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1、顾问式销售及沟通技巧 曾少杰主讲 1 销售员的两种类型 2 销售的原理 销 售 买 卖 3 销 4 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员本身 卖任何产品之前先卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 自己 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 5 没有建立信赖感就没有生意可谈 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何商品 顾客不只是买你的商品 更在乎你的态度 你在销售过程中给他的感觉 销售就是展现你的人格魅力的过程 6 销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格 要想顾客怎么对待你 你就怎么对待顾客
2、 7 售 8 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要的东西 念 信念顾客相信的事实 未必真是事实 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 9 你看她的年龄有多大 10 价值观及信念受环境 经历 身份 收入 性别 地位 年龄 的影响 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观 修正其信念 让对方接受自己 11 买 12 感觉 公司的形象 产品的包装 销售员的形象 宣传 服务 人生追求的是一种感觉 就象奔驰车与桑塔娜对比一样 感觉不一样 所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车 所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值 称之为感觉 在做销售的过程当中如
3、何给顾客创造好的感觉 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 13 卖 14 好处 没有人会购买产品的本身 只会购买产品能够给他带来的好处 好处越大顾客做出决定会越快 作业 列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 注 卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列 向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处 跟公司买有什么好处 跟你买有什么好处 立刻买有什么好处 15 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易 注 需求 顾客有需要但不会立即做出决定 渴望 顾客马上要购买的欲望 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求 怎样才能让顾客的需求变成渴望 价值观的满足
4、 人类的动力源 1 追求快乐2 逃避痛苦也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处 避免什么痛苦 所有的购买都是一种情绪的反应 16 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 17 简单销售流程 走出去 把话说出去 把话说对 把钱收回来 必须时刻反省 检讨自己哪个环节需要加强 18 沟通技巧 1 沟通的功能 控制 激励 抒情 讯息 2 沟通的目的 把我们的想法 观念 服务 点子 产品 想办法配合对方的价值观 让对方接受 3 沟通的原则 至少双赢 或者多赢 站在对方的立场考虑问题 假如我是
5、他会怎么样 4 沟通的效果 双方感觉良好 19 5 沟通的意义 取决于对方的回应 效果比过程更重要6 沟通的共性 你讲的对我有什么好处 在沟通的过程中无论你在谈论什么事情 对方最感兴趣的是 这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值 才会让对方容易记住 沟通技巧 20 顾客心理 1 被喜欢 尊重 接受 被认为是重要的人物 2 买感觉3 追求快乐 逃避痛苦4 跟他类似的人在一起 沟通关键词 您觉得依您之见在您看来您认为 21 沟通的三要素 1 文字 2 语调 3 肢体动作 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定 改变说话的方法才有机会改变听的效果 抗拒是对讲者
6、不够灵活的说明 成功沟通先决条件是和谐的气氛 尊重对方沟通的权力 7 38 55 22 视觉型 很喜欢看到事物好的一面 很在乎第一感觉 思维非常的灵敏 沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快 声音比较大 做事讲究速度 呼吸频率非常的快 用胸腔的上半部分呼吸 这种人一般很在乎外表 经常有一见钟情的感觉 适合做市场 方法 跟其沟通时要经常跟他接触目光 并且要有良好的形象 跟对方的声音 语调 肢体动作 语速 频率要达成一至 不同的沟通方式 23 听觉型 对声音非常敏感 沟通时喜欢用耳朵朝着别人 讲话的速度不快不慢 语调抑扬顿措 形象给人感觉内圣外王 学者 音乐家居多 方法 跟对方沟通时谈吐必须
7、要清楚 语言必须精练 用词必须得当 声音要求相对完美 感觉型 很在乎别人的看法 讲话声音非常小声 速度非常慢 做任何事情 左思右想才会行动 属于思考型 方法 跟其沟通时声音不能太大 说话速度要放慢 经常关心他的感受 跟其沟通时必须要建立良好的氛围 必须在各种方面跟他达成统一频率 24 心智序列 指一个人感受和接受事物的先后次序 比如 买衣服 先摸摸衣服的布料 感觉 然后就试穿走到镜子面前 左看右看 视觉 然后问问同伴怎么样 同伴说 你穿上这件衣服显得很有精神 听觉 25 说服两大障碍 视觉障碍听觉障碍 26 说服三要素 什么人 人格魅力 说什么 内容 怎么说 表达方式 27 沟通双方 自已对方
8、问说 28 问话所有销售沟通的关健 问话技巧 80 20法则80 倾听 20 说 80 问 20 解说 29 问话三种模式1开放式 案例一 情景晚上十二点 太太一觉醒来 发现老公未回 拿起电话 现在在哪里 跟谁在一起 还有谁 在做什么 怎么做 什么时候回来 30 2封闭式 付现方便吗 你喜不喜欢红色 这种款式适合你是不是 明天上午可不可以给你送过来 你的意思对批发比较感兴趣对吗 今年国庆咱俩把事办了行不行 31 这个星期内哪天去你那里比较方便 是你移驾过来 还是我去拜访你 批发还是零售 全套还是单件 定金还是全款 支票还是现金 小明你是洗碗还是去买酱油 32 男 今晚去逛公园还是看电影 女 你
9、是喜欢还是爱我 女 爱是用来说的 还是用来做的 女 要不要用行动来证明 女 你送我什么就证明你有多爱我你同意吗 女 那你是送我新款手机还是手提电脑 男 你看今晚是开房还是去我家 33 4反问式 李总在吗 这种款式有红色吗 明天下午能送货吗 价格太贵了 死鬼这么晚回家 去那里了 谁给你打电话 老总这件事怎么办 这件事这样办行不行 晚上有没有空 晚上吃什么 34 问话六个方向问开始问兴趣问需求 问痛苦问快乐问成交 35 问问题的关键 注意表情 肢体动作 36 其实你的笑容很可爱 37 经常保持微笑 38 注意表情 肢体动作注意语气语调问简单容易回答的问题问是的问题从小是开始问二选一的问题事先想好答
10、案能用问尽量少说 39 聆听四个层面 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话 有时比说什么更重要 40 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒 41 8 不打断不插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 听话时不要组织语言 聆听技巧 42 赞美技巧 真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时 43 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 44 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 经典四句 45 多赞美和肯定别人 46 肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 47 提升业绩 增加收入的绝招 学习 学习 再学习 行动 行动 再行动 48 所有的好事都是为大家准备的 愿大家学习非常可乐 祝各位工作百事可乐 谢谢 49
