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1、客户经理职业规划 一 证券行业真正含义 二 国外经纪人的职业发展 三 客户经理的工作定位 四 客户经理的自我完善和提高 五 客户经理的发展方向 六 梦想成真 大纲 证券行业真正含义 证券行业到底一个怎样的行业 请各位认真思考 我国证券市场现状 我国当代证券市场建立于1990年上证综合指数1990年12月100点 2679点 2011年8月2日 恒生指数1964年7月100点 22564点 2011年8月2日 截止至2011年8月2日两市总市值26 2万亿人民币 我国证券市场的板块 上世纪九十年代初的老八股沪深主板 近2000家上市公司中小企业板 近400家上市公司创业板 近100家上市公司国际
2、各主要证券市场 纽约证交所 约4000家上市公司纳斯达克 约5400家上市公司香港联交所 约1282家上市公司伦敦证交所 约3744家上市公司新加坡证交所 约732家上市公司 以上数据来源于网络 我国证券市场现状 一 中国资本市场的法律和监管体系基本完善二 中国资本市场的深度和广度大为拓展三 中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货经营机构 我国证券市场现状 我国证券市场现状 中国银河证券股份有限公司2009年底 建立新客户经理体制2011年7月底 市场营销团队规模突破7000人 客户经理收入 几百元一 两千元数万元 一艘航母的转身 过程必将华丽 证券行业理财服务工作本质 每当我们上门
3、向客户介绍理财时 我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业 更重要的是在做一件规避风险 保值 增值的好事 以铜为鉴 可以正衣冠 以人为鉴 可以明得失 以史为鉴 可以知兴替 旧唐书 魏徵传 国外经纪人的职业发展 国外的证券经纪人 证券经纪人在欧美等成熟的证券市场中一直活跃着 几十年来从未衰退 其专业化分工的高度发达 使不同需求的投资者都能满足各自的需要 正如连锁店 精品店 百货商场等业态能够在商品零售业中并存一样 海外市场证券经纪人不同的服务类型有着各自的生存空间 历史起源证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务 为证券买卖的双方找到交易对手 促成交易 然而 就像任何一门生意一样 要想取得成功 除
4、了要能为客户提供服务外 还要能找到客户 使客户愿意花钱买你的服务 因此 从一开始 证券经纪人就兼具了 服务 和 销售 这两种职能 海外的证券经纪公司由于市场的发展 券商在经营策略上的选择不同 经纪人的服务内容 销售方式 以及服务与销售之间的侧重 都会有所不同 今天 海外的证券经纪公司 基本上可以分为两大类型 注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司 以及注重为客户提供便宜 便捷的交易平台的价格折扣型公司 分别以美林的FC制度和爱德华 琼斯的IR制度为代表 全面服务型证券公司的经纪人全面服务型证券公司的经纪人 与传统的证券经纪人一脉相承 对证券公司来说 这些经纪人 既是公司的销售手段 又
5、是公司的销售产品 证券公司需要通过这些经纪人去发掘 接触 说服潜在的客户 可是 在产品缺乏差异性 投资收益缺乏确定性的市场环境下 如何能吸引到潜在客户呢 最重要的一个方面 就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度 折扣型证券公司折扣型证券公司 则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍 这是因为 建立一支经纪人的销售队伍 需要不菲的投入 而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务 这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来 投入到广告宣传中去或直接让利于客户 因此 这些证券公司只有少部分的经纪人 而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问 而不会主动去进行销售 在海外发达国家的证券市场 经
6、纪人一直被认为是常青的白领职业 拥有广阔的发展空间 客户经理的工作定位 客户经理 是什么 客户经理既是证券公司与客户关系的代表 又是证券公司对外业务的代表 客户经理的职责是开场 全面了解客户需求并向其营销产品 争揽业务 同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务 在主动防范金融风险的前提下 建立和保持与客户的长期密切联系 客户经理要做些什么 1 联系客户客户经理是全权代表证券公司与客户联系的 大使 客户有证券需求只需找客户经理 客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系 发现客户的需求 引导客户的需求 并及时给予满足 为客户提供 一站式 one stop 服务 2 开发客户对现有的
7、客户 客户经理与之保持经常的联系 而对潜在的客户 客户经理要积极地去开发 这里包括两层含义 一是客户现在还不是我公司的客户 等待开发 二是客户虽然现在是我公司的客户 但客户自己末发现某些金融需求 急待引导 3 营销服务和产品根据证券公司的经营原则 经营计划和对客户经理的工作要求 对市场进行深入研究 并提出自己的营销方向 工作目标和作业计划 在与客户的交往中 客户经理要积极推销证券公司的服务和金融产品 另外还要善于发现客户的业务需求 有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品 对客户的新需求 要及时向有关部门报告 探索为其提供更具有个性化服务的可能性 客户经理营销公司金融产品的手段主要有 广为宣传
8、金融产品 面向重点客户宣传金融产品 市场公关和产品推销 4 内部协调客户经理是证券公司对外服务的中心 每一客户经理都是证券公司伸向客户的友好之手 因此 客户经理 握住 的每笔业务都是证券公司的财富 需要所有相关部门的全力协助 客户经理有责任发挥协调中心的作用 引导客户的每一笔业务在证券公司中顺畅 准确地完成 客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面 1 前台业务窗口与二线业务部门之间的协调 2 各专业部门之间的协调 3 上下级部门之间的协调 4 经营资源分配的协调 内部协调可以采用建立专门工作小组 健全一体化服务体系 及时反馈相关信息等方式进行 客户经理日常工作内容 1 访问 对客户进行富有成效
9、的拜访与观察 2 细分客户 确立目标市场和潜在客户 3 风险管理 有效监测和控制客户风险 4 客户关系管理 保持与客户的联系和调动客户的资源 5 客户分析与评价 对客户进行各方面的分析与评价 6 沟通 利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系 7 谈判 与客户进行业务谈判 8 办理业务 指导客户在证券公司办理各种业务 客户经理需要具备哪些素质 合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力 具有时间管理和团队精神的现代管理意识 性格上要热情开朗 负有责任感 并且要熟悉各种金融服务与金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验 初 中级客户经理应具备以下条件 1 品德素质 应具
10、有较强的责任心和事业心 严守证券公司与客户的秘密 2 营销技能 能够对市场细分 市场定位 营销手段等方面进行综合运用 3 知识全面 对金融 营销 法律等知识有较深的了解 熟悉证券公司各方面业务 4 分析能力 能了解自己工作范围的各方面情况 能够对客户进行综合分析 对客户风险有较强的预见力 5 筹划能力 工作目标明确实际 计划方案切实可行 预算安排精确有效 工作日程井然有序 6 协调能力 善于表达自己的观点和看法 与证券公司管理层和业务层保持良好的工作关系 团队协作精神强 客户经理的自我完善和提高 人不是生来就拥有成功的 我们却都渴望成功 但如何才能成功呢 每天进步一点 态度决定一切 营销的真正
11、含义 你是在痛苦中推销产品 还是热爱这份工作 乐于帮助别人 即使被拒绝也不在乎 因为你是在引导别人利用正确的方式进行理财 利人又利己 为什么进入证劵业 是否每天都有进步 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 每天请教主动争取表达机会 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 每天读书及思考愿意与人分享 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 印度和秦国的驯象人 在大象还是小象的时候 就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上 无论小象怎么挣扎都无法挣脱 小象渐渐地习惯了不挣扎 直到长成了大象 可以轻而易举地挣脱链子时 也不挣扎 驯虎人本来也像驯象人一样成功 他让小虎从小吃素 直到小虎长大
12、老虎不知肉味 自然不会伤人 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 准时定时就寝 定时起床做到今日事今日毕 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 凡事有轻重缓急 遇事要有全局观念碰到问题不推辞 马上着手进行解决 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 注重承诺学习组织能力授权或与别人一起完成 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 一次就要求完美 如果没有时间再去听一次演讲 那么就得好好珍惜 这一次 全神贯注 认真记录 做拜访客户也一样 要有一次见效的决心 把所要面临的问题事先准备充分 宁愿在访前多花一些精力 而不要在临时才觉得缺三少四 给客户留下不好印象 虽然拜访客户的决定权不在我们 但我们可以力求面谈的完美 养
13、成良好的工作习惯 习惯决定命运 博观而约取 厚积而薄发 要成为一名优秀的客户经理 仅有这些是不够的 还必须在长期的工作过程中不断地深化所有的知识点 通过长期的积累 逐步取得个人升华 宋 苏轼 送张琥 本公司的历史沿革 同行业其他证劵公司的情况 本公司产品的特性 过去曾有过的产品增值情况 风险组合的搭配 费用收取的标准 开户 销户的一般流程 牢记公司产品的详细内容 在营销过程中的专业用语 深入研究证劵行业的基本原理 市场开发 客户开发 拒绝问题处理等等 可以整理出所有问题 思考每个问题的各种回答方式 研究同行其他公司的产品 公司的其他规定 了解并研究整个金融行业 阅读专业及营销书籍 与公司各部门
14、多接触及协调 了解各种程序及各种考虑状态 证劵行业的专业知识十分广泛 如 民法 合同法 劳动法 财务等都与我们有关 所以刚进证劵行业的人员 应先做好基础训练 再求发展 渗透 博观而约取 厚积而薄发 客户经理需要具备的能力 客户经理的发展方向 基础岗位 从最基础的岗位 客户经理 做起 发展方向一 销售类客户经理序列的级别升迁 发展方向二 根据转换机制转职为管理类客户经理 发展方向三 营业部视情况及客户经理意愿 在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 怎样才能升职 认真做事 诚信待人和谐相处 团队协作不惧困难 不畏挫折树立信心 锤炼自我 在工作中施展自己的才华 展现自己的能力 发现合适的自己的位置 社交能力强进取心强有韧性喜欢各种挑战习惯不断超越自我 销售类客户经理序列的级别升迁 有专长 肯吃苦 团队协作能力强 团队合作意识强 善长组织协调工作 善于做好公司上下各部门协调沟通工作 根据转换机制转换为管理类客户经理 具有投资分析资格 具备较强的投资分析能力 善于与客户面对面的沟通和电话沟通 维护客户能力强 营业部视情况及客户经理意愿 在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 锐意进取百折不挠 今天很残酷 明天更残酷 后天很美好 但绝对大部分人是死在明天晚上 所以每个人不要放弃今天 马云 梦想成真 CIIA注册国际投资分析师保荐代表人 谢谢
