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1、再谈转化率 1 可编辑 Contents 2 可编辑 3 可编辑 何谓转化率 转化率的定义一般定义 是当访客访问网站的时候 把访客转化成网站常驻用户 也可以理解为访客到用户的转换 对于淘宝卖家来说 访客就是进店的消费者 常驻用户理解为购买产品的用户 用公式可以表示为 转化率 购买店铺产品人数 进店人数对于淘宝卖家有另外一种理解称作产品转化率 即购买产品的UV与进入某店铺点击产品的人数百分比 转化率 购买UV IPV UV示例 4 可编辑 转化率 118 23147 100 0 5 或者转化率 118 6258 100 1 9 无论是何种理解方式 转化率都可以理解为店铺整体元素对消费者欲望的吸引
2、能力 转化率越高 说明店铺元素的吸引力越高 所以对于销售至上的淘宝卖家 转化率是最核心的数据 而如何提高并且有稳定的转化率是永恒的话题 5 可编辑 6 可编辑 营销与转化率的关系 营销的目的在于提升转化率与销售 首先需要对营销有个定义 对于淘宝的卖家来说 我对营销的理解是 促成消费者心智对产品 店铺 品牌认可并进行购买的的高级手段 7 可编辑 这些手段可以包括 店铺促销活动设置 比如买就送 可以是全场的折扣活动 可以是事件营销 可以是品牌宣传 与传统的营销方式是相通的 相信有些小二会提出质疑 客户当天做广告基本上转化率是不如自然流量的 这个数据是正确的 从广告当天的数据来看 很少能有转化率比自
3、然流量的高 不过这个问题可以这样看 8 可编辑 合理的营销方式是提升转化率的利器1 考核转化率应该是有充足的时间样本 2 营销是企业发展的战术步骤 为的是全局与未来的发展 而不仅限于当前 3 营销有助于短期内提升店铺人气与销售 为后期转化率提升做铺垫4 营销有助于品牌价值提升 占有消费者心智资源 9 可编辑 10 可编辑 如何提升转化率 这是个长久的课题 这是个系统工程 这是企业自我优化的过程 我们只能针对很小的方面 表达自己的想法 这与传统的线下商店有很多共通的影响因素这涉及到企业最前端到最后端的每个环节 11 可编辑 影响转化率的因素 客流UV 客流UV 广告引流 搜索引流 营销主题匹配
4、店铺 产品与消费者定位 活动与品牌提升附加值 客服服务 品牌与产品匹配客户定位 营销活动加速决策 12 可编辑 定位是一切优化和改变的基础定位主要分为三种 客户定位 店铺定位和品牌定位只有准确的定位 才能抓住消费者 并且长远的发展 对于大部分的商家来说 都没有意识到定位的重要性 一切都以自身的产品出发 没有从消费者的需求出发 这也就是如何从4P的理论从4C理论转变的过程 如何提升转化率 定位 13 可编辑 客户定位这是基础定位 我们的消费者群体是谁 他们的年龄在什么范围之内 他们的习惯 他们购物时候考虑的因素 他们的喜好 示例 我是阿卡是客户定位的典范 准确的抓住了消费人群 用大师的话说是 8
5、0年代初期城乡结合部的文艺女青年 这群人有消费者能力 对生活的品质异常追求 不喜欢与别人雷同 有梦想 正是特质 14 可编辑 抓住客户群体的定位之后 就可以针对消费者做出相匹配的营销方式 从而提升销售与忠诚度 独特的店铺设计 每件衣服都富含故事 产品符合人群的定位 15 可编辑 店铺定位店铺定位是定位的视觉表达 是把人群定位与品牌定位展现给消费者 准确的店铺定位可以把产品和品牌的概念传递给消费者 示例 七格格TOP潮店无疑是店铺定位的示例 他们的客户定位为20 26岁之间的年轻女性 他们讲究时尚 讲究款式 讲究潮流 但是对于质量等因素却不是最重要的因素 而 潮 是七格格整个点位的落脚点 从整个
6、店铺风格中无不透露着潮的个性 16 可编辑 潮设计 潮模 潮衣 无所不在的潮 17 可编辑 品牌定位这是定位的终极模式 品牌定位的本质是占有消费者的心智资源 让你的产品和品牌成为某种品类和属性的代名词 品牌定位是整个企业发展过程中最至关重要的一个环节 定位大师特劳特说过 企业发展的根本不是产品 不是人才 是企业的品牌在消费者心智中的定位 如果你的品牌在消费者心智中完成了注册 那么企业的发展会成为必然 这是驱动力 分享几个品牌定位成功和失败的例子 18 可编辑 品牌定位成功案例百事与可口直接的定位战斗百事可乐与可口可乐的战斗延续了105年 在前面70年百事一直生活在可口可乐的阴影之下 因为在消费
7、者心智中 可口可乐就代表可乐 这样的心智资源是恐怖的 直到20世纪70年代 百事可乐把自己的品牌定位为 年轻人可乐 时候才算是找准了可口可乐的弱点 因为可口可乐是传统的 悠久的 经典的可乐 百事可乐找准这个定位之后 马上发力市场的份额不断的扩张 哥的定位就是便宜美国的航空公司大多是大而全 以多航线 多仓位为企业的卖点 而对于美国西南航空这样实力并不强大的企业如何与其他航空公司竞争呢 定位 营销大师特劳特为西南航空的品牌定位为 单一仓级 短途飞行 该细分的定位创造了巨大的成功 西南航空已经成为美国廉价航空的代名词 19 2020 4 4 20 可编辑 品牌定位负面案例长虹曾经一度是彩电的代名词
8、在中国彩电市场有着举足轻重的地位 但是在后面的品牌延伸和战略调整中 长虹把品牌的触角延伸到了空调 电池等行业 打破了消费者心智中对长虹的品牌认知 在彩电市场直线下滑 一旦消费者的心智中的定位产生偏差 那么就很危险了 包括IBM 联想等都出现过品牌重新定位之后产生严重危机的案例 定位一旦形成 千万不要想着去打破原有的定位 而是加强原有定位 巩固心智资源 21 可编辑 淘宝上的品牌定位从淘宝的营销活动中看 大部分没有结合自己的品牌定位 基于商家都是以销售为导向 所以营销活动当中 缺乏了品牌运作的概念和思路 我认为这一定意义上是透支着品牌的价值 淘宝上的营销也要以品牌定位为出发点 这与传统的营销是相
9、通的 除了传统的品牌比如优衣库 jackjones等 网络品牌也需要从定位端去考量整个企业的发展进程 22 可编辑 麦包包的营销路程我们一直在谈情感诉求 事件营销等相对于单品促销性质比较高级的营销方式 从09年度麦包包的营销活动看来 他们并没有太多的事件营销 但是我觉得他们是最成功的营销 除了客户本身强大的团队 运营能力之外 广告营销的操作也是他们现在成功的关键 麦包包品牌定位 时尚包包专业品牌至少作为消费者 我个人对品牌的心智理解是如此的 我不知道方总他们当初是不是对品牌是如此的定位 如果是这样 那么他们全年的营销活动都是围绕着这样的定位执行的 23 可编辑 麦包包营销线路 不断的推出箱包新
10、品 时尚 专业从158包的流苏到后面的冰山 到现在的牛皮包 这样的营销主题对消费者有这样的心智认识 买包包 麦包包 专业的箱包供应商全年的营销口号 完成了此定位在淘宝消费群中的注册 如果坚持这样的营销策略 那么消费者心智会产生麦包包 淘宝箱包这样的注册 这是最恐怖的事情 竞争对手无法跨越 也是麦包包最大的资源所在 24 可编辑 飘飘龙的营销路线飘飘龙的营销坚持走事件营销 基于产品品类的特殊性 所以在其品牌营销过程中坚持走情感诉求 这样的事件营销的确提升飘飘龙的品牌忠诚度和美誉度 不过我一直在思考 飘飘龙的认知度问题是否已经解决 是否有足够的人群知道了这个品牌 并且知道其是卖毛绒玩具的 如果这个
11、基础不够庞大 他是不足以称作一个品牌 也许大部分的淘宝用户中 还没有完成 飘飘龙 淘宝毛绒玩具这一定位的注册这当然与客户本身的团队与运营能力有关系 不过我觉得10年 可能要解决的是飘飘龙的认知度问题 而不是美誉度与忠诚度 25 可编辑 我们的客户品牌的定位是什么 是处在什么发展阶段 营销的方向是否需要调整 解决好定位问题 才能有方向可循 其实很多客户的销售很好已经有了雏形的品牌定位 只不过我们没有把它提取出来 作为营销的要素和导向 与客户一起寻找传说中的 定位 26 可编辑 网络购物永远只是在卖图片 要从视觉展现上体现定位的准确性 吸引消费者的心智和眼球主要会从店铺展现 产品展现和营销展现三方
12、面优化 如何提升转化率 消费者视觉吸引 27 可编辑 店铺展现主要的元素为 店招区域 体现品牌与产品特性以及定位 色系为品牌主VI色系有广告词与促销词配合 消费者视觉优化 店铺展现 备注 28 可编辑 导航条区域 风格与色系与店招配套合理的导航引导重要元素的搭配结合产品与品牌的定位 消费者视觉优化 店铺展现 备注 导航条是功能性区域 让消费者快速准确找到产品时最主要的 不需要太过花哨 29 可编辑 产品展现是让消费者清晰了解产品信息 加速购买决策和转化率的重要元素 产品展现 文案与图片结合 注重文案的作用描述的逻辑和层级清晰利用好附加值信息 如实体专柜照片外包装图片 卖家好评等利用好一些产品展
13、示的技巧 如对比多细节图等 消费者视觉优化 产品展现 30 可编辑 示例 消费者视觉优化 产品展现 多细节化对品质和做工增加了砝码 增加了消费者的信心 31 可编辑 示例 消费者视觉优化 产品展现 超出期望详细信息让你对包包有120 的了解 32 可编辑 营销展现主要是匹配营销活动 旨在向消费者重点推荐活动与产品 引导消费者进行购买 特别是意向不是很明确的客户 营销展现 营销逻辑很重要 引导消费者要有明确的侧重点 让消费者知道我们的重点是什么包装 学会包装产品 与前端营销的匹配度高度吻合 消费者视觉优化 营销展现 33 可编辑 消费者视觉优化 营销展现 34 可编辑 消费者视觉优化 营销展现
14、35 可编辑 营销是提升转化率最有效和关键的步骤营销主要从促销 软性营销 硬性营销和事件性营销入手在不同的阶段运用适合的营销方式对转化率的提升异常重要 初级阶段 单品营销促销方式 销售为导向 店铺人气积累中级阶段 结合单品促销与事件营销 销售为辅 忠诚度为主 店铺人气维护提升高级阶段 事件营销与公关 忠诚度与美誉度 如何提升转化率 营销 36 可编辑 提升转化最后的一道门槛 是销售工作的终结团队的优化会从客服的专业水平 引导性购物 售后的服务以及抗压的能力方面进行提升专业水平 是指产品知识的理解 淘宝基本操作的理解 以及电子商务的初步认知引导性购物 要站在客户的角度上为客户推荐最合理的产品与配置 增加消费者的购买机会和信赖感服务 要把电脑另外一端的客户当作是面对面的客户 即使对着电脑也要保持着服务的微笑和热情 如何提升转化率 团队 37 ThankYou 38 2020 4 4 39
