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1、商务谈判主编卢润德副主编谭建伟梁青玉重庆大学出版社 1 目录 第1章商务谈判概论1 1商务谈判及其构成要素1 2商务谈判的性质1 3商务谈判的基本原则1 4商务谈判类型及其主要议题案例点评谈判圣手实战记复习思考题 2 第2章商务谈判理论与方法2 1商务谈判原理2 2商务谈判理论2 3商务谈判一般方法案例点评协调一致 谋求共同利益复习思考题第3章商务谈判组织3 1谈判人员组织3 2谈判所需的信息搜集3 3策划谈判方案 3 3 4物质条件准备3 5模拟谈判案例点评在异国招标会上复习思考题第4章商务谈判方案策划4 1商务谈判方案策划概述4 2确定谈判目标4 3搜集谈判所需要的情报资料4 4确定谈判争
2、议点4 5谈判双方的优劣势分析 4 4 6估计谈判对手的底价及初始立场4 7制定谈判的战略 战术方案4 8确定谈判议程4 9谈判方案策划书编写案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划复习思考题第5章商务谈判展开与过程管理5 1邀请5 2谈判开局 5 5 3实质性洽谈与磋商5 4突破谈判僵局5 5成交与合同签约5 6谈判过程管理案例点评引入竞争 占据主动复习思考题第6章商务谈判技巧6 1初始接触与开局技巧6 2定价与报价技巧 6 6 3讨价还价技巧6 4交锋中的攻防技巧6 5打破僵局与促成交易技巧6 6签约技巧案例点评机关算尽 皆大欢喜复习思考题第7章谈判者素质7 1谈判者思想品德和心理素质
3、7 2谈判者语言与交际能力7 3谈判者变通能力 7 7 4商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识7 5谈判者综合素质培养案例点评用语言技巧战胜石油大亨复习思考题第8章国际商务谈判相关实务8 1国际商务谈判中的文化因素8 2国际商务谈判中的策略8 3世界主要国家商人的谈判风格 8 案例点评在莫斯科决斗场复习思考题附录附录 典型案例综合分析附录 谈判素质能力测评附录 模拟商务谈判实验参考文献 9 1 1商务谈判及其构成要素1 1 1商务谈判的概念所谓商务谈判 是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方 或多方 为谋求各自目标的实现 所进行的公平磋商 商务谈判是商务活动的重要内容 贯穿了商务活
4、动的全过程 第1章商务谈判概论 10 1 商务谈判是众多商务活动的启动环节 2 商务谈判过程是实现商务活动目标的过程 3 商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式 4 商务活动过程是履行谈判协议的过程1 1 2商务谈判的构成要素1 谈判主体2 谈判客体3 谈判议题 11 4 谈判意向5 谈判情报6 谈判时间7 谈判环境1 2商务谈判的性质 1 商务谈判是以获得经济利益为目的 2 商务谈判是以价格谈判为核心 3 商务谈判是一个 合作 与 冲突 兼而有之的过程 12 4 商务谈判的结果具有双赢性AB双方谈判的图1 1双方谈判的可能性结果1 3商务谈判的基本原则1 3 1扩大总体利益的原则
5、可能结果 A 0B 0 A B 0 A B 或A 1 2或B 1 2 A B 1 2A B 1 A B 或A 1 13 1 3 2坚持客观标准的原则1 3 3互利互惠的原则 1 打破传统的分配模式 提出新的选择 2 寻找共同利益 增加合作的可能性 3 协调分歧利益 达成合作目标 14 甲方关心的主要内容 乙关心的主要内容 形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名望与声誉 实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑近期的双方的关系思想上的守旧实际利益 表1 1交易双方的分歧 15 1 3 4公平 合理 有度竞争的原则1 3 5有礼待人 对事不对人的原则 1 理解 2 情绪
6、 3 沟通1 4商务谈判类型及其主要议题1 4 1商务谈判的类型1 按谈判各方参加的人员数量分类 16 优点 缺点 避免对方攻击已方实力较弱的成员 避免多人参加谈判时内部的不协调 包括多人参加谈羊时 由于对方有意识的行为导致的内部不直协调 谈判者可独自当机立断地采取对策 谈判者一人要同时对付多方面的问题 担负多方面的工作 谈判人员要单独做出决策 其面临的决策压力较大 单人参加谈判 无法运用团队谈判中的某些策略 如双簧戏等 可以集思广益 寻找更多更好的对策方案 可以运用多人谈判的战略战术 发挥团队优势 团队成员各有所长 分工负责 取长补短 分散谈判对手的注意力 使之不将矛头全部对准一人 从而可以
7、大大减轻个人压力 有助于谈判工作的衔接 当出现意外情况时 不至于中断谈判 组队本身就有一定的难度 组建一支队伍涉及到规模的确定 人员选择 领导人的任命等多方面的问题 组队后谈判过程中的队伍协调管理更是一件难度甚高的工作 单人谈判 团队谈判 17 2 按谈判方式分类 1 面对面谈判 2 通讯谈判3 按谈判参与方的数量分类4 按谈判的所在地分类 1 客座谈判 2 主座谈判 3 客 主座轮流谈判5 按谈判内容分类 18 1 货物买卖谈判 2 投融资谈判 3 技术贸易谈判 4 合约纠纷谈判 5 工程承包谈判 6 租赁业务谈判1 4 2货物购销谈判主要议题1 品质2 数量3 包装 19 4 价格 1 价
8、格水平的确定 2 价格术语的选择 3 计价方式的选择 4 佣金与折扣的确定5 支付 1 支付工具和支付方式8 不可抗力9 违约责任与索赔10 仲裁 20 2 支付时间6 商品的装运和交接 1 运输方式 2 装运和交接货的时间 3 装运和交接地点7 检验 1 检验内容 方法和范围 2 检验的时间和地点 3 检验机构 21 第2章商务谈判理论与方法 2 1商务谈判原理2 1 1谈判相关因素1 谈判需要2 谈判实力3 谈判目标 1 谈判目标的分类 22 2 谈判目标的确定4 谈判方针 1 谋求一致的方针 2 皆大欢喜的方针 3 以战取胜的方针5 谈判策略 1 对不合作型谈判对手的策略 2 对合作型谈
9、判对手的策略6 谈判气氛 23 1 谈判气氛的类型 2 如何创造良好的谈判气氛2 1 2商务谈判模式1 谈判PRAM模式构成 1 制定谈判计划 plan 2 建立关系 relationship 3 达成使双方都能接受的协议 agreement 4 协议的履行与关系的维持 24 maintenance 2 商务谈判模式选择 1 快速顺进式 2 快速跳跃式 3 中速顺进式与中速跳跃式 4 慢速顺进式与慢速跳跃式2 1 3谈判程序1 准备阶段 1 确定谈判主题 25 2 拟定谈判要点 3 组建谈判小组 4 谈判方案策划 5 物质准备2 正式谈判阶段3 结束阶段2 2商务谈判理论2 2 1谈判中的需要
10、理论 26 1 谈判者需要与谈判行为2 谈判需要的发现3 需要与谈判策略2 2 2谈判心理与动机1 谈判者的心理类型2 谈判中的个体心理 1 知觉 2 能力 27 3 性格 4 兴趣 5 情绪 6 态度3 谈判中的群体心理 1 谈判群体的特点 2 谈判群体的效能 3 如何争取谈判群体效能的最大化 28 4 谈判动机2 2 3谈判中的对抗性理论1 对抗策略实施的基点2 对抗策略 1 主动地位的谈判对抗策略 2 被动地位的谈判对抗策略 3 平等地位的谈判对抗性策略2 2 4谈判思维1 谈判思维的概念 29 2 谈判思维要素 1 概念 2 判断 3 推理 4 论证3 谈判思维方式 1 散射思维 2
11、跳跃思维 30 3 逆向思维4 谈判思维中的诡辩 1 偷换主题 2 以相对为绝对 3 以现象代替本质2 2 5谈判伦理1 谈判伦理的内容 1 商务谈判的职业道德观 31 2 谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观2 法律与商务谈判伦理观3 正确对待商务谈判的伦理观 1 确认谈判伦理 2 不在禁区犯规 3 维护谈判的伦理2 3商务谈判一般方法2 3 1硬式谈判法1 硬式谈判概念 32 表2 1顾客一老板讨价还价 顾客 老板 这个铜盘子什么价钱 别逗了 这儿有块压伤 我出15元 那好 我出20元 75元我绝对不买 25元 37块5 再高我就走 你眼光不错 75元 出个实际的价 15块简直是寻乐子 夫
12、人 你真够厉害 60块钱马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案 到明年这样的古董价格能翻一倍 33 2 硬式谈判的缺点 1 硬式谈判的结果不够理想 2 硬式谈判没有效率 3 硬式谈判给友谊带来危险2 3 2软式谈判法1 软式谈判概念2 硬式谈判与软式谈判的比较2 3 3原则谈判法1 原则 客观标准 谈判法的概念 34 表2 2软硬式谈判法对比及解决方法 问题 方法 软式谈判对方是朋友目标在于共识为友谊做出让步对人和事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠改变最低界限为达成协议愿意承受单方损失寻找对方可接受的单方解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协 谈判原则 理性谈判
13、对方是解决问题者目标在于有效 愉快地得到结果把人与问题分开对人软 对事硬谈判与信任无关集中精力与利益 而不是阵地探讨相互利益 避免最低界限为共同利益寻求方案 即寻找有利于双方的方案 以后再做决定坚持使用客观标准 努力获得不倾向于单方意愿的客观结果坚持理性原则 向道理低头 而不是向压力低头 硬式谈判对方是对手目标在于胜利为友谊要求让步对人和事采取强硬态度不信任对方固守不前给予对方以威胁对最低界限含糊其词把单方优惠作为协议条件寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜施加给对方压力 35 2 原则谈判技巧2 3 4利益焦点谈判法 1 针对利益而非立场进行谈判 2 利益决定问题 3
14、 寻求对立立场背后的利益 4 如何辨认利益2 3 5多种选择方案谈判法1 多种选择方案谈判技巧 36 2 影响产生选择方案的因素 1 早熟的判断 2 寻求单一的答案 3 固定的分配模式 4 认为 对方的问题应该对方自己解决 3 寻求多种方案的途径 1 将方案设计与方案评价分开 2 扩大选择的范围 37 3 寻求共同利益 4 让对方易于决策2 3 6柔道谈判法1 柔道谈判法的特征2 柔道谈判法的实施策略2 3 7隔离谈判法1 隔离谈判的概念2 隔离谈判法技巧 38 2 3 8克制诡计谈判法1 克制诡计谈判技巧 1 欺骗 2 威胁 3 人质 战略 4 假出价 5 车轮战术2 3 9反击谈判法1 反
15、击谈判技巧 39 2 反击对手的通用策略3 反击对手的通用策略的特征 1 对付恐吓 2 对付虚张声势 3 对付最后通牒 4 对付截止期限 5 对付唱红白脸 40 3 1谈判人员组织3 1 1谈判组人员数量的确定3 1 2谈判组成员的构成3 1 3谈判组成员间的相互配合3 1 4后备力量3 2谈判所需的信息搜集 第3章商务谈判组织 41 3 2 1了解政府的方针 政策 法律及民俗3 2 2掌握市场行情3 2 3摸清对方情况1 案头调查法2 直接调查法3 购买法3 2 4熟悉国际交往礼仪与谈判风格1 名片 42 2 礼物3 着装4 餐桌礼貌5 日常礼貌3 3策划谈判方案3 3 1战略 战术方案策划
16、工作流程 43 企业需要 企业实力 目标 方针 策略 技巧 行动计划 外部环境 谈判对手 图3 1策划工作流程 44 3 3 2战略 战术方案策划内容3 4物质条件准备3 4 1谈判场所的选择3 4 2谈判房间的布置3 4 3用膳 住宿的安排3 5模拟谈判3 5 1拟定条件假设 45 1 社会等环境假设 时间假设和空间假设2 对对方的条件假设3 对己方条件假设3 5 2模拟谈判的形式复习思考题 46 4 1商务谈判方案策划概述4 1 1商务谈判方案策划的重要性4 1 2商务谈判方案策划的思路与程序1 策划思路2 策划程序 第4章商务谈判方案策划 47 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标 图 1商务谈判策划工作流程 48 4 2确定谈判目标4 3搜集谈判所需要的情报资料4 4确定谈判争议点4 5谈判双方的优劣势分析 1 对手的真正需要是什么 2 对手有些什么背景 3 对手对协议的需要 4 对方及对方谈判者的个人感受 5 对对方的其他影响 49 6 环境造成的压力和限制 7 对方谈判者的个人喜好 个性
