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1、如何制定年度规划和预算 2003年10月12日 2 分组说明 一 五大区形成五个小组 二 小组分工 大区总监级 总部中层经理 一名专职记录人员 企划部 三 目的说明 今天课程结束后 希望能够基本形成本大区的年度规划框架 材料给大区及总部双备份 为以后详细规划留下基础思路 4 第一部分 为什么做年度规划 为什么做 5 胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜 为什么做 6 1 想着打 而不是蒙着打2 逼着上面清楚 更要下面清楚3 自己跟自己比4 有意识的赚钱5 做好规划 有意识整合资源 为什么做 做年度规划的好处 7 年度规划来源于战略规划 为什么做 实施调整 8 战略规划的含义 战略规划是公司在使命及
2、发展远景指导下 根据本公司内外部环境及可取得资源的情况 为求得公司生存和长期稳定地发展 对公司发展目标 达成目标的途径和手段的总体谋划 它是公司经营思想的集中体现 是一系列战略决策的结果 同时又是制定本公司年度规划和日常计划的基础 为什么做 9 1 公司整体发展战略 使命 远景 价值观 目标 A 业务群1 A 业务群2 A 业务群3 A 业务群4 R D 人力资源 兼并联合 服务 3 职能发展战略 总体战略框架 2 业务及业务群战略 何处 如何 何时 战略思想 战略目标 战略定位 核心价值 战略步骤 策略制定 10 战略规划要明确的五个重点 为什么做 一 战略思想二 战略目标三 战略定位四 核
3、心价值五 战略步骤 11 战略思想 正确认识本公司外部环境和内部条件 指导本公司决策 实现本公司目标 求得本公司生存和发展的思想 即公司制定和实施战略的基本指导思想 它是公司领导人理想和信念的集中体现 它着眼点在公司的未来 表明本公司战略的重点 为什么做 做一个企业 不是把企业看成是产品的桥梁 为了产品而做企业 而是要把产品看成是企业的桥梁 12 战略目标 本公司在战略思想的指导下 根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的本行在一定时期 长期 中期 近期 内应该达到的总体水平 就是本公司要做多大 在业界的影响和对社会的贡献 为什么做 某公司战略目标 长远目标 办成一个长久的 有规模的现代化公
4、司 具体就是进入世界公司排名 强 中期目标 2006年营业额 亿元人民币 进入世界公司排名 强 近期目标 2004年营业额 亿元人民币 进入行业第 名 13 华凌集团目标 中期 到2005年 实现主业产品 空调 冰箱 达到百万规模 进入所在行业五强 成为中国家电行业第一流企业 近期 2004年 空调国内销售保六 60万台 争七 75万台 冰箱保三 30万台 望四 35万台 为什么做 14 战略定位 在考虑公司内外部各种条件的基础上确定本公司未来的发展方向 一般是3 5年 也就是要成为一个什么样的公司 战略定位考虑的是本公司未来的客户群和业务 就是公司在什么范围内做谁的业务 靠什么业务来赚钱 它
5、是本公司近期经营活动的轴心 是公司实现中长远目标的重要保证 为什么做 某公司以前的定位 服务于 地区 支持本地发展的商业公司 现在的定位 面向三类客户 家庭 个人 科技类企业 大客户 成为具有鲜明科技特色的现代化公司 15 华凌集团定位 以前 致力于广东强势区域品牌基础的建立现在 通过五大区北伐行动 走向全国 形成全国性品牌 进入中国第一流家电集团 为什么做 16 核心价值 核心价值也叫核心竞争力 是指公司在发展过程中逐步积累起来的 超出业界一般水平 不易被竞争对手模仿 能够给公司带来独特效益的管理能力 运作能力 客户关系 技术能力等相结合而形成的经营管理体系 为什么做 思考 什么是华凌集团的
6、核心竞争力 17 战略步骤 为什么做 公司在战略目标的指引下 通过何处 如何 何时制订相应的发展战略及支持战略 形成公司阶段性发展的成长阶梯 18 第二部分 年度规划有什么 有什么 19 知己知彼 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 20 知己 一 了解整体年度指导思想二 选择 确定产品和业务三 年度目标四 了解内部环境 知彼 五 了解外部环境 百战 六 业务诊断与评估七 制订策略八 资源配置 不殆 总体年度规划 21 一 指导思想 1 总体指导思想 全年规划的核心思想与理念 高度概括性的语言 是全年工作的指导方针 2 宗旨 为什么会存在 3 职责 通过做哪些事完成目标
7、实现宗旨4 举例 某大区的经营指导方针 以差异化策略为指导 以特色化求生存 以全面价格领先为指导 迅速提升市场占有率 以价值最大化为竞争点 提升利润 某大区宗旨 业务 战略 牵制 重要增长点 利润增长点 某大区职责 只有职责了才能够有岗位 有什么 22 1 为什么大区今年会存在 2 大区主要做什么工作 3 本大区今年的主要策略思想是什么 4 时间 20分钟 然后派出代表宣布 练习一 讨论确定本区域内战略思想 有什么 23 二 选择 确定产品和业务 1 公司每年一般都会对原有的产品或业务进行重新梳理筛选 有时也考虑增加新的产品或业务 但是原有的产品或业务该怎么筛选 新的产品或业务到底该不该做 是
8、需要公司的决策者进行慎重的考虑 随着金融创新产品的增多 分支机构更应结合本区域的实际来进行挑选2 介绍一种方法 四象限图法 有什么 24 业务选择 四象限图 有什么 25 业务 产品 1吸存2345 大客户中小企业储蓄 业务选择 确定的步骤 有什么 26 第一步 明确业务的分类 1 空调 窗机 分体 柜机 小型中央 2 冰箱 无霜 有霜 3 小家电 除湿机 热水壶 4 服务 安装 维修 增值服务 5 其他 品牌OEM 每一类业务还可以细分 比如有霜冰箱之中还可以细分为单门 双门 多门等 分体空调也可细分为高端 中端 低端等 当然我们还可以采取另一种纵向细分 如消费类 商业类等 有什么 27 第
9、二步 明确评估的标准 有什么 28 第三步 制定业务市场潜力评判的权重和记分规则 说明 1 权重由公司自己根据实际情况确定 每一个标准的记分规则由本公司以当地业界的统计为准确定 市场规模打分举例 1 10分 市场规模为10000万元以上 2 7分 市场规模为8000万到10000万元 3 4分 市场规模为5000万到8000万元 4 1分 市场规模为5000万元以下 有什么 29 制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则 说明 1 权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定 内部资源打分举例 1 10分 内部资源充足 2 7分 内部资源一般 3 4分 内部资源较差 4 1分 内部资金很
10、差 2 记分规则应以当地前三名的水平来定 有什么 30 第四步 业务打分 优先排序 有什么 31 举例 某分支是否适合发展小型中央空调业务 选择的市场吸引力和本公司竞争力的评判标准和权重如下 1 市场吸引力评判标准权重和记分规则 32 2 本行竞争力评判标准权重和记分规则 33 3 打分情况如下 合计外币存款市场吸引力分数 10 40 7 30 10 30 9 1分 合计公司竞争力分数 6 5分 34 4 通过对小型中央空调市场分析的打分 可以看出该业务属于重点扶持类 如下图 吸引力小 重点扶持 保证各种资源配备 人 财 物 吸引力大 公司竞争力 人 财 物 客户关系等 弱 强 1 10 10
11、 6 5 9 1 35 不是什么业务都能做 否则风险很大 不能做那些可能赚钱的业务 要做能够赚钱的业务 综合考虑外部和内部的实际情况 确定自己确实能做 有什么 总结 36 三 确定年度目标 年度目标的含义年度目标体系年度目标的内容定年度目标的建议 有什么 37 年度目标的含义 公司在一年内 考虑并衡量本公司的内外条件及可能 沿其经营方向 战略定位 预期所要达到的理想成果 它也是公司整体战略目标的分解和细化 有什么 38 公司年度目标的内容 做什么 39 业务目标 总体计划 客户类型总和 产品线总和 地区总和 从三个方面达成公司计划 1 量2 额 40 总部整体计划 各产品线计划 A B 制订者
12、 产品部 产品经理 汇总 协调 指令 激励 一致计划 各地业务计划 行业客户计划 关键客户 非关键客户 客户计划 大客户经理 渠道部经理 各大区 省经理 客户经理其他区域业务负责人员 集团高层审批达成一致的计划总部整体计划各产品线计划重点客户计划分类客户计划各大区域计划整体计划客户计划 关键及非关键客户计划 省级计划各产品线计划 业务目标计划程序概述 41 举例 某公司年度业务目标 业务目标 销售总目标 计划在2004年全公司销售 亿元 规划思路调整产品结构 向利润机型转移 扩大渠道规模 优化渠道结构 大力发展优质渠道 弥补区域销售空白点 1 业务目标 按照产品线划分 42 业务目标 按照产品
13、线划分 2003年华凌空调的产品比例规划 产品线的划分 首先确定产品策略 然后根据产品线的长度 宽度 深度 相关度 划分越仔细 越能够发现出相应的产品策略 新产品能否支持相关的策略 型号 相互的牵制关系 产品策略 适应市场降价浪潮 加大低价机CX的投放 将利润机型转移到柜机中 加大柜机的比重 请产品部用五分钟时间讲述明年的产品及价格策略 43 2 业务目标 按照客户渠道划分 首先确定渠道基本策略 然后根据现有渠道的数量 质量 发展趋势 进行渠道结构的设计 任务量的分配 2003年华凌空调的渠道比例规划 渠道策略 逐步向零售终端转移 加强开发新渠道 如三专 弥补空白 根据渠道评估加强渠道生命周期
14、管理 提升渠道质量 请销售部用五分钟时间讲述明年的渠道策略 44 首先确定区域竞争基本策略 然后根据区域的竞争格局 市场特点 结合自身的战略思想确立业务结构 同时在实际执行过程中可以分拆 合并区域 区域策略 精耕细作广东 发展重点区域 根据十字策略 实施北进战役 3 业务目标 按照区域划分布局 请销售部用五分钟时间讲述明年的全国整体区域策略 45 市场目标 品牌发展市场占有率市场排名客户满意度 知名度 美誉度 忠诚度 46 规划思路1 销售量在本地的市场占有率提高到10 2 市场排名总体上居于本地市场第三名 在个别局部地区实施第一突破 3 建立客户满意度制度 反映公司品牌在当地的竞争能力 市场
15、目标 举例 某公司的市场目标规划 47 市场占有率目标 空调业务的市场占有率由2002年度的1 7 上升为2003年度的2 2 市场排名目标 全国总销量的品牌排名在2002年度的基础上前进五位以上 整体品牌目标 由区域性品牌提升为全国性品牌 改进终端形象 在重点区域增加专卖店 严格统一专柜的形象和专卖店的内外部设计 强化店面督导 实施 货架战略 加强店中店 大专柜和形象柜台等终端建设 提高布局质量和卖场吸引力 华凌空调2003年规划的市场目标 48 财务目标 规划思路提高效率 降低成本 从全程供应链理顺成本管理 加强预算管理及财务分析 向管理要效益 49 过程性目标举例 薪酬激励制度 更加业绩
16、导向 向一线倾斜 流程管理 岗位职责定义 优化 人力资源 培训 职业技能 经营意识和分析能力 信息化 信息化建设 如ERP多产品的完善 CRM流程及系统的引入 过程管理目标 核心竞争力 发展目标 企业文化 精准 快速的执行力 军令状的目标管理 客户意识 末位淘汰等 有什么 50 定年度目标的建议 1 从历史数据的积累中预测下一年目标 2 使劲跳一下 才能够达到 3 要敢于超出当地业界的一般水平 4 要相信内部员工的能力 5 原则 SMART 有什么 51 1 各小组由组长组织组员讨论本区域2004年的年度目标 2 要求写出的目标应包括四部分 尽可能周全 3 时间 30分钟 4 按照下表填写 然后派出代表宣布 练习二 讨论确定本区域内年度目标 有什么 52 2 市场目标 占有率 当地规模 排名 自己的主要对手 1 总业务目标设定 基本目标 激励目标 53 四 公司外部环境分析 有什么 54 外部环境分析要点 一 行业环境 1 行业的趋势2 竞争程度3 市场规模 有什么 55 包括东欧 非洲 中东 澳大利亚以及其他各个地区资料来源 高盛 EMC报告 全球移动电话用户百万名用户 百分比 93
