光电渠道政策

《光电渠道政策》由会员分享，可在线阅读，更多相关《光电渠道政策（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、光电渠道政策一、 说明1. 目的：规范渠道的建立和管理、让代理商更准确地了解本公司的渠道政策； 2. 范围：仅供我公司销售人员及各代理商高管人员参考使用； 3. 本渠道规划的修订权和解释权归光电所有。 二、渠道合作原则诚信、互利、公平、共同成长三、渠道体系结构1. 建立原则 分销渠道强调规模化、扁平化，优化渠道结构，致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。 建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的项目支持和全方位培训，通过公正公开的评估体系和奖惩办法，奖优罚劣，在发展中逐渐形成核心代理层，增强渠道的稳定性和抗冲击性。 2. 体系结构光电区域经销商授权代理商行业合作伙伴一般

2、代理商最终用户3. 渠道定义 行业合作伙伴：面向某一行业的系统集成商、或在某一行业具有很深的资源的其他厂商，要求在该行业具有全国覆盖力或区域覆盖力。由光电的行业经理统一管理，独立考核其业绩，其下不再设立下级代理。 区域总分销商：面向某一地理区域、在该区域具有成熟的渠道销售体系。由光电指定、由渠道经理统一管理并进行业绩考核。 授权代理商：需与光电签订正式代理协议，管理及业绩考核由其所在区域的总分销商负责。 一般代理商：不需签订代理协议，仅在需要时购买并销售光电的产品，不享受市场和培训支持也无需业绩考核。 四、合作伙伴的要求与权益1. 行业合作伙伴：要求：具备完善的行业用户销售平台两年以上从事与灯

3、具产品有关的行业用户销售经验建立光电产品的技术服务体系 权益：享受最优惠的行业价格折扣品牌支持和市场支持行业销售、解决方案和技术支持2. 区域总分销商：要求：具备完备的区域销售渠道和渠道管理能力两年以上的网络产品分销经验建立光电产品的技术服务体系 同意接受光电的销售管理和业绩考核承诺完成所承担的年承销额权益：授权区域内的唯一供货出口（行业合作伙伴除外）享受最优惠的区域总分销价格折扣 与企业共同发展下级授权代理商 厂家强大的品牌支持和市场支持 厂家紧密的售前支持3.授权代理商：要求：具备一定的灯具产品销售经验和用户基础不得代理同类竞争对手的产品完成由厂家及总分销商制定的年承销额权益：优先供货丰厚

4、的利润空间厂家强大的品牌支持厂家和总分销商的市场支持五、合作伙伴资格确认1、授权行业合作伙伴和区域总分销商必须由光电唯一授权认证；授权代理商可由光电或区域总分销商提名、由光电授权认证。合作伙伴关系经与光电签定书面的合作协议后正式成立，由光电颁发相应的授权证书。2、考核 整体市场开拓及营销规划的制订和落实渠道合作伙伴应向光电提交具体的工作规划，规划内容至少应包括以下几点：A、地区（或行业）灯具产品市场的基本分析； B、将要采取的整体营销策略（区域总分销商还包括渠道建设规划）；C、全年的市场开拓计划、宣传广告安排及推广活动预算；D、需要光电给予哪些方面的支持与配合；E、预计完成的销售额等； 售后服

5、务的考核渠道合作伙伴应向用户提供高质量、全方位的服务，光电将不定期地向用户进行售后服务质量的调查，并以此作为重要的考核标准之一。 销售额对达到考核标准且超额完成销售定额的渠道合作伙伴，光电将对其超额部分按一定比例进行奖励，如未达到考核标准，光电将考虑进行调整或撤消其合作伙伴资格。 六、合作伙伴利益保障除了前述不同级别的合作伙伴所享有的不同权益外，格日光电的所有合作伙伴还将共同享有以下利益保障：1. 光电不直接进行用户销售，潜在用户名单将提供给相应区域（或行业）的合作伙伴； 2. 定期获得由光电提供的最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等资料； 3. 提供有市场竞争力的产品和市场

6、价格，保证合作伙伴丰厚的利润空间； 4. 具体项目的高级技术支持或高级资源支持； 5. 对完成承销额的合作伙伴提供返点奖励（具体返点见代理商返利表）； 七、渠道管理政策1. 价格管理价格体系由光电统一制定，调整亦由光电统一进行，且一律以正式通知为准；2. 区域管理 严格禁止合作伙伴跨区域或跨行业的越界销售行为；3. 市场及广告管理 由光电安排的市场活动和广告宣传，各合作伙伴必须积极配合，认真实施；由光电承担或分担的市场和广告费用，一律按我公司有关的财务制度，由合作伙伴提供完备手续，报我公司核准后才可报销；4. 物流管理合作伙伴需定期向光电报告库存情况，包括尚在库存中的产品、用户借用或测试产品等

7、所有实际上尚未销售的产品。具体应包括产品的型号、货号、完好与否、所在地等信息；合作伙伴之间如需调货的，需由光电批准进行；5. 业务监控管理各合作伙伴必须定期、如实的向光电汇报产品销售和用户情况，以便光电更好的推动销售活动的展开和支持服务的进行； 6. 冲突管理对于违反上述渠道管理政策的行为，光电将视情节予以口头警告、书面警告、（在分销渠道中）公开批评、销售惩罚（如价格、供货等）乃至终止合作等处罚措施；7. 信息共享定期组织召开渠道合作伙伴大会，总结交流工作经验，并表彰及奖励优秀的合作伙伴；定期举办销售和技术培训；通过网站实现光电和合作伙伴的资源共享；定期提供包括最新市场动态、技术动态、产品动态

8、、用户分析、经典案例等在内的内部交流资料； 八、市场基金和返点1. 市场基金只对区域总分销商或授权代理商实行。2. 返点以季、年实际订货额为基准计算；已申请特价的销售额将不再计算在内；已执行返点的货物,将不允许退货； 九、技术支持体系 1.技术支持构架以中山为核心，在全国范围内建设三层结构技术支持及售后服务体系，为用户提供全方位的服务。光电技术支持构架如下：光电区域经销商授权代理商行业合作伙伴一般代理商最终用户2.职责描述光电技术支持中心是三层售后服务体系的服务管理中心和技术支持核心。作为技术支持的核心，帮助解决第一层、第二层技术支持服务不能解决的问题，协助向用户提供完善的售后服务，保证光电产

9、品在终端客户的正常使用。授权代理商的技术支持人员按照服务流程文档和作业指导书的规范向用户提供服务，并向光电产品技术支持中心返回用户信息（用户电话以及其他联系方式、产品型号等），以便于光电对用户进行定期回访。一、技术支持与服务光电对LED灯具产品提供售前、售后等服务，全面的帮助代理商、服务商和最终用户快速、方便的使用光电的产品，并且提供多种服务，满足不同用户的特殊需求，以达到协助用户实现应用产品的目标。我们的服务按时间划分为： 售前阶段：售前阶段是指从获得用户的需求到产品的第安装。在这个阶段我们的技术人员会根据用户需求，设计方案、方案测试及安装，直至用户满意并签署验收报告。 售后阶段：从用户购买

10、我们的产品开始，我们的售后工程师会帮助用户解决使用中的遇到的各种问题。 1）.售前服务内容 技术咨询：如果用户或代理商在产品安装方面有疑问或需要帮助可以拨打热线电话咨询，技术咨询热线将解答关于产品方面的疑问。售前技术培训：提供产品的售前技术培训，让合作伙伴和用户了解产品的相关信息和知识，熟悉格日光电的产品，能够正常有效的使用产品公司的产品。 分析用户需求：当经销商提供了需求说明后，工程师会认真的分析用户的需求，为用户提供最有效、最实用的方案。 设计解决方案：在分析用户的需求后，帮助用户设计一套多层次、多角度、易实施、全面的技术解决方案。 方案布置实施：用户购买了光电产品后，协助用户按照设计的方

11、案布置、实施。 2）.售后服务内容 技术培训：为了让经销商能够更好的架构自己的销售网络，光电提供LED产品基础培训。培训课程包括LED产品基础知识、LED的应用知识。 产品培训：为了保证用户能够轻松、快速、正确的使用我们的产品，光电培训中心提供产品的使用、维修培训。 系统加固：一般的企业在销售方面没有专业的知识和技能，为此光电可以协助代理商开发网络渠道，并进行产品销售培训，提高核心代理商的市场竞争能力，增强销售网络的稳定性。 用户意见处理：我公司始终认为客户提出的意见和建议是推动我们前进的动力之一，为此我们会及时、快速地处理用户的意见和建议，将其分类、汇总并记入我们的数据库，以便于我们不断地对

12、产品进行改进和完善。 产品答疑：如果客户在产品使用过程中有任何问题可以拨打我们的热线电话(0760-88752848或给我们发电子邮件，我们会在第一时间解答您的疑问。 故障诊断：当我们的产品出现故障时，客户可以通过我们的热线电话通知我们，我们可以提供包括电话指导、上门服务等形式帮助用户诊断故障并快速解决。 保修服务：光电对产品承诺为期一年的免费更换。 二、技术支持类别 电话支持对简单故障进行电话咨询解决问题。 邮件支持对经销商产品应用方案设计指导等支持。 上门支持对于大用户或代理商进行上门支持，解决烦琐故障。 产品返修及备品提供对于确定损坏设备与用户协商确定维修方式。同时协商是否提供备用设备。 三、故障产品流程1. 用户将故障产品型号以及故障详细报修- 2. 查询产品型号库确定产品来源- 3. 建立维修表单- 4. 对返修品进行测试确认故障- 5. 与用户协商是否需要备用产品以及备用产品是否收费- 6. 向厂家返修产品- 7. 归还返修产品至客户。 四、用户相关手续填写维修表单，待确认后返修故障产品。如测试后确认产品完好则邮资由用户自身承担。