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1、 方便面行业的分销渠道 市场营销一班第二小组 2020 4 7 1 目录 总结 康师傅方便面的分销渠道 方便面行业的渠道模式 前言 方便面行业的渠道特点 方便面行业的主要渠道 2020 4 7 2 前言 分销渠道策略 DistributionStrategy 指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动 它关系到企业在什么时间 什么地点 由什么组织向消费者提供商品和劳务 2020 4 7 3 随着市场竞争的加剧 营销渠道在企业营销工作中的重要性在不断提升 渠道之王 终端制胜 的理念逐渐形成 尤其在中国市场上 渠道常被称作 安身立命之本 即所谓的 得渠道者得天下 方便面行业更是如此 由于方
2、便面是快速消费品 它的目标消费群分散 消费者对购买的便利性要求较高 且容易受到促销 生动化陈列 堆头气氛的影响而形成冲动性购买 同时由于方便面产品同质化程度较高 可替代性大 消费者品牌忠诚度不高 因此 方便面行业的分销渠道更显得地位重要 2020 4 7 4 方便面行业分销渠道的特点 方便面消费者的行为特征决定了方便面行业分销渠道的特点 一 分销渠道高度密集企业应尽可能地选择更多的分销渠道来分销产品让消费者随时随地都能方便地购买到方便面产品 二 物流配送的要求较高由于方便面产品的品牌替代性高 如果配送不及时造成缺货就是损失一次销售机会 同时分销网点众多而大部分分销网点规模小 要货量少物流配送的
3、任务较重 三 分销终端的货架是分销成功的关键如何方便地让消费者选择企业的产品 终端的货架抢占是关键 只有让消费者在分销终端更方便地看到 购买到 能诱发消费者购买的冲动性 并让消费者购买回家才是分销任务的完成 因此分销终端的货架是分销的关键也是分销中竞争最为激烈的部分 2020 4 7 5 厂家直营 厂家一零售商一消费者 模式一 厂家 零售商 零售商 零售商 2020 4 7 6 厂家直营适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区 优点 销售力度大 渠道最短 对价格的控制力最强 服务最及时 促销最到位 控制最有效 缺点 人力物力投入大 费用高 管理难度大 且只局限于交通便利消费集中的城市 会出现很
4、多的销售盲区 2020 4 7 7 模式二 平台式销售 厂家一批发商一零售商一消费者 厂家 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 2020 4 7 8 平台式销售适用于密集型消费的大城市 服务细致 交通便利 观念新颖 优点 责任区域明确而严格 服务半径小 送货及时 价格稳定 受低价窜货影响小 精耕细作 深度分销 缺点 受区域市场具体条件限制性强 必经厂家直达送货 需要较多的人员管理配合 2020 4 7 9 模式三 网络销售 厂商一代理商一批发商一零售商一消费者 厂商 代理商 代理商 代理商 批发商 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 零售商 零售
5、商 2020 4 7 10 网络销售模式适用于农村和中小城市市场 优点 可节省大量的人力物力 销售面广 渗透力强 各级权利义务明确 为共同利益可组成价格同盟 借他人之力各得其所 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货 厂家对市场反应迟缓 渠道难以控制 2020 4 7 11 模式四 农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸批发市场 2020 4 7 12 目前从总体上这种方式有些萎缩但在部分地区尤其是一些欠发达地区还是很有活力 优点 它能自由流通而不受区域限制 经营灵活 薄利多销 品种多 配货方便 缺点 低价永远是其吸引顾客的主要手段 只是坐批 没有深层的服务意识 容易导致相互压价 低价冲货 202
6、0 4 7 13 1 食杂店渠道 通常设在居民区内 利用民居或临时性建筑或售货亭来经营食品饮料等生活用品 如便利店 便民店 烟杂店 夫妻店 小卖部等 这些渠道分布广 营业时间长 2 传统食品零售渠道 如食品店 食品商场 副食品商场 副食商场 菜市场等 3 超级市场渠道 包括独立超级市场 连锁超级市场 酒店和商场内的超级市场 批发式超级市场 自选商场 仓储式超级市场等 4 百货商店渠道 以经营多种日常工业品为主的综合性零售商店 内部设有食品超市 食品柜台等 5 街道摊贩渠道 如出售烟酒和食品的摊点 主要面向行人提供服务 方便面行业的主要分销渠道 2020 4 7 14 6 大专院校渠道 大专院校
7、等住宿制教育场所内的小卖部 食堂 主要面向学生和教师提供食品服务 7 中小学渠道 指设在小学中学职业高中及私立制小学中学等 8 非住宿制学校外的小卖部 9 交通窗口渠道 机场火车站码头汽车站等场所的小卖部及火车飞机轮船上提供的食品服务 10 宾馆饭店渠道 集住宿餐饮于一体的宾馆 饭店 旅馆 招待所等场所的食品服务台 11 旅游景点渠道 设在旅游景点向旅游和参观者提供服务的食品饮料销售点 销售量较大 价格偏高 12 网吧渠道 在网吧供应方便面 13 其他渠道 加油站 我们经常能看到一般的货运汽车上都是两个司机 在吃饭时段 为了赶时间 总是一个人开车 一个人利用加油时泡一包面在副驾驶座边吃 202
8、0 4 7 15 康师傅方便面的分销渠道 在分销实践中 企业应根据自身的实际情况 市场环境的变化 竞争对手的情况及时调整分销模式 康师傅方便面从成立到现在 其分销渠道大致经历了四个阶段 1992年 1994年 国营制 的分销渠道 1994年 1998年 大经销制的分销渠道 1998年 2005年 通路精耕 的分销渠道 2006年 至今 精准式行销 的分销渠道策略 目前 康师傅的渠道主要分为两种 直营 包括KA 大型封闭通路 经销 批发 小型封闭通路 零售终端 两类 2020 4 7 16 直营 制造商 KA大型封闭通路 消费者 KA KeyAccount主要客户 包括 大卖场 连锁超市 便利店
9、等 2020 4 7 17 经销 制造商 代理商 批发商 零售商小型封闭通路 消费者 封闭通路包括 参观 交通 酒店娱乐 学校 旅游点 网吧等 2020 4 7 18 2020 4 7 康师傅的创新点 在中间经销商管理这一块 康师傅一方面非常严格 在价格控制 窜货等事情处理方面毫不手软 另一方面康师傅又大力扶持经销商成长 让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营 康师傅通常把经销商当作物流环节中的中间仓储中心 除有效利用经销商自有网点以外 康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点 康师傅对渠道网点的促销力度很大 超市等大卖场会经常争取采用大面积堆头陈列 并尽可能张贴 悬挂更多的
10、产品海报 烘托现场气氛 同时往往也会回馈给超市更多的利益 维系大卖场对经销康师傅产品的信心 19 2020 4 7 20 总结 长期以来 大流通一直是方便面走量的主要渠道 2002年之后 随着中国经济与世界接轨 品牌越来越成为消费者选购产品时的主要影响因素 大型KA卖场 便利店等现代终端不断崛起 已占方便面整体销售的35 以上 传统大流通渠道呈现日趋萎缩的现象 另一方面 随着终端渠道的恶性竞争和互相挤压 各企业纷纷将渠道下沉 将争夺的战场逐渐推到二三线市场 不约而同将深度分销和对市场的精耕细作提上日程 可以预见 未来方便面市场竞争将集中体现在打造产品结构和争夺销售渠道上 2020 4 7 21 Thankyou 谢谢观赏 2020 4 7 22
