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1、 促销员升级培训 促销员升级培训 1 促销员升级培训 基本素质要求 2 基本素质要求 工作使命1 企业 商场的代表者2 信息的传播者3 顾客的生活顾问4 服务大使 5 企业 商场与消费者之间的桥梁 3 基本素质要求 工作职责 1 通过在卖场与消费者交流 向消费者宣传产品和企业的形象 提高品牌知名度2 在卖场派发企业和产品的各种宣传资料3 做好卖场 产品 POP的陈列以及安全维护工作 保持产品与助销用品的摆放整齐 清洁 有序4 时时保持在卖场良好的服务心态 创造舒适的购买环境 积极向消费者推介 帮助其选择能满足他们需求的产品5 利用各种销售技巧 营造卖场顾客参与气氛 提高顾客购买愿望 增加卖场的
2、营业额6 收集顾客多产品和企业的意见 建议与期望 及时妥善地处理顾客抱怨 并向公司办事处汇报7 收集竞争对手的产品 价格 市场活动等信息并向公司办事处汇报8 完成日 周 月报表填写等各项行政工作 及时上交公司办事处9 完成公司办事处交办的各项工作 并坚定实行卖场及公司办事处的规定 4 基本素质要求 基本素质1 热爱公司 热爱岗位2 热情主动的服务态度3 敏锐的观察力和洞察力4 高超的语言沟通技巧和谈判技巧5 良好的心理素质 5 基本素质要求 应该掌握的八项基本知识1 了解企业2 掌握行业术语3 掌握产品知识4 竞争产品5 工作的职责与规范了解顾客的购买特性与心理7 销售服务技巧8 产品陈列与展
3、示的常识 6 业务素质 基本素质要求 做事的干劲充沛的体力参与的热枕明朗的个性勤勉性谦虚责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性自信心上进心诚实冷静洞察力良好的记忆力不屈的精神积极性具有爱心 7 卖场喜欢的促销员积极的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于与同事合作热诚可靠独立的工作能力具有创造性热爱本职工作 不断提高业务技能充分了解产品知识知道顾客的真正需求达成业绩目标能够显现出卖场和产品的附加价值服从管理人员的领导虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于卖场 基本素质要求 8 基本素质要求 顾客喜欢的促销员外表清洁有礼貌和耐心亲切 热情 友好的态度 乐于助人能提供热情的服务竭尽全力为自己服务能回答
4、所有问题传达正确而准确的信息介绍所购产品的特点能提出建设性的意见关心顾客的利益 急顾客所急帮助顾客做出正确的产品选择记住老顾客的偏好 9 基本素质要求 应时时谨记 每一位顾客都是我们的朋友我应该高兴地为他帮忙帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不能冷落好朋友更不能强迫他们购买某种产品 10 促销员升级培训 创造双赢的沟通 11 创造双赢的沟通 松鼠的启示 12 沟通是什么 创造双赢的沟通 13 创造双赢的沟通 沟通兵法第一条认清目标与底线 14 创造双赢的沟通 沟通兵法第二条帮对方脱下铠甲 15 创造双赢的沟通 沟通兵法第三条请坐上座 请喝好茶 16 创造双赢的沟通
5、 沟通兵法第四条纵 您决定 17 创造双赢的沟通 沟通兵法第五条用身体说出真心话 18 创造双赢的沟通 沟通兵法第六条先退一步 再往前跳 19 创造双赢的沟通 沟通兵法第七条原来都是一家人 20 创造双赢的沟通 沟通兵法第八条幽默常是最好的沟通 21 创造双赢的沟通 沟通兵法第九条要亲吻 请找没人的地 22 创造双赢的沟通 沟通兵法第十条没有不能沟通的事 23 促销员升级培训 百分百销售十项步骤 24 百分百销售十项步骤 步骤之一 事先的准备 专业知识 复习产品的优点 感恩的心态 感谢发明并制作产品的人 一个有说服力的人 会影响许多人的一生 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值 远远物超所值
6、 列出公司伟大的1 10个理由 你以公司为荣 以产品为荣 顾客不买是他的损失 一定要让顾客看的 听的 感觉的 并且知道这一点 给自己做一个梦想版 每个人的梦想版 列在墙上 精神状态的准备 25 百分百销售十项步骤 步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态 动作创造情绪 人生最大的弱点是没有激情 起飞前必须将自己的排档推到极限 行动力来自于活力 活力来自于活动 26 百分百销售十项步骤 步骤之三 与顾客建立信赖感 通过第三者来分享 至少有第三者的见证 透过倾听 80 的时间应由顾客讲话 推销是用问的 永远在顾客的左边 适度地看着他 保持适度的提问方式 不要发出声音 倾听对方的表情 不
7、要插嘴 认真听 等全部讲完之后 复述一遍给对方听 信赖感源自于相互喜欢对方 沟通的三大要素 文字 声调语气 肢体语言 27 百分百销售十项步骤 步骤之四 了解顾客的问题 需求渴望 推销中的提问 很详细询问 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么 第二项 第三项呢 因此得出顾客的 购买价值观 此为 测试成交 关键是彻底了解顾客的价值观 然后再正确的提出解决方案 28 百分百销售十项步骤 步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换 顾客购买的是价值观 先告诉顾客 痛苦 过去的痛苦 损失 现在的快乐 未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来 再告诉对方你有种药 如此
8、 顾客会追着你跑 29 百分百销售十项步骤 步骤之六 做竞争对手的分析不可批评竞争对手 如何比较呢 点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较 30 百分百销售十项步骤 步骤之七 解除反对意见在怪物长大之前 把他杀掉 预先框视 未等顾客提出反对意见之前 如价太贵 就加以 解除 一流的产品才会卖一流的价格 也只有一流的人会买 一般顾客的反对意见不会超过6个 所以预先列出如 A时间B钱C有效D决策人 成功者自己决定 E不了解F不需要 三种苹果 红 青 烂 销售冠军选好的顾客 不选 烂 所有的抗拒点 都通过 发问 解决 价值观成交法与竞争者比价比质成交法 31 百分
9、百销售十项步骤 步骤之八 成交 去死 成交法 售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法 预先设计完整的 确认单 沉默成交法 对方不谈话 自己闭嘴让对方签字为止 先开口者死 对比原理成交法 先提出最贵的产品 再抛出低价的产品 回马枪成交法 辞别时 请教顾客自己何处讲得不好 然后返回重讲 最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 假设成交法 你不卖 但假如有一天你会买 会是什么情况 然后了解顾客的真实购买原因 32 百分百销售十项步骤 步骤之九 请顾客转介绍 给你价值 令你满意 你周围的人有没有一 二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质 本身也喜欢这样的服务产品 请写出他们的名字好吗 你可
10、以立刻打电话给他们吗 OK 当场打电话 赞美新顾客 借推荐人之口 确认对方的需求 33 百分百销售十项步骤 步骤之十 售后服务做售后服务 不如做售前服务 立刻建客户的档案 立刻记下客户的资料 立刻记下顾客的任何需求 并立刻尽力满足他 让顾客感动 感谢带来忠诚度 34 促销员升级培训 销售技巧 35 销售技巧 它变成一门艺术 一 推销的新原则一 从客户的观点来说明他们想要的 需要的与了解的 而不是你想销售的 二 按集个人情报资料三 建立情谊四 建立竞争对无法功破的交情护盾五 建立共同话题六 取信于人七 寓乐趣于其中 做个风趣的人八 千万别被达到你在推销好好学习推销科学 把它变成一门艺术 36 销
11、售技巧 二 秘决要掌握一门行业 你必须知道它的必决 有什么是捷径吗 有 就是学习知识 37 销售技巧 一 态度是行销失败之母 因为他们认为自己会失败 你的态度积极吗 1 我每天看一个钟头的新闻2 我每天看报纸3 我一星期看一本新闻性周刊4 偶而我会心情不好整天5 我的工作很无聊6 我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7 我消沉交谈并且同情他们8 事情出错时 我总是预怪罪他人9 事情出错或了有麻烦时 我会告诉其他人10 我生另一半的气 而且交谈时间不超过四小时11 我把私人问题带到公司去 再与同事讨论他们12 我会做最坏的打算13 我会受坏天气 太冷 太热 下雨 的影响 而且会说出来 38 销售
12、技巧 0 2个是你的态度积极3 6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题 非常严重的问题 39 销售技巧 推销人员失败原因 15 不适当的商品及推销技巧训练20 差劲的言辞与书面沟通技巧35 不良的或有问题的管理阶层50 态度 40 销售技巧 想开始改变你的态度了吗 它会奇迹似地影响到你的成功 以及收入 靠这些想法与练习过日子吧 1 有事情出错时 要记得那不是别人的错 而是你的错 2 你一直都有选择的机会 3 如果你认为没关系 事情就没关系 如果你认为有关系 事情就有关系 4 不要理会那些垃圾新闻 做值得做的事 订计划或者做任何可以提高生活品质的事 5 在一年的时间内 只读积极正面的书籍和消息
13、 6 面对障碍或事情出了差错时 从中寻找机会 7 听些有关态度的录音带 参加讨论会 参加进修课程 8 不要理会那些说你 做不到 或企图会你灰心丧专的人 9 反省你的语言 你说是半满还是半空 说部分有云还是部分晴朗 避免说 为什么 我不行 和 我不会 41 销售技巧 10 谈你为什么喜欢事物 人们 工作和家庭 不要谈你为什么不喜欢 11 毫不考虑便帮助他人 如果你说 我不做 因为他不做 谁输 如果你说 为什么要我做 而他却 谁输 12 拜访儿童医院或残障的人 13 你会生气多久 如果超过5分钟 一定有毛病 14 每天要想起可庆幸的事 42 销售技巧 三 克服心理障碍七法则什么是心理障碍 看看这些
14、借口是不是很耳熟 1 我打电话找不到他 2 她不回我电话 3 他会答应跟我见面的 4 我睡过头 忘记了 我没有写下来 也没有人告诉我 5 她爽约了 6 我没办法让她答应 43 销售技巧 其实 编借口要比推销难多了 药方 全神贯注的能力 面对现实吧 容易推销的日子过去了 竞争有时候是那么的激烈 激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境 44 销售技巧 克服心理障碍七招 这里有七件事可以做 以维持你的专注力 能量 动力与承诺 让你从 我真悲哀 的情况转变成 我好棒啊 1 停止把自己的处境怪罪于外在的环境 2 停止把自己的处境怪罪在他人头上 3 每天去进一步了解你的客户或潜在客户 4 坚持下去
15、 直到你获得答复 5 了解自己的现在或自己的将来 6 天天练习技巧 7 以解决问题为导向 45 销售技巧 你可以砌一块踏脚石 你也可以砌一块绊脚石 这个抉择 永远 取诸于你 用诸于你 46 销售技巧 四 25项客户的期待 聆听是推销的第一课 所以 听客户的期待是重要的 47 销售技巧 1 只要告诉我事情的重点就可以了2 告诉我实情 不要使用 老实说 这个字眼 它会让我紧张3 我要一位有道德的推销人员4 给我一个理由 告诉我为什这项商品 这个项目 再适合不过了5 证明给我看 6 让我知道我并不孤单 告诉我一个与我处境类似者的成功案例 7 给我看一封满意的客户的来信 8 我会得到什么样的售后服务
16、请说给我听 做给我看 9 向我证明价格是合理的或利润是可观的 我捡了便宜 10 告诉我最好的购买方式 11 给我机会做最后决定 提供几个选择12 强化的我决定13 不要和我争辩 48 销售技巧 14 别把我搞糊涂了 说得感愈复杂 我愈不可能购买 15 不要告诉我负面的事16 不要用瞧不起我的语气和我谈话17 别说我购买的东西或我做的事情错了18 我在说话的时候 注意听19 让我觉得自己很特别20 让我笑21 对我的职业表示一点兴趣22 说话要真诚23 当你说你会做到什么时 要做到 别让我失望 24 帮助我决定 不要出卖我25 当我无意购买时 不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压 强迫我购买 49 销售技巧 五 客户为何会拒绝客户说 我不喜欢 是这样吗 这是真正的反对理由是借口 还是谎言 委婉的说法我们称之为反对或疑虑 其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同 他们想真正告诉你的是 你还没说服我 准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证 50 销售技巧 一 客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口 善意谎言 1 我要考虑 考虑 2 我的预算已经用掉了 3 我得和我的伙伴 妻子 情
