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1、合作定制 农资企业转型之道 2020 4 7 1 合作定制 农资企业转型之道 很高兴有机会与各位交流 请问 1 您信 人无远虑必有近忧 还是信 车到山前必有路 在公司里 谁负责定远虑 谁负责解近忧 几乎所有人都不假思索的回答老板定远虑 那么 旁观者清 当局者迷 老板是旁观者还是当局者 2 杀猪杀屁股 各有各的杀法 您是否赞同 3 您认为牙与舌头哪个更强大 2020 4 7 2 合作定制 农资企业转型之道 各位 看到驴推磨 您想到了什么 驴辛辛苦苦的推磨 最终的结局是什么 驴被栓在磨道上 为什么眼睛被蒙上了 当黔驴技穷之后 为何被卸磨杀驴 漫画 胡丁 2020 4 7 3 合作定制 农资企业转型
2、之道 白龙马 西游记中人物 白龙马本是西海龙王三太子 因纵火烧毁玉帝赏赐的明珠而触犯天条 后因南海观世音菩萨出面才免于死罪 被贬到蛇盘山等待唐憎取经 之后又误吃唐僧所骑的白马 被菩萨点化 变身为白龙马 皈依佛门 载乘唐僧上西天取经 最终修成正果 被升为八部天龙广力菩萨 看到白龙马您想到了什么 2020 4 7 4 合作定制 农资企业转型之道 白龙马为什么最终修成正果 被升为八部天龙广力菩萨 孙曰瑶认为有四个原因 第一 基因好 龙种 兔子吃一辈子草 发财 也无法成为骆驼 发展 只有小骆驼 才能长成大骆驼 您的基因是啥 第二 看准方向 从道教转到佛教 坚定不移向西走 您认为农药今后发展的趋势是什么
3、 第三 跟对人 即跟着唐僧 唐僧什么武功都不会 为啥成为领袖 因为唐僧坚定不移向西的精神 第四 踏踏实实向西走 一步一步的向西走 2020 4 7 5 合作定制 农资企业转型之道 孟子说 虽有智慧 不如乘势 何为势 就是不可阻挡的力量 想想80年代托夫勒的名著第三次浪潮 就知道大工业是如何被信息产业代替的 同样 诞生于80年代家庭土地承包制的小农种植 形成了时至今日的农资经营体系 问题是 30年的工业化 城镇化 大量农民转移出来农业和农村 规模种植的时代已经到来了 随之而来的 就是农资经营的变化 2020 4 7 6 合作定制 农资企业转型之道 农资企业的顾客链演进是 原料 农资厂 经销商 门
4、店 农户 种植合作社 种植社员 食品工贸企业 种植基地 农户土地 种植合作社托管 超市 饭店 食堂 食品消费者 2020 4 7 7 合作定制 农资企业转型之道 农资的顾客链 从原来的一个 演进到四个 其中 孙曰瑶认为 最具潜力的是第三个 也就是食品工贸企业的种植基地 食品工贸企业的种植基地的组织方式 则是通过种植合作社来实现 随着农村劳动力的迅速减少 规模化种植将成为中国农业主要生产组织方式 而在土地承包制的条件下 种植合作社就成为土地规模种植的基本形式 2020 4 7 8 合作定制 农资企业转型之道 那么 农资企业如何应对规模种植时代呢 孙曰瑶认为 合作定制 将是农资企业转型之道 所谓合
5、作定制 就是与规模种植建立直接的业务合作 基本业务是免费的农化服务 为规模种植提供精确施肥方案 派生业务是销售化肥等农资产品 时间关系 在此论述四个实际案例 供各位参考 2020 4 7 9 合作定制 农资企业转型之道 案例1 这样的合作社 企业也喜欢孙曰瑶 本案例是化肥厂直供定制 你家三亩地 我家五亩地 买农资 用农资 本来是各家干各家 可这么分散的一家一户 所用农资只能靠零买 从生产到批发到零售 农资价格是逐渐变高 如果大家都搞经济作物种植 五花八门的肥料还直接影响到产品品质 在冠县东古城镇李才村 村民们就意识到分散经营模式的缺陷 他们于是组建合作社 村里的3000多大棚用肥 尝试由合作社
6、统一订购 孙曰瑶 降低了采购成本 2020 4 7 10 合作定制 农资企业转型之道 没想到这一尝试 不但省了钱 而且买肥料也有了更大的选择余地 孙曰瑶 各位 这样的合作社会越来越多 但愿您做好了应对之策 什么样的合作社李才村种油桃 起于1996年 那一年 发展油桃种植作为一个扶贫项目落地李才村 村民幺梅生就是最早种起油桃的 看到有利可图 种油桃的人就越来越多 油桃价格高 一到收获季节 村民们就得挑着大担子 开着农用车四处找销路 那时候种油桃是赚钱 现任村支书李明尧回忆说 想卖高价的 买桃子都卖到了北京 2020 4 7 11 合作定制 农资企业转型之道 四处找销路 也招来了知名度 如今的李才
7、村 已是远近闻名的油桃大村 村里的农户 一家只有一个大棚的 已经很少了 专心种油桃 也为村里带来了丰厚的收入 从2006年至今 油桃的行情好 每年村里都有4000多万的销售额 李明尧说 好形势下转变快 从专心种油桃到专业经营油桃 李才村通过成立合作社 又迈出了一大步 2008年 当地成立了冠县腾达果品专业合作社 开始探索旗下3000多个油桃大棚的集中经营 2020 4 7 12 合作定制 农资企业转型之道 起初 合作社主抓销售 给农民解决销路问题 如今已是合作社理事长的幺梅生说 3000多个大棚捆绑起来找销路 吸引得就不仅仅是小零售商 小水果贩 而是大客商 而油桃的价格 也有了可保证的稳定 2
8、010年 全村创下销售新高 卖了5000多万 孙曰瑶 农产品销售是合作社成功关键 更佳策略是通过品牌建设 获得品牌溢价 但幺梅生觉得 合作社的作用应该有更大的发挥空间 销售只是经营中的一环 怎么着才能从生产开始就参与管理 从而给农民带来更大的实惠呢 幺梅生想到 能不能从农资入手 让大伙直接面对生产商 直接从生产企业进货 2020 4 7 13 合作定制 农资企业转型之道 企业为什么喜欢说起冠县腾达果品专业合作社 住商肥料中国企业集团鲁西北区域经理张新利赞不绝口 这是一家具有实质意义的合作社 非常务实 孙曰瑶 目前很多合作社确实不是实质意义上的合作社 但实质意义上的合作社会越来越多 混水才能摸鱼
9、啊 在张新利看来 具有实质意义上的合作社 不是形象工程似的挂个牌子 也不是为套取国家补贴只贴个名字 而是真正能团结起分散的农户 有面对市场的勇气和实力 2020 4 7 14 合作定制 农资企业转型之道 腾达果品专业合作社就做得非常扎实 合作社不但为社员找销路 还得负责对外发布信息 有相当好的品牌意识 张新利认识腾达果品专业合作社 源于住商肥料在当地的经销商以及双方的合作往来 当他得知合作社要统一订购肥料时 张新利很感兴趣 毕竟 对于肥料生产商而言 多年来的销售模式都是靠层层批发到基层 中间环节多 利润薄 孙曰瑶 这里多年来的销售模式 是适合小农种植的 随着规模种植 将很快解体 2020 4
10、7 15 合作定制 农资企业转型之道 如果此时能有合作社成为固定的客户 那么公司的肥料不仅能在一个地域内有了稳固的销量 而且通过合作社的品牌实力 更能带动 影响周围更多的潜在客户 在此之前 我也考察过不少合作社 但都不算成功 因为很多合作社不但规模不大 管理也很分散 只是徒具一个合作的架子 真正的合作社业务展开很难 张新利说 像腾达果品专业合作社这样 要规模有规模 要技术有技术 实力较强 最重要他有一个懂管理 肯管理的管理层 具有面对市场的冷静和意识 2020 4 7 16 合作定制 农资企业转型之道 因此在对腾达果品专业合作社做了进一步了解之后 张新利下决心要拿下这个大客户 社企该如何合作按
11、理说 合作社有直面生产商大量订购的念头 生产商有稳固客户保证销量的想法 正是 郎有情 妾有意 双方的合作应该一拍即合 但在现实中 这结合却是一波三折 因为冠县腾达果品专业合作社很 挑剔 孙曰瑶 与规模种植的合作 不是简单的买卖化肥这么简单 需要克服惯性思维 2020 4 7 17 合作定制 农资企业转型之道 3000多个大棚 一年用肥量动辄上百吨 这不是个小数目 合作社理事长幺梅生说 再说用肥直接关系到油桃的产量和品质 更是不能马虎 事实上 听说合作社要 招标 订购肥料 有不少肥料企业都派出经理 经销商上门商谈 幺梅生发现 自己有了很大的选择空间 这是个懂技术 懂经营的人 也有着种植油桃的丰富
12、经验 他对肥料的要求也高 不但在价格方面优惠 更在肥料的养分配比 产品质量 后期服务等方面也做得好 最终 幺梅生选中了住商肥料 2020 4 7 18 合作定制 农资企业转型之道 2011年3月份开始 住商肥料开始由生产地直接向合作社供货 看起来很像团购 大量买就能打个折 张新利说 但事实上却比团购复杂 双方要在配货渠道 付款时间与方式 肥料 量身订做 等方面细致商定 每个条款都是一个小细节 也都很关键 今年的款项 肥料用量还没有最终的统计 幺梅生说 但肯定在百吨之上 我估计一吨肥料省600块钱没问题 孙曰瑶 各位 千万别把与规模种植合作当成了团购 量身定做才是关键 2020 4 7 19 合
13、作定制 农资企业转型之道 上百吨的肥料进入合作社 合作社先按市场价付款 等到总结算时 住商肥料再按折利返还给合作社 合作社则再把肥企返还的钱退给社员 孙曰瑶 在经销商和合作定制同时存在的过渡阶段 这个策略是解决渠道冲突的权宜之计 今年只是合作初期 还是尝试的阶段 只要大家信任感稳固 彼此合作的方式肯定会更多 张新利说 在他看来 诚信才是双方合作的根本基础 来源 农村大众 作者段新勇2011年11月26日 2020 4 7 20 合作定制 农资企业转型之道 案例2 湖南兴起农业 套餐 服务破解无人种田困局孙曰瑶 该案例适合于种植大户的合作定制 时下正是秋粮上市季节 记者深入湖南一些粮食主产区采访
14、发现 一种新的农业服务模式正在各地兴起 农民只要购买 套餐 服务 一个人就可以耕种几十上百亩田 孙曰瑶 这就是外包业务 这是湖南农村解决当前无人种田困局 加速粮食生产规模化发展的最新探索和尝试 孙曰瑶 随着代工业的衰退 回村农民会增加 问题是二代 三代是回不去了 即使回去 也不会种地了 2020 4 7 21 合作定制 农资企业转型之道 岁的衡阳县演陂镇德胜村农民刘四毛告诉记者 他家 口人 只有 亩承包田 去年 他承包了 亩流转田 收入几万元 今年他更是信心满满地承包了 多亩流转田 收入将有几十万元 孙曰瑶 当地人承包当地人的耕地 风险比较低 如果是外地人来承包 被偷抢的风险就高了 因为中国是
15、熟人社会 而不是法制社会 去年和今年 刘四毛都购买了湖南安邦新农业科技公司提供的 套餐 服务 去年一亩早稻 套餐 价格是 元 今年上涨到 元 而一亩晚稻的 套餐 价格略高出十多元钱 孙曰瑶 您认为安邦公司的套餐价格是如何算出来的 2020 4 7 22 合作定制 农资企业转型之道 购买 套餐 服务后 犁田 插播 杀虫 收割 脱粒 烘干等各个环节公司都会提供一条龙服务 我只要做好田间管理就可以了 甚至都不用下田 很轻松就能种几百亩田 刘四毛说 孙曰瑶 从经济学角度 安邦模式具有很强的生命力 因为该模式符合中国目前农村的实际 在劳动力成本提高的条件下 通过专业外包 节省劳动成本 提高生产效率 同时
16、 耕地分散管理 降低了土地成本 另一位购买 套餐 服务的种粮大户刘英满告诉记者 去年他种了 亩一季稻 亩产 多斤 除去 套餐 费 土地流转费 水费等成本 每亩纯收入两三百元 一季下来纯收入 多万元 2020 4 7 23 合作定制 农资企业转型之道 我们提出农业服务 四化 理念 即把复杂问题简单化 把简单问题标准化 把标准问题制度化 把制度问题信息化 由此形成一套完整的新农业服务模式 湖南安邦新农业科技公司负责人刘安辉说 这家公司主要依托自产肥料和购置的农机设备提供农业服务 记者观摩了他们实施的航空喷洒农药 一架小型飞机在遥控指挥下 每 分钟喷洒一次 每次 亩 每天能喷洒 多亩 如果换成普通压式喷雾器 则需要 个劳动力 一位工作人员说 孙曰瑶 如此高的效率 正好弥补了劳动力成本的提高 关注200马力以上拖拉机销量 大马力拖拉机与种植规模成正比 2020 4 7 24 合作定制 农资企业转型之道 稻谷烘干是这家公司提供的 套餐 服务的最后一项 即使是一台中型烘干机 每 小时也能烘干 吨稻谷 要是传统的一家一户农民摊在马路上的话 需要好多天才能晒干 孙曰瑶 解决了靠天晒干的问题 业内人士认
