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1、龚新栋 1 目录 1 2 3 4 P Plan 计划 D Do 执行 C Check 检核 A Advance 分析 2 一 计划篇 1 CP计划 3 一 计划篇 2 周场次确认 4 促销员招聘要求 1 头发需盘成发髻 并使用发套 保持清爽整洁2 可施淡妆 佩带耳钉 但不得染指甲 佩带其他首饰3 腰包系在腰际右侧 耳麦的音箱系在腰际后侧4 身着促销服 下穿白色靴子5 推广闲暇时 推广员站姿需参考礼仪 如左图 促销员现场要求 一 计划篇 3 促销员招募 5 促销员原则 话术 促销员必须反复介绍和告知产品利益点 强调促销品项的特色 摆脱送饭盒而不是销售方便面的的误区 积极性 促销员的积极性直接会影
2、响到销售效果 优秀的促销员最大的特殊便是积极性和灵活性 所有促销员必须具备积极性和灵活性 促销员要有品牌推广的意识对促销品项的产品利益点一定要一清二楚 并且反复告知 要用最简单的语句告知消费者 PS 让促销员记清楚产品利益点的最简单的方法 产品包装上都有 一 计划篇 3 促销员招募 6 一 计划篇 4 促销员培训 7 附表 煮面流程 8 附表 话术 9 附表 查核表 10 附表 促销员登记表 11 附表 促销员培训签到表 12 促销员培训照片 附表 13 一 计划篇 5 促销位及促销陈列的确认 1 促销位置 必须位于方便面货架旁的主通道或者卖场人流量高的促销位置 促销员及督导有义务及时和卖场沟
3、通 选择最佳促销位置 同时MO也需与营业沟通 通过营业客情获得最佳位置 2 促销陈列 促销台旁一定要有促销售卖区域 可以是地堆 端架 TG台 临时地堆或手推车 原则为消费者试吃后要能立即看到和买到试吃品项 增加购买机会 无特陈又禁止使用手推车或临时地堆 则取消该点的INCP促销 若该点人流量大则可考虑周末采用特攻队员现场捆绑导购 14 附表地堆 15 附表端架 16 附表TG 17 附表临时地堆或手推车 18 一 计划篇 6 促销道具的准备 19 二 执行篇 促销前 1 促销员办证流程详见附表 20 二 执行篇 促销前 2 促销物料进场流程 1 在促销员办证时将进场联系单开好 2 提前一天在仓
4、库将试吃物料及赠品准备好 联系好运输车辆进场 3 到达门店收货码头进入超市仓库 个别门店需要在收货码头将赠品贴贴好 4 到达超市仓库后放置于妥善位置 保证不会被丢和利于取得 21 二 执行篇 促销前 3 开场准备 1 促销员和现场督导提前半小时达到超市准备开场 2 将试吃物料道具和赠品从仓库中提出 3 开始搭试吃台 详见附表 4 搭完试吃台后在促销台上放置物料道具 标准详见附表 5 促销员和现场督导开始捆绑赠品 6 活动开始 标准状态 22 1 取出器材 2 展开支架 4 插入挂帘 3 放入隔层 装 附表 231 5 挂好画面 将两侧半圆支架放好 6 展开桌面 安装到位 8 将搁板套入支杆 固
5、定 7 将桌面与架体固定螺丝锁死 装 附表 241 9 安装支杆 10 将音箱架安装好 12 完成 11安装眉板画面 装 附表 251 附表 26 附表 27 二 执行篇 促销时 1 大厨开场演练 主要针对促销员 让促销员再熟悉下SOP 2 大厨整点煮面3 促销员煮面 派面 促销话术的宣讲4 现场督导捆绑赠品5 特陈和原货架排面的整理维护 补货拆箱上架6 现场秩序维护和应急情况的处理及报备7 查核表填写 28 二 执行篇 促销结束后 1 对促销物料道具和赠品进行整理 按进场时的要求将所有道具存放到仓库 以备第二天的活动正常开展2 当最后一天活动结束后 现场督导整理好促销道具和物料协助场外督导退
6、场 退场需准备好进场时的进场联系单 提前联系好车辆 对于无法退场的赠品需妥善保管 以备下周继续使用或者留给营业使用 29 三 检核篇 在活动执行时 MO需要对活动情况进行检核检核步骤 1 远观MO在检核时不应立刻就到促销活动现场进行指导或者说明 应在一定距离以外的地方对促销活动进行了解 如 促销员的积极度 现场整体活动的秩序等2 近看在远处了解后到近处再以消费者的状态对活动进行详细的了解 需要了解促销员的推广话术和买赠话术是否到位 看下促销员煮面的SOP 试吃台是否整洁干净 30 三 检核篇 3 查看查核表之后应该让促销员或现场督导拿出查核表 了解从开场到现在的活动情况 赠品和试吃面进场情况
7、现场试吃面的使用状况 必要时可以抽检下试吃空袋 前期发生的问题是否有改善等也可问促销员或现场督导取出昨天的查核表进行查看 了解前一天的活动状况 完整的填写好的查核表见后图 31 填写进退场的试吃面和赠品量 巡点和城市督导签字确认 我司人员检核签字确认 促购度填写 32 三 检核篇 4 现场指导对现场看到的一些问题点进行现场的指导改进5 拍照 33 附表 割箱陈列 X展架 爆炸卡拇指贴 三角立牌 34 附表 35 附表 36 三 总结分析篇 1 促销活动的效益分析 37 三 总结分析篇 2 促销检讨会每周二 如遇特殊情况在告知营业报备领导后可修改日期 但必须每周开展 与营业开促销检讨会 告知上一
8、周的促销活动情况以及和营业有关备货和场次确认 38 39 40 一 无法及时开展活动类问题 1 备货问题当营业因各种原因无法备货或备货不足时 促销活动无法正常开展解决办法 1 协助营业积极备货 看能否在活动开展前备好货 2 如确定无法备货 请营业协助查看原有库存 是否可以更换品项执行活动 3 如原有库存不足 本周确定无法开展活动 那请营业提前备货 并将活动顺延至下周继续开展并报备主管 4 对于个别门店系统经常性无法及时备货的应提前一周确认场次并提前备货 41 一 无法及时开展活动类问题 2 无法及时办证办证流程麻烦过长或因资料不齐全而导致没有及时办证完成 活动无法正常开展的解决办法 先联系营业
9、协助 看能否以临时促销证或者证件后补的方式先开展活动后续在了解门店办证流程的基础上 先将门店需要准备的资料准备好 在去办证的时候先检查资料后去门店 如遇突发状况马上联系MO或者营业 42 一 无法及时开展活动类问题 3 物料进场不及时导致活动无法正常开展的解决办法 先联系门店营业或理货员 看能否先进场开展活动 资料后补 如果还是无法解决的 先将物料退回 然后即可办理相关手续 第二天再次进场做活动 并及时报备领导争取后期将落下的一天活动补上后续要先了解门店的进场手续 至少提前一天将物料进场 以免出现问题可以及时补救 43 一 无法及时开展活动类问题 4 门店电源或场地不足以开展活动的问题在物料进
10、场需开展活动后发现活动位置无法接电源 或者门店给予我们的活动场地不够开展试吃的解决办法 对于无法连接电源的问题可以即刻找到门店的防损部门电工接电 在此期间促销员可以先进行导购 如门店无法接电 在报备领导后可以选择进行人员的导购买赠 取消试吃对于位置不够的问题在报备领导后进行人员导购买赠 取消试吃后续在进行活动前MO应先到活动场地进行了解 对电源 活动场地等方面要先做到了解 44 一 无法及时开展活动类问题 5 门店突发状况遇到门店临时安全检查 卫生检查等状况 门店临时要求我们活动取消而导致活动无法正开展的解决办法 及时通知营业 并与门店协商后续将活动补上 45 一 无法及时开展活动类问题 6
11、无法招募到促销员或门店地理位置偏僻因我司要求促销员必须为在校学生 部分门店因地理位置原因无法及时招募到合适的促销员 或者促销员不愿意去解决办法 1 可以从相对较近的地方派遣促销员过去 对促销员尽量安抚教育 2 需要进行一定的促销员储备 3 对于偏僻位置的门店进行效益评估 看后续是否有必要持续进行促销活动 46 7 场外活动遇到突发天气状况 导致活动无法继续开展解决办法 1 及时抢救售卖面 促销道具物料 2 对现场进行巡查 不要有丢失的情况发生 3 根据现场天气状况 决定是等待一段时间后继续开展活动还是取消活动 一 无法及时开展活动类问题 47 二 现场问题 1 促销台问题 1 视觉错误 2 安
12、装错误 3 尺寸错误改善 现场能改善的问题立即改善 需要补送部分物料的应及时补送 使活动能正常有序的开展 面霸没有弧形板 圆板是酸菜系列的 纸巾盒错误 杆子正反面错误 头卡尺寸错误 48 二 现场问题 2 促销员服装问题 1 穿着相应的品牌促销服或者通用版促销服 帽子 马靴 丝巾 干拌面促销服需穿白色抹胸 食面八方无丝巾 面霸围裙需穿白色T恤 深色牛仔裤 白球鞋 2 促销过程中不可佩戴眼镜 项链 手链 手表等各种饰物 内衬比裙子长 穿凉鞋 戴耳钉 没戴丝巾 没戴帽子 49 二 现场问题 3 促销员行为不当 1 不许促销员靠在特陈上 2 衣服穿戴要整齐干净 3 促销员在活动现场不许聊天 玩手机
13、4 无特殊情况不许离开促销位5分钟 超过5分钟应在查核表上填写情况 去仓库搬货拿赠品可以除外 50 二 现场问题 4 促销员迟到早退解决办法 1 对促销员要严格要求 加强时间观念的管理 并要告知促销员不要报侥幸心理 因为我们公司的业务和理货员包括门店的人员其实都知道促销时间 2 要和门店理货员及时交流 一旦发现促销员迟到早退要及时跟MO报备 尽量补救落差的促销时间 51 二 现场问题 5 促销员SOP或话术执行不到位解决办法 1 现场的突击强化培训 对于SOP和话术不到位的应现场给予指导 使促销员的印象加深 并能持续的将活动做好 2 对于现场培训不够的 应在当周活动结束后将促销员和督导再次加强
14、培训 52 二 现场问题 6 赠品捆绑错误 1 捆绑应注意品牌赠品需要捆绑到相应的品项 2 赠品捆绑需注意坎级 不要让消费者有处理品的感觉 3 捆绑要求使用面包袋 并增加爆炸卡拇指贴告知 干拌面滤水饭盒捆绑到香辣牛肉面 53 二 现场问题 7 查核表填写不规范 1 没有写试吃面和赠品进退场数量 2 促销员离开没有填写查核表 3 查核表SOP错误 4 试吃面空袋与煮面数量对不上 5 促销时间提前写好 6 数据作假 现场即刻改善并对促销员现场指导 了解情况并对促销员进行教育 必要时要做出处罚 54 二 现场问题 8 与门店发生矛盾 1 因不了解门店的部分规章制度导致 应及时平息矛盾 要婉言对促销员
15、的指导 告知门店有部分不允许做的事 避免以后再次发生 并在后续的培训中告知促销员 2 因门店效益不好 部分门店管理人员的苛刻 在现场应尽量忍受 并对促销员加以安抚 并对促销员有意识的引导 3 门店的无端要求 应及时联系营业处理问题 如在多次无法解决后看情况取消活动 4 自身违反门店要求 应立即改善 并对促销员加强培训 55 二 现场问题 9 促销员形象问题 1 在招募促销员过程中应注意尽量寻找面容姣好的 无明显疤痕的 2 促销员安排时要注意2名促销员个子不能相差太大 影响整体形象 56 二 现场问题 10 促销物料缺失 陈列不规范解决办法 1 现场改善 规范陈列 2 联系督导及时补送物料 57 三 执行困难类 1 经销通路因周边量贩连锁通路价格较低 活动执行困难解决办法 1 经销和直营MO应互相沟通 了解直营档期 尽量不要品项重合 2 要教导门店直营通路和经销通路的差别 并且表示用赠品来加快回转 提升门店的信心 58 三 执行困难类 2 因门店覆盖人流不同 促销时间较难把握直营通路 MA CA 特封通 社区 厂矿各种通路覆盖的人流各不相同 导致针对的促销时间不同解决办法 根据人流安排促销时间 对于早上人流较大的点可以抢占早市 下午人流稀疏后休息等 59 60
