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1、编号： 内部资料 注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册指导书一、编写业务代表渠道管理手册的目的1. 配合合格业务代表工作规范十条的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3. 辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、业务代表渠道管理手册使用说明1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对合格业务代表工作规范十条内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。2. 每
2、份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4. 大区渠道处经理负责监督业务代表渠道管理手册的执行。5. 业务代表渠道管理手册的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、业务代表渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用
3、渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年
4、渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业
5、内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志
6、3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业务代表渠道管理手册使用指导1、业务代表渠道支持工作日志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时
7、间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“3”3. 发现问题请注明，并制定出解决办法4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1. 每天填写，自行保留2. 每周五向渠道经理汇总审阅3. 业务代表存档备查涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条。2、商用渠道建设 月工作总结目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1. 每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2. 每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
8、涉及规范：业务代表岗位责任书3、业务代表渠道拜访计划、总结表目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。2. 出差结束两日内填写完成“总结部分” 报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代理商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、99年度商用渠道规划推进表目的
9、：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条 1999商用市场本部渠道整体规划
10、 1999各省渠道发展规划 99代理协议及其签约指导书5、99年度商用行业渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部
11、分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：1999商用市场本部行业渠道规划 1999行业渠道签约汇总名单 99行业补充协议及其签约指导书6、99年度商用渠道定位表目的：保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明：1. 在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。2. 表中空格填写该行业具体的用户简称。3. 发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。4. 通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程：1.
12、 每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。2. 代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条 1999商用市场本部渠道发展整体规划 1999行业渠道规划7、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1. 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2. 表中“台阶”栏依据签约指导书规定，个别代理可做适当调整。3. 如代理签订重点行业协议，
13、“行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。4. “合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%20%。填报流程：1. 每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书大区年度销售指标8、99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表目的：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1. 先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。2. 业务代表对各经销商年销售目标进行审
14、核并做个别调整，并完成本表。3. 表中“台阶”栏依据签约指导书规定。4. “合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程：1. 每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3. 如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书9、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表目的：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明：1. 每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏
15、部分。填报流程：1. 每季度结束后5日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。2. 年度结束后5日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、99年度商用渠道季度销售指标完成情况表目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明：1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每月结束后5日内填写该月情况。2. 季度结束后5日内，该表填写齐全。3. 业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。11、99年度商用渠道价格支持记录表目的：监控价格支持总额度的使用情况及各
16、代理价格支持力度。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1. 每天填写，自行保留2. 每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案12、99年度联想商用电脑代理业务规划13、99年度联想电脑分销业务规划14、联想电脑代理业绩回顾表15、联想电脑分销业绩回顾表16、渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17、渠道变化反馈表（分销商）1217各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条18、99年度商用渠道支持档案目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产
17、出。填表说明：1. 一家代理，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。涉及规范： 合格业务代表工作规范十条19、99年度商用渠道重点用户档案目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明：1. 一个重点用户，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。20、市场秩序管理月报目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据
18、市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1. 随时记录，月底汇总2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案21、市场秩序拜访情况表目的：听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象填表说明：随时填报，不得空项报表流程：出差拜访结束2日内交渠道经理备案。22、联想电脑销售协会会议档案目的：记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。2. 每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。23、联想电脑代理综合奖励考评申请表表23的目的、填表说明及填表流程见代理协议综合奖励考评手册24、99年度业内公
19、司档案目的：收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。填表说明：1. 一家业内公司，建立一份档案。2. 根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并不断完善。3. 表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。填报流程：1. 业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。2. 每季度提交大区存档备案。3. 业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。涉及规范：合格业务代表工作规范十条25、联想电脑代理授权申请书26、99财年联想电脑代理授权认证书27、99财年分销商、代理商签约申请表28、99财年经销商签约申请表2528各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。1
20、. 业务代表渠道支持工作日志 年 月 日 星期 大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 序号工作对象（代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报的问题1.2.需向代理通报的问题1.2.注：A：政策宣讲 B：信息传递 C：销售情况 D：订货 E：库存 F：资金 G：广告宣传 H：行业开拓 I：市场秩序 J：市场动态2. 商用渠道建设 月工作总结 年 月 大区 省 业务代表 项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾1.销售任务：本月完成商用电脑销售 台，季度完成率 %。2.渠道规划与发展： 本月新发展代理商 家，
21、新发展经销商 家； 新增覆盖城市有 ； 分销商1 发展经销商 家，发展率为 %； 分销商2 发展经销商 家，发展率为 %。3.出差：本月出差天数 天，出差城市有 。4.走访代理：本月走访代理 家，分别是： 5.走访用户：本月走访用户有 个，涉及行业有： 。6.走访业界公司：本月走访业界公司 家，待考察公司 家。7.待考察公司是： 。8.本月参加市场活动共 次，分别是： 城市 ，主题： 城市 ，主题： 9.代理培训：本月参加或组织代理培训 次，培训性质为： 授权认证 功能认证 其它 10.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾 次，回顾对象是： 11.市场秩序检查：本月是 否完成“市场秩序检查月报”
22、； 检查违规代理 家，处罚 家； 销售协会是 否开会，城市 。12.价格支持：共 次，支持代理为： 13.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见 渠道经理： 日期： 3. 业务代表渠道拜访计划、总结表大区： 省份： 业务代表： 出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访总结任务完成情况：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道处经理4. 99年度商用渠道规划推进表大区： 省份： 业务代表：
23、经理审核： 主管总经理审批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。5. 99年度商用行业渠道规划推进表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1.表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。2.如果在四、五级城市发展的行业代理，则其数量请用“8（2）”的形式单独注明“8”表示行业代
24、理总数， “2”表示四、五级城市的行业代理数量。6. 99年度商用渠道定位表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：城市代理名称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三级城市四级城市五级城市合计注：1.如果渠道定位不包括在所列行业中，则在“其它”栏中注明； 2.在各行业栏内标注主要客户的简称； 3.在“合计”栏内填写各行业的渠道数量。7. 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度
25、第四季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。8. 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：分销商名称代理名称台阶一台阶二年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一）（分销商二）合计注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。9. 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区： 省份： 业务代表： 经理审核：代理名称年度计划年度销量完成率
26、达到台阶 季度季度季度季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计注：“销量目标”单位为“台”。10. 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表大区： 省份： 业务代表： 经理审核：代理名称年度销量目标 季度 月 月 月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计注：“销量目标”单位为“台”。11. 99年度商用渠道价格支持记录表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计- 本资料来自 -12. 99年度联想商用电脑代理业务规划(由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订)
27、公司名称 。代理定位：主要区域 省 市. 行业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。 新产品：问天 补天 商博士 电子教室1 市场环境分析：1.1.本地区市场环境概述： 1.2.竞争对手状况：1.2.1.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略： 。 本公司的应对措施： 。1.3本地区的市场动态及机遇（例如：省人行投资解决Y2K问题）： A 。 B 。 C 。 本公司拟采取以下措施抓住上述机遇： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度计划（请选择） 提升至 位。维护、
28、巩固目前地位。可能会降至 位。 2目标：2.1业务目标：2.1.1.销售分解：销售方式行业门市零售批发所占比例2.1.2 销量计划：（单位：台数）时间上年度同期实际销量本年度预计销量同比增长率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25 合计2.2管理目标：2.2.1 班子建设 。2.2.2队伍建设 .。2.2.3制度建设 。2.2.4发展方向 。 3实施计划：3.1 行业推广计划：3.1.1原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.1.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户）
29、新客户单位名称计划购机量3.2产品推广计划：3.21.主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划： A 。 B 。 C 。3.2.2.新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）： A 。 B 。 C 。3.3 市场推广计划3.3.1本年度预计销售额 万元，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金 万元，市场合作基金使用率达到 % 。总计 万元。各季度投放比例大致为 、 、 、 。3.3.2 重点媒体投放表：重点投放媒体名称投放比例3.3.3 展示及市场活动表 举办时间地点主题参加对象3.3.4.资金投放比例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.4. 资金运做计划3.4.1 预计
30、全年进货金额 万元。3.4.2 需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。3.4.3 自有资金 万元 。尚需融资 万元。融资来源： 。4人员培训计划 本年度计划投入培训费用 元，除参加联想组织培训外，举 办内部培训不少于 次，培训内容侧重： 方面。5组织结构 今年结构框图与人员设置。请画图说明。总经理： 市场负责：商务负责：业务负责：行业：门市： 规划制定人： 公司名称（盖章）： 制定日期：13. 99年度联想电脑分销业务规划(由大区业务代表协助分销商制订)公司名称： 。分销定位：主要区域 省. 四级城市有 。 五级城市有 。 2 市场环境分析：1.1.本区域市场环境概述： 1.2.竞争对手
31、状况：1.2.1.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略： 。 本公司的应对措施： 。1.3本区域的地级城市市场状况或特点： A 。 B 。 C 。 本公司拟采取以下应对措施： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度计划（请选择） 提升至 位。维护、巩固目前地位。可能会降至 位。 2目标：2.1业务目标：2.1.1.销售方式分解：销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：99比例98比例2.1.2 销量计划：（单位：台数）时间本年预计销量上年销量同比增长率99.6
32、.26-9.2599.9.26-12.2599.12.262000.3.252000.3.26-6.25 合计 2.2管理目标：2.2.1 班子建设 。2.2.2队伍建设 。2.2.3制度建设 。2.2.4发展方向 。 3实施计划：3.1. 渠道建设3.1.1. 经与大区共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共 家。渠道发展规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和重点发展经销商的四、五级城市是：时间发展数量重点发展的四、五级城市99.6.269.2599.9.2612.2599.12.262000.3.252000.3.262000.6.253.1.2.本年度分销率
33、目标要达到 %。各季度的计划为：时间经销商总销量五、六级市场批发量总销量分销率99.6.269.2599.9.26-12.2599.12262000.3.252000.3.262000.6.253.1.3预计发展经销商名单：经销商名称预计销量城市主要客户名称3.1.4本年度计划达到台阶一的经销商数目为 家。其中达到台阶二的 经销商数为 家，达到的进度为：时间只达台阶一的数量达到台阶二的数量总数99.6.269.2599.9.26-12.2599.12262000.3.252000.3.262000.6.253.1.5本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是：3.1.6本年度，对经销商的
34、支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是： 3.1.7本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等方面）是：3.2 行业推广计划：（如无可不填） 重点开拓的行业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。3.2.1原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.2.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户） 新客户单位名称计划销售量3.3产品推广计划：3.3.1.主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划： A 。 B 。 C 。3.3.2.新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（
35、如无，可不填）： 重点推广的新产品：问天 补天 商博士 电子教室 A 。 B 。 C 。3.4 市场推广计划3.4.1本年度预计销售额 万元，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金 万元，市场合作基金使用率达到 %。总计 万元。各季度投放比例大致为 、 、 、 。3.4.2 重点媒体投放表：重点投放媒体名称投放比例3.4.3 展示及市场活动表 举办时间地点主题参加对象3.4.4.资金投放比例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.5. 资金运做计划3.5.1 预计全年进货金额 万元。3.5.2 需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。3.5.3 自有资金 万元 。尚需融资 万元。融资来源：
36、。4人员培训计划 本年度计划投入培训费用 元，除参加联想组织培训外，举 办内部培训不少于 次，培训内容侧重： 方面。5组织结构 今年结构框图与人员设置。请画图说明。总经理： 业务负责：商务负责：市场负责：行业：分销： 规划制定人： 制定日期： 公司名称（盖章）： 14. 联想商用电脑代理业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照计划书对代理进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画3或5，有选5的选项时找出问题，请您填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售行业推广季度预计销量完成率_ %行业销量是否达标有无在谈项目有无计划推进项目产品推广情况是
37、否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品推广过程有无问题市场推广情况本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动媒体按计划刊发联想宣传文章资金运作情况周转情况正常进货额？是否完成计划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训本季培训费用是否达到计划季均水平您认为培训质量是否令人满意15. 联想电脑代分销业绩回顾表 每季度结束后一个月内由业务代表依照规划书对分销商进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画3或5，有选5的选项时找出问题，请填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内
38、容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售及渠道建设是否达到预计销量，完成率为_ %是否按渠道规划发展经销商分销率是否达到80%，实际为_ %经销商合格率（达台阶一）是否达到80%分销工作中重点问题的解决有效对经销商的支持计划是否执行对经销商的管理措施是否执行产品推广情况是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品推广过程有无问题市场推广情况本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动媒体按计划刊发联想宣传文章资金运作情况周转情况正常进货额？是否完成计划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对
39、本公司人员进行了培训您认为培训质量是否令人满意16. 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商） 大区： 业务代表： 日期：代理名称类别代经人员1公司负责联想电脑的主要成员有如下变化： 管理人员 （公司级主管） 销售主管 行业主管 技术人员 （请填写人名） 2处理意见： 场所1经营场所的变化情况： 扩大 缩小2新的地址： 通信地址： 电话： 传真： 3处理意见： 资信1财务状况已恶化：亏损金额： （估计）2已发生三角债： 具体情况： 3 流动资金存在严重短缺 原因： 4处理意见： 物流1产品已存在严重积压 原因： 2积压产品名称及数量： 3处理意见： 业务1主要业务方向已转移 业务方向： 2已销售竞
40、争对手的产品 厂商及产品名称： 3处理意见： 法律问题1 代理存在违法行为 具体表现： 2 代理存在法律纠纷与法律诉讼 否 是 具体情况： 3处理意见： 市场秩序1代理存在严重价格违规情况 主要表现： 2其他严重违规行为： 3处理意见： 17. 渠道动态变化反馈表（分销商）省份： 分销商： 日期：经销商名称类别商家人员1公司负责联想电脑的主要成员有如下变化： 管理人员 （公司级主管） 销售主管 行业主管 技术人员 （请填写人名） 2处理意见： 场所1经营场所的变化情况： 扩大 缩小2新的地址： 通信地址： 电话： 传真： 3处理意见： 资信1财务状况已恶化：亏损金额： （估计）2已发生三角债：
41、 具体情况： 3 流动资金存在严重短缺 原因： 4处理意见： 物流1产品已存在严重积压 原因： 2积压产品名称及数量： 3处理意见： 业务1主要业务方向已转移 业务方向： 2已销售竞争对手的产品 厂商及产品名称： 3处理意见： 法律问题3 代理存在违法行为 具体表现： 4 代理存在法律纠纷与法律诉讼 否 是 具体情况： 3处理意见： 市场秩序1代理存在严重价格违规情况 主要表现： 2其他严重违规行为： 3处理意见： 18. 99年度商用渠道支持档案大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 代理名称： 一、拜访记录日期拜访人及其职务拜访内容拜访效果遗留问题解决办法二、业绩回顾记录日期参加人上期问题
42、的解决本期提出的主要问题解决措施代理认同度三、配合攻关记录日期用户名称项目名称及购机量配合内容攻关结果待安排重点工作四、价格支持记录日期用户名称行业支持过程中代理及联想存在的问题解决办法五、宣传活动支持记录（有公司出资）日期主题宣传形式费用来源及支持金额宣传效果存在问题解决办法ABCDEFG注：A活动；B平面；C电视；D车身；E路牌；F店面；G其它。六、市场秩序问题记录日期违规现象处理结果解决办法ABCDEF注：A警告；B扣罚违约金；C停货；D取消代理资格；E停止享受行业政策；F沟通教育。19. 99年度商用渠道重点用户档案大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 一、用户基本情况 用户名称：
43、对应渠道： 所属行业：金融 财税 证券 教育 邮电 保险 公安 铁路 统计 制造 交通 能源 政府 其它 二、沟通记录日期拜访人及其职务沟通形式沟通内容近期主要项目及问题（如对手）拟定对策解决结果三、购机记录日期项目名称机型数量合同金额20. 区 市 场 秩 序 管 理 月 报（ 月）一、 本月市场秩序情况汇总1. 本月代理有关市场秩序的投诉受理起（家用、商用各起）；已处理起（家用、商用各起）。 反映的突出问题是：2. 走访代理家。 反映的突出问题是： 原因：3. 电话抽查家，合格家，不合格家，合格率：主要现象是：4. 媒体检查共次，不合格次。 主要问题是：二、 本大区针对典型问题采取了哪些有
44、效措施（即经验、成绩）？三、 目前仍存在的问题：四、 改进措施和所需配合、支持：21. 99市场秩序拜访情况表拜访代理： 受访人： 职务：拜访人： 拜访日期： 大区： 所在城市：本期价 格情 况商用电脑最低调货价： 代理价以上 %，代理价以下 %最低批发价： 代理价以上 %，代理价以下 %最低零售价： 最低零售价 经销价 代理价 其它 最低电话报价： 最低零售价 经销价 代理价 其它 家用电脑最低调货价： 代理价以上 %，代理价以下 %最低批发价： 代理价以上 %，代理价以下 %最低零售价： 全国统一价 统一价 元 代理价 其它 最低电话报价： 全国统一价 统一价 元 代理价 其它 本期突出的
45、违规现象请选出本地区表现最严重的三个现象（打4并排序） 价格支持机器的外流（注明行业或代理） 低价甩货（说明原因） 行业争单（注明用户） 跨区低价销售（注明省份） 媒体报价低（注明主要违规代理、媒体） 电话报价低（注明主要违规代理） 其他：本期评价1、 本区办事处对代理商反映的市场秩序问题处理的及时性不满意 较满意 满意 （理由： ）2、 大区办事处对代理是否进行市场价格政策的宣传、培训经常 不经常 没有 理由或建议形式：已改进的方面：有待改进的方面：22. 联想电脑销售协会会议档案 大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 协会名称会议时间会议地点主 持 人参会人员会议主要议题主要问题改进措施
46、决议内容23. 联想电脑代理综合奖励考评申请表代理名称：代理编号：电话：（区号）传真：（区号）申请奖励项目： 合作奖励 服务奖励 宣传奖励 申请奖励内容（请附证明资料）： 申请单位（公章）： 负责人（签字）： 年 月 日联想电脑公司意见业务主管意见： 奖励 分签字： 日期：大区总经理意见： 奖励 分签字： 日期：相关部门负责人意见： 奖励 分 签字： 日期：注：每季度结束后的5天内，交大区办事处评定。24. 99年度商用渠道业内公司档案 大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 公司基本信息公司名称： 地址： 省 市 邮编 联系人：1、 职务 电话 2、 职务 电话 公司Email： 公司传真：
47、 公司人数 企业性质：有限责任公司 有限公司 私营公司 国有企业 集体公司 个体上级主管单位： 公司店面及固定资产情况：业务特点主营范围： 经营PC品牌 合作公司：1、 经营产品 2、 经营产品 上年商用PC销量 增长率 人均年销量 其它业务特点：公司用户群公司主要面向的行业有1、 行业：用户名称 销售业绩 2、 行业：用户名称 销售业绩 3、 行业：用户名称 销售业绩合作前景1、 该公司对“大联想”策略及经营理念的看法和总结2、 公司未来定位及发展方向3、 与联想电脑公司的合作意向25. 联想电脑代理授权申请书说明：本申请书作为申请公司授权认证的主要资料，请认真填写， 本申请书应具有真实性、
48、联想将对此保密。公司基本信息公司名称： 申请日期： 年 月 日如果是经销商，请填写分销商名称：申请签约类型： 商用家用申请签约类型：分销商 代理商 经销商分销商 代理商 经销商地址 省（市） 市（县） 邮编 联系人及职务联系人： 职务：电话及传真电话：区号 号码 ；传真：区号 号码 ；E-MAIL企业性质 有限责任公司 有限公司 私营企业 国有企业 集体企业 合伙 个体 上级主管单位： 主要经营范围注册资金：可用于商用的流动资金：可用于家用的流动资金：可融资金用于商用：可融资金用于家用：店面（办公）面积 自有： 平方米 租用： 平方米 店面所在地址固定资产车辆： 无 有 （注明数量、类型）：其
49、它固定资产：分支机构所在数量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司所属主要经销渠道数量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司公司经营状况产品经营、销售历史时间： 合作公司： 经营产品：时间： 合作公司： 经营产品：时间： 合作公司： 经营产品：公司经营的主要产品及厂商：商用/家用电脑上一年销量：年销量/直接销售人员数量（人均年销量）：公司连续三年的PC营业额：97年 万、98年 万、99年预计 万公司直销额营业总额： %；批发额占营业总额： %；分销额占营业额： %盈亏平衡销量（保持公司经营费用收支平衡的销量）：日常应用户要求上门
50、服务的响应时间：1天 2天 3天 4天及以上（商用）主要行业用户群：（家用）主要家庭用户的职业、文化程度、收入： 贵公司独立策划的区域市场活动有：贵公司独立进行的平面广告策划有：贵公司独立进行的媒体宣传有：简述对大联想策略和经营理念的看法和理解：选择代理销售联想（商用PC或家用PC）产品的主要原因：贵公司未来的定位和发展方向是？希望联想提供哪些支持与相关培训？公司人员情况和组织机构公司总经理姓名性别年龄家庭住址：学历毕业院校及专业毕业时间工作经历从事计算机类产品销售的时间： 从事产品： 所在公司：时间： 单位： 主要任职：时间： 单位： 主要任职：时间： 单位： 主要任职：公司销售主管姓名性别
51、年龄学历毕业院校及专业毕业时间工作经历从事计算机类产品销售的时间： 从事产品： 所在公司时间： 单位： 主要任职：时间： 单位： 主要任职：时间： 单位： 主要任职：组织机构人数负责人学历专业主要工作经历通过培训认证人数管理部门或人员技术部门或人员销售部门或人员市场部门或人员商务部门或人员财务部门或人员注：本表格请用E-MAIAL发给业务代表，并将加盖公章的文本留存大区。26. 99财年联想电脑代理授权认证书（由业务代表实地考察后填写）考察人（业务代表）： 考察日期： 填写日期：一、 申请授权公司全称： 上一年是否是联想签约渠道：是 否申请产品： 商用 家用申请类型： 分销 代理 经销公司业务
52、性质： 零售商 批发商 集成商 行业 其他 公司总人数： 人；管理人员： 人；销售人员： 人；商务人员： 人；市场人员： 人； 技服人员： 人。二、 对联想政策的认同性：该公司是否认同大联想策略和联想的经营理念： 是 否三、 内部管理制度：1 是否有专门的部门和管理人员负责联想电脑的销售： 是 否2公司人员是否符合相关岗位要求：是 否399财年是否能根据联想的管理要求保证相应的组织结构： 是 否四、 公司经营的忠诚度和同类产品销售经验：1公司经营产品是否有较好的忠诚度：是 否2公司是否具备同类产品的销售经验：是 否 3如果该公司不具备同类产品销售经验，该公司是否具备经营联想产品 的能力：是 否
53、五、 公司在当地业界的口碑如何： 很好 较好 一般 较差 很差六、 公司信息系统建设（E-MAIL、传真和WWW浏览）是否达标： 是 否七、 公司实力：1公司的注册资金规模是否符合认证标准： 是 否2公司的流动资金规模是否符合认证标准： 是 否3门市营业面积是否符合认证标准：是 否4家用电脑个人销售能力是否符合认证标准：是 否5是否具备市场推广能力：是 否6是否具备服务能力：是 否八、 申请分销商条件：1是否与联想合作一年以上 ：是 否 2固定经销渠道数量是否符合标准：是 否九、 公司PC销售规模：1公司连续三年PC营业额：97年 万、98年 万、99年预计 万2公司在当地市场的销量和排名是否
54、达到标准：是 否十、公司直销规模比例是否达到标准：是 否十一、公司的定位与用户群：1. 公司是否计划在IT业长期发展： 是 否 2. 公司的定位、业务方向、销售方式等是否比较明确，且符合本省的渠道规划： 是 否3. 公司有无固定的经销渠道： 无 有 家4公司有无固定用户群： 无 有 主要为： 5. 固定用户群与现有渠道是否有较大的冲突： 是 否6. 固定用户群的数量是否能支撑公司的日常费用： 是 否7. 公司目前销售的主要产品： 十二、公司的增值能力：1. 公司有无系统集成能力、软件开发能力或其他增值能力： 无 有 十三、销售方式：1公司直销额占公司营业总额为： %2公司批发额占公司营业总额为
55、： %3公司分销额占公司营业总额为： %十四、业务代表意见综述 ： 1该公司的主要优势： 2该公司的劣势： 3该公司的基本条件是否符合授权标准： 是 否（注：业务代表应对以上所填内容的真实性负责）27. 99财年分销商、代理商签约申请表 大区： 省份： 城市： 申请时间：公司名称上 年情 况签约产品98联想销售额签约类型所签台阶公司类型人数市场级别 签字及日期业务代表： 年 月 日大区渠道支持处经理： 年 月 日大区主管总经理： 年 月 日 审核： 年 月 日批准： 年 月 日注：上年情况： A、签约代理；B、非签约公司； 98联想销售额：98年签约代理完成联想电脑销售额 公司类型： A、零售
56、商；B、系统集成商；C、增值代理；D、行业公司；E、批发商；F、其他。 联想电脑公司商用/家用市场本部制 28. 99财年经销商签约申请表分销商名称： 大区： 省份： 城市： 申请时间：公司名称上年情况签约产品98联想销售额所签台阶公司类型人数市场级别签字及日期业务代表： 年 月 日大区渠道支持处经理： 年 月 日大区主管总经理： 年 月 日审核： 年 月 日批准： 年 月 日注：上年情况： A、签约代理；B、签约经销商；C、非签约公司； 98联想销售额：98年签约代理完成联想电脑销售额 公司类型： A、零售商；B、系统集成商；C、增值代理；D、行业公司；E、其他。联想电脑公司商用/家用市场本部制
