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1、广州香山湖非住宅去化盘点 金地 香山湖 2020 4 5 1 1 2广州增城 商铺年度量价走势 2019年1 2月份供应0 64万 签约1 34万 签约均价约16699元 供需平衡 库存量大 增城区近5年商铺供需相对平衡 受 330 政策影响 商业需求受到抑制 成交量较2016年楼市狂热年有所回落 截止2月末供应较去年同期下跌22 成交量较去年同期上升253 价格波动较大 市场平稳 2019年1 2月份增城区商铺网签均价16699元 在330政策严厉调控下 价格波动幅度较大 2018年12月针对330政策前商铺放宽个人购买 价格有所增长 但仍低于平均水平 数据来源 克尔瑞 数据截止2019年2
2、月28日 1 2广州增城 商铺量价 库存走势 新政出台 市场冷淡 2017年3月出台新政 商铺成交量和供应量大幅度下跌 截止到2019年2月末 商铺总成交1 34万 较去年同期的0 38万 上升253 成交均价16676元 较2018年同期下跌13 市场观望情绪较浓 政策影响较大 客户购买受阻 无法进行商业贷款 一次性付款资金压力大 客户对市场观望情绪较浓 增城区库存 截止2019年2月末 商铺库存44万 按照过去12个月速度测算 消化周期约34个月 商业受到 330 政策影响 成交价格波动较大 成交量相对平稳 近三年月均走量约1万 均价保持在1 5万元 左右 数据来源 克尔瑞 数据截止201
3、9年2月28日 项目规模 商业为 万科里 商业街 建筑面积约1 4万 销售动态 销售状态 在售商铺管理费 6元 在售面积 26 60 销售均价 25000元 余货 5月均去化 6付款方式 一次性付款 七天内付清 分期 认购十天内给10 一个月内给40 余下50 分四个季度给清 万科里享家项目体量小 小区入住率60 商业配套先行 万科里已开业 引进万达影城 麦当劳 幸福食堂 小区整体商业成熟 业主购买 投资型居多 万科里商业街 个案 万科里享家 客户占比最多为天河区投资客户 以个体户和国企员工购买为主 以投资为主 主要关注价格以及回报率 个案 万科里享家客户分析 个案 万科里享家近半年销售情况
4、项目规模 山景城商业为 万科里 商业街 建筑面积约2万 销售动态 销售状态 底商余货在售商铺管理费 4元 在售面积 45 100 销售均价 35000元 余货 30月均去化 8付款方式 无反租 首付 7天内 30 签约 18年中支付30 19年底支付40 万科里商业街 万科山景城项目体量小 商业配套先行 商业为中心商业体 配套较完善 周边居住人口较多 位于主干道边 客户投资欲望较强 个案 万科山景城 客户占比最多为天河区以及黄埔 萝岗客户 其次为天河区客户 职业构成以个体户为主 投资为主要购买目的 主要关注价格以及回报率 个案 万科山景城客户分析 个案 万科山景城近半年销售情况 项目商业建筑面
5、积 20万 销售动态 销售状态 底商余货在售商铺管理费 4元 在售面积 11 60 销售均价 17000元 余货 18月均去化 3付款方式 无反租 首付 7天内 50 签约 誉山国际小区体量大 已交楼 入住率达到70 整体商业氛围较好 小区整体商业成熟 业主购买 投资型居多 项目目前商铺在售主要在4区底商 现阶段不主推商铺产品 商业无法贷款 首付 7天内 50 签约 个案 合景誉山国际 悠方商业中心 底商 在售 客户占比最多为本项目业主 占比48 个体户职业构成为主 购买目的以投资为主 主要关注价格以及回报率 个案 合景誉山国际客户分析 个案 誉山国际近半年销售情况 个案 富士康科技小镇 富士
6、康科技小镇 项目体量较大 商业配套先行 商业为中心商业体 未来周边居住人口及园区工作人员较多 客户投资欲望较强 销售状态 在售商业综合体建筑面积 4000m 在售面积 100 300 销售均价 17500元 m 余货 在售余货剩余4套去化情况 2018年11月第一次商铺开售至2019年3月共签约24套付款方式 首期可申请分期 先付10 一个月内付清 按揭96折 所有户型可以选择一次性付款分期 3天交款92折 一个月94折 三个月96折 3天内签约 交完首付可当天签约 个案 富士康科技小镇客户分析 购买客户多为天河和增城客户 以个体户为主 购买客户大多看中富士康科技小镇的发展前景及回报率 个案
7、富士康科技小镇近半年销售情况 项目商业建筑面积 65 000 销售动态 销售状态 在售创客空间 公寓布局 商铺的管理费 商铺12元 在售面积 45 150 创客空间销售均价 创客空间12000元 月均去化 3套余货 26付款方式 140 240 餐饮纯街铺 带6年租约 年收8 租金 130 210 餐饮街铺 带6年租约 6年逐年返还 0 3 6 7 8 个案 奥园康威广场 项目底商还有建面60 300 商铺在售 层高5米 商铺毛坯价格约为25000 30000元 现在在售主要是餐饮街铺 带返租 且价格较为便宜 故较多客户愿意投资 个案 奥园康威广场客户分析 客户主要为天河和新塘的个体户 以投资
8、为主 主要关注价格以及回报率 个案 奥园康威广场近半年销售情况 金地香山湖 商铺销售分析 竞品的销售小结 数据来源 克尔瑞 数据截止2018年3月31日 香山湖商铺项目区位位置 A区 荔湖城 可售 22套 B区 公园上城 可售 3套 C区 香山湖C组团一期 可售 17套 已售罄 香山湖C组团商铺前期销售情况 备注 香山湖C组团商铺可售17套 已售罄 商铺可售资源分析 项目商铺可售资源共7820 66 已剔除假日广场 分布于A区商业中心 几何公寓底商 B区和C区C组团 其中A区几何公寓 B区 C区C组团的为底商 总体量 7820 66 可售 总套数 25套 A区商业中心 几何公寓底商分析 商业中
9、心位于A区最中心位置 为项目现阶段最重点的商业业态分布区域之一 一楼已基本出租 几何公寓底商位于商业中心北面 需通过下行步梯才能到达 二街较一街更远离项目人流动线 已基本全部出租 业态以餐饮 洗衣 生活服务为主 种类较为单一 人流动线基本为单一动线 人流量较少 B区商铺分析 103 104 105 B区商铺剩余货量3套 其中104 105为双层商铺 均位于内街 B区商业体量小 为B区唯一的商业分布 现仅有一间士多店和一间生活用品店 商铺销售难点 商业优劣势分析 S O W T 分布分散 商业体量小且分散 难形成商业圈氛围功能局限 面积大且不够方正 功能配套不足昭示性较差 项目内部 远离城市主干
10、道 铺位昭示性较差总价较高 产品面积较大 总价较高 资金要求高展示面差 现场展示面较差 需要进行重新包装 Weaknesses 政策因素 受商业政策影响 购买资格受限 投资成本增加价值体现不足 项目前期价值未得到充分体现 客户信心不足 Opportunities 成熟业主消费及需求 十年金地城发展的最核心商业 业主较强的消费能力及需求商业规划 区域唯一的小镇式体验商业规范划 Strengths 近十万业主人流 借势BC区业主规划 庞大的业主资源及周边辐射区域商业发展 轻轨荔湖城站交通通达的区域带动 及域现唯一商业规划 Threats 局限性 商铺单体面积大 但总体体量较小 利用的功能和昭示性有
11、限 主要优势 项目近10万消费人群 小镇式体验商业 便捷交通通达辐射 销售策略 设置独立售楼部 设置A区 荔湖城 独立售楼部和完善导示 销售动线系统以招商的模式带动销售 加强商业招商 促进销售 包装策略 赋予独特的精神内涵 灯光应用 体现不夜城 营造诱人的灯光 让脚步久久停驻在橱窗前 流连忘返 激起更多的购物欲望 精神保垒提升昭示识别性 每一个中心化的商业街 都有一个中心化的印象标识 突出格调的地面铺装 推广策略 凸显湾区价值 区域价值 产品价值 生活价值的逐步释放 是塑造产品价值 提升市场形象的关键 以大湾区落实和交通轻轨站改变城市的动力 区域发展愿景 专属商业价值体系 深挖经营资源与经营细
12、节 投资回报与经营优惠 直接驱动销售力 以 剥笋原理 进行有层次的 圈层推广 保证市场对项目在前期蓄客和首次推售中保持持续热度 Step1 Step2 Step3 以差异化的 中心级 属性为核心 营销策略 灵活组合 多渠道销售 方式一 自然销售 结合相关折扣 直接推售货源 操作方式 针对未出租的商铺或已出租商铺租户购买的 对租户 项目业主和主业转介制定相关的折扣体系 以优惠吸引客户购买 配合一批有限货量的推出 以限时 限量 钜惠 争取形成 千金时机 的局面 方式二 带租约销售 按销售价格推售 租户合同维持 操作方式 针对已出租商铺 以带租约销售形式 给予投资者信心和投资回报收益 同时带动没有租
13、约的商铺进行销售 方式三 渠道销售 利用强引吸力的佣金政策 带动中介销售积极性 操作方式 针对AB区商铺面积大 总价高的难点 启动三级渠道销售机制 利用渠道扩大带客面和进行高端目标客户的精准传达佣金政策建议 销售总额的4 套 签约即付50 剩余50 一个月内付清 其他政策建议 带客奖200元 套 成交奖5000元 套 成交即奖 方式四 包销销售政策 以整体打包方式销售 操作方式 与包销公司签订协议 实行整体打包方式销售 并根据商铺招商要求进行销售 包销价格建议 根据商铺整体定价 低价 要求 减除项目营销 推广等全部费用和销售周期持有费用 打包销售优惠等 制定包销价格政策 客户策略 由内及外 核
14、心 核心客群 项目老业主及项目周边客户为主 新塘 天河区域私营业主 投资客为辅 要深挖项目老业主客户 客户挖掘策略 拓客策略 对项目社区及周边区域由内至外地面覆盖 商家拓展 金房宝大作战 以高转介佣金的全民经纪利器 深挖金地业主 金融及保险等行业经理人等 政策支持 两种付款方式 分期付款 针对一次性付款部分客户 建议允许客户可享额外9折优惠 令部分支付能力较高的客户为享受更优惠的价格 转而一次性付款 从而减少选择分期付款的客户数量 背景 由于当前商铺产品银行贷款困难且首付比较高 利息高 同时项目产品面积大 客户购买门槛高 产品去化压力高 建议 在银行贷款政策基础上 实行分期付款和一次性付款 可
15、享额外9折 两种付款方式 减轻客户购买压力 促进销售 一次性付款 在部分客户未能满足银行贷款要求下 较大部分客户经济实力难以支撑一次性付款购铺 建议允许客户采取3个月内首付五成 一年内付齐余下部分这一分期付款方式 减轻客户资金压力 车位分布情况 AB区 后湾坊 几何公寓 三叠院 水立方 15度洋房 浅山院 半山院 澜山院 34 荔湖城 A区 车位分布情况 后湾坊 几何公寓 三叠院 水立方 15度洋房 35 公园上城 B区 车位分布情况 浅山院 半山院 澜山院 阅山院 36 公园上城入住情况 公园上城业主入住情况 整体入住率较低 约为65 但其中包含部分租客 部分未非常住业主 所以实际的入住率低
16、于65 故业主对车位需求量较少 37 公园上城车位现状 公园上城车位现状 外部 1 小区内部管理较松散 车辆随意停靠在通行车道 业主不需要购买车位也可停车 2 业主进入小区主入口后 各个组团出入口没有进行专业管理 停车较为随意 公园上城车位现状 内部 1 摩托车 电瓶车占有车位 地下车库几乎没车停放 2 浅山院停车场设计不合理 停车场是从负三层进入 再到负二层 负一层 业主都只买负三层靠近入口处车位 且由于停车场内部动线混乱 指示不清晰 导致容易在车库中迷路 客户不愿意到负二 负一层停车 存在加大的销售难度 38 销售策略 由内及外 多渠道销售 加强管理 利用业主资源搅动 快速出货 发动业主资源 在业主圈进行大力宣传 通过社区海报张贴 展架摆放 业主短信发送输出车位信息 吸引业主购买 促销活动 吸引业主 合理进行促销活动 吸引业主购买车位 以特价 重购8折优惠等输出优惠信息 刺激业主 物业配合销售 利用物业进行销售 物业通过对业主的挖掘 以高佣金形式刺激物业进行销售 加强车位管理 整治乱停乱放 物业加强内部车位的管理 禁止乱停乱放 私自占有车位 外部增加巡逻岗位 增加水码 整治乱停车辆
