(营销培训)地产销售业务员培训手册()

上传人:管****问 文档编号:127531061 上传时间:2020-04-03 格式:DOC 页数:62 大小:232.07KB
返回 下载 相关 举报
(营销培训)地产销售业务员培训手册()_第1页
第1页 / 共62页
(营销培训)地产销售业务员培训手册()_第2页
第2页 / 共62页
(营销培训)地产销售业务员培训手册()_第3页
第3页 / 共62页
(营销培训)地产销售业务员培训手册()_第4页
第4页 / 共62页
(营销培训)地产销售业务员培训手册()_第5页
第5页 / 共62页
点击查看更多>>
资源描述

《(营销培训)地产销售业务员培训手册()》由会员分享,可在线阅读,更多相关《(营销培训)地产销售业务员培训手册()(62页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、精品资料网(http:/) 25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量,主要职责为接待来人来电,尽最大可能的销售。合格业务员的条件遵守公司规章制度,融入公司企业文化,掌握必要的技能,能够承担起销售职责,完成销售任务。常规工作1. 常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日 常 规1现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3柜台上接听来电随时现场销售的第一步4轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6参加小组会强销期每天下班前

2、汇报当天工作,讨论、解决销售问题7追踪客户随时不放弃任何一组客户8完成工作任务随时承担为同事服务的责任9统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况,进行分析10市调案前、非强销期了解市场第一手数据续上表周 常 规1参加甲方周例会项目经理(案场经理)汇报一周工作,提出、讨论、解决工作问题。2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理(案场经理)积极参与、了解部门动态月 常规1参加公司月会每月定期了解公司、部门动态,总结上月工作,分派下月工作任务2. 接受现场培训,熟练掌握产品情况,经常作角色演练,熟练掌握销售技巧。3. 成功销售。明确个人业绩目标,完成并且超越自己的目标。4. 配合现场同事做SP,促

3、进现场成交。5. 每年年终时撰写全年工作总结,并且参加公司年终检讨。6. 自觉维护现场纪律,保持现场环境整洁、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。(1) 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。(2) 二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神(创新精神)。(3) 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。(4) 四项要求即诚实、热情、专业、负责。(5) 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。精品资料网(http:/) 专业提供企管培训资料二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1. 作用:真实反映每组客户的实际情况,便于追踪和储

4、备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。2. 内容:客户资料登记表有客户基本资料,如姓名、性别、年龄、电话、地址、职业身份、区域;有置业意向,如购买意图及询问重点等等。来电登记表有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户基本信息等。3. 填写要求:真实、准确、及时、完整、整洁。a) 真实:内容据实填写,真实反映每组客户的实际情况,不能在事后凭自己想当然随便乱填。b) 准确:正确引导客户,要正确填写。c) 及时:每接一通来电、一组来人都要及时填写,并且放入指定专用文件夹。d) 完整:表单中的每项内容尽可能做到面面俱到,完整填写。e) 整洁:保持表单清洁,不能乱涂乱画,以免增加分析统计人员的工作难

5、度及工作强度。(一)来电登记表填写来电登记表填写时间:客户第一次打电话至售楼处时,回答客户问题同时完整的填写。表头内容:日期:填写客户来电当天的日期。表格内容: 1. 咨询重点:客户问到有关产品问题价格:指客户预算大致范围2. 居住区域:指客户所居住区域。3. 需求面积:指客户需求面积范围4. 媒体:指客户得知产品的媒介物是哪种,直接询问5. 客户姓名6. 联系方式:尽量留下客户电话和客户通讯地址。7. 业务员:接听来电者8. 来电时间(二)客户资料登记表填写客户资料登记表填写时间:初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。如果客户再次回现场购买也需要填写,同时注明“回头客已购”。 客户基本资料部

6、分:客户姓名、性别、生日、住址、邮编、联系电话(包括家庭电话、公司电话、手机)这些内容。这部分最好让客户详细填写,以便将来进入客户资料库,以及后期销售追踪。客户基本资料部分中其他内容:职业职位属性、居住区域等为业务员填写,根据接待客户过程中对客户情况了解,做出相应正确选择。1. 籍贯属性:指客户所执的护照,所属国家。2. 职业/职位属性:指客户从事职业或在公司担任职务的情况。3. 居住区域:指客户目前所居住的区域。4. 工作区域:指客户所属公司所在区域。5. 年龄层次:客户年龄段。6. 居住现状 认知途径(可多选)指客户从何处了解到楼盘的讯息,从而对楼盘感兴趣,至现场来访的。每种媒体吸引不同客

7、户层次,反映当前客户对产品的要求。 置业意向分析类:客户对产品的要求以及预算,其中包括:1. 购买用途:客户购买产品的原因、出发点。2. 面积房型:客户所需房屋的面积大小。3. 购房总价:客户购买房屋大致的预算。4. 询问重点(可多选):指在接待此客户过程中,客户最着重询问的方面,或客户最敏感的问题。5. 接待人员6. 带看户型7. 来访日期8. 接待及追踪情形:包括未购因素,指当日来访客户如未订购产品的原因(最主要原因),并在表头标识“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”进行客户意向等级分类,以方便今后追踪或提案给业主进行改进方案。登记表上没有标示的其他客户需求。客户等级应视具体情

8、况,进行阶段性调整。三、房屋认购确认单的正确填写房屋认购确认单的作用:相当于客户订购房子的临时凭证及预约金的临时收据。(目前上海已经通过网上登记来处理相关流程)填写要求:1. 字迹清晰,内容准确,如日期、客户基本资料、户型、总价。2. 定购户别、总价要和实际一致。3. 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。4. 业务员签字、项目经理(案场经理)签字和请客户签字确认,再和定金一并交柜台盖章,第一联单据交客户并交待客户补足时带来,另三联留柜台或销售秘书处。5. 如单位订购交的是银行支票,要特别注明并写清支票号码、支票性质。四、填写销售日志填写销售日志目的每日必须填写销售日志。列明当天工作内容,同时

9、找出工作中的不足之处并及时与项目经理(案场经理)沟通,找出解决方法。检查当天工作质量,记录清楚接待来人、来电情况及当天交易办理情况,同时检讨业绩目标完成情况,并对第二天的工作做安排,使自己的工作更加条理化、合理化。如何填写销售日志1) 内容:当天交易办理情况、接待来人、接听来电数量,及接待来人、来电的具体情况。检讨业绩目标。记录当天自己在工作当中遇到的问题及原因,并找出解决方法。在“明日重要工作提醒”中,可拟定第二天工作计划,需要公司提供的支持等。2) 格式:见附表销售日志。 五、现场值班安排及值班表进入案场,会有项目经理(案场经理)制定每个人的工作值班表。以使每一个人承担相应的责任,使工作顺

10、利运作。业务员主要负责以下方面工作:1. 资料整理:印刷品归位、整理、清点、结案资料库存。及时对柜台区域的销售资料补给,以及来人表、来电表的补充。2. 水电管理:水电开启、维护、空调控制、水源补充(饮水的补充)。3. 伙食:同仁饮食安排协调,订盒饭(主要午饭),如遇强销期需订晚饭,要主动、及时订餐。4. 音乐:现场音乐播放。5. 卫生包干:各组轮流,按时按质完成。六、社区基本常识社区部分1. 按照社区的规模可分为:1) 居住区80001.5万人2) 居住小区30005000人3) 居住组团8001500人(按照各地户均人数不同,基本上33.5人/户)以目前来看,商品房开发一般是组团级的,也有超

11、大规模的,象万科等,就可算的上是居住区级的。2. 按照社区的规划布局可分为:1) 行列式(象公房、新村房)2) 周边式(花园在当中,建筑围绕周边)3) 混合式(既有行列式,又有周边式)4) 自由式(依据景观、地形等因素考虑,布局较自由,象万科)3. 按照社区的层数结构可分为:1) 别墅花园2) 联排别墅、排屋3) 多层小区4) 小高层小区5) 高层小区6) 混合式4. 按照社区景观组织方式:1) 中心式(集中绿地)2) 分散式(小区花园)社区部分中需要了解的基本知识:基地面积:城市规划管理部门划定的用地范围的面积。即开发商购买土地面积。建筑占地面积:是指建筑底层所占的土地面积。开发商建筑用地。

12、 建筑占地面积= 基地面积 规划红线(道路) 退界面积建筑总面积:是指一个建筑项目,按“建筑面积计算规则”能计算建筑面积的总和,其中住宅建筑面积是实际销售面积。容积率:建筑总面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距:(日照间距)建筑物之间的间隔,目的是保证建筑物的采光,彼此不受影响,或减少影响。日照间距:每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。附:住宅建筑间距控制规定(多、低层)建筑间距规定 朝 向建筑间距(不少于建筑高度倍数)市 区浦东新区等平行布置 南北向正南向、南偏 东(西)451.0 1.2 (与南侧建筑高度比) 东西向正南向、东(西)偏南450.9 1.0 (与较高建筑高度比)垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比) 东西向同平行布置0.7 0.8 (与较高建筑高度比)非平行非垂直布置 两幢建筑的夹角30按平行布置的居住建筑控制 30夹角600.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比) 60按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的,经规划部门批准可适当按规定间距缩小10。备注:南北向高层建筑平行排列间的楼距不小于南侧建筑高度的0.5倍(市中心旧区不少于0.4倍),且不少于24米、满足日照要求;高层建筑与北侧多低层建筑的楼距,不少于高层建筑高度的0.3倍,且不少于24米、满足日照要求。东西向多层

展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 经营企划

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号