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1、怎样使导购员快速成长 超级营销训练系列 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 1 可编辑 培训宗旨 为企业锻造训练有素的 职业化的导购铁军 2 可编辑 品牌是基础渠道是关键决胜在终端当代营销终端为上倒做如流 行业现状 3 首篇 基本导购知识培训 知识 礼仪 常规修炼 第一节 导购员基本素质第二节 导购员岗位职责第三节 导购员基本知识第四节 导购员职业心态第五节 导购步骤第六节 导购技巧第七节 消费者心态分析第八节 导购员工作之终端策略尾篇 选择公司品牌和产品的十大理由 导购篇 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 4 可编辑 基本导购知识培训 5 可编辑 认识导购工作的重要性 最终交易的作用
2、品牌形象的作用 产品销售的作用 信息收集的作用 提供服务的作用 公关的作用 6 可编辑 导购工作的新趋势 顾问式导购 行业现状 体验式营销渐微 服务式营销雄起 服务式 专家式 产品专家基本着眼点 设计开发的意图 原料 材料 制造 加工技术 专利 性能 用途 安全性 舒适性 使用 保养 价格经济性 折扣率等 消费心理专家顾客购物心理过程的八个阶段 7 可编辑 顾客购物心理过程的八个阶段及其应对之道 8 可编辑 一 个人品质 诚挚 热心友好 专心 乐于助人 善于以情动人 善于倾听意见 导购员的基本礼仪 9 可编辑 二 仪表要求 男性 上身最好穿深色西装 尽可能板正些 衬衣 浅色 注重衣领整洁并熨烫
3、平整 领带 中性色彩 不要太暗或太花 长裤 选择与西装色彩 质量相称的面料 便装 中性色彩 清洁无油污 鞋子 无论质地如何一定要擦亮 袜子用深色的女性 衣着整洁 大方 淡雅 与特定的环境和谐统一 三个原则 化淡妆 忌浓妆艳抹 少戴首饰 并保持首饰的朴素感 服装尽量体现中性化并贴近消费者习惯 莫90后哦 10 可编辑 三 口头语言要求 发音洪亮 吐字清晰 避免口头禅 充满自信 但切忌蛮横 侧重讲道理但不要书面化 简单自然 突出重点 节省时间 引导对方赞同 然后着重强调 避免言不由衷的恭维 切忌随时反驳 11 可编辑 四 身体语言要求 平视对方 但切忌死盯着对方 距离对手一肘宽的距离 手自然下垂或
4、拿资料 站立姿势要 不拱背弯腰 不前挺后撅 既要站直又要放松 不要以单腿的重量支撑身体 双手可放于身体两侧也可于身前交叉 偶尔使用对方的动作或手势 会拉近你们之间的距离 不论闲忙 都要时刻注意自身的举止 不聊天或嬉笑打闹 不当着顾客的面评头论足 不应有打哈欠 打喷嚏 挖耳剔牙 解衣檫汗 搔痒等不雅动作 更不能违反纪律 随意吸烟 吃零食 看杂志 干私活等 12 这些语言可以帮助您 回答问题时要注视对方 口齿清楚 回答问题要准确 不能用可能 也许 或者等 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 13 可编辑 14 可编辑 导购人员的五项修炼 15 可编辑 如何观察顾客 的技巧 看 第一项修炼 16
5、可编辑 如何观察顾客 观察顾客要求目光敏锐 行动迅速导购员在第一时间内要观察什么 他是目标顾客吗 顾客处于购物的哪一阶段 同行人员之间的关系结构 谁是主角 谁对主角最有影响力 其它 17 如何观察顾客 目光接触的技巧 生客看大三角 熟客看倒三角 不生不熟看小三角 不要像监视一样盯着顾客看 连续注视顾客的时间不要超过三秒 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 18 可编辑 拉近与顾客的关系 的技巧 听 第二项修炼 19 可编辑 听的五个层次 同情心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听 忽视地听 20 可编辑 听的三大原则 一 耐心 不要打断顾客的话头 让顾客明白你在认真地听 学会克制自己 让
6、顾客多说 二 关心 带着真正的兴趣听顾客说 理解顾客说的话 明白顾客的真正意图 不要以为顾客说的都是真的 关键的地方用笔做好记录 三 别一开始就假装明白顾客的话题 21 可编辑 微笑的魅力 的技巧 第三项修炼 笑 22 世上有一样无价之宝 它不要你花一分钱 却能给你带来很多好处 它能使疲倦者感到愉悦 使失意者感到欢快 使悲哀者感到温暖 它买不着 讨不来 借不到 偷不走 它便是人人都可拥有的 微笑 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 23 可编辑 微笑是可以训练的 像婴儿咿呀学语那样说 E 让嘴的两端朝后缩 微张双唇 轻轻浅笑 减弱 E 的程度 可感觉到颧骨被拉向斜后上方 反复几次 直到自然为
7、止 24 可编辑 微笑的3结合 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 25 可编辑 的技巧 说 第四项修炼 26 可编辑 说的重要性 怎么说比说什么更重要 27 可编辑 运用 FBA 技巧引导顾客 F特点 因为 A优点 B利益 我们采用的是工艺先进的水晶漆 我们的油漆比一般的要好 这种油漆耐磨 耐撞 不会变黄 不怕刮花 越用越光亮 连接词 28 可编辑 识别身体语言的技巧 动 第五项修炼 29 可编辑 我们如何从他人那里获取信息 30 可编辑 身体语言中的地盘和区域 亲密地盘15 46厘米 个人地盘0 46 1 2米 社会地盘1 2 3 6米 公共地盘3 6米以上 31 可编辑 一 强烈的
8、推销意识 我一定要把产品卖给顾客 二 热情 友好的服务推销是心和心的交流 导购员要用热情去感染对方 热情所散发出来的活力与自信 会引起顾客的共鸣 导购员可能会因过分热情而失去一笔交易 但会因不够热情而失去100笔交易 三 熟练的推销技巧敢说敢干是一个优秀导购员的前提条件 资格赛 能说能干是一个优秀导购员的基础条件 合格赛 会说巧干是一个优秀导购员的必要条件 成才赛 四 勤奋的工作精神 勤奋要落地 售点就是导购员的阵地 要始终以最好的形象展现在顾客面前 导购员要经常检查 天花板是否有污垢 灰尘 蜘蛛网等物 墙壁有没有透明胶 图钉是否按好 地板是否有垃圾 是否有纸屑等物 品牌区是否沾有灰尘 POP
9、有没有污点和损坏 礼品陈列有没有章法 礼品包装是否完整 商品型号 颜色 类别摆放是否有序 是否需要补货 新品是否摆上店了或区了 导购员的基本素质 32 把产品卖出去是导购员的天然职责 但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单 销售既然是涉及到买卖双方的事 因此站在顾客与企业的角度 导购员的职责包括以下两个方面 站在顾客的角度 1 为顾客提供服务 2 帮助顾客做出最佳的选择 导购员在了解顾客需求心理的基础上 使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益 企业也因此相信该顾客一定可以口碑相传 站在企业的角度 1 宣传品牌 2 产品销售 3 产品陈列 4 收集信息 5 带动终端营业员或服务员做
10、好本产品销售 6 填写报表 7 遵守公司制订的导购员工作制度和各项通知及规定 导购员的岗位职责 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 33 可编辑 一 了解公司 公司的形象 规模 实力 行业地位 声誉等都会使顾客产生联想 从而影响到顾客对产品的信任 二 了解产品 1 找出产品的卖点及独特卖点 卖点即顾客买你产品的理由 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因 2 找出产品的优点与缺点 并制定相应对策 3 信赖产品 初级的导购员知道产品的基本知识 中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点 并制定应对之策 高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品 洋溢自信 感人肺腑 导购员的基本知识
11、34 可编辑 三 了解终端 1 产品陈列 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一 调查表明 顾客的购买决定87 取决于我公司产品的显眼度 2 POP广告 35 可编辑 四 了解顾客1 顾客购买动机 1 实用 省时 经济 美观 这是顾客最基本 也是最主要的购买动机 2 利于健康 3 舒适和方便 4 安全动机 5 喜爱 这是一种带感情色彩的购买动机 6 声誉和认可 商品本身的声誉并不重要 重要的是商品的声誉能给顾客带来什么 7 多样化和消遣的需要 能为生活增添乐趣 2 顾客的类型 1 已决定要买某种品牌的顾客 2 未决定要买某种品牌的顾客 3 随意浏览的顾客 36 你既是学生 更是老师 因此你责任重
12、大 37 可编辑 1 特价产品定位主要用来吸引商场我品牌的人气 其次是打压竞争品牌或伪劣产品的市场 主要是价格上有较大优势 但厂家基本无利润 操作中一般要控制销量 2 主销产品定位市场需求大 顾客都认同的产品 而且价格定位也比较合理 有一定的竞争优势 消费者对款式也认同 但在推销中须总结出一定的卖点 亮点和理由 是抢占主要竞争品牌市场份额的主力产品 标准利润定位并可大量销售 五 了解常见的产品推销的三种定位 38 可编辑 3 主推产品定位新款上市产品为主 一般能跟竞争品牌高档产品抢占市场 有一定的特殊优越功能或特殊卖点 并必须能讲出比主销产品和特价产品更有优势的一到两个优点 如款式 技术参数等
13、独到优点 并尽力通过对比找出竞争品牌高价产品还不如我们主推产品的主要几个缺点 想法找出竞争品牌高档产品的两到三个不足之处的事实更有说服力 如买一竞品机拆去商标隐约可见 此产品一般厂家利润较高 也是业务员和导购员应重点推广的产品 是对比业务促销能力的最好见证 39 可编辑 1 横向比较法 a 比较款式b 比较价格c 比较性能d 比较质量2 纵向比较法跟自己比较 如原价和现价作比较 附 产品销售的两大比较法 40 可编辑 积极的职业心态 努力向上 不甘挫折 自我控股 自信 宽容 平庸的职业心态 受人之托 忠人之事 把工作当成被动任务 消极的职业心态 做一天和尚撞一天钟 尽量逃避工作 积极心态的表现
14、形式 1 信念 邱吉尔说 花园里的喷泉不会高于它的源头 一个人的成功不会高于他的信念 相信自己我是独一无二的 我是天生赢家 我的潜能无限 正常压力下 人可以爆发50倍以上的平时潜能 相信自己的公司 我与公司的关系 我靠公司生存 公司靠我发展 相信自己的产品 相信自己所从事工作的意义 我们是桥梁 是工厂 或经销商 与消费者之间的桥梁 我们销售的不仅仅是产品 对社会来说我们销售的是服务和爱心 对消费者来说我们销售的是满意和快乐的生活 对个人来说我们销售的是时尚 品位和财富 导购员的职业心态 41 可编辑 2 学习 知识更新很快 不学习只有被淘汰 如果在某一领域坚持学习 可以成为专家 在某一领域每天
15、坚持学习60分钟 半年 内行一年 学者两年 本地专家三年 全省乃至全国专家五年 全国著名专家八年 世界著名专家 学习是创造财富的重要手段 3 行动 积极的心态一定要付诸于行动 学到的知识一定要付诸于实践 勤奋造就绩效别人问比尔 盖茨 他说偶尔也干到4点 一般工作到12点以后 付出总有回报销售人员的 五水事业 汗水 口水 泪水 墨水 薪水 42 我不能决定生命的长度 但可以控制生命的宽度 我不能左右天气 但可以改变心情 我不能改变容貌 但可以一展笑颜 我不能控制他人 但可以掌握自己 我不能预知明天 但可以利用今天 我不能样样顺利 但可以事事尽力 有用的才叫知识 用得上的才叫智慧 推荐书籍 羊皮卷
16、 世界上最伟大的推销员 致加西亚的信 自动自发 卡耐基系列丛书 导购员的自强语句 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 43 人生最值得的投资就是磨练自己 因为生活与服务人群都得靠自己 这是最珍贵的工具 工作本身并不能带来经济上的安全感 具备良好的思考学习 创造与适应能力 才能立于不败之地 拥有财富 并不代表经济独立 拥有创造财富的能力才真正可靠 导购员的自强心态 你既是学生 更是老师 因此你责任重大 44 可编辑 吸引 诱导 激发 促成 询问1 吸引 吸引顾客的注意力 带着微笑 主动向顾客打招呼问好 然后把新颖 醒目的宣传单页送到顾客手中 要抓住我们产品的主要特点 同时又是其他品牌没有的特点 当你认出顾客曾经来看过时 要象对老朋友一样先打招呼 介绍时要再一次突出要点进行讲解 2 诱导 要对顾客有大致的区分 再根据不同的消费性格类型有侧重地进行介绍 年青夫妻比较新潮的款式新颖 功能齐全 档次稍高些的产品 老年夫妻或老年人比较喜欢简单实惠 单身的有些成就的男人购买时比较随意 比较痛快 单身的女人一般都是先来看看的 一家人来多半是身带现金要决定的不可放过噢 一边介绍一边通过顾客的眼神 表情
