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1、贵溪市太平洋购物广场 理货员培训课程主讲 吕总 超级市场的发展 1 超市的定义实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式 以满足消费者对基本生活用品的一次性购足的需要 并普遍运用大工业的分工机理 实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造 普遍实行连锁经营方式的零售业态 2 业态的定义所谓 业态 是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态 3 业态的内涵A 目标顾客的选择B 适应什么样的消费生活方式和购买方式的选择C 商品结构的选择D 商品组合和销售方法的选择E 经营方式和管理方法的选择 4 各类超市的功能与特点传统食品超市的功能与特点传统食品超市营业面积一般为300 500平方
2、米 其经营的商品内容是一般食品和日用品 也是超级市场最初的原始模式 标准食品超市的功能与特点标准食品超市也称生鲜食品超市 其经营面积一般在1000平方米左右 它以经营生鲜食品为主 大型综合超市 GMS 的功能与特点大型综合超市营业面积2500 5000平方米 超大型综合超市营业面积6000 10000平方米及以上 仓储式商场的功能与特点仓储式商场是实行储销一体 低价销售 提供有限服务交采取自我服务销售方式的零售业态 大多也采取会员制 一般在10000平方米以上 便利店的功能与特点便利店是采用超级市场销售方式和管理技术 营业面积在80 100平方米 具有消费的即时性 小容量和应急性的特点 商品的
3、定位与管理 一 超级市场不同业态的商品定位1 传统食品超市商品定位食品占70 生鲜食品不足30 2 标准食品超市商品定位食品占70 生鲜食品占食品50 3 大型综合超市的商品定位食品类与非食品各占50 4 仓储式商场的商品定位经营方式多采取批发配售方式二 商品分类1 分类的作用它有利于将商品分门别类进行采购 配送 销售 库存 核算 提高管理效率和经济效益 2 商品分类一般采用综合分类标准 将所有商品划分成 A 大分类B 中分类C 小分类D 单品 单品管理 一 什么是单品管理单品管理是与品类管理相对应的概念 品类管理是指在商品分类基础上 按一定的商品组合对某一类别商品群进行整体的综合管理 并实行
4、统一的营销组合策略 而单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理 强调的是每一个单品的成本管理 销售业绩管理 二 单品管理的作用与意义单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心 在超市公司商品管理中发挥重要作用 1 单品管理是商品群管理的基础 2 单品管理是商品流通顺畅的保证 3 商品管理是公司获取稳定利润的手 实施单品管理的技术手段 POS系统POS系统是卖场销售信息网络系统 他能对卖场全部交易信息进行实时收集 加工处理 传递反馈 是单品管理的得力助手 1 POS系统的组成 A商品条形码B前台电子收银机C后台电脑 2 POS系统的单品管理功能 20商品的选择与保证 一 20商品的定义大量统
5、计资料表明 在连锁超市公司经营的全部商品品项中 销售额最好的20 品项的销售额可实现全部销售额的80 左右 而剩下80 商品品项的销售额实现总销售额的20 左右 我们把超市经营中 商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20 80 关系的规律性现象称之为20 80原则 其中占销售额最大份额的20 的商品 称之为20商品 20商品实际上就是超市公司经营的主力商品群 二 20商品管理的强化对单品管理提出的基本要求1 减少同类商品品种 降低商品组合深度 减少品项 2 利润向少数品种集中3 降低管理成本 三 20商品的选择方法1 经验法主要适宜于POS系统尚未建立的 规模较小的2 争店调查法公司刚
6、成超市公司立不久 历史同期销售统计资料缺乏或不全信息统计法是超市公司尤其是规模较大超市公司首要方法四 20商品目录的调整按季节变化调整按供货因素变化调整按消费需求变化调整五 20商品的保证采购优先采购资金优先储存库位的优先配送优先陈列优先促销优先 商品群管理 一 商品群的定义它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的战略经营单位 商品定位 商品结构 就是由各种商品群组成的 商品群的分类 主力商品群 辅助性商品群 附属性商品群 刺激性商品群商品群的组合方式 按季节组合 按节庆假日组合 按消费便利性组合 按商品用途组合 按价格组合 按供应商组合二 滞销商品淘汰管理滞销商品的选择标准 销售排行榜
7、最低销量或最低销售额 商品质量 1 滞销商品的选择标准 销售排行榜 最低销量或最低销售额 商品质量2 商品淘汰的作业流程A 列出淘汰商品清单 交采购部主管确认 审核 批准B 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额 C 确定商品淘汰日期 超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日 所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架 等待处理 D 淘汰商品的供应商货款抵扣 到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的货款 如有 则作淘汰商品抵扣货款的会计处理 并将淘汰商品退给供应商E 选择淘汰商品的处理方式F 将淘汰商品记录存档 以便查询 避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入 商品
8、卖场布局要点 所谓卖场布局与陈列 指的是企业为了最大限度地便利顾客购买 运用一定的方法摆布商品 展示商品 利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局 创造理想购物空间的工作 合理的商品陈列可以起到刺激销售 方便购买 节约人才 利用空间 美化环境等方面的作用 据统计 国内的超市如正确运用好商品的配置管理和陈列技术 其销售额在原有的基础上提高20不是不成问题 因此商品配置管理与陈列技术是提高销售业绩的利器 通道设计的原则足够的宽笔直平坦少拐角通道上的照度比卖场明亮没有障碍物 卖场布局中磁石理论的运用所谓磁石 是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方 能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售
9、并且这种配置能引导顾客逛无整个卖场 第一磁石点位于卖场中主通道的两侧 是顾客必经之地 也是商品销售最主要的地方 配置的商品主要是 主力商品购买频率高的商品采购力强的商品第二磁石点穿插在第一磁石点中间 一段一段地引导顾客向前走 主要配置 流行商品色泽鲜艳 引人注目的商品季节性强的商品第三磁石点是超市中央陈列货架两头的端架位置 配置商品 特价商品高利润商品季节性商品厂家促销商品第四磁石点是卖场中副通道的两侧 主要有 热门商品有意大量陈列的商品广告宣传的商品等第五磁石位于收银处前的中间卖场 通过采取单独一处多品种大量陈列的方式 造成一定程度的顾客集中 从而烘托门店气氛 商品配置表的功能与制定 一 商
10、品配置表的管理功能1 有效控制商品品项2 商品陈列定位管理3 商品陈列排面管理4 畅销商品保护管理5 商品利润的控制管理6 超市连锁经营标准化管理的工具二 制作配置表的准备工作1 商品陈列货架的标准化2 商圈与消费者调查3 单品项商品资料卡的设立4 配备商品配置实验架 三 配置表的制作程序商品配置图表的制作始于市场调查研究 终于卖场销售效果评估 1 商品配备的决定2 单品项商品陈列量的确定3 根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架数量4 商品的陈列位置与陈列排面数的安排5 特殊商品用特殊陈列工具6 商品配置表的设计四 商品配置表的修正1 每月销售情况的分析2 滞销商品的淘汰3 畅销商品的调整
11、和新商品的导入4 商品配置表的最后修正 商品陈列的基本原则 一 陈列是超市商品销售的主要技术 商品的销售是从陈列开始陈列目的 让商品自己向顾客充分展示自己 最充分的促销自己 统一企业的整体形象 一 容易判别的原则超市有几千种商品顾客如何选择 必须公布商品配置位置图和商品指示牌 注意 许多商品分布经常变化 分布图及指示牌及时修改 进入卖场有2 是初次光临的顾客 以不同颜色的指示牌 使顾客有强烈的感观印象 二 显而易见的原则是达成销售的首要条件 看不清什么商品在什么位置 是陈列的大忌 商品不能被其它物品挡住 目的 1 让顾客看清所有商品 并作出购买与否的判断2 激发顾客冲动性购物 购买计划外的商品
12、 三点做法 1 贴有价格标签的商品正面面向顾客 价格牌准确制作和位置的摆放2 商品不能被其它商品挡住视线3 货架下层不易看清的商品 倾斜或陈列 三 伸手可取的原则不能将有盖的箱子陈列在货架上B 容易脏手的商品应有简单的包装或配有拿取工具重点 1 注意陈列的商品 顾客大多数是女性 比男性矮10 20 2 放回方便 笨重易碎物品放下层 3 隔板之间留有3 5 空隙 手容易进入 四 满陈列原则意义 做不到满陈列1 浪费陈列空间2 商品的表现力降低 不满陈列 销售价值不佳 会给顾客卖剩下的商品印象 商品不站起来 展示效果也不佳3 满陈列可出有良好的吸引力 提高物流周转效益 提高货架的销售与储存功能 减
13、少库存 满陈列可提高20 的销售 一块陈列板必须陈列四个单品 达一到每个单品30 宽才丰满 当出现断货现象时 将销量商品的商品暂时填补空缺 不能用相邻的填补 并注意结构与品种间的配合 五 先进先出的原则1 补货时的陈列是从后面开始的 其意义是保证顾客买到新鲜的商品 补货时注意打扫后排的商品 六 关联性的原则1 出类别采进行陈列 关联性商品应陈列在通道两侧 同一方向 同一侧的不同货架上 不应在同一组的双面货等的两侧2 把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起 也体现了关联性陈列 啤酒加尿布 目的 激发顾客购买计划外商品 提高销售 关联性陈列的作用 1 促进销量2 提醒顾客原则 商品之间必须有很强的
14、关联性和互补性 充分体现商品消费者使用或消费时的连带性 如 录音机和录音带 打破商品分类之间的区别 体现消费者生活的原形 如 浴衣属服装 可和洗澡用具放一起 七 同类商品垂直陈列的原则避免模式陈列 作用 1 同类商品模式陈列 顾客不便观看 因距离货架45公分时 横看只能看1 2米 而直看可以看到4段陈板 横改直可提高42 的销额 B 垂直陈列可使同类商品平均享受到货架上不同段位的销售利益 上段的售货率为30 中段50 下段20 商品陈列的基本方法 超级市场商品陈列的基本方法可分为 集中陈列法和特殊陈列法一 集中陈列法这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法 最适合周围快的商品 陈列作
15、业 1 商品集团按纵向原则陈列2 明确商品集团的轮廓3 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置二 特殊陈列法商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法 它也构成了超市商品陈列的基础 1 整齐陈列法2 随机陈列法3 盘式陈列法4 兼用随机陈列法5 端头陈列法6 岛式陈列法7 窄缝陈列法8 突出陈列法9 悬挂式陈列10 前进陈列法11 不规则销售陈列法 理货员的职业道德 定义 商业道德是一种职业道德 而职业道德是指与人们的职业活动紧密联系的 具有职业特征的道德准则 是从事一定职业的人们在职业劳动过程中必须遵循的行为规范的总和 一 理货员的职业道德意识树立良好的职业道德意识是遵守职业道德规范的前提 也
16、是不断提高工作成果的重要基础 如果能培养 有意识的工作态度 便能提高工作兴趣 扩大工作业绩 提升职业道德水平 八大职业道德意识1 顾客意识核心 要求理货员时时思考如何让顾客愉快购物 以此为工作指南 将 顾客第一 顾客永远是对的 等理念 贯彻到公司全体员工的行动上 而不是局限于理性认识或口号形式 2 目标意识目标 做好工作的精神保证 要求有目的 有目标地从事工作 并具有不断向更高工作目标努力的意志 3 形象意识清醒的意识到 自己是企业的代表 自身形象也代表了企业形象 这一点不仅在工作中 在生活上也是一样的 4 品质意识商品的品质需要工作品质来保证 而工作的品质来自于良好的工作态度和正确的思考习惯 从而确保商品和服务的品质 5 成本意识为顾客节约成本是成本意识的核心 只有降低成本才能向顾客提供质优价廉的商品和服务 也只有使企业低成本的运行才能获得更多的利润 节约成本 人人可为 节约成本 人人有责 这是成本意识的基本要求 举例 山姆 沃尔顿 一美元的价值 6 合作意识一种团队的精神 我们否决个人英雄主义的出现 崇尚团队的协作能力 发挥团队的最大力量 我们鄙视那些破坏集体团结氛围的人和行为 我
