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1、眼科现状与未来 北京大学医院管理EMBA同合益众武汉公司总经理连锁眼科医疗机构CEO 现代医院经营管理专家 1 培训内容 眼科市场状况眼科疾病情况市场岗位职责 见另一文件 2 关于 科学否定观 3 传说中的美好与现实中的无奈 金眼科 银外科内 外 妇 儿四大科系二线科室或小科室隶属五官 多数没单分眼科县以下很少有眼科甚至没五官科有眼科也多数无病床或与五官共用 一 眼科以往状况 4 区域小 精细活多数需显微镜下操作发展与设备发展有关专家难出 内眼专家更难出专家出了 团队难建国内设备制约严重落后欧美甚至印度 二 眼科业务与临床特点 5 与眼科医生资源的矛盾 全国2 8万名左右 能进内眼手术的不足4
2、000人小科室与大投入的矛盾 动则十几万 几十万甚至几百万的投入大投入与低产出的矛盾 不能形成集中化 规模化 低成本化特点 人员断层设备升级的矛盾 三 眼科发展与面临矛盾 6 挣设备钱多 含金量高 利润高 以药养医少 眼科用药以外用为主 多在10 20 门槛高 行业相对干净 行业形象好 要求高 硬件 环境 专家风险相对小 相对于外科 易连锁 易复制 符合规模化 集中化和低成本战略市场前景广阔 尤其潜在市场巨大 四 真实的眼科状况 7 眼病市场 200个亿 占卫生总消费1 配镜市场 600个亿激光市场 眼科医院与医院眼科 3800多家 准分子激光设备 900多台 床位50000多张 五 眼科市场
3、总盘子 截止目前 8 白内障科 525万患者 400人 10万的发病率 每年近10 新发患者 过去每年手术量60万左右 相当于解决新发的 十一五期间提升至80万 去年国家卫生部通过百万复明工程勉强达到100万人每年手术 平均100万人口800例手术 只撬动不到20 市场 潜在率80 以上 十一五前90 对比 美国100万人5500例手术 印度100万人3100例手术 眼视光科 屈光不正 全国有4亿近视人群 占整个人群30 其中中小学50 高中及大学72 大学达80 以上 70 选择配框架眼镜 25 选择配隐形眼镜或者角膜塑性镜 目前医学配镜只占8 市场潜在率90 以上 美国配镜必须有医生验光处
4、方 眼镜将回归医疗 六 眼病的病种 十大专科分述1 9 准分子科 屈光不正 全国4亿人群中 符合准分子激光手术 年龄18 50岁 角膜条件符合 的潜在人群7500万 接近近视人口20 目前每年全国手术80万台左右 相当于只撬动1 的市场 潜在率99 看看美国和日本品川 青光眼科 40岁以上人群患病率为1 4 50岁以上人群中患病率2 65岁以后可达4 至7 根据这一规律 全国患者千万左右 但青光眼就医率非常低 六 眼病的病种 十大专科分述2 10 斜弱视科 小儿眼病 儿童弱视和斜视是儿童眼病防治的重点 其发病率占儿童总数的2 3 依此估计 全国近14亿人中小儿眼病患者约3000万人以上 眼底病
5、科 常见的眼底疾病有糖尿病视网膜病变 老年性黄斑变性以及视网膜静脉阻塞 与年龄相关性程度很高 对视功能有严重影响 在发达国家 这已成为50岁以上人群的首位致盲疾病 近年来 随着近视患者的增多 青壮年视网膜脱离的发病率也呈上升趋势 根据我国眼科流行病学的调查情况 眼底病患者约4000万人左右 发病率及致盲率有明显增高趋势 请关注糖尿病的高发趋势 六 眼病的病种 十大专科分述3 11 其他 角膜病科 500多万患者 每年只有6000多角膜移植手术 眼整形科 泪道病科 眶肿瘤科 前沿科室 低视力发育视网膜移植 脉络膜科等 六 眼病的病种 十大专科分述4 12 南北强 东中西弱 如老牌劲旅 国家队南有
6、中山 广州中山大学中山眼科中心北有同仁 北京同仁医院同仁眼科中心省会强 地市县弱 资源多集中在省会城市甚至中心城市 京 津 穗 沈 县市级及以下多为空白 而70 的患者在地级以下 患者舍近求远 七 中国的眼科格局 老格局 13 眼科事业的兴起 老牌劲旅 国家队仍在南有中山 广州中山大学中山眼科中心北有同仁 北京同仁医院同仁眼科中心新集团军奋起直追 过亿眼科比比皆是 天津眼科医院 山西眼科医院 医大四院 华西眼科 三军大 上海五官科 温州眼视光 浙医二院 河南眼科研究所 青岛眼科研究所地市县的眼科兴起 地市县眼科机构与医院眼科的兴起 七 中国的眼科格局 新格局 14 新势力正改变格局 如南有中山
7、 北有同仁 中部有爱尔南有中山 广州中山大学中山眼科中心北有同仁 北京同仁医院同仁眼科中心爱尔眼科 起家与两湖 发展于全国民营眼科机构的集团化 连锁化作业 第一梯队 爱尔眼科 上市公司 一枝独秀第二梯队 普瑞眼科 拟近期上市 穷追不舍第三梯队 敬请关注润视爱普眼科 5 8年 七 中国的眼科格局 新势力 15 一 大的眼科机构采取抢 吃策略 未来十年 大品牌会向地市下沉 但还到不了县大鱼吃小鱼 背靠大树好乘凉快鱼吃慢鱼 发展速度 经营模式尤其意思思维非常重要思考 单个的第三世界的眼科机构怎么办 抱团取暖二 会再有两到三家眼科集团兴起形成群雄割据 开放的市场就不可能形成垄断市场还需要培育炒作 一个
8、巴掌拍不响三四理论 行业老大爱尔8个亿4 不正常 八 未来十年眼科格局 抢地盘 16 一 好政策 好项目 好前景 好政策 新医改及医保农合的推出 全国医疗消费大涨 眼科当然也快速发展 未来5年预计行业复合增长率37 好项目 立竿见影 锦上添花 口碑好 光明的事业 形象好 政府工程多 好前景 利润相对高 潜在市场大 空白市场多二 经济的崛起和科技的振兴 经济崛起 科技振兴会有更多的资金发展眼科事业科技振兴 人才的兴起会有更多国产设备赶上 摆脱依赖人才的兴起会有越来越多的专家人才服务于眼科患者 九 眼科的未来 17 十 市场人一定还要充分了解自己 宣城市眼科医院发展史 来龙去脉 宣城市眼科医院企业
9、文化 融入升华 宣城市眼科医院学科建设与专家团队宣城市眼科医院诊疗设备与优势特色 18 ThankYou 市场是排头兵 是医院业务高速发展的引擎 市场是催化剂 是十年发展一年完成的保证 用市场的手段去赢得市场 是市场人的使命 市场人 加油 医院营销与服务构建竞争优势 2011年6月18日 主讲 彭益民连锁眼科机构CEO北京大学医院管理EMBA 一 医院营销 21 市场营销 科特勒说 市场营销最简短的解释是 发现还没有被满足的需求并满足它 这是一个整体思维体系 你的成功不是跟着干别人已经干成功的事 而是找到人们想买却只有你能卖的东西 服务 医院销售 医院利用一系列有效的推销和促销去刺激客户保健与
10、就医 营销的定义 定义营销 22 营销的定义发现需求并做好满足需求的工作 科特勒 营销的目的就是要使推销成为多余 其在于深刻地认识和了解顾客 从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品或服务的自我销售 德鲁克 这句话的理解就是通过细致的营销最后转化为好的口碑 营销的定义 23 医院营销 1 引入市场营销的概念 何谓 市场营销 很多医院都知道医院必须进行 市场营销 但是绝大多数的医院不清楚什么是市场营销 错误地认为 市场营销就是做几个广告 拉拉关系 搞些宣传的事情 对市场营销理解十分肤浅 所以 在诊断之前 有必要介绍什么是市场营销 市场营销最简单的定义是 发现需求 并做好满足需求的工作 不仅仅是
11、一个宣传的问题 是一个医院如何提高原有的医疗服务项目整体水平 根据市场需求不断开发新的服务项目 并尽快地发挥经济效益 使患者在就医的过程中不断得到满足的过程 医院市场营销包括7个方面的内容 服务项目 服务定价 服务渠道 服务促销 服务场所 服务人员和服务过程 1 市场信息系统 2 革新系统 营销 3 服务项目 信息及预测系统 决策和控制系统 4 服务定价 6 服务促销 5 服务渠道 7 服务场所 8 服务人员 9 服务过程 10 营销计划 11 售后服务 24 医院营销 对医院收入进行预测 提出未来市场的分析 发展方向和规划 组织制定医疗服务营销计划 制定年度医院收入目标计划 建立和完善营销信
12、息收集 处理 交流及保密系统 对竞争医院医疗服务项目的服务水平 收费水平 提高收入手段等信息的收集 整理和分析 对竞争医院广告策略 竞争手段的分析 对患者 顾客 心理和行为的调查 组织制定医院的收费水平方案 组织实施医院专家 品牌推广和建设 组织实施医院专家及医院名科推广方案 进行广告媒体和代理商的挑选及管理 建立和管理市场营销渠道和组织 代表患者利益 对医院内部医疗服务水平进行监督 考核 并提出改进医疗服务的意见 组织好医院的导医 实施全过程的导医服务 与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调 并有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯 指导 营销活动 指导科室开展营销技能训练 提高全员 全程
13、营销水平 监督出院患者回访制度的实施 组织对出院患者进行回访 建立和管理 医院发展社会专家咨询组织 并按期组织有关活动 类似名人营销 新增服务项目上市规划 制定及实施医院推广活动及促进提高医疗收入活动的策划及组织 组织利用各种传播媒介 健康讲座 义诊 举办联合活动 做好医疗服务项目的推广与宣传工作组织对政府卫生行政部门 社保 医保 保险 学校 幼儿园等各类公益组织 社会团体以及全县各单位开展公共关系 争取有关部门的支持与协助对政府资源进行公共关系对乡镇卫生院 村医开展公共关系建立重点客户 重点单位 高端客户 档案 加强大客户的公共关系管理 社会工作部职责范围 2 建立营销组织 25 医院营销
14、3 医院品牌传递方法 医院 学科 专家 专家 学科 医院 医院执行的树立品牌次序 真实的医院品牌建立次序 品牌信息传递次序 患者需求的是具体信息 医院传达的是虚拟信息 不能建立联系 信息联系实效原因 许多在树立品牌的信息传递次序上出现原则性的错误 往往都是宣传医院 我们在对一些县的乡镇卫生院中 许多卫生院的院长都不了解县级医院谁是专家 哪个医生有什么专长 所以当他们遇到一个个具体的患者时 无法通过这些专家建立起和医院的必然联系 当然不会主动把病人送到该医院 而医院的品牌拓展 美誉度的建立恰恰是从专家开始的 这是因为医院作为一种特殊的行业 人们对医院的信任都是从一对一的服务感受中开始的 人们得病
15、 普通病 常见病除外 往往是先找医生 谁能治好我的病开始 而不是先找医院 如果找不到医生 就会找大医院 知名的医院 认为那里会有好医生 专家 能治好自己的病 26 医院营销 3 医院品牌传递方法 医院 学科 专家 专家 学科 医院 医院执行的树立品牌次序 真实的医院品牌建立次序 品牌信息传递次序 患者需求的是具体信息 医院传达的是虚拟信息 不能建立联系 信息联系实效原因 许多在树立品牌的信息传递次序上出现原则性的错误 往往都是宣传医院 我们在对一些县的乡镇卫生院中 许多卫生院的院长都不了解县级医院谁是专家 哪个医生有什么专长 所以当他们遇到一个个具体的患者时 无法通过这些专家建立起和医院的必然
16、联系 当然不会主动把病人送到该医院 而医院的品牌拓展 美誉度的建立恰恰是从专家开始的 这是因为医院作为一种特殊的行业 人们对医院的信任都是从一对一的服务感受中开始的 人们得病 普通病 常见病除外 往往是先找医生 谁能治好我的病开始 而不是先找医院 如果找不到医生 就会找大医院 知名的医院 认为那里会有好医生 专家 能治好自己的病 27 目前领先的眼科营销模式介绍 四大块前中后老三板斧新海陆空全员营销全员考核 28 服务创造竞争优势 服务环境 环境造就人 也改造人服务水平 服务创造利润 也创造竞争优势 美国犹他州山谷地区医疗中心和停车场之间的前庭内景 服务创造竞争优势 30 服务创造竞争优势 服务创造竞争优势背景服务创造竞争优势的客观依据服务创造竞争优势的市场依据服务创造竞争优势的理论依据 31 服务创造竞争优势背景 和谐的医患关系 首先建立在患者对医生无条件信赖的基础上 现在这种信赖已逐渐瓦解 患者对医生充满了警惕和狐疑 你在救我的时候是不是也在宰我 医患关系越来越像商家与消费者的关系 如同消费者总是臆测 无商不奸 患者也在臆测 无医不黑 有医护人员遭遇患者及家属的打骂甚至人身伤害是事
