IT集团事业部战略规划报告

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1、机密 XXXXXX2001财年XXXXX部规划 2001年02月23日 1 XXXXX部2001财年规划要点 逻辑关系图 2 竞争力分析 3 主要策略 1 客户需求分析 4 推进计划 5 组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求 6 财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本 宗旨 职责 目标 总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析 市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 财务市场客户满意度关键能力 2 宗旨 职责 为企业 政府 教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备

2、包括台式电脑 工作站和未来的XXXXXXIA 为公司提供稳定 持续的利润回报 并持续储备和提高核心技术和关键能力 保证完成公司下达的各项经营指标 负责产品的策划 开发 不断推出有竞争力的产品 负责产品推广的策动 支持和监控 制定产品政策并提供技术支持 不断优化和创新运筹模式 降低运营成本 提高产品的竞争力 负责产品生命周期全程的质量管理 建立健全高效的事业部运营机制 XXXXX部的宗旨和职责 3 XXXXX部的目标 财务目标 市场目标 关键能力目标 销售收入 92 8亿毛利 12 1亿毛利率 13 贡献利润 8 5亿贡献利润率 9 18 销量 180万台市场份额 32 2 IDC数据 市场排名

3、 中国和亚太第一 全球第十 产品链相关目标 产品 研发 工程 质量供应链相关目标 物流运作 采购控制市场链相关目标 亚品牌推广 客户需求 技术支持 客户满意度目标 直接客户满意度 4 11合作伙伴满意度 代理商 供应商内部合作满意度 4 XXXXX部的目标 直接客户满意度 客户满意度目标 直接客户满意度 注 数据来源于00Q3企划部调查 表中 号表示00Q3未调查此项内容 其中01目标按5 的增长率计算得出 5 XXXXX部的目标 代理商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度 代理商 注 数据来源于00Q3企划部调查 表中 号表示00Q3未调查此项内容 其中01目标按3 的增长率计算得出 6

4、XXXXX部的目标 供应商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度 供应商 注 数据来源于00Q1 Q2企划部调查 其中01目标根据3 的增长率计算得出 7 XXXXX部的目标 关键能力 8 XXXXX部的目标 关键能力 续 9 XXXXX部2001财年年度规划要点 2 竞争力分析 3 主要策略 1 客户需求分析 4 推进计划 市场规模区域需求技术发展趋势目标客户需求价值定位 5 组织保障及资源需求人员编制主要需求 6 财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本 竞争优势 机会S1S2O2O2 竞争劣势 挑战W1W2T T2 10 1 客户需求分析 1 3目标客户需求在产品 购买和服务上呈现多

5、样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈 1 4针对目标客户的价值定位高品质 可靠性 兼容性 可扩展性 技术领先面向应用 产品 购买 服务的针对性 配置灵活性 安全易用 1 1市场规模总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快 1 2区域需求分析 11 1 1XXXXXX的市场规模变化趋势 主要驱动因素 CAGR2000 2003 单位 万台 数据来源 IDCXXXXXX财年 市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上 50 500人 500人以上 政府各级政府机构 含军队 教育学校且用于教育目的 即将加入WTO建立市场经济体系国家加大信息化建设和教育的投入 结论 总体

6、市场持续稳步增长小企业市场增长最快 440 559 710 901 25 48 17 10 345 48 15 25 12 46 19 23 12 48 19 21 12 50 18 21 11 小企业 大中企业 政府 教育 37 26 5 20 3 28 3 CAGR 100 27 61 21 8 16 9 28 3 01 00 27 5 12 1 2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势 地区 主要需求变化 结论 1 小企业主要分布在服务行业 市场潜力相对较小 零散采购只占10 20 2 教育客户对价格更敏感 增长较快 普遍付款条件都比较苛刻 集中采购在60 以上3 政府采购招标形式有增长

7、趋势 重视价格 普遍采用第三方招标形式 占总采购量60 以上4 大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道 在意品质和服务 希望即时修复或备机 1 小企业应用水平低 占总销量10 左右 发展趋势不是很强2 教育客户有普遍要求付款周期长 占总销量20 零散采购占70 以上3 政府采购增长速度快 基本上是集中招标采购 希望独立显卡4 大中企业客户需要个性化服务 4小时快速响应 三年上门 三年全保5 要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多 1 小企业集中在四川等地区 在意零售店面形象 关注价格 自有资金购买力较强2 教育客户首先在意买方信贷 其次是价格 普教集中采购占30 高教普遍零散采购3 政府

8、在意特殊价格政策 希望体现用户地位 绝大多数第三方招标 市场增长较快4 大中企业客户在意客户关系 包括产品 商务 服务等方面都个性化 对价格不敏感5 低端产品 如无盘站 用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低 1 小企业发展潜力大 3 5人一台电脑 私营小企业购买可占10 以上 价格品牌并重2 教育购买量增长快 政府采购中心统一采购 买方信贷还不成气候3 政府主要用途是机关办公 需求增长平稳 普遍配置要求较高3 大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大 希望个性化的客户关怀和服务 2 24小时响应 4 48小时解决 随叫随到 1 华北区市场发育早 用户选择能力强 提出个性化定制

9、需求的比较多2 教育客户对价格相对敏感 集中采购和零散采购各占50 集中采购形式增多3 大中企业客户对服务方面要求相对较高 三年上门 承诺兑现 修复期短或备机 1 小企业数量较多 集中在制造业 选择兼容机情况较多2 大中企业客户对XXXXXX目前的服务状况不太满意 效率低 反应速度慢 1 共性 1 大中企业客户对服务要求高 2 教育客户对价格敏感 支付能力有限 部分用户希望用买方信贷解决矛盾 3 小企业客户在意零售渠道规范性 2 个性 中小企业在各区域发育程度差异较大 西南 西北 东北 华东 华北 中南 信息来源 大区 13 1 3XXXXXX业务客户群需求 产品 服务 小企业 大中企业 政府

10、 教育 结论 渠道和购买 1 不同的目标客户群在产品 购买和服务上的需求呈现较明显的差异性 2 大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈 单机使用为主一机多用有多媒体需求质量可靠 应用环境多样注重可靠性 兼容性 扩展性部分客户对新技术 新概念产品需求较强 办公应用为主注重信息安全 公用机房 多媒体教室应用环境占较大比例 并对多媒体 扩展性方面有集中的需求 就近一站式购买零散采购为主 自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购买特征重视客户关系 招标成为主流方式倾向国内品牌 渠道引导力强3 4级市场批量购买占较大的比例分散自主购买和集中采购约各占一半 需要有便宜方便的服务如送货上门 简单培训

11、高标准 响应时间 修复时间 关怀服务 个性化 需要常规售后服务 需要常规售后服务 普教客户需要简单培训服务 价格 在意价格拉力 在意相对价格有价格特权心理 招标要求低价零散购买不在意价格 对价格敏感部分用户需要分期付款 信息来源 大区和大客户部调查 14 1 4针对目标客户群的价值定位 小企业 大中企业 政府 教育 1 目标客户 2 我们的价值定位 3 我们能提供的产品 高知名度的品牌适用高性价比的产品方便的购买与服务 技术领先高性能的产品高品质的产品灵活多样的配置稳定的渠道个性化的关怀服务 国有品牌最安全的产品最可靠的服务 价廉的产品面向应用的特色可靠的服务 补天 奔月 逐日 双子 网博士

12、奔月 逐日 双子 儒博士 4 我们能提供的服务 01标准服务 送货上门安装调试培训一年4次主动电话 mail关怀 01标准服务普教 送货上门 安装调试培训 商博士 方案级产品 01标准服务 三年上门上门验机安装一年4次主动上门关怀 01标准服务 三年上门上门验机安装一年4次主动关怀 电话 mail 注 01标准服务 00标准服务 更短响应时间 2 4h 明确的修复时限 2 3工作日 15 2 竞争力分析 S1 中国市场占有率和知名度第一S2 覆盖面广的销售 服务渠道S3 较强的市场推广能力S4 成熟的产品运作机制S5 原台式深厚的管理基础 竞争优势 机会 W1 未深入了解客户需求 关注客户体验

13、不够W2 产品品质和服务水准不如国际一流公司W3 渠道的增值推广能力较弱W4 产品和服务不能满足客户多样化 个性化的需求W5 信息化水平不如国际一流公司W6 技术储备能力不足W7 员工多渠道发展体系不健全 O1 市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场的高速成长 37 O2 国家重视政府 企业上网和计算机教育 使XXXXXX整体市场保持持续稳定增长 27 O3 国家加大技术监督执法力度 提高竞争门槛 有利于大厂商 竞争劣势 威胁 T1 招标逐渐成为采购的主流方式 将加剧价格竞争 降低盈利能力T2 DELL直销模式对大客户的冲击T3 对竞争对手缺乏了解和竞争性策略 在教育等市场已有旗鼓相当的对手

14、 竞争白热化 领先地位可能失去T4 加入WTO 人才竞争加剧 16 2 1XXXXXX主要厂商市场占有率分析 1997 1998 1999 2000 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 长城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年1997 2000 单位 万台 100 结论 1 以方正为首的国内品牌成长迅速 除XXXXXX外 2 国际品牌中除DELL 以及ACER 成长明显外 其它品牌持续下滑 数据来源 IDC 浪潮实达同方 17 2 1XXXXXX主要厂商市场占有率分析 续 2000年1 9月 100 单位 万台 69万 137万 50万 数据来源 IDC

15、 竞争态势分析 1 XXXXXX在政府和大中企业市场的优势较大 在小企业和教育市场的优势较小 2 目前主要竞争对手是方正 应关注DELL在大中企业市场对我们的冲击3 在小企业和教育市场目前还没有绝对优势品牌 XXXXXX11 HP4 方正3 IBM6 海信3 其他74 XXXXXX27 XXXXXX28 XXXXXX14 方正10 DELL5 HP5 IBM6 其他46 其他61 其他43 方正10 IBM7 HP7 长城6 方正11 长城8 实达5 IBM2 39万 教育 政府 大中企业 小企业 18 2 2XXXXXX业务各地区主要竞争趋势 地区 主要竞争趋势 西南 西北 东北 结论 1

16、方正采用价格和销售力量手段竞争 主攻教育和证券 教育销量可能高于XXXXXX2 DELL的直销模式对用户有吸引力 价格配置灵活 主攻大中企业和高教 政府3 IBM的品牌和集成能力有竞争优势 主攻金融和电信4 长城采用分期付款 租赁 价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争 1 方正主攻教育和证券 其贴近用户 价格 扁平化渠道策略对XXXXXX压力较大2 DELL的直销模式 HP的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强 1 方正是主要对手 价格策略紧盯XXXXXX 主攻教育和政府客户 渠道扁平化 决策程序快 销售人员多 地区间策略差异较大2 长城宽带与教委签大型网络项目 带动PC销售3 清华同方低价抢占市场 并在地州实施品牌授权 华东 1 方正采用低价和扁平化渠道策略 渠道冲突较小2 DELL销售人员精干 供货周期短 政策灵活 在华东区投入力度大3 清华同方主要发展XXXXXX关心力度弱的四 五级市场 低价 潜在竞争力强4 实达得益于地方保护 在福建 安徽有竞争优势 华北 1 方正价格政策灵活 针对XXXXXX2 方正 同