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1、开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点 2010年4月 开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容 每个人应该都懂 许多人每天都在用 那么这次 共同学习的原因和意义是什么 从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发 再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品 万达产品的多元化 复杂性前所未有 在全国无出其右 产品多样对应工作内容和方法的多样 万达无法照搬 只能构建自己的综合性 集成式的工作平台 最终形成万达营销自身的工作模式 只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式 万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式 解决 独特性 的问题 原因2 产品复杂性的需要 万达在全国范围内开发建设 数量庞
2、大 速度惊人 集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及 管理方式只能是抓节点 抓要点 作业流程标准化是实际管控的需要和出路 解决 流程标准化 的问题 原因3 实际管控的需要 制造业生产特点 大规模 相同制造工艺 相同原材料 相同的人力投入 相同的成本 相同的产品品质并全球销售 万达产品的规模也达到了工业化生产的量级 是否可以借鉴 集团已经在很多方面确立了品质标准 营销工作也应当品质均衡 解决 成果可控 的问题 原因4 品质均衡的需要 一 关于产品 二 营销策划 三 售楼处样板房 四 销售证件 五 人员及薪酬 六 销售道具 七 合同与表单 八 开盘活动 第一部分 开盘前准备工作的注意
3、事项及要点 关于 开盘前 的时间界定 在本次共同学习中对于 开盘前 的定义为 在项目开发工作进行了一段时间 各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面 有了一定的基础 开始为开盘这项工作进行多方面 专门的资源配置和倾斜的时候算起 大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右 一 关于产品 已经完成的主要工作内容及成果 2 1产品优化在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门 尽快调整 要避免正式销售后对产品进行修改 这在开盘前尤为重要 营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域 商业部分 景观 地下车库等方案的讨论中 减少商业对销售物业不必要的影响 这属于持续改进工作 本阶段重
4、点工作 一 关于产品 本阶段重点工作 2 2项目产品技术资料的持续更新目的 在开发工作进展极快的情况下 确保即将销售的产品完全符合实际建设方案 要点 拿到相关部门 相关负责人的书面确认 全面更新项目技术资料 并保持持续关注和更新 一 关于产品 2 3确认各项重要的经营性节点营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求 相关部门确认与商业经营相关的各类节点 要高度关注与销售合同相关的其他节点 如 竣工 交房 产权办理等等 本阶段重点工作 一 关于产品 二 营销策划 1 1 某某项目 某期 营销策划方案 上报时间 正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 详见制度P179 1 2 季度
5、营销推广报告 每季度第一个月5日前上报 详见制度P180 已经完成主要工作内容及成果 2 1媒体推广策划2 1 1制定项目开盘前媒体推广计划要点 准备开盘期完整的广告稿件 包括报媒 网络 户外 电视 电台等 切忌风格多变 主题散乱所有媒体投放排期表和投放资金计划准备新闻报道类稿件 统一报道角度和合理分配新闻宣传密度 本阶段重点工作 二 营销策划 2 1 2协调开盘期媒体配合要点 提前协调各媒体关系 确保开盘期媒体正面舆论引导提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件合理利用和分配新闻宣传密度适当关注和照顾非主流媒体利益 避免敲诈性的负面报道 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2首期开盘报告上报时间 开
6、盘前一个月 详见制度P183 上报内容包括 2 2 1区域市场调研分析 2 2 2销售方案 推盘策略及推盘重点 2 2 3销售价格体系 2 2 4销售进度计划 销售回款计划 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2 1区域市场调研分析内容 市场供应量 竞争楼盘价格情况 楼层差 朝向差 付款方式优惠额度 区域市场折扣习惯要点 摸清市场供应量 价格情况 客户对折扣的接受习惯 有针对性的制定本项目的价格和推盘策略 领涨 跟随 低开高走 平开高走 分批次 分期 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2 2销售方案 推盘策略及推盘重点要点 根据市场竞争情况 本项目客户积累量 装户情况 细致的客户梳理 确定合理的
7、推盘房源数量 户型 认购方式 顺序认筹 摇号选房 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2 3销售价格体系及策略内容包括 开盘入市价格后续价格策略不同开盘局面的价格控制预案详细价格单付款方式优惠方案等 本阶段重点工作 二 营销策划 要点 按照决策文件整盘价格 根据销售进度的规划 市场情况等确定开盘销售均价 根据付款方式 一般折扣 特例折扣 合理计算出平均折扣率 包含在开盘价格内制定出开盘销售表价 折扣要考虑充分 并符合当地市场习惯 价格体系制定要合理 确保均匀去化 考虑楼座差 楼层差 户型差 面积差 景观差 朝向差等多种因素 考虑首付 月供 契税等因素 定金收取标准以及认购后签约回款时间要求 制度
8、P417 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2 4销售进度计划及回款计划要点 结合目标任务 工程进度 竞争情况 确定销售计划 回款计划 精确到按揭付款比例 到账时间等 本阶段重点工作 二 营销策划 2 2 5开盘预案设置要点 开盘理想 销售状态良好 如何加推房源 如何调整价格的计划设置 开盘状态不佳 应对措施是什么 是否延长开盘期优惠 本阶段重点工作 二 营销策划 2 3物业策划要点 商管公司尽早介入 通过物业管理示范服务提升项目附加值和形象 支持售价 制定完整的 符合项目特征的物管理念和服务项目框架 形成特色的物业管理 通过物业应对项目自身缺陷 根据物业成本测算 结合周边同类项目比较 确定能
9、够促进项目销售的物管费用 车位租金等 本阶段重点工作 二 营销策划 三 售楼处和样板房 销售中心选址 销售中心建设报告 审批 相关招标及建设完成 主要指设计 施工 装修 装饰 验收等 销售中心物品采购到位 样板房户型选择和建设 现场包装 导示系统及 精神堡垒 设计 制作完成 已经完成主要工作内容及成果 前期建设过程中的关注要点 按照集团售楼处建设模板附件 售楼处设计模板 doc和董事长对售楼处包装的要求附件 关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知 doc 协调成本 设计 工程 监理部门实施 一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张 需要严格控制设计 招标 施工的时间节点并要交叉作业 提前2个月以上
10、具备现场接待条件 保证开盘前至少2个月的客户认筹期 由于是公共场合 要合理布置摄像头 以便监控和记录 已经完成主要工作内容及成果 三 售楼处和样板房 2 1网签系统网签系统到位和 预售许可证 办理流程存在一定的关联性 在售楼处建设阶段完成网络工程 在开盘前完成网签系统安装调试 网签系统一般采用专用网络 要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量 2 本阶段重点工作 三 售楼处和样板房 2 2样板间后续包装样板房内的空间结构 装修 装饰 家具家电 厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示 其中非交房标准部分 与实际户型 结构的差异等要进行明确告知 注明仅供参考 有条件的话进行提前公证 避免后期可能产生
11、的纠纷 规避法律风险 样板房室内显要位置设置请勿拍摄 请勿使用 请勿坐压等提示牌 2 本阶段重点工作 三 售楼处和样板房 2 2样板间后续包装结合样板房设计理念和要点 增加样板房的故事性 通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞 引导客户对未来生活的情景化体验 如在现楼内设置精装样板房 应在相邻房间设置交房标准样板房 开盘时间确定后 根据现场情况对接待中心内部 外部以及周边的道路 工地楼体进行包装 释放项目开盘信息 渲染热烈氛围 2 本阶段重点工作 三 售楼处和样板房 四 销售证件 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 要点 在 商品房销 预 售许可证 办理
12、前30天完成四证获取 针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性 例如 预售证分多批办理 建筑拆分验收和测绘等问题 已经完成主要工作内容及成果 2 1面积测绘要点 掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则 按统一的方式设计并测绘 例如开敞阳台的面积计算方法 层高的计算方法 实测和竣工备案 入伙 产权办理的关系 尽可能商业 塔楼等分区测绘 避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题 2 本阶段重点工作 四 销售证件 预测实测的请照图 竣工图各项设计 变更以及现场施工要严格保持一致 避免实测风险 面积突变 选择经验丰富 与主管部门保持良好沟通的测绘单位 要求前期介入 提供规划设计建议 从源头确保各项面积
13、指标符合规范 附件 青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表 doc 2 本阶段重点工作 四 销售证件 2 2 商品房销 预 售许可证 办理要点 提前取得预售证办理清单 了解办理流程 附件 预售许可证办理清单计划08 06 10 xls提前进行相关审批费用申请 交易手续费 分住宅和非住宅 按照申请面积计收 档案管理费 按申请套数收取 注意 提前确定收取数额 提前申请费用 确保及时到达交易中心收款账户 2 本阶段重点工作 四 销售证件 根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证 分期分栋取得预售 避免捂盘嫌疑 便于推盘节奏的把控 在各地对重点项目预售证办理条件存在差异 力争进入市重点项目行列 争取有利
14、条件 各地对物业资质的要求 管理面积的限制性条件 注意 万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质 托管面积有限制 需提前与主管部门协调 2 本阶段重点工作 四 销售证件 提前和当地派出所沟通取得门牌证明 符合命名要求 便于销售统计 注意 提前考虑规划路命名障碍对门牌号的制约 2 本阶段重点工作 四 销售证件 2 3按揭银行 公积金准备要点 落实商业贷款 公积金贷款及组合贷款的单位 贷款要求 贷款比例及年限 费用等 资料清单 引入多家银行办理的竞争机制 取得最优的贷款和放款条件 额度 利率 首付 审批的宽松程度 放款时间 是否需要商业竣工备案等 异地是否需要担保等 协调银行现场办理按揭 2 本阶
15、段重点工作 四 销售证件 2 4与相关政府部门落实有关手续 费用要点 需向房地局了解合同登记备案 产权登记备案 产权 他项权利 证办理等流程 手续 费用 需要向客户告知 地税局了解契税的征收标准 优惠费率的条件等 争取取得大企业快速办理通道 及时办理预告登记及抵押 2 本阶段重点工作 四 销售证件 五 人员和薪酬 要点 制度P202 岗位设置根据项目规模 当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行 年度计划销售面积10万平米以下 销售员人数不超过12人 10万平米以上不超过16人 合同室含收款员在内客服人员不超过6人 除策划副经理外 策划部人员不超过4人 编制营销部岗位设置方案 要点 制度
16、P202 薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成 制度P185 薪酬方案在制度基础上 参考项目销售周期 产品销售难度 当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案 编制营销部薪酬方案 五 人员和薪酬 薪酬方案要充分考虑除底薪 提成外的其他如税金 保险公积金等费用 缴存基数随社平工资逐年增加 税金随提成发放的时间 数额不同有较大变化 要做好预算量 注意提成制定的原则 特别是全体营销人员总提成额度不超过销售回款总额的4 4 薪酬总额不超过营销费用的20 不在制度内 为另行下发的通知 执行20 风险金的暂留 入伙后发放10 办理产权初始登记备案后发放10 五 人员和薪酬 编制营销部薪酬方案 要点 制度P202 结合销售目标完成情况 分住宅 商铺 公寓等产品 结合回款任务及入伙任务 制定差异性浮动提成制度 奖勤罚懒 制定如销冠奖励 客服及策划服务明星 优异表现等公共奖励机制作为提成制度的有效补充 附表 营销部部门基金奖励细则 xls 五 人员和薪酬 编制绩效考核方案 六 销售道具 应具备销售道具 六 销售道具 应具备销售道具 按照集团下发范本结合项目情况 确定合同内容 经过项目公
