油上的钱至少有1000元以上，这对于很多家庭来说是个负担。而这款混合清洁能源汽车采用的是新能源动力，不实用汽油，完全减去了这方面的庞大开支，对于消费者来说会有很大的吸引力。（2）国家对新能源汽车的补贴政策现阶段我国的新能源汽车处于高速发展阶段，国家对于新能源汽车的扶持力度也很大。一般情况下每买一辆新能源汽车，国家会补贴6-12万元不等。而且虽然新能源汽车初次购买时普遍的价格偏贵（一般比普通汽车价格高10万左右），但是后续使用的
8、费用比普通汽车少了很多，尤其是对于汽油的消耗，加上有了国家的补贴，对于消费者来说还是会有很大的吸引力。（3）中国新能源汽车的快速发展据最新的预测，中国在三年内必将成为全球最大的新能源汽车市场，09年政府出台多项扶持政策之后，新能源汽车的拥有率增长更是高达177%，此外，目前很多公共系统用车、公交用车都是新能源汽车。这是一个巨大的机遇，本车作为最新型的混合动力车，在市场上还处于空白阶段，也有很大的技术优势，必将会在新能源汽车领域占领一席之地。三、项目现状目前我们的公司已经注册，混合清洁能源动力车也已经经过多项严格检测并申请了发明专利。我们前期与奇瑞车车厂商合作生产了100辆车作为试驾车，提供给消
9、费者进行试驾活动，得到了消费者的一致好评。目前我们根据试驾活动中消费者提出的问题对汽车进行进一步改进，更加迎合了市场的需求。除此之外，我们申请并获得了国家2亿的专项资金支持用于汽车的进一步研发改进及投入量产。四、项目合作方式（1）以场地、设备合作方式目前我们拥有成熟的技术，需要扩大厂房规模以及更加先进的设备进行汽车的量产，投资商负责场地以及设备的提供，我公司负责汽车的生产研发以及宣传推广活动。提供的场地、设备等将请专人进行资产评估，我们将根据您投资的金额以利润的20%分红方式回报。（2）以资本合作方式目前我们愿意以6亿出让公司20%的股权，这些资金将作为品牌资金，其中4亿资金作为汽车生产零配件
10、的采购，2亿资金作为汽车4S店的建立以及一系列汽车的促销推广活动。按照目前的业界标准，预计年投资回报率为10%。我们发展需要您的支持，诚邀有志之士，共谋发展大业。- 49 -任务二 工作计划报告一、 前期工作总结在即将过去的九月份，我们只完成了销售计划的三分之二，有高达三分之一的销售未按计划完成。对于这件事我做了分析，首先就是我们营销员自身前期并没有做好周详的计划，导致销售混乱。但是除此之外也有产品、经销商以及竞争对手的问题。二、 当前问题（1）主经销商进货不积极现在我们的几个主要经销商进货不太积极，作为营销人员我们分析了原因，主要可能是公司近期采取的现款现货加大库存政策，这个政策直接导致了经
11、销商在资金流动和库存上的压力，使他们不敢大量进货，以防资金出现问题或者库存的积压。（2）少量经销商销售对手产品近期我们发现有少量经销商的店面内开始出现对手的产品，虽然这些经销商所占比例并不大，销售对手产品的数量并不多，但是也多少影响到了我们产品的正常销售，也说明了我们的渠道出现了问题。（3）畅销产品返修率上升，经销商意见大最近很多经销商打电话来抱怨我们的畅销产品出现了很多质量问题，导致返修率大幅度上升，这对经销商造成了不少的压力。这可能也是导致经销商减少进我们产品的原因之一，所以我觉得公司应该加强对生产部门质量的监督，保证我们畅销产品的质量。三、 未来发展方向及趋势（1）国庆的促销活动近期许多
12、经销商打电话过来询问关于我们的国庆活动，所以我们会在十月国庆来临之前做好国庆促销的一系列准备，并且通知各个经销商开展我们的活动。（2）3款新品发布我们公司即将在十月中上旬推出3款新品，其中一款是主打低端市场，这3款新品会是我们近期的主打产品，所以他们发布的成功与否对我们近期的及以后的销量有着很大的影响，所以我们会做一个具体规划，争取让新品成功打入市场。以上两个十月份的发展规划对公司来说是一个机遇，同时也是一个很大的挑战，因为这两个活动都会有很激烈的竞争，尤其是新品发布，所以我们应该更加慎重对待。四、 下一步工作及重点十月份的主要工作重心有以下两点：国庆促销活动、3款新品的推广活动。为此我们设置
13、了几个检查节点。1-7号，我们争取完成十月销售计划的50%；8-15号，开拓新产品的经销商，争取到更大的销售量，争取完成十月销售计划的70%；16-18号，对前半个月的销售进行检查，对新品销售推广中出现的问题进行及时调整；19-31号，完成剩下的销售计划。其次，在十月份我们还需要解决以下与经销商沟通方面的问题：经销商进货。这个很大程度上是受到了现款现货政策的影响，所以希望上级对这个政策重新考虑一下，同时我们也会尽所能的促进经销商完成进货。经销商销售对手产品。对此我认为公司应该要采取一些手段来遏制。我认为遏制这种现象的方法是采用激励措施。具体来说就是如果我们的经销商只经营我们的产品，并且每个月的
14、销售达到一定数量，我们就进行返现来奖励这部分经销商。这种方法在一定程度上肯定会减少经销商销售对手产品这种不良现象。任务三 策划过程时间：2013年8月25日-2013年9月15日地点：大学城范围内各所高校目标：针对大一开学新生推销移动动感地带手机卡，同时实现总销售1万张手机卡，总销售额100万元（每张卡100元），占有率达到40%主题：移动带您玩转大学新生活收集分析资料（1） 今年合肥市大学新生总人数，其中大学城各所高校新生总人数（2） 去年同时期大学城移动手机卡销售情况（3） 目前大学城所有的移动网点情况（4） 移动目前在大学城各所高校学生中的市场占有率情况（5） 其他通信商在大学城的网点分
15、布？本年同期是否也举办类似活动（6） 目前与各高校的代理商沟通是否良好，若开展活动他们是否支持（7） 如何在大学城各所校园内开展活动？具体地点的设定？是否与各所学校的相关部门联系妥当？设计方案（1） 在大学城个小开展活动，摆放临时摊点，悬挂气球以及横幅，聘请各个校园优秀代理作为导购员（2） 每办一张卡送一个水杯或者雨伞、钥匙挂件（3） 每张卡办理的费用为100元，作为话费分10个月返还，月租根据客户选择另算，另外每个月赠送100M流量或者100分钟的通话时长匡算费用气球等杂项费用：2000元赠品费用：10*10000=100000元场地费用：10000元合计：122000推出策划方案（1） 设计完整方案及策划书（2） 上报公司营销部门，获得批准及费用支持（3） 联系各高校场地，购买赠品及及时到货保证库存（4） 与各高校代理进行沟通（5） 聘用优秀校园代理作为临时导购员
