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1、2009年7月-2010年2月台山海骏达花园推广方案 策划部台山海骏达花园2009年7月-2010年2月推广方案撰写人：陆正方 吴展祺 二零零九年七月三日69一、客户分析4（一）登记客户情况分析4（二）成交客户情况分析9二、项目前期推广回顾11（一）户外广告11（二）纸媒报广13（三）电视广告14（四）电台广告14（五）网络及杂志15（六）短信16（七）活动16三、竞争对手分析20（一）碧桂园20（二）华侨花园26（三）台山海骏达花园与碧桂园、华侨花园对比分析27四、推货节奏29（一）货量分析29（二）推货节奏35五、开盘方式36（一）开盘方式选择36（二）两种开盘方式优缺点对比37（三）开盘
2、方式建议38六、开盘优惠、团购优惠及介绍奖励39（一）开盘优惠39（二）介绍奖励41（三）团购优惠方案42七、推广计划43（一）整体推广思路43（二）7月份推广计划47（三）8月至9月推广计划52（四）10月至12月推广计划59（五）2010年1月至2月推广计划62八、现场价值提升建议63（一）沙岗湖路63（二）一区高尔夫推杆区64（三）十三区亲子农庄、向日葵园64（四）入口广场64（五）亲水平台65（六）中央湖66（七）销售中心66（八）睇楼通道67（九）三区配套区68（十）样板房区68（十一）私家山顶公园69（十二）其它692009年7月-2010年2月台山海骏达花园推广方案 策划部一、客
3、户分析（一）登记客户情况分析1、08年12月至09年5月来访客户区域分析表1：来访区域分布表 区域月份台城四九海宴端芬华侨其他合计12月4701009571月2300021262月27010111403月71000010814月13002102071695月340003542合计33204102643415从上图可以看出，来访客户中，台城占到80%，是项目客户的主要来源地，而四九、海宴、端芬三个镇所占的比例仅为3%。这与前期的宣传推广主要以台城为主有关。在下半年的推广中，必须要加大对乡镇的推广力度，尤其是大江、水步、四九、广海这几个工业比较发达的城镇。同时也要扩展向华侨宣传的有效渠道，可以充分
4、利用台山侨务外事局、工商联等政府机关单位的资源，与他们建立良好的合作关系。华侨归国主要集中在春节前后，因此在1、2月份是针对华侨推广的重要时机。3月和4月的来访量最多，这与广告推广量有直接的联系（详细见第二部分的项目前期推广分析）。2、08年12月至09年5月来访客户年龄分析表2：来访客户年龄分布表年龄20-3031-4041-5051-60合计来访数量71247504741531-40岁是我们的主要客户，这一年龄段为中年人士，已成家立室，家庭构成多为三口之家。3、08年12月至09年5月来访客户需求分析表3：来访客户需求分布表户型A型A1型A3型A4型B型B1型B2型C2型C4型合计面积（）
5、350.93369.74278.61296.6362.52387.25387.63502.97469.75总货量（套）211168211110需求数量1033673140608196391三区61套中，中等面积的A类户型数量最多，约占总货量的75%。从的需求量看，客户主要倾向于选择A、A3、A4。在售的三区，及下半年将推出的二区、五区、十五区，A类户型同样占据非常大的比例，该类户型的销售将是下半年的重点。表4：来访客户获知途径分布表获知途径月份报纸电视电台途经户外广告业主介绍非业主介绍网络其他合计12月010017701436571月0201060314262月0403120606313月05
6、800150800814月10102004038511695月080025270042合计10184030105546917406由到访客户的获知途径可以看到，电视、户外广告的作用较大。另外朋友、同事之间介绍的作用也不可忽略，由于是新楼盘，业主相对较少，而非业主介绍也占到较大的宣传比例，口碑传播能起到较好的宣传作用。（二）成交客户情况分析表5：成交客户情况表序号幢号户型职业建筑面积花园面积成交价格单价首次到访日期成交日期区域付款方式获知途径163A4私人老板296.52251,237,01541721月10日3月3日台城按揭非业主介绍2113A4公务员296.52461,289,5654349
7、1月1日3月10日台城按揭非业主介绍378A公务员（市长）3512331,628,77346403月31日3月31日台城按揭非业主介绍4115A4私人老板296.52561,307,94244114月11日4月17日台城按揭非业主介绍5112A4私人老板296.51771,156,09538993月1月5月2日斗山按揭户外广告6121A4私人老板296.62831,260,00042483月21日5月16日台城按揭电视广告793A3医生278.52331,185,60742574月8日5月19日台城按揭非业主介绍8111A公务员（邮政局局长）350.932041,348,91438442月2日
8、7月1日台城按揭电视广告截至7月1日，台山海骏达花园共成交8幢别墅，成交客户主要为私人老板和公务员（其中私人老板4名，公务员3名）。台山现任市长在我项目购房，也说明了我项目对台山的上层人士有较高的吸引力。目前成交的8套别墅全部为按揭付款。成交客户落定周期相对较长，普遍从第一到访至成交约需两个月左右。由于推货量大，给客户的印象是备选房源多，加上台山本地居民的购房习惯，造成了客户的思考周期长、成交缓慢的现象。表示已售三区平面图成交户型中A4型5套、A型2套、A3型1套，共8套。景观较好的有4套。非业主的介绍占非常多的比例，因此需要出台相应的介绍奖励制度，对非业主介绍也要给予一定的奖励。成交客户主要
9、为台城人，暂时还没有华侨，可见对于这部分潜在客户的宣传推广力度依然不足，以致仍未能打开华侨客源的市场。二、项目前期推广回顾（一）户外广告天诚港（天岭广场附近） 新台高速出口 通济桥头 沙岗湖入口立柱总共更换四次画面，每次主题如下：1、2008年12月5日。内容“传世品质，艺术筑家”2、2009年1月20日。内容“法国原乡，山湖林墅”3、2009年2月23日。内容“台山海骏达花园一期联排别墅诚意登记中”4、2009年3月26日。内容“3月28日现场销售中心/样板房耀世绽放”一系列昭示性极强的户外广告，达到强势的市场占位目的，主题从集团品牌形象到建立项目品牌形象，再到发布诚意登记、营销中心/样板房
10、开放信息，通过渐入式的宣传，使项目在台城本地的知名度大大提高，目前原沙岗湖度假村的海骏达花园别墅盘已为大多数台城人所知晓。从宣传的主题来看，前阶段主要以集团和项目品牌形象宣传为主，后阶段则以销售信息发布为主，总的来说，在调性上保持了连贯性，但在形象价值的诠释上着力点不足，“法国原乡，山湖林墅”的价值内涵不能体现，画面过于平实，在台城浩翰的户外广告中难以突出，不能让人有耳目一新的感觉，价值传递的效力有所削弱。（二）纸媒报广项目形象对外公开至今，在江门日报总共投放4期半版硬广。 2008年12月5日 2009年2月26日 2009年3月5日 2009年3月26日江门日报是五邑地区的党政机关报，政府
11、机关和行政事业单位硬性要求订阅，因此报媒可作为面向政府公务员的小众传播渠道；但由于台山阅读报纸的人不多，且阅者多为退休人士，因此报纸广告作为大众传播媒介的作用有限，仅可作为辅助类宣传手段。（三）电视广告1、1月23日-2月9日贺年电视广告；同期配合15、30秒电视广告；2、2月18日-3月7日15、30秒电视广告；3、3月12日-21日15、30秒电视广告；4、3月26日-4月4日15、30秒电视广告；5、4月28日-5月9日15、30秒电视广告；电视广告受众面广、传播快、信息量大，视觉冲击力强，宣传作用明显，而台山人相对比较休闲，喜欢聚堆，而且喜欢把电视开着，注重享受、娱乐，一旦广告被某部分
12、人认可，很快就会被传播开来，同时电视广告可覆盖下面镇街，宣传面较广，因此可加大投放力度，并结合其它媒体进行立体宣传。（四）电台广告1、热烈庆祝台山海骏达花园展销中心于12月6日盛大开放。“传世品质，艺术筑家”，广东海骏达集团荣誉出品，欢迎莅临品鉴。地址：环市中路麦当劳斜对面，销售热线：5571111。2、法国原乡，山湖林墅，台山海骏达花园-沙岗湖上纯天然法式建筑，原生态山水独立别墅，敬请垂赏，销售热线：5571111。3、台山海骏达花园独栋别墅诚意登记中，易学知识讲座暨新闻发布会即将盛大举行，咨询热线：5571111。4、法国原乡，山湖林墅，台山海骏达花园现场销售中心、样板房于3月28日耀世绽放，沙岗湖上纯天然法式建筑完美呈现，独立别墅内部优惠认购中，销售热线5571111。选择台山本地电台投放半点报时广告，每天10频次
