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1、关于关于商商业模式的思业模式的思考考商考商考 夏旸夏旸夏旸夏旸 2 20 01 15 5年年0 50 5年年 商业模式及其创新 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 1 1商业模式是什么商业模式是什么1 1 商业模式是什么商业模式是什么 2 2商业模式为什么商业模式为什么2 2 商业模式为什么商业模式为什么 3 3商业模式设计的商业模式设计的思考思考3 3 商业模式设计的商业模式设计的思考思考 商业模式及其创新 商业模式是什商业模式是什商业模式是什商业模式是什么 么 1 说说 商业模式 的故事 1 说说 商业模式 的故事 2 商业模式的概念2 商业模式的概念 商业模式及其创新 说说 商业模式 的故
2、事说说 商业模式 的故事 1 复印机销售与复印机租赁 销售打印机与送打印机销售墨盒1 复印机销售与复印机租赁 销售打印机与送打印机销售墨盒 2 PPG与凡客2 PPG与凡客 3 金属铸造企业与风电行业新贵3 金属铸造企业与风电行业新贵 4 4 电商公司建物流电商公司建物流 与与 物流公司做电商物流公司做电商 是是 殊途同归殊途同归 吗吗 4 4 电商公司建物流电商公司建物流 与与 物流公司做电商物流公司做电商 是是 殊途同归殊途同归 吗吗 5 5 京东京东 与与 淘宝淘宝 淘宝淘宝 与与 天猫天猫 京东京东与与淘宝淘宝 淘宝淘宝与与天猫天猫 6 打车软件 们的商业模式 6 打车软件 们的商业模
3、式 7 羊毛出在狗身上 让猪来买单 的 故事 7 羊毛出在狗身上 让猪来买单 的 故事 商业模式及其创新 商业模式的概念商业模式的概念商业模式的概念商业模式的概念 商业模式及其创新 商业模式的概念商业模式的概念 简而言之简而言之 商商业业模式就是公司的模式就是公司的业业务通过什么途径或方式来实现务通过什么途径或方式来实现业业务价值务价值简而言之简而言之商模式就是公司的务通过什么途径或方式来实现务价值商模式就是公司的务通过什么途径或方式来实现务价值 商业模式的一种定义 商业模式的一种定义 商业模式是一种包含了一系列商业模式是一种包含了一系列要素要素及其及其关系关系的概念性工具 用以阐明某个特定实
4、的概念性工具 用以阐明某个特定实 体的体的商业逻辑商业逻辑它描述了它描述了公司所能为客户提供的价值公司所能为客户提供的价值以及以及公司的内部结构公司的内部结构合作合作体的体的商业逻辑商业逻辑 它描述了它描述了公司所能为客户提供的价值公司所能为客户提供的价值以及以及公司的内部结构公司的内部结构 合作合作 伙伴网络伙伴网络和和关系资本关系资本 Relationship Capital 等 等借以实现借以实现 创造 推销和交付 创造 推销和交付 这这 价值价值并并产生持续盈利收的产生持续盈利收的要素要素一一价值价值并并产生产生可可持续盈利收持续盈利收入入的的要素要素 商业模式专家Alexander
5、Osterwalder博士 商业模式及其创新 商业模式的概念商业模式的概念 商业模式 的要素 或 业务的要素 商业模式 的要素 或 业务的要素 价值定位价值定位即公司通过其产品和服务所能向客户提供的价值即公司通过其产品和服务所能向客户提供的价值价值定位确认公司价值定位确认公司1 1 价值定位价值定位 即公司通过其产品和服务所能向客户提供的价值即公司通过其产品和服务所能向客户提供的价值 价值定位确认公司价值定位确认公司 对客户的实用意义 对客户的实用意义 2 2 目标客户群体目标客户群体 即公司所即公司所瞄瞄准的客户群体准的客户群体 这些 这些群体具有某群体具有某些些共性共性 从而使公司从而使公
6、司目标客户群体目标客户群体即公司所准的客户群体即公司所准的客户群体群体具有某共性群体具有某共性从而使公司从而使公司 能够 针对这些共性 创造价值 定义客户群体的过程也被称为市场划分能够 针对这些共性 创造价值 定义客户群体的过程也被称为市场划分 3 3 价值传递渠道 即公司用来接触客户并向客户传递价值的各种途径 包括营销途价值传递渠道 即公司用来接触客户并向客户传递价值的各种途径 包括营销途 径径销售渠道销售渠道客户服务体系等客户服务体系等径径 销售渠道销售渠道 客户服务体系等客户服务体系等 4 4 客户关系 即公司同其客户群体之间所建立的联系 客户关系 即公司同其客户群体之间所建立的联系 5
7、 5 关键资源配置 即公司关键资源和活动的配置 关键资源配置 即公司关键资源和活动的配置 6 6 核心能力 即公司执行其商业模式所需的能力和资格 核心能力 即公司执行其商业模式所需的能力和资格 7 7 合作伙伴网络 即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业价值而形合作伙伴网络 即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业价值而形 成合作的关系网络成合作的关系网络这也描述了公司的商业联盟范围这也描述了公司的商业联盟范围成合作的关系网络成合作的关系网络 这也描述了公司的商业联盟范围这也描述了公司的商业联盟范围 8 8 成本结构 即所使用的工具和方法的货币描述 成本结构 即所使用的工具和
8、方法的货币描述 9 9 收入模式 即公司通过各种收入流来创造财富的途径 收入模式 即公司通过各种收入流来创造财富的途径 商业模式及其创新 商业模式的概念商业模式的概念 可见 商业模式 可见 商业模式 除了在除了在 客户价值客户价值 的交付与的交付与 业务价值业务价值 的实现环节讨论的实现环节讨论 除了在除了在 客户价值客户价值 的交付与的交付与 业务价值业务价值 的实现环节讨论的实现环节讨论 营销与销售营销与销售 还应包括 客户价值 选择与形成过程的重要环节 还应包括 客户价值 选择与形成过程的重要环节 客户与客户价值的选择 企业内部业务体系 核心能力与客户与客户价值的选择 企业内部业务体系
9、核心能力与 关键资源组成 外部合作伙伴网络与合作模式 成本模式关键资源组成 外部合作伙伴网络与合作模式 成本模式 与费用结构等与费用结构等与费用结构等与费用结构等 商业模式及其创新 商业模式为什商业模式为什商业模式为什商业模式为什么 么 1 商业模式 服务于 企业 还是服务于 业务 1 商业模式 服务于 企业 还是服务于 业务 2 研究 设计商业模式的目的2 研究 设计商业模式的目的 商业模式及其创新 商业模式商业模式 是是 企业企业 的还是的还是 业务业务 的的 商业模式商业模式是是企业企业的还是的还是业务业务的的 贵公司的贵公司的 商商业业模式模式 是是怎怎样的样的 贵公司的贵公司的商模式
10、商模式是样的是样的 这个问题提得对吗 这个问题提得对吗 问题出在哪儿 问题出在哪儿 商业模式及其创新 回归 企业 与 业务 关系的本源看回归 企业 与 业务 关系的本源看 企业为什么存在企业为什么存在 企业为什么存在企业为什么存在 为了实现某种价值而存在 为了实现某种价值而存在 企业通过什么来实价值企业通过什么来实价值企业通过什么来实企业通过什么来实现现价值价值 通过做业务实现价值 通过做业务实现价值 所以 做企业的二个基本问题是 所以 做企业的二个基本问题是 价值定位 与 业务选择 价值定位 与 业务选择 所以所以做企业就有二个层面的事做企业就有二个层面的事 所以所以 做企业就有二个层面的事
11、做企业就有二个层面的事 企业层面 与 业务层面 企业层面 与 业务层面 商业模式及其创新 商业模式 是 企业 的还是 业务 的 商业模式 是 企业 的还是 业务 的 1 从 商业模式 与 企业战略 业务战略 1 从 商业模式 与 企业战略 业务战略 业务计划业务计划 的关系看的关系看 商业模式商业模式 的范畴的范畴 业务计划业务计划 的关系看的关系看 商业模式商业模式 的范畴的范畴 2 从 企业价值 业务价值 商业模式 的2 从 企业价值 业务价值 商业模式 的 关系看商业模式的属性关系看商业模式的属性关系看商业模式的属性关系看商业模式的属性 商业模式及其创新 商业模式 是 企业 的还是 业务
12、 的 商业模式 是 企业 的还是 业务 的 企业的投资价值与社会价值企业价值 企业战略 业务与业务目标业务价值 商业模式 为实现业务 业务战略 业务计划 为实现业务 价值服务 商业模式 最主要内容基础和依据 商业模式 商业模式服务于业务 而非直接服务于企业 商业模式是业务的属性 而非企业的属性 商业模式服务于业务 而非直接服务于企业 商业模式是业务的属性 而非企业的属性 商业模式及其创新 商业模式 属于 企业 还是 业务 商业模式 属于 企业 还是 业务 所以所以合适的问题应该是合适的问题应该是所以所以 合适的问题应该是合适的问题应该是 贵公司贵公司 XXXX业务业务 的的 商业模式商业模式
13、是怎样的是怎样的 贵公司贵公司 XXXX业务业务 的的商业模式商业模式是怎样的是怎样的 商业模式及其创新 结论结论 商业模式 既是业务战略中一个最主要的内容 也是 商业模式 既是业务战略中一个最主要的内容 也是 业务计划的基础和依据业务计划的基础和依据 商业模式商业模式 为实现业务价值服务为实现业务价值服务 商业模式商业模式 为实现业务价值服务为实现业务价值服务 商业模式商业模式 的目的是为获取客户的目的是为获取客户实现盈利实现盈利实实 商业模式商业模式的目的是为获取客户的目的是为获取客户 实现盈利实现盈利 实实 现持续发展 赢得竞争 实现超常发展 现持续发展 赢得竞争 实现超常发展 商业模式
14、 服务于 业务 而非直接服务于 企业 商业模式 是 业务 的属性 而非 企业 的属性 商业模式及其创新 商业模式设计的思考商业模式设计的思考商业模式设计的思考商业模式设计的思考 1 关于 业务 的描述1 关于 业务 的描述 2 商业模式 的设计2 商业模式 的设计 商业模式及其创新 商业模式的探讨商业模式的探讨 关于 业关于 业务务 的描述 的描述 务务 客户与客户价值 产品与服务 企业在 客户价值 形成过客户与客户价值 产品与服务 企业在 客户价值 形成过 程中的增值 价值交付与价值实现的方式等 程中的增值 价值交付与价值实现的方式等 商业模式及其创新 商业模式商业模式 设计的思考设计的思考
15、 商业模式商业模式 设计的思考设计的思考 商业模式及其创新 商业模式 设计的思考 商业模式 设计的思考 商业模式 业务的核心要件 商业逻辑商业模式 业务的核心要件 商业逻辑 业务的核心要件及其业务的核心要件及其性状性状 业务的核心要件是业务诸要素中的关键部分业务的核心要件是业务诸要素中的关键部分业务的核心要件是业务诸要素中的关键部分业务的核心要件是业务诸要素中的关键部分 业务的要素可由业务的本质和行业的一般规律导出业务的要素可由业务的本质和行业的一般规律导出 有创新的空间有创新的空间 但更多地在但更多地在 知识知识 经验经验 的范畴讨论的范畴讨论有创新的空间有创新的空间 但更多地在但更多地在知
16、识知识 经验经验的范畴讨论的范畴讨论 商业逻辑 商业逻辑 根据业务的本质根据业务的本质参考行业规律参考行业规律从实现业务价值从实现业务价值赢得同业赢得同业根据业务的本质根据业务的本质 参考行业规律参考行业规律 从实现业务价值从实现业务价值 赢得同业赢得同业 竞争的目的出发 思考并构建商业逻辑竞争的目的出发 思考并构建商业逻辑 竞争使创新成为构建商业逻辑的重点竞争使创新成为构建商业逻辑的重点竞争导致其千变万化竞争导致其千变万化竞争使创新成为构建商业逻辑的重点竞争使创新成为构建商业逻辑的重点 竞争导致其千变万化竞争导致其千变万化 更多地涉及观念 思想方法 创新精神与创新能力等范畴更多地涉及观念 思想方法 创新精神与创新能力等范畴 商业模式及其创新 18 商业模式 设计的思考 商业模式 设计的思考 首先 列出业务的基本要素 并首先 列出业务的基本要素 并描述要素的 性状 描述要素的 性状 不妨用如下与业务运作更贴近的语言来讨论商业模式的要素 不妨用如下与业务运作更贴近的语言来讨论商业模式的要素 需求需求 包括潜在需求包括潜在需求 与客户与客户 客户及其特征客户及其特征 1 需求需求 包括潜在
