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1、卖点策划与差异化营销 张谦2007 3 28 Cherish培训 1 兽药的起源 分类 与发展状况 起源分类禽药 含水禽 猪药牛羊大家畜宠物水产渔药经济动物 特种养殖 用药 不自成系列 一般含在家畜用药系列中 国内外发展状况与我公司情况 2 同质时代的营销对产品条件的要求 产品卖点的提炼 过去是生产什么卖什么买什么产品策划是行业进步和高度竞争的产物让利促销论坛洗脑造势 总之 做促销 洗钱 掏空客户口袋 愿声载道 老客户逐渐死掉 竞争使得产品独特卖点成为必要 没有特色的产品很难走得开 走得快 走得广 3 体检 21c社区办的 社区内的人就不知道 常规中西药不分 没有特色 离谱的成分 抗病毒因子
2、金丝桃素 香菇多糖 普普通通的 土霉素 也有人突发奇想取名叫 地霉素 总之一个比一个想得离奇 一个比一个搞得离谱 后羿箭 东方箭三菱东南省油 由卖不动到政府公务员推荐用车后羿箭的抗病毒卖点 聚集胞 06年只要抗病毒 成分独特就好卖 效果好坏另说 如干扰素6 35元 省防治站3 5元 4 赋予产品差异化和特色 策划 找出卖点 创造卖点 产品供过于求 同质化 不追求动物医学和动物药学的技术含量 产品策划停留于浮浅的老药新包装 新定位 新概念上 好产品 好项目越来越难找了 面对同一个配方 同一个产品名和众多的包装 经销商凭什么卖你的产品 兽医和养殖户凭什么买你的产品 购买理由 要对产品进行策划 创意
3、一个好产品 提炼一个好概念 创造一个好卖点 创造产品卖点 对产品真正定位 产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象 地位 产品是什么并不重要 重要的是兽医 养殖户 认为它是什么 卖点 定位 要能够满足他的物质和精神的需要 激发他现实的和潜在的需求 这样的产品才是好产品 5 USP理论 主要就在于要找出商品的独特卖点一是明确性 明确一个利益 每一个产品及其广告都必须向兽医 养殖户 说一个主张 proposition 让兽医 养殖户 明白 购买产品可以获得什么具体的利益 二是独特性 主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的 必须说出其独特之处 在品牌和说辞方面是独一无二的 三是促进销售性 所强调的主张必须是强而有力的 聚集在一个点上 集中打动 感动和吸引兽医 养殖户 产生购买动机 6 提炼USP 定位自己的产品 从产品本身的优势出发 建立产品的与众不同 强调实效 从产品病理药理的角度 主要围绕产品作用机理 提出区分于竞争对手的销售主张 围绕产品的工艺或成分制定和提炼 在实际运作中定位产品 细分市场 确定目标市场 在该市场上定位自己的产品产品定位包括两方面 产品竞争方面 如 实在性 物质与技术 品牌竞争方面 如 附加性 精神与心理 兽医临床 市场推广 兽药功能只能主推1 2个最主要的 不能什么都治 否则往往变成什么都不治 7 祝大家在07年有一个好的开端 丰厚的回报 为生活创造新亮点 8
