（营销技巧）中国市场营销资格证书模拟试卷

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1、第一份第卷(共35分)一、单项选择题（每小题1分，共计25分）下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.营销管理的实质是（ ）管理。A需求时机 B需求水平C需求 D需要2.关系营销的核心是（）A、交易 B、服务 C、过程 D、关系3.具有较低市场增长率和较高相对市场占有率的经营单位是 ( )A、明星类 B、问题类C、奶牛类 D、狗类4.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（ ）需求的迅猛增长。A大米 B食盐C住房 D衣服 5.对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体是（ ）A、社会阶层 B、社会群体 C、相关群体

2、D、团队6.由于组织类顾客规模大、数量少、且分布比较集中，因此组织购买品在促销策略上更多地采用的促销策略是（ ） A、广告 B、公共关系 C、人员销售 D、销售促进7.目标市场营销的第三步是（ ）A市场细分 B目标市场的选择C市场定位 D执行控制市场营销计划8. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（ ）。A 5 B 6 C 3 D 29.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（ ）A尾数定价法 B习惯定价法 C声望定价法 D招徕定价法 10.以客为尊，注重双赢型的销售人员适合的销售工作是（ ） A、增值服务业 B、零售业 C

3、、大客户销售 D、服务业11.根据客户管理中发现的一些异常现象，可以纳入下列管理中，以及时分析原因、寻找对策，将问题消灭在萌芽状态（ ）。A、 合同管理 B、预警管理 C、贡献评估 D、沟通管理12.根据赫茨伯格双因素理论，以下哪个因素不属于保健因素（ ）A、金钱 B、监督 C、升职 D、人际关系 E、职位13.销售人员进行产品介绍时，对产品的性能或质量做出的不当的表述属于（ ）。A误导消费者 B伪造事实C损坏信誉 D不公平竞争14.沟通是一个（ ）的过程，它不仅包括说，也包括听。A、听说 B、双向 C、关系营销 D、说服 15.一个人行为中最为重要的两个因素是（ ），两者结合在一起，也就确定

4、了人们的沟通风格。A、控制性与敏感性 B、控制性与目的性 C、性格与心理 D、敏感性与目的性16.整个销售过程的第一步是（） A、市场调研 B、市场细分 C、寻找潜在顾客 D、制定销售计划17.可能的潜在顾客如果被证实确有需求，则成为（） A、潜在顾客 B、目标顾客 C、现实顾客 D、准顾客18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（ ）A设法获得进入 B引起顾客的注意C上门推销 D电话19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）A特性 B优势 C利益 D关系20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（ ）合作，而正是其

5、发出购买订单，扮演了守门者的角色。 采购员 影响者决策者 使用者21. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（ ）A相关情况 B疑难问题C实质意义 D需要22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（ ） A、赢赢的结局 B、赢输的结局 C、输赢的结局 D、输输的结局23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（ ） A、探究性问题 B、情景性问题 C、解决性问题 D、暗示

6、性问题24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（ ）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。A直截了当 B绕道迂回C感同身受 D因势利导25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”， 上述两种拒绝属于（ ）拒绝方式。A婉言谢绝 B寻找托辞C发泄抱怨 D百般辩解 二、多项选择题(每小题2分，共计10分)1.放弃战略适用于下列的战略单位（ ）。 A.问号类 B.现金牛类 C.弱小的现金牛类 D.明星类 E.狗类2.把手表按计时基本准确且价格低廉；准确耐用价格适中；精确名贵财富的象征分成三个市场面，而每个面又按男式女式又分成三个市场面，则手表市场就分成九个子市场，

7、这一过程属于（ ）A地理细分 B人口细分C心理细分 D行为细分E职业细分 3.一般来说，下列情况可采取高价格（ ）。A新产品取脂定价策略 B新产品渗透定价策略 C心理声望定价策略 D以争取达到一定投资收益率作为定价目标 E以维持营业作为定价目标 4.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（ ）A特性 B优势 C利益 D关系E促销5.销售谈判的双赢原则有（ ） A、买卖双方的互惠互利 B、轻立场，重利益C、没有人能单打独斗 D、对事不对人E、努力寻找各得其所的解决之道第卷（共65三、简答题(每题5分，共25分)31 简述顾客满

8、意和顾客忠诚的关系？32市场定位的方法有哪些？33渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？34影响组织购买者购买决策的因素有那些？35刚刚毕业的小徐找到了从事销售的岗位，在于顾客洽谈时，他遭遇到了顾客的第一次异议，毫无实战经验的小徐该怎么处理这顾客的第一次异议呢？四、论述题（每题10分，共20分）36什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。37请结合实际回答电话预约的8个步骤？五、案例题(每小题5分，共20分)方颍文的初次拜访方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，

9、是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你

10、介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。问题：1.简单回答成功销售的三部曲以及销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？2、方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？3.怎么样才能让顾客感到轻松？4.如何与顾客建立关系？第二份第卷一、单项选择题（每小题1分，共计25分）1.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场

11、营销管理哲学属于（ ）。 A生产导向 B产品导向 C推销导向 D营销导向2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益，是（ ）A、顾客总效用 B、顾客总价值 C、顾客总利益 D、顾客期望3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 ( )A、明星类 B、问题类 C、奶牛类 D、狗类4.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（ ）。A、同心多样化 B、水平多样化 C、集团多样化 D、垂直多样化5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是（ ）A找出竞争对手 B找出潜在竞争者C寻求持

12、续的竞争优势 D找出竞争障碍6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（ ） A、潜在顾客 B、准顾客 C、市场 D、目标顾客7.在组织采购中，最常见的购买类型是（ ） A、新购型 B、更改重购型 C、直接重购型 D、间接重购型8.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（ ） A、直销方式 B、间接分销方式 C、直接和间接两种分销方式 D、代理商9下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的（ ）突破性机会B市场定位C目标市场D市场细分10.现在的各种通信技术和

13、信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（ ）目标市场营销。A无差异营销 B差异营销C一对一营销 D集中性营销11.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的 （ ）A质量 B售前和售后服务 C商标 D基本功能12.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（ ）A一条 B三条 C十七条 D八条13.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是（ ）A、人员销售 B、促销 C、公共关系 D、营业推广14.按销售对象可将顾客分为（ ）和分销商。A、个人消费者 B、组织消费者 C、终端消费者 D、代理商15.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是（ ）。A 差异策略 B、集中策略 C、无差异策略 D、渗透策略16. 如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成（ ）A不公平竞争 B产品贬损 C欺骗顾客 D商业诈骗17.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向（ ）。A、市场营销 B、网络营销 C、直销 D、顾客关系销售18.分析型沟通风格的特征是（ ）