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1、C139控单力工具 2016 07 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 目录Topic1C139模型讲解Topic2用C139值判断大项目控单力Topic3用C139值模型指导销售行为Topic4用C139模型指导代理商管理 第一PPT模板网 Topic1C139模型讲解1 C139模型的三类指标2 1W 一个决定力指标3 3F 三个趋赢力指标4 9C 9个必清事项5 C 来自教练的评分6 教练的种类 第一PPT模板网 Topic2 Topic3 Topic4 MainPage Topic1 1 最高决策者的态度 2 客户的决策层对该项目的评价和态度 3
2、销售人员对于项目形势的了解和把握程度 客户需求 客户组织内部状况 以及竞争对手的情况 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic1C139模型讲解 1 C139模型的三类指标 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目 控制过程 内部公开场合表过态 2 1W Win 一个决定力指标 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 1F 决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高 产品 价格 服务 2F 决策结构中的关键人主动协助我们策划 实施项目
3、 把控过程 要我们提供产品标准 服务标准 评分标准 资质标准等 3F 决策结构中所选定的甄选模型认为是第一 内选中最符合客户要求 或评委中多数人选我们3F中2F是关键值 3 3F First 三个趋赢力指标 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 1C 我们的推进流程和关键节点 知道信息并实质性接触到客户 2C 客户的采购流程和关键节点 开始实施 发布招标文件等 3C 客户的组织结构 主要成员共鸣点 客户的招标组织部门 参与部门 主要负责领导 成员领导 客户群体的主要需求和选择标准等 4C 客户关于此项目的决策机构及各人的影响力 定位 倾向 客户的评标机构 成
4、员人员 业主方 招标公司 专家评委 的组成及各个人的意见权重 评分标准等5C 立项原因及决策结构中每个人的决策点 主要决策人的观点和话语权重 9C 4 9C Clear 9个必清事项 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 6C 客户付款信誉 付款习惯 项目资金来源及到位情况7C 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 竞争对手及其在客户中的主要资源情况 8C 各参与者的推进活动 SWOT 客户认为的各参与者的SWOT 各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势 知己知彼 9C KSF 关键成功因素分析TOP3的活跃情况 最重要三个因素的变化情况
5、9C事项可分为三类 1 对自身的了解2 对客户和项目信息的掌握3 对竞争对手的了解和把握9C中6C是关键值 4 9C Clear 9个必清事项 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 C 来自教练的评分 1 有了对C值 F值和W值的把控 销售人员对于大型项目的进度把控更为到位 但由于不同销售人员的判断标准不同 销售人员自己算出的C139值可能严重失真 2 教练可以从全面的角度和更高的高度出发 指导销售人员采取正确的行动和方法 同时帮助销售员校准139值 3 销售人员的重要任务是 在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状和指明方向的教练 5 C 来自教练的评分 Mai
6、nPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 1 客户关系教练 内线人 帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况 他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人 2 价值匹配教练 顾问 领导 帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求 一般多是外部咨询顾问 3 资源运营教练 中间人 清楚己方资源 并知晓如何调动这些资源 堪当此任的人多为资深销售人员和主管 6 教练的种类 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic2用C139值判断大项目控单力1 C139值与盈率2 判断项目走向 A公司项目走向 MainPage Topic1 Topic2
7、 Topic3 Topic4 Topic2用C139值判断大项目控单力 1 C139值与盈率 赢 抖 输 C139值 1W1F6C赢单区 0W2F7C C139值 1W1F5C抖动区 C139值 0W2F6C输单区 赢单率 95 输 赢单概率各50 输单率 93 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 2 判断项目走向 C 1 3 9 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 在项目推进过程中定期给项目评出C139值 可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足 明确项目发展趋势帮助预判项目成败 及早采取改进或补救措施 A公司的
8、销售人员4月份接手项目后 C139值是空白 5月份提升为0W0F6C 6月份提升为0W1F8C 7月份再次提升为1W2F9C 这个项目的C139值逐渐提升 在三个月内脱离输单区并最终进入赢单区 A公司项目走向 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic3用C139值模型指导销售行为 1 争取局部战役的胜利2 全局战果最大化3 分析控单力地图 A公司的项目控单力地图4 关注大额项目的决定力5 攻坚6 逆转 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic3用C139值模型指导销售行为 1 争取局部战争的胜利 虽然C13
9、9模型并未提供任何销售技巧 但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向 销售人员可以据此有放矢地推进目标 补足自己的弱项 同时进攻对手的薄弱环节 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 2 全局战果最大化 C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向 还能构造一个销售团队控单全景图 让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌 知道哪些项目稳操胜券 哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力 哪些项目败局已定 进而根据公司的总体战略 调配各方资源 实现全局战果的最大化 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 3 分析控单
10、力地图 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 A公司的项目控单力地图 从控单力地图中 可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 A公司的项目控单力地图分为三个区 赢单区 抖动区和输单区 赢单区 如A公司的陕西某电力公司和重庆某通信公司两个项目的C139值趋势就处于倒退状态 上海某区政府的C139值则有一个多月未更新 如果不采取有效措施 这三个项目很可能在下一次更新C139值时 掉出赢单区 抖动区 由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背 A公司如履薄冰 稍有不慎 就会陷到客户内部微妙的决策旋涡中 输单区 刘长明的两个新增项目仅记下客户名字即可
11、等摸清9C的黄金8周过后再看 而王成山的几个没有进展的项目 则需要王成山的主管经理加大在这三个项目里的精力投入 要让客户做出选择 保证W值和F值实现零的突破 至于还有一个就到签单临界期限的深圳某地产项目 则应做好退出准备 但仍与该项目的主管经理讨论是否有重大转机出现的可能 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 4 关注大额项目的决定力 销售金额大的项目始终是公司的关注重点 而这些项目能不能拿下 关键要看1W是否能够出现 因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素 一是正在向A公司流动的项目 即连续几次C139值呈上升趋势 并且至少出现1次F值的项目 这些
12、项目可依据签单时间和业务经理的水平 来判断是否要投入更多时间 二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目 可定义为停滞或远离项目 这些项目需要与销售人员进行探讨 如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 5 攻坚 6C 2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 6 逆转 在项目的不同阶段 客户组织的最高决策者可能会发生变化 这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的 但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变 在销售人员久攻不下赢
13、单点1W1F6C的情况下 如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域 由能达成1W的人员进入决策位 则赢单率会大幅度提升 实现项目逆转 如某市政府下属的一个项目 A公司在项目前期的技术和商务评分都名列前茅 A公司自己的C139值评分为1W2F8C 但在最后一轮决策会议过程中 原来并未出现在决策层的该行政区区长突然参与决策 把最有优势的A公司排在第6名 A公司意识到信息有误 重新评估后的C139值仅为0W1F7C 但该项目对于A公司进入该市市场极为重要 A公司经过会议群策群力发现 该市市长对于A公司项目一直好评 由此 A公司动用了一切力量 正当客户准备公布A公司的竞争对手B公司中标时 该市
14、市长出面提出了更为合理的评选标准 最终A公司中标 在这个项目里 由于群决策机构的变化 初始的最高决策人下降为关键人 更高职位的人员参与了决策 成为新决策机构的最高负责人 从而使C139值由0W F C变为1W F C 项目实现奇迹般的逆转 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic4用C139模型指导代理商管理 1 代理商合作原则2 代理商项目支持标准3 代理商项目干预 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 Topic4C139值模型指导代理商管理 1 代理商合作原则 代理商参与的项目 应是至少能够做到1W1F6C进
15、入赢单区 或者新增持续一段时间C139值增长的项目 如果代理商仅仅知道项目信息 关系不到位 既达不到最基本的赢单拐点 C139值也持续停滞不前 这样的项目不应耗费公司过多的人力物力 除非代理商有高效的资源投入 否则公司应考虑适当降低投入 及时转向新的项目 公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50 甚至更高 因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系 我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 2 代理商项目支持标准 销售经理可以根据C139模型 了解代理商对项目跟踪的程度 代理商对项目的
16、C值 F值和W值究竟获取到什么程度 赢单机率和项目发展趋势如何 根据这些数据 我们可以决定采取何种方式支持代理商 如果代理商对项目的掌握 达不到1W1F6C赢单拐点 处于抖动区 此时我们对代理商的支持有有两种情况出现 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 3 代理商项目干预 在代理商的管理中 销售经理应防止代理商的投机行为 及时对项目进行干预 如某代理商仅仅得到了项目的信息 便要求公司出方案 同时对公司进行信息的屏蔽 在这种情况下 代理商对项目的介入很浅 C值尚未达到6C 更谈不到F值和W值 项目完全处于输单区 而同时代理商又要比较高的佣金 这是毫无胜算地在拿公司的精力和时间赌博 通过C139模型的使用 我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度 并进行干预 MainPage Topic1 Topic2 Topic3 Topic4 总结 C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向 并预测项目的成败 但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态 以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向 这个模型更为重要的意义是 它给我们指出了改变的
