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1、漫谈销售 1 1 销售自己2 销售商品 2 销售产品其实也是在销售自己 人靠衣装佛靠金装 销售人员的衣着与行为举止对销售量有着举足轻重的影响 一个衣着有品位的销售人员总比一个不修边幅的销售人员更受欢迎 一个绅士总比一个莽夫更得顾客的芳心 有人讲过这么一句话 成功的男人在谈梦想之前 会先注意他的穿衣哲学 聪明的女人在谈恋爱之前 会先谈谈他的穿衣品位 3 销售自己从外表开始 光鲜正规的着装 1 衣服大小适合 衬衫 裤子与裤腰 西装 2 颜色搭配恰当3 香水的使用4 鞋子的颜色与形状个人仪容仪表 1 保持手部清洁2 保持口气清新3 头发与指甲的长度 颜色4 头发的清洁别穿运动服 牛仔裤 恤衫 运动鞋
2、 水鞋 或样式怪异的服装和鞋子 给人一副随随便便的样子或档次很低的感觉 4 商务西装 5 6 社交场合男士领结穿搭经 7 1 White tie系白领结 燕尾服 有时候也被称为TopHatandTails或者RedCarpetReady 常见场合 国事访问 国宴 哈佛剑桥等老式学府的毕业舞会 歌剧首映 红毯以及所有请柬上注明 white tie 的社交场合 艾尔顿 约翰每年举办的WhiteTie Tiara舞会就是最好的例子 8 White tie是所有着装规则中最正式也是最古板的 非常严格地限定了着装要求 所以就不要追求特立独行了 可是会被现场的嘲讽眼神杀死 但它也不仅仅局限于白领结和燕尾服
3、 正式的阅兵式军装和民族服装 例如汉服 都是不失礼的替代品 9 2 Black tie带黑领结的正装 一般在下午6点之后才穿 因此有时也被称为dinnerjacket 和Black tie极其类似的stroller 六点前穿着 和moringdress 上午穿着 常见场合 派对 私人晚宴 婚礼 舞会等半正式场合 10 相对White tie而言 Black tie就熟悉多了吧 很多社交场合的请柬上都印有 Black tieOnly 的字样 可千万别被 正装 蒙骗 Black tie留有充分的余地给你展示搭配功力 孰不见红毯上男星标准的black tie也能拼出个你死我活 11 3 Busine
4、ssStandard标准商务装 还有BusinessCasual之说 仅在Standard基础上减去 领带 即可 常见场合 商务会议 会晤 公司酒会等与商务有关的社交场合 12 既然是标准商务装 当然是 商务 最大 如果公司有特定的文化和着装规定 你照着做就是了 如果没有 那么你要切记 穿着标准商务装的目的是为了展现专业的工作态度和公司形象 因此最好的办法是与其他同事的风格统一 如果你打扮地出类拔萃 让老板情何以堪啊 13 衬衣的选择 1 面料舒适不易起皱2 面形瘦削的人适合宽领口的衬衫 面形肥大的人适合窄领口的衬衫 3 胸部较小的女士如果想身材看上去平均点可以选择胸前有花纹褶皱的衬衫 相反则
5、选择没有花纹的衬衫 14 西裤 西装的选择 1 裤子质地2 长短3 裤腰的位置要恰当 胖子 瘦子 4 普通西装 非欧版 15 发型 16 随时代进步 就让这些发型消失吧 17 时代在改变服饰也在改变 只要大方的体 穿得舒服 大家也可以按照自己的个性进行搭配 18 这幅图有什么不妥吗 19 职场女士需要注意的一点 无论一年四季职场女士都必须 在正式的商务场合中 无论什么季节 正式的商务套装都必须是长袖的 20 领带的打法 温莎结是因温莎公爵而得名的领带结 是最正统的领带打法 打出的结成正三角形 饱满有力 适合搭配宽领衬衫 21 简易结 平结 平结是男士们选用最多的领带打法之一 几乎适用于各种材质
6、的领带 22 乔 吉拉德 JoeGirard 的故事乔 吉拉德是世界上最伟大的销售员 连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座 他所保持的世界汽车销售纪录 连续12年平均每天销售6辆车 这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车至今无人能破 他也是全球最受欢迎的演讲大师 曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验 来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动 被他的事迹所激励 23 整个社区的人都认识乔吉拉德 甚至连小孩子都认识他 乔吉拉德宣传自己的故事给我们带来什么样的启示 24 给自己起个好听的名字吧 假设你是一个销售人员 你的顾客每天收到这么多销售信息 如果你的名
7、字不出众他们很快就会忘记你 那么请你也给自己起一个艺名或者做一个简单生动的介绍 如李XX名片上的名字叫李白黄XX小姐叫黄菲 25 销售技巧五条金律现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售 还有些销售人员不能很好的处理客户疑问 导致不能成交 下面是我总结的销售技巧培训的五条金律 希望能对各位有所帮助 26 第一 在不能了解客户的真实问题时 尽量让客户说话多打听一些问题 带着一种好奇的心态 发挥刨根问底的精神 让客户多发发牢骚 多提提问题 了解客户的真实需求 27 第二 同意客户的感受当客户说完后 不要直接回答问题 要感性回避 比如说我感到
8、您 这样可以降低客户的戒备心理 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上 28 第三 把握关键问题 让客户具体阐述 复述 一下客户的具体异议 详细了解客户需求 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因 29 第四 确认客户问题 并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话 这个叫做先跟 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分 这个是最终成交的通道 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 30 第五 让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机 销售就可以从此处入手 想到并且说出客户需要的价值 那么彼此之间的隔阂就会消除 只有这样才能和客户建立
9、起真正的相互信任的关系 31 实战销售情景1 看到客户在4S店门口徘徊 时而望进店里 若有所思 但又不走进店内 假设你是销售人员此时你会 常见应对 1 不予理睬2 先生这是我们公司的资料 请看一下 3 先生 进来看一下吧 32 实战销售情景1 参考答案 先生 小姐 你好 递上一次性水杯 天气酷热 我们店里有空调 还有为顾客设置的休息室 要不要进来休息一下 或者参观一下我们的展厅 买不买车不重要 只要来到我们店里就是我们的顾客 33 实战销售情景2 一位穿着商务的客户进入展厅后直接往一辆中高档的SUV走去 并且看得入迷 此时你会 常见应对 1 先生 有什么可以帮到您 2 您好 喜欢的话可以试一下
10、 3 这款车不错 我为您介绍一下吧 34 实战销售情景2 参考答案 1 您好 先生是位识货之人啊 一进来就看上这辆车 这可是我们展厅配置最全的多功能商务车 它接送客人比轿车效率高 运送货物的灵活性也大 特别适合商务人士 您可以坐进去体验体验 2 您好 您肯定懂车而且眼光独到 这是 动力也好 特别适合商务人士 您可以打开车门感受一下车内的空间 看看它的配置 35 实战销售情景3 先生 你好 行了行了 你别跟着我 我自己随便看就可以了 此时你会 常见应对 1 灰溜溜走开2 好的 你随便3 傻傻的跟着客户 36 实战销售情景3 参考答案 好的 不好意思打扰您了 那您先看看 有需要的随时呼叫我 能为您
11、服务是我的荣幸 37 实战销售情景4 客户进入展厅看着一辆车直接询问价格常见 1 总价12万2 这辆车正在做促销 优惠价是8 7万3 这是最新款 要25万 38 实战销售情景4 参考答案 seller 您真有眼光 您看中的是最新推出的款式 是目前欧美地区最流行的车型 价格相对贵点 Buyer 那到底多少钱 Seller 这么说吧 按排量计算是60元 ML Buyer 那这车的排量是多少毫升 Seller 这款车的排量是 油耗相对较低 总价为25万 39 实战销售情景5 客户一家大小来到展厅 小孩子很活跃 在你向客人介绍车子的时候 小朋友不停玩弄倒后镜和用手拍打车身 此时你会 常见回答 1 小朋
12、友 不能拍打车身哦2 小心 小朋友 这样很危险3 任由其继续4 哎呀 小朋友好可爱哦 您叫什么名字 40 实战销售情景5 参考答案 先生 您家小孩子跟你一样有眼光 看来您家小孩也很喜欢这辆车 要不你们一起进去试一下 小朋友 要不要跟爸爸一起进去试一下 41 实战销售情景6 顾客说我再看看然后一家大小离开的时候 此时若有小朋友或者师奶在现场 你会 常见答案 1 好的先生您慢走 欢迎下次光临2 先生请问您可以留下您的来访资料吗 42 实战销售情景6 参考答案 先生请您等一下 我们公司规定对于每一位来到店里的客户都会获得我们送出的一件精美的小纪念品 玩具小车或者洗浴用品 麻烦您等一下我给您拿过来 麻
13、烦您领取了以后在这里签名还有留下联系方式 以便我们公司进行确认 谢谢 您慢走 43 实战销售情景7 当客户说 我从来就没有听过你们这个品牌常见答案 1 啊 不会吧 我们这么大的牌子你都没听过 欧洲大牌子啊 2 我们公司是欧洲比较高档的小众牌子 价格较高所以流传度并不是很广3 是的 我们公司刚刚起步 4 呵呵 那您现在就知道啦 44 实战销售情景7 参考答案 谢谢你的宝贵意见 您的这个问题有很多的客户都反映过 我们也向总公司反映过 因为我们公司基本上不做广告 在每个国家都是如此 他完全靠良好的口碑生存 而且已经生存了50年了 你看这就是我们公司各年份的产品介绍 45 如何撬开客户的嘴巴 当客户说
14、 我也不知道自己想怎样如何得知客户重点考虑哪些购车因素参考答案 对不起 我问的有点不专业了 车是大件耐用消费品 投资较大 选车一定要谨慎 一款好车应关注5各方面 即造型 动力与操控 舒适实用 安全 以及性价比 不知道您最在意哪一项指标呢 46 如何撬开客户的嘴巴 如何得知客户的购车预算是多少 参考答案 不好意思 我想知道您考虑什么价位的车 以便我可以有针对性的为您介绍 因为如果每一款车都详细说的话 恐怕会浪费您大量宝贵的时间 您觉得呢 47 如何撬开客户的嘴巴 客户是不是购车的决策者参考答案 您还需要参考家人的意见吗 真是个好丈夫 考虑家人的意见是对的 因为车市家庭的公有财产 也有助于家庭的和睦 那要不周末跟太太和孩子一起来试驾吧 我可以马上为您做申请 48 邀请试驾 49 50
