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1、房地产项目全程策划课程大纲要点第一章 房地产项目全程策划概论第一节 策划与房地产项目全程策划一、 对策划的理解（一） 策划的含义1、 策划是在现实所提供的条件的基础上进行谋划；2、 策划具有明确的目的性；3、 策划可以比较与选择方案；4、 策划是按特定程序运作的系统工程。（二） 策划与计划、创意、决策的区分1、 策划与计划差异策划计划全局性、整体性战略决策具体性可操作性指导方案掌握原则与方向处理程序与细节具有创新性与创意常规的工作流程超前性现实可操作性灵活多变按部就班挑战性大挑战性小长期专业训练的人员短期培训的人员2、 策划与创意的关系（1） 策划需要创意，需要出点子，出主意；（2） 创意只是
2、策划程序中的一个部分，好的创意可以成为成功策划的有力保障；3、 策划与决策决策一般是指决定的策略和方法。策划具有预谋性，而决策不一定有；策划一般具有创新性，而决策不一定有；策划主要是拟定方案，而决策是要选择方案；策划中要运用直觉思维、形象思维和辨证思维方法，而决策主要运用逻辑思维。二、 房地产项目策划狭义理解：房地产项目策划就是促销策划，即如何想方设法把楼卖出去。房地产项目全程策划：就是从发展商获得土地使用权开始，而进行的市场调研、消费者行为研究、可行性研究、市场定位、产品策划、营销策划、销售执行策划、物业管理策划的全过程。第二节 房地产项目策划的本质、地位及其作用一、 房地产项目策划的本质与
3、特征房地产项目策划是在房地产领域内运用的科学规范的策划行为，它有如下一些特征：1、 地域性；2、 系统性；3、 前瞻性；4、 市场性；5、 创新性；6、 操作性；7、 多样性；8、 艺术性二、 地位1、 房地产项目策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值；2、 房地产项目策划在房地产领域中充当智囊团、思想库，是企业决策的重要依据；3、 房地产项目策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发保驾护航。三、 作用1、 使企业决策准确，避免项目运作出现偏差；2、 使房地产开发项目增强竞争力，有效规避风险；3、 能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。4、
4、 能有效地整合房地产项目资源，使之成为优势。第三节 房地产项目全程策划的程序与常规内容一、 投资机会寻找和选择（选择地块至获得土地使用权）二、 地块分析与研究三、 市场调查四、 市场定位五、 产品定位及设计六、 价格定位及价格策略七、 营销策划八、 项目可行性研究（如不可行，则返回第三步重新定位。）九、 销售策划十、 物业管理的前期介入第四节 房地产策划的发展与趋势探讨一、 概念策划江景概念、智能化概念、温泉概念、山景概念、物业管理概念、建筑材料概念、价格概念等。二、 卖点群策划模式三、 等值策划前面两种策划都有一些共同的缺点：第一，卖点单一；第二，高度不够，第三，未考虑投入。等值策划要求策划
5、人能对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在多因素之中进行权重取舍，而且需要有驾驭和实现经营意图的综合能力。发展土地的充分价值，而进行等值策划，从而兑现最大价值。四、 发展方向1、 从产品策划转向企业策划，更注重可持续发展；2、 策划组织从群体组织到专业分工，相互协作；3、 策划方法从侧重项目概念到概念与项目细节并重；4、 策划理论从单薄、零散的思想到全面、科学的理论体系。第二章 投资机会寻找及土地使用权获取第一节 寻找开发地块一、 地块影响因素分析（一） 市场供求行情（二） 地块的自然条件（三） 地块的社会条件（四） 地块的环境条件（五） 地块周围的经济条件（六） 政策限制（七） 人口因
6、素（八） 城市规划因素（九） 心理影响（十） 国际关系二、 选择投资的重点地块（一） 选择最有升值潜力的土地进行投资（二） 掌握并应用地段选择的理论和经验上风口发展理论；高走理论；近水发展理论；沿边发展理论。（三） 总揽全局选择投资地段（四） 积极稳妥，敢冒地段风险第二节 拿地的方式与理由一、 获得土地的途径二、 获得土地的理由（一） 城市建设（二） 老百姓的安居工程（三） 城市景观（四） 地方形象三、 拿地的方式（一） 品牌主导型（二） 资金实力型（三） 土地储备型（四） 政府补偿型第三节 土地储备问题一、 对土地储备的理性认识（一） 近年房地产市场情况好，销售短平快的项目越来越多，不能等米
7、下锅；（二） 开发企业要长期发展，土地储备是关键。二、 土地储备的方法经济界限与时间界限，要求：1、 规模适度；2、 结构合理，比例适当，储备土地要做到三个三分之一，即建成在售住宅、在建住宅和土地储备各占三分之一。3、 要选择适合建设并有开发前景的区域或城市。第三章 地块分析与研究一、 地形与地貌二、 地块景观资源开发与利用三、 对地块旅游资源（度假物业）开发与利用的综合评价四、 对地块商业物业开发的综合评价五、 对地块商务类物业（酒店、写字楼、餐饮等）开发的综合评价）六、 地块环境现状分析和未来58年的实施情况分析（交通、市政、配套、商业、自然环境、人口等）七、 地块开发周期内相应片区城市规
8、划落实的衔接情况八、 对地块的综合评估第四章 市场调查与研究第一节 市场调查的作用市场调查是房地产项目策划的基础，其主要作用表现在：一、 市场调查是房地产项目策划人认识市场，捕捉新的市场机会的源泉；二、 市场调查是房地产项目策划人感知市场，了解消费者行为的主要手段；三、 市场调查是房地产项目策划人应付竞争，把握房地产市场供应的主要方法；四、 市场调查是项目投资决策分析、项目区位选择、市场定位、消费者行为分析、规划设计、市场营销策划制定直至物业管理等一系列活动的前奏，它是房地产项目全程策划的前提和基础。第二节 房地产市场调查的内容一、 宏观环境调查，主要指一个国家政治、经济的形势分析；二、 中观
9、环境调查，主要调查房地产项目所在城市的城市建设与规划，房地产总供应量与总需求量等情况；三、 微观环境调查，房地产项目附近区域竞争楼盘及消费者需求趋向分析。第三节 房地产市场调查的类型、方法和步骤一、 房地产市场调查的类型（一） 探测性调查（二） 描述性调查（三） 因果性调查（四） 预测性调查二、 房地产市场调查的方法常用的方法：（一） 访问法（二） 观察法（三） 实验法根据调查对象总体范围的不同，还可以分为：（四） 普查（五） 重点调查（六） 随机抽样调查（七） 非随机抽样调查三、 房地产市场调查的步骤（一） 市场调查的准备阶段1、 确定市场调查的内容和目的2、 拟定调查计划（1） 调查对象（
10、2） 调查方法（3） 调查日期及进度安排3、 调查人员的挑选（二） 市场调查的实施阶段1、 收集相关的信息资料2、 设计调查问卷3、 实施调查（三） 资料处理阶段1、 编辑整理信息2、 撰写市场调查报告第四节 竞争对手调查一、 竞争对手基本经济技术指标二、 楼盘市场定位三、 交房标准四、 环境与景观五、 户型面积及配比六、 与户型对应的价格情况七、 营销周期及主要时间结点八、 各部分相应销售率调查九、 广告监测十、 综合评定第五节 需求市场调查一、 消费能力及消费倾向（一） 数据推断，经验预测（二） 问卷调查1、 问卷设计内容（1） 问卷编号、审核人、调查日期（2） 问候语（3） 问卷甄别（4
11、） 问卷正文（5） 问卷结尾2、 问卷设计技巧（1） 设计问句时应注意的几个问题A、 避免专业术语和缩略语B、 避免含意不清的字眼C、 避免断定性问题D、 避免一问多答E、 避免带有导向性的问题F、 避免使用双重否定的问题G、 避免敏感性问题H、 问句要考虑时间性I、 拟定问句要有明确的界限J、 注意提问的顺序（2） 设计答名时应注意的几个问题A、 答案要穷尽B、 答案要互斥（3） 问卷调查的缺点A、 样本数量不好确定B、 样本选择有较大偏差C、 真实想法不愿充分暴露D、 调查中的投机取巧二、 消费者购房心理及行为研究（一） 消费者的心理过程及个性心理1、 心理过程（心理路径）心理过程是心理活
12、动的一种动态过程，即人脑对客观现实的反映过程，包括人的认识、情感、意志等活动过程。认识、情感、意志这三个方面是人的统一的心理过程的三个不同方面，它们是相互联系、互相制约的，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、情绪、态度等方面。消费者在购买行为中产生的上述活动是人的一般心理活动规律的表现，在此方面的研究有助于策划人员掌握消费者心理现象的一致性和规律性。2、 个性心理个性心理主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。（1） 购房者的需要需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，它是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。马斯洛的需要层次理论：生存需要，安全需要，归属与爱的需要，尊重的
13、需要，自我实现的需要。需要的特征：需要的对象性与周期性；需要的多样性和复杂性；需要的发展可变性；需要的可诱导性；（2） 购房者的动机动机是推动人们从事某种活动的内部驱动力，是人们行为活动的直接动力。购买动机的特征：购买动机的驱动性；购买动机的多样复杂性；购买动机的内隐性；购买动机的冲突性；购买动机的指向性。（3） 购房者的个性特征A、 从容不迫型B、 优柔寡断型C、 自我吹嘘型D、 豪爽干脆型E、 喋喋不休型F、 沉默寡言型G、 吹毛求疵型H、 虚情假意型I、 冷淡傲慢型J、 情感冲动型K、 心怀怨恨型L、 圆滑难缠型（二） 消费者的群体心理（三） 消费者的购买行为1、 购买行为要素（5W1H
14、）（1） 谁来买房地产（who）（2） 为什么要买房地产（why）（3） 在什么地点买房地产（where）（4） 在什么时候买房地产（when）（5） 购买什么样的房地产（what）（6） 如何来购买房地产（how）2、 购房决策规则（1） 整体属性最佳规则（2） 非报酬的决策规则（3） 补偿与权衡规则（木桶理论）物业出行时间价格建筑面积得房率物业管理（打分）A2535008574100B402500827370C402500827090D602200636580第五章 房地产项目的市场定位第一节 澄清市场定位的概念市场定位是指策划者设计出的房地产产品和形象，在目标消费者心中及竞争环境中确定与众不同的有价值的地位。这个概念的要素：1、 房地产市场定位不是对楼盘本身作实质性的改变，而是对市场的发现。2、 好的定位容易形成竞争优势，但其本身不是竞争优势。第二节 市场定位准则一、 受众导向准则二、 差别化准则三、 个性化准则第三节 市场定位的流程一、 制定竞争目标（一） 目的与动机（二） 现状
