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1、经销商开发、管理与终端铺货-大纲培训目标掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判掌握经销商管理策略、方法掌握终端铺货的策略、方法培训对象酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。2、拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析1.深度协销式2.深度分销模式3.直分销模式4.深度营销模式二、经销商
2、类型及特征分析1、批发型坐商思想严重，主动开发市场意识差终端运作意识和能力差经销场所多大批发市场粗放式经营，夫妻店居多相思保守固执，缺乏危机感以经营大路货为主，短期意识严重自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型在经营方式上是行商，自己主动开发客户客户主要是大中型酒店、商场、超市有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望提供一个好产品（好
3、品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、质量型的经销商选择与评价1.目标经销商的评估六大重点2.判断一个经销商优劣的九大方面3.经销商的选择十大标准二、经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调
4、查内容基本情况经营情况财务状况个人情况员工状况第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准经营理念和思路网络实力信誉度销售实力社会公关能力代理其他相关产品的现状2、大客户的选择标准兴趣激情观念能力资金网络人员3、了解目标经销商的需求起步阶段发展阶段成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商运作方式观察实力管理能力了解口碑掌握爱好知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备资料准备仪容
5、准备心理准备时间选择2、进店招呼招呼的对象招呼的语言店情了解确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法接近经销商的主要方法拜访经销商的最佳时间五种提高意外拜方访效率的方法访后分析的程序记录访谈中得到的重要信息；比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自己的态度、行为，客户的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。2、高效的经销商沟通策略言语沟通策略直言、委婉、模糊、沉默幽默、含蓄非言语沟通策略目光、衣着、体势、声调、礼物、时间书信、微笑3
6、、经销商性格类型分析与营销技巧分析型权威型合群型表现型4、经销商沟通的开场技巧1) 称赞 让对方觉得舒服2) 探询 澄清对方的需求3) 引发好奇心，引发对于新鲜的事情发生好奇的心理4) 诉诸于好强，满足向别人炫耀的自尊5) 提供服务，协助客户处理事务或解决问题6) 建议创意，为客户提供创意而获得好感7) 戏剧化的表演，诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演；让客户亲自体会商品的感觉8) 以第三者去影响，将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9) 惊异的叙述，以惊异的消息引发客户的注意力5、十二种创造性的开场白1) 提及金钱2) 真诚赞美3) 利用好奇心4) 提及有影响的第三方5) 举
7、著名的公司或人做例证6) 提出问题7) 向客户提供信息资料8) 表演展示产品特性9) 利用小礼品10) 向客户求教11) 强调与众不同12) 利用赠品不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。会说话的人不一定都是会听的人，自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。6、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法7、沟通的六大内容企业品牌产品利润服务支持8、高效的经销商谈判策略一、谈判的定义：1、是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程；2、是为了 问题或僵局，一个双方相互妥协的过程；3
8、、是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4、谈判的最终目的是双赢，从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。经销商谈判难点分析与原则经销商谈判模型设计（流程）包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。二、谈判准备事项：探查虚实，模拟实现；时空选择，地点选择，收集信息的方法，确定目标，拟定计划，开场方式，谈判能力，心理训练；三、谈判中的应变策略与技巧演练1、开门见山2、假需求3、先问价钱4、夸大的表情5、预算的陷阱6、先失后得7、提供额外的价值8、要些小东西9、适时反击10、攻击要塞11、白脸黑脸12、转折为先13、文件战术14、期限效果15、调整议题16、打
9、破僵局17、声东击西18、金蝉脱壳19、缓兵之计20、草船借箭21、赤子之心22、走为上策23、杠杆作用24、反败为胜25、态度简明经销商谈判的5W1H技巧5W:when/where/who/what/why2H:how to do ;how much与经销商谈判的注意事项谈判让步十六招处理经销商异议的十大技巧谈判描述的5大要点第七步、与经销商达成交易1.合约缔结2.总结评价3.经销商建档第八步、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访拜访经销商的流程协同经销商拜访终端的流程拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广利用经销商卡利用销售设备一体化供应4、良好的售后服务建
10、立良好的客情关系实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务5、有效的销售管理合理的库存强化销售信息反馈加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略经销商档案管理经销商区域管理经销商渠道管理经销商终端管理经销商产品管理经销商政策管理经销商计划管理经销商利润管理经销商团队管理经销商价值管理讨论与案例分析如何有效管理二级经销商如何有效管理驻经销商业代第三章 高效的终端铺货一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我
11、们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。品牌带动原则竟品原则3、强调四个重点：产品策略价格策略促销策略人员管理4、加强三个保障加强账务管理，保障风险最小加强终端理货，保障有回头客加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2.目标市场与目标终端选择如何有效选择铺货对象质量型终端的标准终端的ABC分类法3.产品、价格、促销设计产品结构设计价格策略促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4.铺货人员准备铺货人员七大职能铺货、记录、宣传、装卸货、收款、分析、总结铺货人员十大素质5.铺货工具准备铺货车辆应备条件铺货车辆的选择铺货的相关表单（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单）铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6.铺货路线准备线性原则点性原则案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7.促销物料准备8.终端客户拜访与沟通9.产品铺货与促销10.销售
