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1、TQTB公司内训资料之三营销素质 渠道营销人员的修炼 1 认识自己 营销人的资本是什么 能力 时间 完善自己 提高自己价值的途径是 2 优秀营销人员的价值 80 20原则调查表明 优秀营销员的业绩是一般营销员的业绩300倍 在许多企业 80 的业绩是20 的营销员创造出来的 80 的奖金被20 的营销员获得 让自己更有价值 让自己更加富有 该怎么办 3 修炼法则一 良好习惯的养成 有的人习惯每天至少打50个业务电话 也有人每天打不到3个 有的人将下班时间定为晚上9点 也有人5点半就想着回家 有的人每天晚上都安排好明天的日程 有的人永远不知道今天早上该做些什么 人们在不知不觉中养成习惯 也在不知
2、不觉中造就或阻碍自己 这就是习惯的力量 案例 拉车牛 每一个人都是习惯的奴隶 一个良好的习惯会使你一辈子受益 如果你是推销员 不妨问问自己有哪些 成功的习惯 养成习惯只有21天 90天就可以成为固定习惯 4 修炼法则二 有计划的工作 常言说 有原则不乱有计划不忙有预测不穷有理想不老养成有计划的工作 从易到难 划大目标为小目标 分解你的工作 分解你的目标这是营销人员的职业基本素养 计划类型一 年 季 月 周计划 类型二 开发计划 促销计划 培训计划等 没有计划的后果 1 救火队员 2 头痛医头 脚痛医脚 没有计划能力是不合格的营销人员 5 毛主席说 用知识武装的人是不可战胜的 营销人员在市场里
3、客户面前是老师 要具有产品专业知识 业务及其有关的知识提高方式 一优点学习法 每个人的优点都不尽相同 通常 人们只顾欣赏自己的优点 却忽略了别人的长处 想要成为强者 最快的方式就是向强者学习 二书本学习法 每个营销人一个月至少看一本书 三边干边学法 工作中是最好的学习时间 修炼法则三 提高自己的专业知识 6 修炼法则三 自信心的培养 正面思考模式 失意 沮丧 迟疑 挫折 没信心 没希望了 不可能的 失败 退步 等机会 没用 请将这些负面的情绪整理打包 丢进垃圾桶里 切记没有人能打败你 除非你自己 台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好 一件事往往有许多面 你若总是往坏处那面去想 那你就是自己虐
4、待自己 所以 你就算遇着打击也该看开些 想法子捕捉光明的一面 爱默生说 心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性 案例 考试 当然自信不是自负 自信的同时要有谦虚不经历风雨怎么见彩虹 7 修炼法则五 个人形象 给人的第一印象是什么 一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感 心理学家曾做过一个影响力的实验 安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服的两个人 分别在无红灯无车时穿越马路 结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者 而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者 所以 人要衣装 可是一点也不假 行头包括 服装 用品另外 工作状态也是形象 由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力 相对地厌倦压力 冀求快乐从
5、容 一些人最令人讨厌的就是死磨活缠 将自己的业绩压力转嫁到客户身上 而超级推销员则是快乐希望的传播者 无压力销售将是最好的个人形象展现给客户 8 修炼法则六 人格魅力 感召力 销售工作不再是单兵作战 需要各部门之间的密切配合 而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的 往往取决于你在企业的影响力和认同感 这就是人格的感召力 销售工作做长了 免不了变得圆滑 也就是常常所说的 见人说人话 见鬼说鬼话 以为这样就能七面玲珑 左右逢缘 其实未必如此 真诚才能打动别人 过度奉承就显得虚伪了 迎合他人或许能讨得欢心 但难以得到认同 人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题 在于真心实意去帮助别人 在
6、于你的睿智 在于你良好的修养和举止 在于有颗正直的心 销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角 需要保持住自己个性化的东西 建立起自身的价值观和处事风格 又能与各种类型的人和平相处 9 修炼法则七 洞察力 世界在永远在变 企业在变 市场在变 消费习惯在变 产品结构在变 竞争对手也在变 案例 马蹄 洞察力的培养 在于你的生活工作中细节的关注 在于你有良好的思考习惯 销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化 关注消费习惯的演变 关注经销商经营导向的改变 关注行业内的风吹草动 关注国家新的法律标准的出台 关注竞争对手新的举措等 关注的东西常常是表象的 关键是透过表象看到本质化的东西 企业高层人员的变动
7、常常代表着企业管理风格的转变 消费习惯的演变 预示着新产品的兴起 经销商经营导向的改变 往往会影响到对公司产品的投入热情 行业内恶性事件的发生 会对销售极大的损害 国家法律标准的出台 会导致一批小型企业的出局 竞争对手新的举措 会导致竞争的加剧 销售人员要有颗敏感的心 练就一双法眼 任何风吹草动 都尽收眼底 销售人员要有颗睿智的心 去伪存真 以小见大 10 修炼法则八 市场驾御力 人员都在抱怨 现在的客户很难处 客户也在抱怨 产品难卖 好卖不赚钱 事实确实如此 本来客户与厂家之间就是伙伴 又是对手 厂家需要客户全力以赴 多卖公司产品 客户希望参加多给支持 多投广告 销售人员夹在其中 常常是二者
8、的出气桶 而出现这种局面 就是销售人员市场驾御能力不够 驾御能力首先在于充分合理运用公司已有资源 公司资源包括人力资源和市场投入 运用人力资源上 要积极获取其他部门和上司的协助 市场投入是有限的 每一分钱要用到实处 驾御能力在于你的诚信培养 不轻易承诺 一旦承诺了就必须兑现 言必行 行必果 驾御能力在于你是行业和营销专家 你能指导你的客户获取最大利益 驾御能力在于你的人格魅力 在于你的言行一致 同事和客户对你的认同 销售工作就会在你掌控中运行 11 修炼法则九 执行力 执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障 执行力在销售工作中的重要性 无容置疑 关键点是企业经营政策的制订者与实施者是分离的
9、 往往理论与实际有距离 计划的制订尽管完美 但执行中存在在种种难度 销售人员不免会有抵触心理 执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容 尽管你对公司的经营策略有置疑 但也必须不折不扣去执行 否则你就游离于企业之外 难以有生存之地 执行力首先来自于自身的心态 给自己准确的定位 企业不仅是你施展才能的舞台 更是你行为的主导者和评判者 在服从中去表达自己的意愿 个人的影响力来自于执行 执行力来自于敬业层度 工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低 尽管有种种难以克服的困难 但只要你全力以赴 就能争取到最好的结果 执行力来自自身的工作能力 包括协调力 理解力 公关力 指挥力 变通力等 执
10、行需要你去调动各方面的力量 需要你去理顺各方面的关系 需要你找到最好执行途径 工作能力来自于各人的悟性和经验的积累 12 修炼法则十 沟通力 销售的工作主要内容就是沟通 与客户沟通 与上司沟通 与部门间沟通 与媒体沟通等等 沟通力主要表现在准确表现自己的意愿 并得到对方的认可 沟通力的提升 首先在于找到最恰当的沟通方式 沟通地点 沟通方式 沟通态度等都会影响到沟通的效果沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点 沟通讲究双赢 习惯站在对方的角度去沟通 就能事半功倍 沟通重要点在于会倾听 倾听对方的观点 引导对方来表达出自己是意愿 就能成为沟通高手 沟通往往是真心去祈求他人的帮助 打通心理的屏障 祈
11、求他人的帮助 并不能减低你在他人心底的地位 13 修炼法则十一 表达力 表达力主要两方面 语言表达力和文字表达力 销售人员得与各种类型的人打交道 语言表达力至关重要 话正常人都会说 关键是怎样说 那些话该说 在什么场合说 这就语言表达力 语言或文雅 或粗鲁 或浅薄 或深奥 这就看场合和对象 双方语言表达方式的类同 交谈就会融洽 销售人员免不了要写工作计划 工作总结 策划书等等 这就需要提高自己的文字表达能力 文字表达里往往决定了上司对你的印象和评价 14 修炼法则十二 时间管理能力 一 时间的紧迫性 二 时间利用现状 三 谁在消费我们的时间 四 如何合理使用时间四象限分类工作拒绝不合理的要求 15 修炼法则十三 团队协作 英雄时代结束 个人主义一去不返 现代的商业要求 必须是团队协作 注意点 你的直接上司需要你做什么 你的工作需要上司给那些资源 你的同事需要你做什么 你的工作需要同事给那些支持 团队精神 一个目标一个方向一个声音团队是合作 又是分工的 团队必须有领袖的 团队必须是集中与民主 16
