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1、业务代表培训课程 谈判策略 1 一 谈判的含义 谈判是指人们为改变相互关系 而交换意见 为取得一致而相互磋商的一种行为 广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外 一节 协商 交涉 商量 等等 狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判 谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求 所运用的一种交换意见技能 2 二 谈判的动机与意见 为什么要谈判双方当事人有各取对方的欲望 而发生的谈判 谈判的意义通过谈判达成思想观念 目标和利益的一致各取所需 3 三 谈判的原则 谈判四大原则施与受合作与冲突互惠但不平衡公平 表面上 4 谈判成败之标准 认定 目标是否完成谈判是否有效与对手的关系是否良好 5 谈判结果 双赢 双
2、方追求的是长远利益 双方完全了解主题范围 赢输 无法维持长久 只为一次谈判 输赢 使对方有成就感 友谊感 为今后的利益作辅垫 双输 双方懂谈判 不挣也不输 6 四 谈判的种类与特性 一对一的谈判 时间短电话谈判 一般不用 专家间谈判 了解争论的交点 都懂谈判技巧团体谈判 长时间 有战略和战术政府间谈判国际间谈判 7 五 谈判的策略与对策 传统的谈判模式甲方 采取立场 维护立场 让步 妥协妥协 让步 维护立场 采取立场 乙方 8 现代谈判模式 认定己方需求 寻找对方需求 摸清解决办法 协议或破裂 摸清解决办法 寻找对方需求 认定己方需求 9 谈判前准备 确立目标收集资料评估自己实力分析对方实力
3、10 时间和选择 以使自己有充裕的时间做准备 11 场地的选择 热身谈判最好在对方的根据地程序谈判最好在自己的根据地实质性谈判在中立地点 12 谈判人员的选择 联合作战默契原则上不让当事人出现在现场尽可能不与没有实权的人员谈判尽可能避免与以下两种人谈判欠缺知识的人不知道自己欠缺知识的人 13 谈判两方的基点与希望点确定 作为卖方 LAR 最低可能接受的结果作为买方 MSP 最高可能支撑的价位卖方喊价要求高 买方喊价要求低 卖方300 250 200 100买方 L 买方MSP不能再退H 卖方LAR不能再退 14 谈判两方的基点与希望点确定 对方喊价 倾听 澄清内容 弄清可讨论之部分你要不要再考
4、虑一下呢 你为什么要这价 提出反对意见 15 谈判的策略 不引起对手的怀疑 让对方觉得你可信 隐藏你的目标 底牌 提高对手对解决的需要 杠杆原理 推 拉 推原理即欲擒故纵 声东击西 16 六 谈判手法 17 如何喊价 心理上的准备 喊价习惯 标价习惯 了解对方身份 地位 权力 个性 为人尽量收集资料 市场 顾客 交易条件实体上的准备 分项计价 总和计价预测对方不同意 准备反对意见 所提价钱的可能理由破出对方只知道价格 不知道价值的观念 18 如何采取姿态 让对方间接相信己方有权力可以做决定的人不在现场对没谈判经验的人 不要采取低姿态对方炫耀 不要轻易采取低姿态对方是理智 热心的人 开始就用低姿
5、态 19 如何承受压力 不让步 威胁是一种战术威胁是一种莽撞 20 受到威胁时怎么办 装聋作哑向对手上司或老板提议当作一种开玩笑向对手证明威胁伤害不了我告诉对手 他将受更大的损失顽固坚持 抵抗到底用既成事实对付 让对手的威胁 无用武之地 对于意外打击 则要增加要求设立新的期限或中途退席改变态度 提出新的证据 21 如何强化 淡化作风 开始提出要求坚持你的要求做出极小的让步 且让步越来越小不受僵局的威胁 22 如何让步 不要一下做太多 太大的让步可用电话作让步 23 如何叫停 在谈判进入僵局或即将出现僵局时 双方谈锋尖锐 这时需要叫停 叫停办法 体力不支情绪不好金蝉脱壳 有人协助 BP机响 电话
6、 24 几种常用的谈判技巧 25 谈判中的九个陷井 最后咬一口 这是我最后一点要求诌媚 说好话情绪化战争与和平 先硬后软 不记录也不讨论 造成的心理感应欺骗显著退让 装不懂 使对方松懈 化繁为简拒绝谈判 26 谈判中的四大囚笼 议程局限先例期限 27 谈判中七大压力 狮子大开口威胁勾结 热炉效应 既成事实奇袭 突然改变时间和地点 分而克之僵局 28 稻草人理论 在谈判之前推出稻草人 谈判陷入僵局拉回稻草人 29 如何避免落入圈套 诡计三大类 刻意的欺骗抬高要求立场的压迫 抬高要求破釜沉舟有计划不承认就拉倒 30 七 谈判作风 在不同场合 针对不同对象选择不同作风 不计手段 代价 以极端的开头使
7、用情绪化战术对极限无概念 31 谈判作风 以双方满足为目的的作风采取温和态度以任务为导向的作风 一味地追求商业利润 摆出公事公办的架式以关系为目的的作风很难达成目标 32 八 谈判气氛的营造 谈判气氛的准备的工作 注意 自己准备的很充分心情放松 吹羽毛 注意你的听众在哪里 你的对手 谈判气氛好 使谈判容易成功 33 谈判气氛受下面事情影响 目光接触手式走姿速度 走进会场 语气 声调内容坐位见面形式问候的方法还要了解对方的经历 34 谈判的第一印象也影响谈判气氛 第一印象受谈判双方的 姿式精力装束 穿着有针对性 气味手势 35 九 谈判计划的拟定 选择最佳组合 不能被分而克之 谈判条件的拟定 放
8、弃的项目有哪些不可放弃的项目有哪些您想从对方得到什么 36 十 谈判阶段 探底阶段开场 陈述对问题的了解及让利的地方倡议 要有想象力 提出设想重新审定想合作态度喊价阶段心理准备 见谈判手法 对方的身价地位为人 37 谈判阶段 谁先喊价 挑起谈判的人带头喊价高度冲突先喊价有利低度冲突无所谓对手是行家 无所谓对手是行家 自己是外行 对手先喊对手是外行 自己先喊 38 谈判阶段 喊价原则 任何情况下 喊价后不可片面降价 不改变价格 但可改动包装 增加服务千万不要接受对手第一个降价的建议用稻草人作挡箭牌 决定最低的可接受的结果 39 谈判阶段 喊价的态度 态度更紧定 充满信心 不犹豫 无保留说明喊价内容 再喊价 不附加任何理由为喊价作辩护 对手回价切莫影响对方重复回价不要立刻回拒对方不合理的还价要求对方澄清还价理由 再复述对手还价的理由 40 谈判阶段 交锋阶段 分段论价 最后再砍一刀吹毛求疵不开先例最后通牒 41 谈判阶段 达成结果 双赢 双方追求的是长远利益 双方完全了解主题范围 赢输 无法维持长久 只为一次谈判 输赢 使对方有成就感 友谊感 为今后的利益作辅垫 双输 双方懂谈判 不挣也不输 42
