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1、任主你好，我是物理系半导体材料专业毕业，却没有从事本专业，看到你的任务感到很亲切，因为他勾起我当年在学校美好的记忆，就我个人的理解和感受，写一点东西，作为朋友一样的对话和座谈，希望能起到抛砖引玉的作用吧。营销也罢，品牌策划也罢，如果编成书本一样的文本，竖之高阁就失去意义，别指望一份来自遥远的营销建议书就把营销搞好，那岂不成了悬丝诊脉了，只有通过聚集各样思路与企业实际结合后，落实到具体做的事儿上，具有可操作性方为理想。电子元器件作为一种市场指向性很强的产品，非常规大众消费品，大多数不属于最终消费品，而是中间环节消费品，但是却是小产品大市场，已经失去了独家经营的特性，无论从长远品牌打造和近期营销拓
2、展，都要居安思危，因此在营销上，工作方法就需要一定的创新。正如你提供的资料，目前厂家就有几百家，大家都活的比较好，在我国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。企业都能平平安安地度过好几年。出现这种现象，原因之一是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白，可是在发展到一定规模之后，企业要想做强，就要搞清楚一个问题了：消费者（企业）为什么买我的产品？如果想搞好我们的营销，第一步首先我们就要对市场进一步明确定位，搞清楚我们的传感器产品在当前市场的大致规模。与各竞争品牌产品优缺点的比较，与竞争品牌市场占有率的比较等等，与竞争对手产品价格比较，当然最后这个比较难做到，可能也是他们最大的优势。这些看似
3、枯燥工作，我觉得是营销的入手点。所谓知彼知己，百战不殆嘛。我们在国内属于领先水平，国内几无竞争者，好像打遍天下无对手，其实不然，每个产品都有其细分市场定位，我们要做的是把我们的优势淋漓尽致地发挥出来，吃蛋糕中的奶油，即做到拳头产品市场不可替代，才能做到利润最大化。大市场常规产品在型号，使用环境、插脚方式、反而做到通用其他产品，有可替代其他产品的性能。感器用途广泛，但是越市场广泛，越需要市场定位，一个企业不可能把巨大的市场包罗。每个企业都有其核心竞争力的产品，那么我们的呢？是什么？这样通过拳头产品准确的把市场定位，比如我们以优势拳头产品定位在石油、煤炭采掘业和有色金属业，这些行业市场前景好，所谓
4、大河有水小河才满；定位在航天、军工领域，则可以凸显技术优势，但门槛较高，定位民用领域呢，还是汽车制造领域呢？一个人的精力有限，企业也一样，不能眉毛胡子一把抓，哪个市场都要抢到手，结果是哪个都干的不出色。就像我们做事要有主有次，有急有缓，有轻有重，有先有后一样。市场定位后，理念定位后就要保持相对稳定。实际上，传感器消费者（企业）越是捉摸不定，你的品牌越是要保持定位坚定不移。这样，在纷纭变化的市场中，你的品牌就会以一种独特的形象，牢牢占据一种属性，在消费者（企业）大脑里占有一个字眼，当消费者（企业）产生相关需求时，自然会把你的品牌作为首选。比如沃尔沃代表“安全”，奔驰代表“声望”，而宝马代表“驾驶
5、机器”。我们呢？是否定位为“安全”？抑或“环保”还是别的什么。诀不能为了增长而拓展产品线使定位变模糊。好了，有了明确市场定位了，紧跟着就是营销理念问题，不是很了解你产品到底有什么技术指标优势，是专利产品，还是超导、纳米材质突出，抑或材料纯度高，还是性能指标超越，以前学的那点东西都就饭吃了，呵呵。那么我们根据自身优势，确定营销理念和目标，低端产品普通器件大众市场 家电配件等中端产品优良的品质专业市场 专业厂家 高端产品品牌 发烧级知名代理商，旗舰店，国内外知名合作仪表商这些市场占有率要按企业实力，量力而行，我们确定目标是多少？确定目标就包含实施什么样的价格，销售方式和产品推广模式，营销方向：从一
6、线城市向二三城市拓展关于营销网络销售是一种省时省力的方法，但是缺点不容易打造品牌，可根据本产品特点，有意识地在国内知名电子器件网站发布广告，一个广告运作的效果更多的是取决于我们产品的定位，而不是怎样写广告（创意）。品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。不能与现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。我指的是正统的广告产品推广，而不是软文什么的，更别发广告跟帖，那样是自己作践自己，要树立权威形象，就像你资料说，在学术期刊多发表文章，在知名电子期刊内做广告推广活动，在与航天、军工等合作成功上做文章，让人一眼就明确产品的非凡品质，因为心服永远大于口服。电视传媒、报纸平
7、面媒体、移动传媒不适合我们，不要在那里浪费银子。发函广告，印制精美宣传册，里面重点要有权威检测数据和怎样负责备品备件服务，发往有关企业，这样做缺点是数量巨大，成本也较高，也可以采取发送印有企业风采邮政明信片方式运作，包括网上征集广告、公司LOGO设计等也起宣传推广作用，不如看到这个任务，才知道有这个企业啊。传感器和仪表是一对孪生兄弟，谁也离不开谁，因此，在维护现有仪器仪表厂家基础上，营销重点应放在开拓寻找国内外知名专业仪器仪表代理商和厂家上，因为很多设备仪表和传感器由同一个公司或不同公司组装，可以参考给予一定的股份等方式，形成利益共同体。与知名仪表企业组成强强联合态势。这是我们营销工作的重中之
8、重，可以采取各种有效措施，包括合理使用当前的市场游戏规则。这些都是外部力量，营销还要苦练内功，营销还要自己耙子搂柴禾，首先要培养自己的营销人员，而且我们的销售员要不同于其他企业，光有沟通能力不行，重要的是还要有专业技术知识，我觉得这一点非常重要，要用过硬技术指标，金牌售后服务敲开客户的大门，所以要下力量培训技术型营销人员队伍，我们企业适合哑铃型组织结构。至于业绩考核、货款回收等就是具体化实用化的问题了，但有一点，产品公关很重要，公关是相对最便宜的投入，也是产品进入市场的重要手段之一。在公关上做文章的国外品牌比比皆是，做好营销就是为品牌打造奠定基础，一方面与使用传感器的仪器仪表企业搞好关系，同时
9、也与大企业、经销商密切备品备件联系。甚至可以有意识地联系设计部门，在设计之初就使用本产品。另外建议我们牵头组建中国传感器协会，或电子元件分会之类的协会，现在传感器同质化一样严重，大家竞相压价占领市场，行业协会能起到一定的稳定健康发展的推动作用，定期召开论坛，由于我们产品技术国际先进水平，可以成为行业界的“领导者”，国内的“创新者”，世界潮流的“跟随者”。初步推测现在咱们企业具备了这样的实力，在新技术新工艺推广推广上也要配合营销大做文章，比如加大工艺专利申请力度，这个行业讲的是技术数据，不是表面的华美广告词藻。要给市场导入技术信息元素和定位“安全”“环保”“稳固”等元素，得到消费者（厂家）认知。
10、 根据企业技术实力推测，我们可以积极参与国际国内标准制定，从卖产品，到卖理念，发展到卖“标准”，卖品牌。上海的世博会，广交会都要不失时机地去争取参展交流，甚至要在产品消费大区、省份建立长期办事处，随时捕捉供求信息。还可以通过一些的与产品密切的公益活动，树立良好的企业形象。企业公关不仅仅局限于国内，也要实现产品营销的国际化。关于品牌策划问题，品牌策划更不是一页两页纸能搞清楚的，而打造品牌更不会一蹴而就，一个知名商标和品牌打造至少要三十-四十年年，按照迈克尔波特三种通用战略，首先确定品牌打造的侧重点，要么成本领先、要么差异化，要么专注化。成本领先很难，传感器属于非资源消耗和人力成本产品，在进货环节
11、、人力资源成本环节或者运营成本环节都不占有明显的比较优势，差异化由于该产品已经进入成熟期，种类繁多，无所不能了，那么专注化就是我们打造传感器品牌的切入点。我们品牌要想在市场中占有一席之地,就必须拥有自己独特的、不可模仿的品牌诉求,以同竞争品牌相区别。因此，从长远看要建立品牌个性的战略，为了战略的开展，须投入资金加快品牌成长。最终使企业引领中国传感器企业进入个性竞争的新时代。广告语倒是可以在差异化上大做文章，传感器种类很多，从而把自己与竞争品类鲜明地区隔开来，打入了消费者（企业）的心。及时迅速地拉动了销售。同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位真正建立起
12、品牌。市场领导品牌的获利率一般为第二品牌的4倍，且在市场不景气和价格战期间，领导品牌也表现相当活跃。根据你任务资料，从企业实力估计，我觉得企业定位在领导品牌大有实现的可能。打造品牌具体措施我觉得：一是品牌打造，从基础工作抓起，做好质量管理体系ISO9001认证，环境管理体系ISO14000认证工作，可以考虑开展国际社会责任认证组织（WRAP）社会责任认证CSR，以及行业认证，这是打开国际市场“通行证”，这是目前国内为数不多的企业认证，该组织总部在美国维珍尼亚州，上海有办事处，费用可能八百多美元。二是从质量入手，质量是品牌的生命，这个就不多说了，公司现在的业绩已经表明三是从制度入手，为创品牌保驾
13、护航，董事会要达成品牌打造一致认识，在人财物上给予保证，比如建立品牌打造专项基金等。三是品牌传播路线，细化可操作性强化品牌宣传推广的三个阶段：前期主要是市场导入“？”（？指企业产品品牌）品牌概念元素“？安全 环保？”；中期逐步建立多元化渠道，深化“？”品牌概念，让“？”的概念更深入化传播，让产品概念与消费者（企业）体验紧密结合；维护期进行品牌管理与品牌拓展。四是创新品牌宣传多种途径：如公司专门设立品牌推广网站，要有你拟出口国的语言版块，把品牌概念通过与消费者接触的各种传播渠道，以VI、画面、品牌业绩、文化活动等多种方式方法，扩大消费者的认知度，把“？”品牌传播给消费者（企业）。最终在消费者心中
14、形成清晰、牢固的品牌定位，达到消费者对“？”蕴涵自己的理解，体现公司脚踏实地、敬业奉献的价值主张。其他方面，如开通800免费电话营销服务等等措施。五是宣传卖点的具体化：传感器作为其功能看不见、摸不着的“感性产品”。表露在外面的“感性差异”不会成为真正的差异，把商品底限作为品牌宣传卖点，也做不到出类拔萃。所以，感性地产品还要注重宣传“理性”。是宣传高出别人的指标，还有开展专题技术工艺推介活动，如开展定期招商洽谈，行业组织论坛等。六是在品牌打造的内涵上下功夫品牌的打造与维护，质量和功能是其生命源动力和活力。对现有销售人员进行品牌营销培训，各大区经理针对当地消费市场和消费特点，发动人脉关系，制定相应
15、的品牌营销推广办法，并制定相应的激励机制和约束机制，公司所有员工胸前统一佩戴专业机构LOGO设计的商标标示，树立企业品牌的忠诚度。 七是加大国内市场品牌开拓力度充分借助2010年世博会5月1日至10月31日召开有利时机，借势发展品牌。在世博会期间，集中搞三五次品牌国际推广活动，有针对地进行招商代理洽谈。首先在发达地区取得品牌推广成功经验，完善后推广到国内西北、华南、华中地区，之后逐步推向全国，形成品牌国内国外两个市场均衡发展的格局。八是未来开展国际品牌拓展工作打造国际化品牌，可谓任重道远，主要是先进行市场调研，对进口国当地的法律政策环境、消费文化环境、市场需求等问题进行深入客观的调查分析，以真正掌握和透彻了解用户的需求； 采用国际标准。采用精确、量化的数据化管理技术和管理系统，培育具有国际化标准要求的人力资本。 “全球思考，本土行动”。品牌的国际化，也是品牌的本土化。借助外商担负开拓性营销重任，借助其资源和关系，建立网络体系。在实际营销层和执行层，由当地人员管理。在构架销售网络时主要以中外合资为主自建销售网络为辅，销售网络构架得越强大，攻势会越猛，品牌的知名度才提升得越快。调整价格策略，可以考虑组合定价策略，有高有低参与竞争。经营品牌实际上是经营企业文化。而延长企业寿命的关键在于创建自主品牌，让消费者接受企业的产品，接受企业，这是我们公司作为中小企业生存的
