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1、论语-为政与管理艺术学而主要是谈管理者的内在修养，强调管理者要不断总结，不怕别人的不理解。这里的为政是说如何把内在的东西，用在企业管理上，也就是如何外化。 1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。” 译文孔子说：“用德行来治理国家，如同北极星处在自己的位置上，而众多的星辰拱卫它。” 国家的管理要靠德，企业管理的德是什么呢？就是企业文化和管理者的品质。 销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于中央，公司其它要素，就象众星一样围绕它。 其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格
2、、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。 在销售的角度培养什么文化观念呢？要培养市场的观念，以市场为中心，一切的工作围绕客户展开才有意义，避免闭门造车；要培养节约的观念，费用要用在刀刃上，避免企业内的铺张浪费；要培养风险的观念，客户信用好，要给一定的信用额度，但如何审批，如何监控要有制度有方法，并展开培训，把制度和方法落实到销售代表；培养团队合作的观念，靠一个能人开拓市场是风险很大的，也是不稳固的。企业文化是销售队伍的根，一支有文化的队伍是不可战胜的，所以销售管理的各个环节，都要站在文化的角度来思考。 公司的德是企业文化，个人的
3、德就是品质。优秀的销售经理要有个人魅力，吸引销售代表团结在周围，如果销售代表说：“这个公司，我也干够了，行业我也做腻了，很想换换。但正因为你还在这个公司，我就舍不得走了。经理，你什么时候离开，我跟你走。”做到了这点，销售经理就是以德服人，才算是做成了。 站在公司的角度上，树立明确的企业文化，站在个人的角度上，释放个人魅力。两者结合起来，会迸发出更大的力量。客户和销售代表会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。 管理译文“北极星处在自己的位置上，而众多的星辰拱卫它。用企业文化来统帅公司，用个人魅力统帅下属，同样如此。” 2、子曰：
4、“诗三百，一言以蔽之，曰：思无邪。” 译文孔子说：“诗三百篇，用一句话来概括。就是思虑没有邪念。” 诗经是儒家的经典，可以看成儒家思想的诗歌形式，歌颂了人间的真善美，有积极的社会意义，孔子用一句话总结诗经，就是“思无邪”。正是因为“思无邪”，才能把精力集中到正道上来，才有真善美。 如果站在企业管理的角度上，老板做企业，一言以蔽之曰，“思无邪”，思考企业发展的正道。如果老板总想着如何剥削员工、如何官商勾结、如何欺骗消费者，而不在管理上下工夫。那老板很容易走邪路，最后成为金钱的奴隶，成为权力的奴隶。如果老板在这个行业做得不错，看到别的行业很好，就想多元化，很可能因为分散精力而导致失败。如何“思无邪
5、”，如何在这个行业内打造，无可替代的核心竞争力，才是管理者要考虑的核心问题。 老板是要承担社会责任，尤其是大企业的老板。但企业存在的首要目的就是赢利，而不是社会责任。所以象牟其中那样，整天考虑总理的事，不管出发点怎么样，也是“邪念“，也不会有好结果。 管理者首先要把自己想清楚，我要的是什么，公司为什么要用我，以这个为出发点思考工作，才能无邪，面对诱惑，才不会失去自我。 管理译文“企业管理用一句话来说，就是思虑没有邪念，专注就会胜利。” 3、曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。” 译文孔子说：“用政令来教导，用刑法来整治，民众如果免除了刑法，也不感到羞耻；用德行来
6、教导，用礼仪来整治，民众有廉耻，而且敬服。” 管理学中有所谓X型热管理，和所谓Y型人管理。所谓X型人的管理，是把员工看成不负责任的人，需要在强迫下，才能工作，所有管理的手段是制度和惩罚。所谓Y型人的管理，是把员工看成自主的人，员工知道要做什么工作，也知道怎么工作，管理者只要提供支持就可以了。这个两种管理思想，无所谓对错，更无所谓高下，要看员工的实际情况运用。其实孔子的话隐含了中国人的特点，那就是“互动”。既不是X型人，也不是Y型人人，而是你用什么方式对他，他就会是什么类型的人。如果你非常严格，过分强调制度，违反就惩罚，那么员工一定就会“免而无耻”；如果你尊重他们，给他们面子，他们就会“有耻且格
7、”。 其实“道之以德”中的德，还是强调企业文化的重要性。 制度对公司当然很重要，可以想象一个没有制度的公司，一定是个“大家拿”，不垮才怪。但如果公司特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政策和制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水平落后，这就是“免而无耻”。 如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，用制度来约束他们，他们就会自我管理，也就是“有格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。 总之就
8、是用制度来约束，用文化来改变，用情感来感染，用事业来激励。 管理译文“如果用死板的制度来管理公司，用严格的考核来管理员工，员工违反了制度，而没有受到惩罚，不会感到羞耻，而只会认为管理者无能；反过来，用企业文化来熏陶，把员工放在事业伙伴的尊贵位置上，那么员工就会自己管理自己，违反了公司制度，就有羞耻之心，而且敬服。” 4、曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。” 译文孔子说：“我十五岁致力于学习，三十岁自立，四十岁不疑惑，五十岁了解天命，六十岁听到什么都能领悟，七十岁随心所欲而不逾越法度。” 孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十
9、岁达到了最高境界-“从心所欲而不逾矩”。其中，他提到了“三十而立”的概念。 销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什么，很多人沉默，很多人思考，也有很多人没有想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？ 三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误，是悲惨的，代价巨大，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。 摆在职业人前面的就几条路，今后可以做老板、做职业经理人、做自由职业者、做某方面的专家、做普通员工。目标清楚了，今天的工
10、作才有意义，你才可能做出你人生的计划，才可能达到成功。 老板也喜欢用一个有目标的人，他为了实现自己的目标，就一定有“求”于老板，这样的人才好用。否则用什么激励他呢？怎么可能让他长久保持干劲呢？没有想法的员工是最难管理的，他的需求经常在变，管理者怎么可能跟上他的变化，怎么能摸透他的心思？ 所以无论站在个人发展的角度上，还是公司管理的角度上，都要帮助员工树立明确的目标，做好职业规划，员工和公司共同成长，双赢。 管理译文“对自己有规划的人，才能实现你的目标，才能体会到做人的快乐，三十岁，四十岁，五十岁，六十岁你的不同阶段的目标是什么？” 5、孟懿子问孝。子曰：“无违。”樊迟御，子告之曰：“孟孙问孝於
11、我，我对曰，无违”。樊迟曰：“何谓也？”子曰：“生，事之以礼；死，葬之以礼，祭之以礼。” 译文：孟懿子问什么是孝。孔子说：“不违背。” 樊迟为孔子驾车，孔子告诉他说：“孟孙向我问孝，我和他说，不违背”。 樊迟说：“什么意思呢？”孔子说：“活着，以礼事奉，死了，以礼安葬，以礼祭祀。” 企业中的“孝”就是服从。孔子进一步解释就是不违背，“孝”往往和“顺”联系在一起，不违背，服从上司的决定，顺着上司的意思办事，就是服从，就是“孝”。 当上司在位时，下属要尊敬上司，当他下台时，不能人一走，茶就凉。还要记得管理者对公司的贡献，经常记得，经常慰问。培养尊敬上司的文化，在位的管理者也会感觉到舒服和安全，从而
12、做好目前的工作。 管理译文“员工对管理者的服从，要体现在工作的各个方面，要形成一种尊敬上司的文化。当管理者在位时，对他要尊敬，下台了，还要尊敬，不能忘记。” 6、孟武伯问孝。子曰：“父母唯其疾之忧。” 译文孟武伯询问孔子什么是孝，孔子说：“不令父母亲为子女担忧。” 父母作为家长，要经常为儿女担忧，担忧学业，担忧事业，担忧婚姻。所以孔子说不让父母担忧，全都自己搞定的子女，才是好子女，才是孝。现在有的家长，把孝子定义为考上大学的人，也是这个道理。 企业管理中，什么样的下属是经理喜欢的下属？上司只要能说出来，一定能做出来的下属。上司只要想得到，一定能做得到的下属，也就是具有独立工作能力的下属。对这样
13、的下属，上司可以采用授权管理，只看结果，不看过程。 你办事，我放心，是企业中的“孝”，是下属的最高境界。 管理译文“不让上司操心的下属，才是好下属，才真正是尊敬上司，服从上司，才是真“孝”。” 7、子游问孝。子曰：“今之孝者，是谓能养。至於犬马，皆能有养；不敬，何以别乎。” 译文子游询问孔子什么是孝，孔子说：“现在的孝是指能养，人们对狗马都能饲养，不恭敬，有什么区别呢？” 既然在这家公司工作了，暂时还不想离开，那为什么不活得更好呢？怎样才能在企业中，活得更好，首先取决于上司对你的态度。那种“我只要把我该干的活，都干了，就可以了，不要看任何人的脸色”的观念是错误的。都不看上司的脸色，只把活干好，
14、而对上司不恭敬，这个上司当着还有什么意思呢？ 遇到君子还好说，他只看工作，对别的不会很计较。如果是个小人，很可能给你穿小鞋。要知道你没有权力选择上司，而上司有权力选择你。 上司之所以成为你的上司，一定有他的长处。而这个长处就是你学习的地方。如果对上司不恭敬，上司怎么可能教你呢？ 总体来看，对上司，除了不让他为你的工作担忧，保质保量完成工作之外，还要有发自内心的恭敬。 管理译文“现在的下属对上司的“孝”，就是指能为上司干活，为任何人都能干活挣钱。如果不对上司恭敬，有什么区别呢？” 8、子夏问孝。子曰：“色难。有事，弟子服其劳；有酒食，先生馔，曾是以为孝乎？” 译文子夏问孔子什么是孝，孔子说：“难
15、在态度，有了事情由子女去效劳，有了酒食让长辈来享用，这就是孝吗？” 事情由下属去完成，功劳归上司，这是企业中的法则。要不你的上司要你做什么？当然是做事情。他既然给了你做事情的机会，你就可以在做事情中，得到学习和成长，要所谓的功劳干什么呢？干脆让它归上司。于是说：“我是在我们经理的领导下，完成工作的，没有他的支持是不可想象的”。虽然实际上，他对你的工作根本不懂。聪明的上司，也不会把功劳完全揽在自己身上，否则以后没人给他干活了，老板也会认为他太“独”。他于是要推让一下，你再接过来，于是双方各得其所，他有领导功劳，你有执行功劳，皆大欢喜。 但做到事情自己做，功劳归上司，就可以了吗？ 对上司的态度才是最难的，也就是“色难”。你能从内心深处感激上司，给你提供机会吗？你真得认为功劳归属上司吗？日常工作中不会持才傲物吗？上司可能不因为你的能力而欣赏你，而一定会因为你的态度而惩罚你。 管理译文“对上司难在态度，工作上的事情下属完成，功劳归上司，这样就可以了吗？态度不对也不对！” 9、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。” 译文孔子说：“我和颜回言谈终日，他无所问，如同愚人。他回
