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1、商业模式 企业转型路径选择 商业模式是对企业三种至关重要的价值流 收益流 物流唯一混合体 是开办有利可图的业务所涉及流程 客户 供应商 渠道 资源和能力的总体构造 什么是战略 核心观点 真正的战略 应该以竞争性定位 到底谁吃亏了 为核心 对运营活动进行取舍 建立独特的配称 商业模式四内涵 独特价值 恰当取舍 恰当配称 内外资源 形成一揽子恰当的解决方案 商业模式概念三论 盈利模式论 价值创造论 体系论 本质 创造价值 简便易行 难以模仿 持续盈利 类型 自觉型 自发型 轻资产与重资产 全产业链 平台模式与模块模式 成本模式与价值模式 詹姆士穆尔 竞争与衰亡 中的商业生态系统包括 核心企业 消费
2、者 市场中介 供应商 风险承担者 竞争者 物质 能量 信息通过这些网进行价值的流动循环交 1 商业模式 企业转型路径选择 穆尔站在企业生态系统均衡演化的层面上 把商业活动氛围开拓 扩展 领导 更新四个阶段 他建议高层经理人经常从顾客 市场 产品 过程 组织 风险承担者 经销商 政府与社会八个方面来考虑商业生态系统和自身所处的位置 将公司毫不相关的贡献者联系起来 创造一种崭新的商业模式 一个成功的商业模式的战略结构应该是 产品层次上双赢 服务层次上上领先 规则层次上垄断 高通的模式 我垄断标准 你垄断市场 他垄断产能 其他垄断劳动力 大家都在一个生态圈 谁也离不开谁 2 商业模式 企业转型路径选
3、择 穆尔站在企业生态系统均衡演化的层面上 把商业活动氛围开拓 扩展 领导 更新四个阶段 他建议高层经理人经常从顾客 市场 产品 过程 组织 风险承担者 经销商 政府与社会八个方面来考虑商业生态系统和自身所处的位置 将公司毫不相关的贡献者联系起来 创造一种崭新的商业模式 一个成功的商业模式的战略结构应该是 产品层次上双赢 服务层次上上领先 规则层次上垄断 高通的模式 我垄断标准 你垄断市场 他垄断产能 其他垄断劳动力 大家都在一个生态圈 谁也离不开谁 詹姆士穆尔 竞争与衰亡 中的商业生态系统包括 核心企业 消费者 市场中介 供应商 风险承担者 竞争者 物质 能量 信息通过这些网进行价值的流动循环
4、交 3 可编辑 4 基于商业生态系统的商业模式结构图 可编辑 战略定位 业务系统 合作伙伴 盈利模式 目标客户 5 商业模式框架 可编辑 6 引子 前言当今的企业间的竞争 不是产品之间的竞争 而是商业模式之间的竞争 彼得德鲁克魅力汇源利用政府资源飞格达改写价值链关系忠实航空填写市场空白逻辑 M波特国家竞争优势 生产要素驱动 投资驱动 创新驱动 财富驱动 中国从要素驱动向投资驱动阶段 当今世界国际化日益加剧 我国的成本的优势逐渐丧失 中国现状决定了经济结构必须调整 发展方式必须调整 企业结构必须调整 所以企业的转型升级形成新战略行为和价值创造方式 势必导致企业价值系统的重构 从而必然形成新的商业
5、模式 可编辑 7 Contents 8 如何构建商业模式的一个类比 构建商业模式如同采掘金矿 首先要通过勘察找到金矿的所在地 这就是1 战略定位 知道大概的位置后要选择通过深度的挖掘来更多的挖到金子 这就2 客户挖掘 打好隧道之后要采用合适的机械设备将金子输送出来 这就是3 业务系统 将金子从地底下开采传送出来后 还有将金子运送到冶炼厂 使金子的价值最大化 这就是4 合作伙伴 最后这些金子如何卖 卖什么 就是5 盈利模式 9 意义 找到差异 提供独有 确立关键 满足服务 标准 要分析 是心智 快速成长 规模够大 持续增长 步骤 市场细分 潜在客户某些需求区分过程 单一 多种 过剩 初 30 5
6、0趋势 模糊边界 超越周期 汇源她他 目标市场 细分基础 选择适合 占领至高 静心耕耘 别无它途 选择三策 有 无 密集 竞争定位 根据地位 洞察偏好 塑造鲜明 不同形象 有效传递 强力地位 方式 针锋相对 查漏补缺 相对优势三种 关键 不惜一切代价尽早争取到市场领先地位 特别是市场初期还没有企业明显胜出时 更要全力以赴 要针对顾客对不同产品服务的偏好程度进行区分 照顾顾客的幻想奇迹 习惯固着 记忆有限 意义 价值主张是商业模式设计的核心 它决定了客户 竞争者 自身优势 关键成功因素 比赛方法 策略 标准 直指内心 明确利益 解决问题 多大影响 价值不同 区分不做 活动相异有效传递 关键 超越
7、传统定义获得新生 星巴克 苹果 酷奇 非提包是梦想 结合需求定义获得永生 白龙矿泉壶 考虑人性获得转生 宝洁帮宝适 时刻提醒获得真生 谷歌老板布林配齐 意义 什么产品 满足顾客 定位成果 市场定位企业化产品化过程 标准 独一无二 未被满足 能够满足 步骤 形象分析 定位分析 核心功能分析 目标顾客分析 竞争对手分析 关键 竞争对手分析 含同业同行 替代品 顾客需求变化 壁垒突破 满足了什么需求 创造了什么价值 顾客为什么愿为此价值付费 向市场推广多少差异特点 推广哪些差异特点 如何将这些差异向市场传播 怎么让顾客记住 定位就是让顾客锁定产品的特色 精准定位策略 全面挖掘产品的特一点 深入了解竞
8、争对手的产品定位 充分研究顾客对产品的价值追求 大力加强定位的宣传沟通工作 勘探金矿 战略定位 价值主张 市场定位 产品定位 与杰克 特劳特的品牌定位不同 含价值链的定位 强调利润区和行业属性 明确价值区域 找到合适机会 精准市场位置 设计需求产品 找到前进方向 10 挖掘隧道 挖掘客户策略 怎样发掘潜在客户 渠道通路的支撑 客户关系的维系 客户挖掘 1洞察价值链的关键环节 阿里巴巴是找缺失环节 IBM是洞悉行业发展趋势 圣为纸业是对价值链系统进行设计和再设计 重新整合减少浪费提升合作效益 圣为纸业的三大核心竞争力 标准的业务流程 先进的信息系统科学的供应链管理 培养价值链关键环节的核心能力
9、确立价值链的主导地位 围绕价值链管理 打造核心能力 去掉无竞争优势的环节 2 充分挖掘客户的隐形需求 两个三挖掘隐形需求 对目前产品服务有哪三个方面不满意 有需求没有消费的三个原因是什么 问题 机会 客户没意识到 客户没告诉你 客户无法清晰表达 客户无法公开表达 客户还不知道 业内知道但还没有人能满足的 方法 与客户沟通 关注客户的需求变化 创造性思维 真正理解的办法 深入了解客户所经营业务的本质及该客户如何满足他自己客户的需求 如何理解客户的业务本质呢 了解它的客户 现有竞争者 供应商 雇员 这些客户的客户 供应商的供应商的问题 也就是洞悉整个系统的薄弱环节 另一种就是大胆尝试新产品 未被满
10、足市场需求包含三个层次 潜在的未被竞争对手满足的 变化的 未被竞争对手关注的 隐性的客户自身未必意识到的 商业模式创新应避免过于聚焦于现有客户细分群体 而应该盯着新的未被满足的客户细分群体 3 精准定位客户的心智认同 世界第一饮品可口可乐 作为一种糖水为什么它能创造如此高的市值 美国投资研究 终于发现 商业不是产品之战 而是顾客心智之战 随之 摩根士丹利将此原则用于投资业 信奉 技术最好的产品不一定能胜出 彼得德鲁克1954年来告诉全球的企业人 企业存在的唯一目的就是创造顾客 杰克特劳特则花40年的时间告诉企业人 如何创造顾客 关键在于通过精准定位获得顾客的认同 核心观点量比质 单个贡献率 更
11、重要 外部不可实现的价值没有分解的必要 渠道通路的定义 商品从生产领域到达消费领域所经过的通道 包括商品流通的途径 环节和形式 如直销 分销 网销 连锁 整体解决方案等 连锁的三种形式 自营 特许 自由 电子商务包括 B2B C2C B2C CPS等形式 从2080到长尾理论 亚马逊排名在10名后的书贡献了50 的销售额 连锁的经典案例 风靡美国的步伐逻辑吃烧烤吧 三大赛覆盖全年 游戏机覆盖非体育迷 各种非主流比赛层出不穷 加盟费 权益金 广告费支撑运营 广告费的使用 3 5 3用于广告基金 0 5用于城市推广 美国贝恩策略咨询顾问公司 客户关系实践项目 项目小组通过对十几个行业10年的跟踪调
12、查证明 一个关系良好的客户平均给企业带来的利润贡献率为25 85 而无需增加额外的成本 而吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户的5 10倍失去高价值的客户给企业带来惨重损失 而且客户一旦流失就很难回来 企业同客户的相识 合作和相互尊重可以建立在理性的基础上 但客户对企业产生信赖和忠诚的关键却在于情感的召唤 顾客关系需要关怀与承诺 需要付出时间与精力 投入资金并耐心聆听客户的意见 需要建立一种互惠的对话机制 为什么敦煌网能后来居上阿里巴巴 案例 产业界的目标不是卖东西 而是满足客户的需求 满足客户的需求首先要识别客户 识别需要创造性的方法 大体有三种 识别服务的隐含功能 没有但有类似的客户 我们
13、的产品满足了客户的什么需求 确定客户标准再去找客户 问我们应如何做才能吸引这些客户 根据企业资能选择客户 问哪些客户与我们资能匹配 11 经典论述 管理大师德鲁克有句名言 企业的目的不在自身 必须存在于企业的本身之外 必须于社会之中 这就是创造顾客 顾客决定了企业是什么 决定了企业生产什么 决定了企业是否能够取得好的业绩 由于顾客的需要总是潜在的 潜意识和前意识 企业的功能就是通过产品和服务的提供激发顾客的需求 如果仅仅将目光盯在现有客户未被满足的明确需求上 容易遭遇竞争对手激烈的竞争 让企业陷入红海 如果企业将目光投射到潜在的未被满足的需求上 通过理念创新 技术创新 营销创新和模式创新来开发
14、客户的潜在需求 就有可能帮助企业进入无竞争的蓝海 可编辑 12 经典案例 好邦客租车模式 首先整合商业银行 说服银行开承兑汇票给汽车厂 其次整合汽车厂 以支付承兑汇票贴现付息的方式解决购车款 再次以15000元的费用为入会门槛建立会员俱乐部 最后 建立为会员提供租车服务标准 会员自己每消费一次都有积分 请自己的朋友来租车也有积分 与婚庆公司等机构合作 租车积分也算会员的 当积分达到一定程度时 会员可以选择要车或是现金奖励 在该模式下 消费者不仅是各储蓄者 也是投资者 更是经营者 消费者不但实现了自己租车消费的目的 也实现了租车 赚钱 赚车的目的 好邦客的买车模式是 好邦客向商业银行提供担保 同
15、时好邦客采取俱乐部的形式 会员买车后向银行交首付 自然成为好邦客俱乐部的会员 享受好帮客提供的买车服务和一系列的会员服务 使用好邦客汽车的客户只管用车 养路费 保险费 车辆购置附加税 牌证费 汽车维修 洗车均由好邦客承担 好邦客还提供24小时的应急救援服务 和送车到客户指定地点 派人到客户指定地点取车等服务 好邦客还以托管 储蓄等方式吸纳二手车 二手车储户存入车辆后即为好邦客会员 并可以随时使用好邦客的任何车辆 一年后 储户可以将已储蓄的车款 利息加累计使用好邦客车辆的使用费按达到的相应车型的积分标准领走客户所喜欢的车辆 如果客户不要车 可以取走存车的本金 利息和30 的累计使用费 托管车辆在
16、托管期满后可以按约定取回车辆 享有托管收益 并可获得车辆使用费30 的现金返还 13 铺架设备 业务系统 概念 商业模式的差异往往通过业务系统之间的差异体现出来 业务体系的建立的关键在于对周边环境和相互作用的经济主体的通盘分析 考虑四个问题 1 明确自己拥有或适合从事什么业务 2 行业周边环境可以为企业提供哪些业务活动 3 企业可以利用相关者提供什么价值 4 应该怎样才能将这些活动形成有机的价值网络 好的商业模式缘于独到的看问题的视角 好的商业模式一定是合作共赢的 或者是先进取代落后的 进入领域的影响因素 长期盈利空间 产业的竞争格局 自身的资能 成功的业务体系建立包括三个步骤 1 进行商业形态的选择分析 分析进入产业特征及其转移规律 2 把握产业特征 构建业务体系 重新定义产业边界 3 以一定的战略支撑能力所谓支撑 战略能力不足 机会将失之交臂 业务体系的构筑 按产品与服务 按服务客户群体 按所处行业价值链 设计商 制造商 加工商 代工商 集成商 供应商 分销商 零售商 按企业关键资能及组合 麦当劳特许加盟 迪士尼品牌授权 高通专利授权 四定行业 可口可乐 迪士尼 英特尔的业务转型之
