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1、房地产公司营销体系方案 第一部分：营销管理中心职能部分一、基本架构 营销总监（1人） 营销经理（1人）策划主管（1人） 招商主管（1人） 销售主管（1人） 客服主管（1人） 项目公司销售部经理 策划主管 销售主管 客服主管 招商主管二、总部营销管理中心主要职责以全面完成总部营销工作目标为最高责任，负责建立项目公司的销售组织架构，不断完善公司营销管理制度，培养营销工作的经理人，打造一支勇于承担责任的专业并和谐的营销团队。三、总部营销管理中心各岗位职责（一）营销管理中心总监1、对总部营销管理中心及各项目公司的营销总监、营销经理的工作职责实施全面管理；2、负责总部及项目公司营销管理干部的招聘、培训、
2、派驻和调配工作；3、负责营销各项主要工作的检查、监督、协调和落实；4、负责项目前期市场调查报告和营销策划总案的指导工作；5、负责企业品牌、形象的策划和推广工作；6、负责集团各战略合作伙伴的建立与维护工作；7、负责项目公司营销相关的呈批文件的审批工作；8、主持总部及各项目公司重要的营销会议；9、负责与各项目公司总经理及各相关负责人的协调沟通工作。（二）营销管理中心经理1、负责对项目公司销售部的业务工作进行指导与监督。2、负责项目公司前期市场调查报告思路的确定3、负责组织编写项目前期营销策划总案；4、负责审阅项目公司报送的各类文件，拿出意见后报营销总监审批；5、负责指导项目公司制定销售目标和计划，
3、并实施周、月及年计划的动态监控和修正，并把修正后的策略和实施方案及时报营销总监审批；6、组织对项目公司销售负责人的内部培训及考核；7、负责组织、策划、企业品牌与形象的推广草案；8、负责总部战略合作伙伴客户关系的维护；9、营销管理中心总监下达的其他各项任务。（三）营销管理中心销售主管1、负责对项目公司销售现场工作进行指导与监督；2、负责参与撰写项目公司立项前期市场调研报告；3、负责参与撰写项目公司营销策划总案销售部分；4、负责修订、完善项目公司销售部各项规章制度；5、负责指导、修订项目公司每月行销方案、销售计划任务；6、负责对项目公司VIP客户的管理，并建立VIP客户档案；7、组织对项目公司销售
4、部销售人员的定期培训及主管以上人员考核；8、搜集整理项目市场反馈信息并及时上报直属营销经理；9、直属营销管理中心下达的其他各项任务。（四）营销管理中心策划主管1、负责对项目公司营销策划工作进行指导与监督2、负责参与撰写项目公司立项前期市场调研报告；3、负责撰写项目公司立项前期营销策划总案及报批工作；4、负责指导项目公司营销策划工作的策略制定与实施计划的报批工作；5、负责项目公司与当地重要媒体合作合同洽谈与签订及报批工作，并对各种媒体的宣传效果实施及时的动态评估并进行调整。6、负责项目公司品牌、企业市场推广、对外宣传的指导和监控工作；7、负责项目公司各类重大营销活动的指导、参与实施、评估与总结工
5、作；8、直属营销管理中心下达的其他各项任务。（五）营销管理中心招商主管1、负责对项目公司招商工作进行指导与监督；2、负责参与撰写项目公司前期市场调查报告；3、负责参与撰写项目公司营销策划总案；4、负责总部战略合作伙伴的洽谈、建立及关系维护工作，并负责重要客户档案的建立；5、负责制定项目公司外销店铺招商计划工作；6、负责指导、修订项目公司对外招商租赁合同；7、直属营销管理中心下达的其他各项任务。（六）营销管理中心客服主管1、负责对项目公司客服工作进行指导与监督；2、负责参与撰写项目公司前期市场调查报告；3、负责指导、修订项目公司的销售出入库手续、入库房屋建帐等；4、负责指导、修订、汇总项目公司销
6、售报表，并结合数据分析项目销售情况，定期报营销总监；5、负责指导销售部的银行按揭客户服务工作；6、定期督促、核查项目公司的销售回款工作；7、负责指导项目前期的销售面积测定工作及与项目当地房产交易中心关系的维护；7、负责收集并保存房地产新的法规政策；8、指导项目销售部的增值服务项目，并监管各项目公司重大事件的客户投诉；9、完成直属营销管理中心下达的其他各项任务。三、总部营销管理中心主要工作流程1、销售工作撰写营销总案中销售部分部门共同完成营销总案项目营销部组建销售人员的前期培训撰写调研报告项目营销总案的讨论销售环节各种文件资料的准备指导各项目每月行销售方案中销售部分的指导各项目定期市场调研报告的
7、搜集各项目销售环节销售情况的分析指导立项的前期市场调研2、策划工作立项前期的市场调研调研报告的撰写项目营销方案的讨论指导、修订项目每月行销方案前期项目当地的媒体监管实际执行营销策划总案的撰写指导、修订项目每月对外宣传稿项目公司各种重大营销活动的指导、评估及总结各项目销售环节销售情况的分析指导3、招商工作立项前期的市场调研调研报告的撰写项目营销策划总案的讨论项目前期品牌招商的指导及修订指导、修订项目公司招商租赁合同战略合作伙伴品牌的直接管理拟写项目前期营销策划总案商业规划部分项目商业部分定期市场调研的汇总及评估客服工作项目营销策划总案的讨论调研报告的撰写立项前期的市场调研各项目客服部工作流程及工
8、作表格的修订、指导各项目周、月度销售数据汇总分析定期对各项目回款情况汇总及督促监管及解决各项目公司重大事件的客户投诉指导评估项目公司的各项增值服务项目搜集整理最新的房地产法规附件：项目公司营销部需报送总部营销管理中心审批的文件一、人事管理类：1、项目公司营销部门经理以上人员的定期考核；2、项目公司营销部门主管级上人员的薪酬待遇及佣金提成方案的审批；3、项目公司营销部主管级以上员工的任免、调配，同时档案需上报备案；4、全体销售员工的导入培训。二、策划类：1、售楼处及样板间装修设计方案的审批；2、项目VI识别系统方案的审批；3、项目当地媒体市场推广费用的审批及监管；4、项目营销策划各种合同费用的审
9、批5、项目营销部各类对外发布样稿的审批；6、项目每月行销方案计划的审批（包括每月推广费用的审批，按月上报集团经审批费用后方可执行）；上报时间：每月5日前报本月行销方案7、重大营销活动由营销中心负责协调集团各相关部门，配合项目公司共同策划、组织、实施，上报集团总裁批准方可实施。三、销售类：1、项目公司销售部分定价体系方案（包括调价方案）的审批；2、项目公司各阶段销控方案的审批；3、项目公司每月销售计划方案的审批；4、项目公司每月市调报告方案的备案；5、项目公司各时期销讲词上报备案；6、项目公司各阶段佣金体系方案的审批7、退房换房的上报备案与审批；8、特例折扣房源上报备案与审批（如低于底价售价需报
10、集团营销管理中心审批，底线范围内项目公司自行决定）四、招商类1、各类招商品牌的审批（如国际、国内品牌资源由总部直接管理，项目当地品牌上报集团备案，由项目招商部管理）；2、项目公司商铺规划方案的审批3、项目公司招商类市场调查报告的上报备案；五、客服类1、销售报表报送制度各项目要定期向营销管理中心报送销售报表（1）报送时间：销售周报：每周一上午10：30以前。销售月报：每月1号的上午10：30以前。（2）报送方式：销售周报：电子档E-mail销售月报：电子档E-mail（3）报送对象：营销管理中心客服主管（4）报送内容（附表格）2、项目各类销售合同确定的审批；3、项目VIP客户数据库的建立上报备案
11、；4、项目销售重大事件客户投诉（如集体投诉）上报备案；第二部分 项目公司营销部管理制度（另附文本）第三部分 下属项目公司营销工作内容指引一、策划类：1、楼盘标识LOGO的设计方案标准字体的设计确认标准颜色的确认2、销售现场的安排接待中心的地址交通路线、车辆接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装，预留用地指引）接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板3 接待中心的主要销售道具和现场布置功能区设置与划分交通位置图、区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制建筑模型、看板的制作和摆放位置销控台、销控图表售楼处招牌的设计和摆放位
12、置室内室外灯饰的选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置和安排接待中心销售道具使用注意事项销售人员制服、销售用品的设计制作4 样板房的装修样板房的户型选择样板房的位置、楼层、景观选择室内装潢的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明、日常生活什物摆设清洁卫生和安全监护工作5、宣传品的制作各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷DM(海报)企划、设计、文案、完稿、印刷请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷6、媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布影视动画广告的企划、撰写
13、、设计、拍摄广播广告的企划、撰写、制作、发布网络广告的企划、撰写、制作、发布7 广告发布计划不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择不同种类、时间、篇幅杂志广告的选择不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择不同地区、时间的方式选择不同媒体的发布组合安排8、每月行销推广方案内容：媒体选择投放频率及规模（配合各阶段销售方案执行）广告设计现场包装公关活动费用估算9、营销策划总案要点一、区域市场实态分析1、项目市场现状调查分析2、项目所在地房地产市场总体供求现状。3、项目周边竞争性楼盘再次调查与分析：区域楼盘供应量（待售）调查与分析：楼盘名称二房（套）/面积三房（套）/面积四房（套）/面积其它（套）/面积本项目合计本项目所占比例区域楼盘最近半年供应/销售量统计分析：楼盘名称二房（套）/面积三房（套）/面积四房（套）/面积其它（套）/面积合计区域楼盘未来竞争形势（待开发地块）调查与分析：楼盘名称地块位置地块面积建筑形态建筑面积现状预计开发时间4、本项目分析与建议（1）项目地盘解析（2）项目优势分析（3）项目劣势分析（4）本项目综合评价与市场发展战略建议5、物业发展建议（1）产品策略：品牌形象、建筑风格定位、户
