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1、 威海市场营销规划报告 报告主要项目 01 02 03 05 威海市场概况 文字内容 威海市场概况 威海市场概况 威海综述 中国第一个国家卫生城市 第一批中国优秀旅游城市 国内第一个获得联合国人居奖的中国城市威海是一个新兴城市 以机械加工 旅游业为主 外向型经济发达 威海房地产经济发达 海景房等全国有名 据称本地人户均2套住房 威海市场分析 新兴城市 外来人口较多 经济发达 消费水平高房地产产业发达 主要以商业地产 度假海景房和移居购房为主 受经济环境影响大 威海市热水器场概况 威海市热水器市场以储水式电热水器和太阳能热水器为主当地12层以下住宅强制性安装太阳能热水器 太阳能热水器销量很大 特
2、别是热水器工程 人们家庭安装一般购买储水式电热水器 对此主要是电热水器安装方便 人们认可 与太阳能配套使用等 即热式电热水器发展较慢 品牌较多 消费者认可度较低 主要是人们对带电洗浴 功率大不安全的认知 简装修较多 即热式价格较高 冬天洗浴舒适性差 安装受限 热水器去年销量较好 主要是当地去年拆迁 有6个村整体搬迁 并且受家电消费整体火爆的影响 但是今年受房地产和经济大环境的影响 销售惨淡 威海市渠道分析 威海市场家电商圈集中在环翠区和经区两区 环翠区 环翠区是威海市政府所在地 是威海市唯一的建制区 是威海市中心区 以旅游业 商业和中小型加工工业为主 商圈集中在统一路与新威路 和平路与昆明路之
3、间 电器卖场有苏宁 广场店 国美 环翠商城店 威海百货 三联家电 世昌大道店 等 电器排名 苏宁 国美 百货 三联 其中苏宁是威海市场面积最大 销量最好的店 品牌情况 苏宁有哈佛 奥特朗 诺克司 艾乐家已撤柜 哈佛销量最好 即热式区域为所有卖场最大 旺季销量达30万左右 国美有哈佛 奥特朗 诺克司 艾乐家已撤柜 整体生意较为一般 月销量在10多台 百货有奥特朗和德恩特两个品牌 家电区在6楼 面积较小 整体生意相对较差 三联家电位置远离中心区 在小区位置 整体生意较差 主做小家电 即热式品牌只有奥特朗 没有导购员 威海市渠道分析 经济开发区 经济开发区以工业经济为主 是威海的出口保税区 外来人口
4、居多 商圈相比环翠区要差不少 商圈相对分散 有永旺购物中心 乐天玛特超市 齐鲁商城等大型商超 电器卖场有苏宁 经区店 国美 时代广场店 三联家电 经区店 等 电器排名 苏宁 国美 三联三个店面积都不大 整体生意都较为一般 苏宁位于永旺购物中心内 国美依托时代广场 三联在乐天家居三楼 品牌情况 苏宁有哈佛 神田 诺克司 哈佛销量最好 月销量达5台左右 卖场以手机 小家电 厨卫为主 整体生意一般 哈佛有导购 其他品牌无 国美在时代广场地下一楼 有奥特朗 诺克司 哈佛 联创 欧莱克已撤柜 整体生意比较差 热水器销量下滑严重 三联家电在乐天家居三楼 即热式品牌有速惠尔 西德士 睿派 皮阿诺 都没有导购
5、 销量惨淡 威海市竞品分析 品牌进驻卖场情况 威海市竞品分析 品牌各方面分析 威海市竞品分析 竞品价格分析 威海市竞品分析 竞品分析 从品牌来看 威海市场即热式品牌主要是哈佛和奥特朗 哈佛在导购方面做的不错 奥特朗在终端布点 位置方面占优 诺克司相对弱一些 在奥特朗 哈佛后面 罗格威海市场分析 罗格相关分析 分析优势 品牌优势产品优势 尼克尔斯PID恒温技术 RGM对流均匀加热技术 冷凝节能技术 十重安全保护组织优势 精干的团队 有力的团队支持营销优势 全面领先的市场支持 以导购为中心 以终端为中心 以经销商为中心人员支持 行业内仅有的几家配有专业的业务 售后团队质量优势劣势 后发劣势品牌认知
6、劣势 罗格威海市场分析 罗格相关分析 分析机遇 威海市场的重点开发艾乐家撤柜 苏宁广场店 国美商城店卖场位置空缺挑战 威海市场的热水器需求下降在市场中的品牌竞争 主要是奥特朗 哈佛市场基础弱 夯实基础是一项长期的系统工程 罗格威海市场操作 工作思路 以我为主 高端形象 终端为王 高举高打第一步市场开发 7月底 第二步网点开发分销开发 9月底前在烟台及各县市开发分销10个 终端进驻1到2个 导购及分销培训第三步终端布置终端促销第四步小区宣传与推广广告第五步系统化市场操作 精耕细作 空白市场合作人群 厨卫行业强势经销商 尽量不含同类代理商 优点 有成熟的销售渠道和客情 具有品牌操作经验 能够很快的
7、建立销售网点和销售团队 最快的进入市场运作不同行业有雄厚的运作资本 如 卫浴 地板 橱柜 大电等 优点 对电器行业感兴趣的比较多 因为没有经验所以能很好的听取公司的操作思路 有雄厚的运作资本能跟上公司的推广进度 前提是有能够帮助其运作市场和组建团队的能力 并且能够让经销商信任你的能力有丰富经历的职业经理人优点 有丰富的人脉关系和品牌操作经验 迫切的想有自己的一份事业 能够全身心的做好每一件事情 能够让品牌稳步发展但是因为资金实力普遍不强所以市场拓展进度会比较慢 客户信息来源 商场 市场调研时掌握做的好的家电经销商的资料 从展位 销量 导购员水平 展示形象等方面了解经销商的经营水平 资金实力 市
8、场操作思路从而挑选优秀经销商并且为接下来的谈判搜集信息 建材市场和专卖店 卫浴等品牌专卖店经营者行业人员 多和导购员 店长 商场负责人 其他品牌经理沟通一方面可以更好的了解市场一方面搜索潜在客户充分利用自身的人际关系 朋友之间 客户之间互相介绍 谈判步骤 第一步 通过交流让客户对行业和品牌产生一定的兴趣 了解客户的基本信息如 资金实力 经营思路 自身目标 发展方向依次来寻找客户的心动按钮和筛选理想客户第二步 让客户对你本人和公司有一定的认可 了解到我产品可以给他带来的利益第三步 谈详细的合作细节 签订合同 打款第四步 协助做好店面选址 装修 培训和开业 营销策略 产品策略 1有品牌才能有价格
9、先提升品牌的终端形象 利用终端形象 卖场内外广告 导购员灌输 POP 单页增加终端的品牌宣传 树立高端 科技的品牌形象 为价格作支撑 2以呈现价值来支撑价格 体现高质 时尚科技体验 高性价比的特点 总体高价格 和奥特朗持平 略低 高促销 增强终端的提成和赠品 提升单价 3拉宽产品线价格 主推恒温机的同时 借助公司的特供机冲击市场 以特价机来扰乱现有的市场占有率 抢占销量份额 使即热行业重新洗牌4大力推广预即双模 借势奥特朗共同打击哈佛5利用好小厨宝产品 努力做到小厨宝销量的第一 营销策略 渠道策略 1集中资源重点打造卖场样板充分利用好商场资源 借力使力扩大品牌影响力 不间断的商场促销活动 每期
10、促销活动都拉上商场参与 利用好地帖 吊旗 海报 DM单 外展等商场方面的品牌影响力来提升我品牌价值 人海战术来抢占商场现有的市场 强化导购员能力 做好培训例会 做好日常管理 及时做好沟通与售后 不断保持高的工作积极性 做好商场 柜长 其他品牌导购等客情工作 保持良好的销售氛围2利用商场上柜的影响力发展多元化销售渠道 增加销售额和品牌见面率重点拓展卫浴 装饰公司的合作 开拓分销 并不断提升分销的质量和集成厨房的经销商合作 拓展小厨宝的销售做好小区推广工作 利用各种小区物业 小区团队等各种方式3积极利用网络购物 团购 电视购物等渠道合作方式 卫浴必须是品牌店 注意产品的契合度 不要和三五百的产品去合作 没有销售反而会影响我品牌和浪费空壳资源 装饰公司洽谈思路 一 配套整体家装赠送 二 推动 设计师推荐 产生购买后给予一定的利润 ThankYou
