专业零售销售技巧PPT课件.ppt

《专业零售销售技巧PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业零售销售技巧PPT课件.ppt（74页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、专业零售销售技巧 张胖子谈谈销售 杭州华力电脑集团内部培训资料 1 我们的销售定义 我想 我们不应是看店的或是应上门的顾客要求而扮演的 商品搬运工 因为 我们的企业经营策略是 销售优质的商品 提供完善的服务 追求合理的利润 以持续发展而达永续经营的理想 杭州华力电脑集团内部培训资料 2 专业导购 销售前的准备 杭州华力电脑集团内部培训资料 3 销售前的准备 是让自己的销售活动效率提高以导向成功之事前行为的总称 杭州华力电脑集团内部培训资料 4 购买的决策过程 确认问题 收集讯息 预选评估 决策确定 购买商品 内在自发或外来刺激引发需求 来自商业媒体 公众报导及人际关系或自我经验 对商品感兴趣的

2、特点 属性进行加权比较 偏好形成产生购买意愿 购买行动 杭州华力电脑集团内部培训资料 5 购买心理 A I D M A S 感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意 完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客 SatisfactionActionMemoryDesireInterestAttention 杭州华力电脑集团内部培训资料 6 长期的准备 本公司及业界的基本知识本公司的经营政策与销售方针本公司与其它公司的产品知识销售技巧 接洽技巧 广泛的知识 丰富的话题气质与合宜的礼仪 杭州华力电脑集团内部培训资料 7 优秀的零售业务代表 优良的品性感性的心

3、清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表 杭州华力电脑集团内部培训资料 8 卖场第一印象 进门前周边环境橱窗陈列焦点广告卖场外观名称设计招牌设计出入口设计 杭州华力电脑集团内部培训资料 9 卖场第一印象 进入后商品陈列及购物动线环境与装饰灯光及色彩声音与气味室温与通风地板及墙面接待人员 情绪与行为 杭州华力电脑集团内部培训资料 10 卖场即为猎场 出入方便陈列丰富熙熙攘攘不受纠缠 杭州华力电脑集团内部培训资料 11 销售道具准备 商品型录 报价单 演示工具相关新闻的复印件促销小礼品样品 让用户摸 笔记用具还有 杭州华力电脑集团内部培训资料 12 检查仪容 杭州华力电脑集团内部培训资料

4、 13 销售前的准备 待机 Standby 待机时间的长短 往往与商品的价格成正比 杭州华力电脑集团内部培训资料 14 待机的原则 站在规定的位置保持良好的姿态整理或检查商品时以顾客为念 保持警觉积极行动 引起顾客注视其他方式的销售活动电话回访接听热线 杭州华力电脑集团内部培训资料 15 专业导购 接近顾客技巧 杭州华力电脑集团内部培训资料 16 接近 的定义 由接触进入 商品销售 的一段衍接过程 杭州华力电脑集团内部培训资料 17 接近 的重点 掌握接近时机建立信任 以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣 杭州华力电脑集团内部培训资料 18 掌握接近时机 当他的视线与你接触时

5、当他注视特定的商品时当他的手触摸商品时当他似乎在找寻商品时当他放慢或停下脚步时当他与同伴讨论商品时 什么是最合适的时机 杭州华力电脑集团内部培训资料 19 建立信任的重要 前轮 后轮 人际关系方向 产品知识动力 杭州华力电脑集团内部培训资料 20 让别人喜欢你 人人以自我为中心 重视客户 讨好请保持微笑记住客户的名字谈谈客户感兴趣的问题优美的谈吐适当的赞美 去看看卡耐基著作 人性的弱点 杭州华力电脑集团内部培训资料 21 标准 接近顾客 程序 肃服装 看准对象 以愉悦且自信的态度接近 他 不因视线接近而转移 至 他 面前二 三步后停止 鞠躬并致意 欢迎光临 再 杭州华力电脑集团内部培训资料 2

6、2 标准 接近顾客 程序 递上你的名片 与他作暖身式的交谈 迎合他的兴趣或关心的话题 拉近彼此距离 及时切入主题 杭州华力电脑集团内部培训资料 23 标准 接近顾客 程序 技巧地询问他的需求 对商品的期望 价值观等 找出客户的需求 杭州华力电脑集团内部培训资料 24 接近 询问的型态 扩大询问法 让客户自由发挥 限定询问法 限定客户回答的方向 杭州华力电脑集团内部培训资料 25 接近 询问的方向 何人Who何物What何地Where何时When为何Why如何Howto多少Howmuch 杭州华力电脑集团内部培训资料 26 询问技巧 调适谈话气氛判别销售对象记得销售对象身份由广泛而渐狭窄扩大询问

7、法 任其发挥 寻找差距限定询问法 导引需求或表赞同 杭州华力电脑集团内部培训资料 27 倾听技巧 是倾听而不是听 如果你不会 你很可能一无所获 杭州华力电脑集团内部培训资料 28 倾听技巧 注意肢体语言眼神 记笔记 抛砖引玉 的回应 杭州华力电脑集团内部培训资料 29 顾客鉴别 目标明确型目标模糊型目标待订型闲逛参观型 杭州华力电脑集团内部培训资料 30 顾客鉴别 避免过多的建议或销售 迅速接近 及时CLOSE 强调卖点有性能 迅速CLOSE 暂停 设身处地鼓励他说出疑虑 再行销售 杭州华力电脑集团内部培训资料 31 顾客鉴别 鼓励他将其异议说清 再行销YES YES BUT 避免争论 委婉告

8、知事情本质 尽快告知主管 及早CLOSE 鼓励他说出内心的疑虑 杭州华力电脑集团内部培训资料 32 顾客鉴别 保持倾听 并抛砖引玉 及时争取成交 注意其购买讯号 直截了当进行CLOSE 热情接待以突出商店的服务 及早CLOSE 杭州华力电脑集团内部培训资料 33 顾客鉴别 提供详实的资料或数据 取得认同后及时CLOSE 鼓励说出疑虑寻求一致见解有否其他解决方法 直接报价法烂泥漂白法 杭州华力电脑集团内部培训资料 34 可编辑 当然我们还有其他的鉴别方法 价格不敏感型 标准化销售价格敏感型 找个低价的理由方案采购型 行业销售 35 专业导购 商品介绍技巧 杭州华力电脑集团内部培训资料 36 总的

9、思路 预测并加以描述 他 的一般需求再介绍满足该需求的一般性优点这一切的前提是什么 充分了解用户的需求 杭州华力电脑集团内部培训资料 37 商品介绍 这一阶段的 关键 FFAB技巧我们来学习一种专业的销售方法 杭州华力电脑集团内部培训资料 38 FFAB是什么玩意儿 Feature产品或解决方法的特点Function因特点而带来的功能Advantage这些功能的优点Benefits这些优点带来的利益 杭州华力电脑集团内部培训资料 39 FFAB导入 了解用户的需求确认用户的需求分析用户的需求比重排序产品的销售重点展开FFAB 杭州华力电脑集团内部培训资料 40 展开FFAB Feature B

10、enefits Advantage Function 简单地说出产品的特点及功能 避免使用艰深之术语 引述优点及客户都能接受一般性 利益 以对客户本身有利的优点作总结 杭州华力电脑集团内部培训资料 41 FFAB的重要 客户购买的是他们 想象中 因你的产品和服务能为他带来的 效益 而不是因对 产品 和 服务 感兴趣而购买 杭州华力电脑集团内部培训资料 42 FFAB的重要 满足客户的需求引发客户的需求加深客户对某些特定的需求 杭州华力电脑集团内部培训资料 43 说服技巧 了解客户需求 同意客户需求 特点功能 比方说 也就是说 所以 只要有那些特点就能 您说得对 是的 杭州华力电脑集团内部培训资

11、料 44 说服技巧 附加值 商誉 2 特点 信任 服务 确保成功 商品价 商品成交 杭州华力电脑集团内部培训资料 45 说服技巧 Vision愿景 杭州华力电脑集团内部培训资料 46 FFAB训练 请经常做这样的训练 杭州华力电脑集团内部培训资料 47 FFAB训练 卖钢笔 杭州华力电脑集团内部培训资料 48 商品介绍 确认并总结顾客的需求开始导入商品介绍掌握FFAB技巧完成商品重要特点介绍 并征得顾客认同 确能满足顾客的需求 总结并进行CLOSE 程序 杭州华力电脑集团内部培训资料 49 专业导购 商品演示技巧 杭州华力电脑集团内部培训资料 50 商品演示 就是为你的顾客操作你的商品 让他看

12、 让他触摸 让他使用 证实以往所说的 刺激客户的购买意愿 杭州华力电脑集团内部培训资料 51 演示目的 百闻不如一见为了确认 证实为了发现问题为了制造机会为了缔结合约 杭州华力电脑集团内部培训资料 52 演示的效果 证实在推销过程中所说的 解除客户的疑虑能确实处理客户的不安能让客户有不好意思的感觉诉诸感官的刺激 加强客户购买欲望 使其产生据为已有的念头 杭州华力电脑集团内部培训资料 53 商品演示前注意事项 认清 决策者 讲述的 优点 要明确化演示的商品要检查 要经常演练演示的辅助器材和纪念品整理洽谈区或会议室 杭州华力电脑集团内部培训资料 54 商品演示的程序 合宜的开场白回顾客户的需求产品

13、的一般介绍操作产品总结并要求承诺 杭州华力电脑集团内部培训资料 55 商品演示中注意事项 将焦点对准决策者说明重要的Benefits时 应逐项取得客户的同意穿插询问 不要单方面进行对竞争产品作比较分析自信 从容 杭州华力电脑集团内部培训资料 56 商品演示结束注意事项 要求承诺并尽力促成合约缔结 杭州华力电脑集团内部培训资料 57 专业导购 成交技巧 杭州华力电脑集团内部培训资料 58 成交技巧 那一夜 青蛙王子向美丽公主求婚 杭州华力电脑集团内部培训资料 59 成交技巧 王子的迷思 时机是否成熟 对公主形成压力 而遭拒绝 如果遭拒绝 接下来怎么办 公主会不会因此就不再理我了 迟疑不决 可怜的

14、王子可是一夜没睡 杭州华力电脑集团内部培训资料 60 成交技巧 王子回想 在追求的整个过程中都与公主核对 她 的需求 获得 她 的同意 那么现在向他求婚是顺理成章 必然要做的事 从此 王子和公主过着幸福快乐的日子 杭州华力电脑集团内部培训资料 61 成交的型态 直接要求间接要求试探性要求 杭州华力电脑集团内部培训资料 62 成交的直接要求 时间不早了 我们就马上 这样的话可以让你快一点用起来 杭州华力电脑集团内部培训资料 63 成交间接要求 你希望在今天还是在其他什么时间安装电脑 给顾客一个选择吧 杭州华力电脑集团内部培训资料 64 成交的试探性要求 你可以在行销过程的任何阶段提出要求 看到明

15、显的购买讯号陈述有效的卖点后刚克服 反论 时请问我的回答是否让您满意 杭州华力电脑集团内部培训资料 65 成交的试探性要求 测量准客户的温度测知客户所关心的问题找出反对的原因提前判断CASE的真假或潜在的竞争对手我们要经常 不断地要求成交 杭州华力电脑集团内部培训资料 66 要求成交刺激购买欲望 引导客户描绘其购买后所产生的Benefit善用成功案例商品演示说明现在正是购买时机 临界高潮 时 宜暂停3秒钟的谈话 杭州华力电脑集团内部培训资料 67 成交的购买讯息 脸部表情肢体语言语气言词气氛 杭州华力电脑集团内部培训资料 68 掌握购买讯息 脸部表情频频点头定神凝视不寻常的改变 杭州华力电脑集团内部培训资料 69 掌握购买讯息 肢体语言探身望前由封闭而开放记笔记或触摸商品 杭州华力电脑集团内部培训资料 70 掌握购买讯息 语气言词不错 那还等什么 认真谈论价格谈论周边产品或 征求同意 杭州华力电脑集团内部培训资料 71 掌握购买讯息 气氛语气灵活 频频发问 杭州华力电脑集团内部培训资料 72 最终成交 不犹豫 明确地提出自信 迅速而不急躁不要说太多题外话防止不相关的人介入预设交易底线 不可轻易退让 好艰苦地讨价还价过程 杭州华力电脑集团内部培训资料 73 专业导购 END 杭州华力电脑集团内部培训资料 74