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1、竞争优势系列课程（二）目标你的单元课程：“Trade Marketing中的角色”可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你： 了解你的角色的目的； 了解并珍视你在Trade Marketing功能中角色； 了解你在成就Trade Marketing目标中责任；及 了解并珍视你透过我们的Trade Marketing功能，对我们公司的市场所做的角色贡献。后续行动计划书本单元课程内的材料可能激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措施改进你的绩效？在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点，以免上完课就忘了。我需要采取后续行动的想法与
2、交涉谁能协助我采取后续行动的重要日期采到行动时打勾你在Trade Marketing中的角色1、什么样的角色？往我们的Trade Marketing方向迈进时，一个重要的部分就是你在工作岗位上每天所做的事情。我们所期望于你的，是你能在这角色由组成的相关知识、技能、态度的支援下，有效地做了你的工作。投影片你不可低估在Trade Marketing过程中所扮演的角色。我们每一个人都有机会为我们公司的成长程成功奠下基础，藉著与客户建立互惠互得关系，藉著向消费者源源不断地供货。习题：1、 你和你的主管为何要对你的角色所组成的活动，以及支援这些活动的知识、技能、态度有一共同的了解？这一点为何重要？2、
3、你让为每一位Trade Marketing代表都以同样的角度来看待他们的角色重要吗？3、 重视你的角色贡献这一点为什么那么重要？你在Trade Marketing中的角色2、什么是Trade Marketing？本单元课程要探讨的是你在Trade Marketing功能中所扮演的角色。但目前我们要暂停一下，回想一下Trade Marketing这一名词的意义。投影片问题研究：1、 你如何定义？2、 什么是基本服务？3、 什么是加值服务？3、你的Trade Marketing角色为何？你所扮演的角色对协助我们公司成就其Trade Marketing目标非常重要。在你的Trade Marketin
4、g角色里，你必须成就以下的品牌目标： 取得市场积极支援； 提供市场在Trade Marketing方面全方位的优越支援； 提供市场切合每一通路与零售点型态的需求的中肯建议与支援； 强化从零售点到消费者之间的“销出”过程的支援。投影片问题研究：1、 除了以上这些目标外，是不是还有一些角色需求2、 构成品牌目标的是什么？3、 构成优越支援的是什么？4、 你能提供市场什么样切合通路的支援与建议？Trade Marketing区域代表的责任1、 什么是你最重要的责任？身为一位Trade Marketing代表，负责的是一个区域内的生意。这一区域是透过通路所涵盖的范围及拜访频率标准所界定出来的。你的责任
5、包括有下面这六个功能。 规划 铺货 商品陈列 沟通与市场关系 行政管理 人员管理，如临时雇员的管理投影片身为一位Trade Marketing代表，除了要负责以上的功能之外，你还要负责我们公司的Trade Marketing目标。就是根据以上的责任，你也必须负责成就前述的品牌目标。功能：规划设计并执行一区域计划，以成就区域Trade Marketing目标。这些计划必须配合公司的品牌策略、通路及客户目标，在该区域做最有生产力的销售、促销及商品陈列。投影片问题研究：为何此一责任与Trade Marketing功能 有关，并且十分重要？习题：列举有效规划你的行动所需的技能及知识。Trade Mar
6、keting区域代表的责任问题研究：你能以何种方式改进我们公司的Trade Marketing策略？习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有好些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能：铺货责任：确保铺货目标的达成，藉著：加强你对各市场通路、零售点形态所定的铺货目标下的产品的方便取用性、品质、成本效益。 投影片习题：要有效成就铺货目标所需的技能与知识为何？举出来。问题研究：我们公司能以何种方式利用铺货改进我们公司Trade Marketing策略的有效性？习题：你目前所担负的责任或所帮的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能：商品陈列责任：取得目标客户对公司认可的商品陈列计划
7、的积极支持，并确保其遵守此计划所提供的条件。找出一良好的店员人商品陈列方式，透过此方式做好购买点的展示、陈列物的供应，以提高零售点的销售表现，进一步改进我们品牌的形象。 投影片Trade Marketing区域代表的责任习题：列举有效的产品商品陈列所需的技能与知识。问题研究：1、 我们公司能以何种方式利用产品陈列改进我们公司Trade Marketing策略的有效性？2、 创意在产品陈列中为何重要？习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能：沟通与市场关系责任：鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对品牌的忠诚度；同时加强对我们市场环境的了解。投影片习
8、题：1、 列举你主为建立有效沟通及加强市场所需的技能与知识。2、 你可以想出那些方法来建立有效的沟通及加强市场关系，以改进我们公司Trade Marketing策略的有效性？将之列举出来。问题研究：了解你客户的生意为什么重要？习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。Trade Marketing区域代表的责任 功能；行政管理责任：以最经济、安全、有效率的方式管理所有的花费、材料、设备。准确、合时地做好记录与报告。遵守组织的安全守则。投影片习题：列举你认为能有效执行行政工作所需的技能与知识。问题研究：1、 你可以以那些方法来改进我们的行政管理，进而改进我们
9、公司Trade Marketing策略的有效性？2、 行政管理对你及我们的公司为什么重要？习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能；人员管理责任：召募、训练、监督、激励临时雇员及/或商品陈列人员，以支援Trade Marketing的组织活动。投影片习题：列举你认为有效管理人员所需的技能与知识。Trade Marketing区域代表的责任问题研究：你有没有什么方法对人员做更好的监督，以改进我们Trade Marketing策略的有效性？习题：你目前所担负的责任或气做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。衡量个人表现1、为什么需要衡量个
10、人表现？检讨表现是衡量你，Trade Marketing代表，有没有达到既定目标的一个重要方法。 投影片问题研究：开绩效检讨会议为什么那么重要？2、绩效检讨如何将你与你的主管紧密连系起来？绩效检讨会议是你与你的主管间的一个重要连系，可以让你两个人以双向的方式互动。问题可以得到讨论，新的目标可以设定，混淆的地方可以得到澄清。问题研究：绩效检察院讨为何是你与你的主管间的一个重要连系？正式的绩效评估会议会每六个月举行一次。同样的，也会举行不正式的绩效评估会议。要有用、合理，绩效目标必须定按照SMAART的方式订定。SMAART代表： SPECIFIC（明确） MEASURABLE（可测量） ACHI
11、EVABLE（可达到） AGREED（相互同意） REALISTIC（实际可行） TIME BOUND（有时间期限）投影片测量个人表现问题研究：为什么绩效目标要： 明确 可测量 可达到 相互同意 实际可行 有时间期限？在职训练：把你目前的绩效目标找出来。针对每一目标，判断该目标是否够明确、可测量、可达到、相互同意、实际可行、有时间期限。与你的主管检讨你的判断，并厘清任何不确定的地方。复习恭喜你！你已经上完了“你在Trade Marketing中的角色”这一单元课程。现在请花点时间复习一下为了培养你的Trade Marketing能力而设计的单元课程目标： 了解你的角色的目的； 了解及重视你在T
12、rade Marketing功能中的角色； 了解你在成就Trade Marketing目标中的角色；及 了解并重视你透过我们的Trade Marketing功能，对我们公司的市场所做的角色贡献。回想一下在这一课里你学到了什么东西，以及怎样将这些东西应用在你的工作上，这对你非常重要。另外，在本单元课里你学到了什么东西，以及怎样将这些东西应用在你的工作上，这对你非常重要。另外，在本单元课程开始的时候，你已经收到了一张“行动计划书”，而且你那时候就已经在上面记了一些你需要对之采取后续行动的观念与问题。现在再花点时间把你的行动计划书写完。谢谢。区域管理摘要良好的区域管理对培养坚强的生意伙伴关系有很大的贡献，此外，对资源的有效管理也有很大的作用。你也要了解你的区域，区别零售点的类型，了解你在管理资源上责任，这几点对你非常重要的。你Trade Marketing代表，便是我们公司派在你那一区域客户大使。目标你的单元课程：区域管理可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你： 了解“规划”在Trade Marketing功能中的角色： 了解决定你区域的大小及性质的因素；及 了解及重视区域管理的七个步骤。后续行动计划书本单元课程内的材料可以激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措
