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1、致命营销-天天客满香港曼迪诺连锁投资控股集团-董事长-刘道文前言 对于一家企业来说，只有两件事需要做:创新和营销，创新指的是管理的创新，服务的创新和技术的创新；而营销则关乎企业的业绩与利润，其实就是企业的生死存亡。而经营发廊也只有两件事需要做：业绩和店务，业绩指的是现金业绩和劳动业绩，这关乎钱，店务指的是人和事，即流程.服务.技术与制度！ 90%以上的发廊老板和店长都错误的认为：1：做业绩就需要做活动2：做活动就需要打折3：折扣越大客人越多 如果把一家发廊的业绩三个月内提高一倍以上，前提是不允许做任何活动，不允许打折，不允许发卡，这就将难倒95%以上的老板和店长！一：营销的最高境界-弱者做事-
2、能者做市-强者做势！ 势是什么？势就是气势，这里指的是环境营销，教育的三重境界是-言教-身教-境教，而营销的三重境界是-言销（推销）-导销（引导消费.站在对方立场）-境销 什么是境销？境销指的是企业管理者通过营造一种让顾客产生强烈消费欲望的环境来达到营销的目的，这听起来有点神奇，大家可能都去过肯德基，肯德基德装修永远都是红色和黄色，但极少有人知道它的用意，红色和黄色能刺激人的感官，加速血液循环和刺激胃液分泌，让你坐下不久就感觉想吃东西，但正常人长时间在红色和黄色的环境下停留，会感到心烦意乱，所以你吃完后又想赶快离开！因为她不好意赶你走！这就是肯德基的颜色营销-境销！ 所以一家发廊从装修开始就决
3、定了这家发廊生意的好坏！因为一家发廊的装修体现了老板的营销思维，但老板本人也许并不知道，这往往是潜意识的！二：做生意要先做人气 1.很多发廊管理者在生意不好的情况下就想策划活动，于是冥思苦想，绞尽脑汁，先不管结果如何，但本人认为做活动就像打兴奋剂，这是很伤身体的，也许活动做的越多，店就倒闭的越快！ 2.如何在不增加一个客量不做任何活动的情况下让生意看起来好一倍呢？ 答案很简单-延长每个客人的消费时间 一家发廊面积180平方，每天接待50个客人，平均每个客人的消费时间为30分钟，同时5个客人为一批次，则一个小时我们服务了10个客人，50个客人我们用了5个小时，如果这家发廊每天上班时间为12个小时
4、，那么这家发廊的其他7个小时则为空闲，这7个小时的时间内一个客人都没有！ 假如我们把每个客人消费的时间延长到一个小时，在没有增加一个客人和做任何活动的情况下，我们的生意就好了一倍，整天都客满，整天都很忙，人气旺了，生意自然会越来越好！ 我们因为头痛去两家不同的医院看同样的病，一家是门诊，一家是大医院，门诊程序简单，看病速度快，去了以后不用排队挂号，翻翻眼皮；吐吐舌头；摸摸额头，量量体温，打针吃药，花了180元! 然后我们去大医院看同样的病，先排队挂号，再楼上楼下跑它5.6趟，验血.验尿.验便.X光.CT，到处都在排队，一楼挂号.二楼交钱，三楼检查，四楼拿药，五楼打针，楼上楼下忙了一上午，光检查
5、费用就花了280，拿药380.打针180.挂号加病历20元，两天后再复查一次，总共花了一千多，但我们最后怎么说呢？“大医院就是正规，就是专业，这里的医生就是负责，这里的护士就是体贴，感觉就是比门诊好” 为什么治同样的病在门诊花了180元还觉得有点贵，在大医院花了一千多还认为大医院就是正规，就是不一样呢？ 全世界营销最厉害的就两单位：医院和寺庙！而且杀人不见血！处处不留销售痕迹！ 医院的医生就好比是发型师，护士就好比是助理！（详情请见五大系统之营销系统.暂时保密） 医生和发型师的区别： 1.医生成熟.稳重.有专家风范.而大部分发型师则相反 2.医生只问不说；发型师只说不问 3.医生需要填写大量的
6、诊断表格；发型师直接给你选发型 4.医生把拿药当做是治病的程序；发型师认为外卖和发型无关5.医生着装统一，干净.专业；发型师穿着另类让人没有安全感 6.医生不会急着给你开刀；但发型师急着给你烫头 7.医生会告诉你复查的时间；发型师只顾收钱 8.医生会保留你的病历；但发型师拿不出你的档案 9.医生让你花钱是对你的健康负责；发型师对顾客缺乏责任心10.医生不会说你的体形就适合开刀；发型师说你脸型就适合烫发 护士和助理手的区别1.护士着装干净.整洁；助理手的衣服上很多染膏的痕迹，如果护士的白大褂上全是血迹，你敢让她打针吗？ 2.护士有自己专业的工具箱，助理翻箱倒柜到处找工具！ 3.护士说话轻声细语;
7、助理说话像在逛菜市 4.护士非常尊重医生；助理经常顶撞发型师5.护士细心体贴；助理粗心大意 6.护士对肮脏的民工照顾同样周到；助理以貌取人，以财悦人！ 7.护士经常询问你的病情；助理关心你的消费8.护士不会向你推销药品；助理向你推销产品 9.护士经常嘘寒问暖；助理忘记给你倒水10.护士把你当作需要关心的病人；助理把你当作需要消费的顾客 所以做业绩就是做流程，而不是做活动；这就是我们的秘密所在三：如何快速让你的店忙起来？ 先不管业绩能做多少，先旺人气，即先大幅提升客量！做好一家发廊的营销就只关注三样事情： 一：客量（洗.剪.吹.护） 注：如有洗护部，吹风客则应为洗护部客人 二：客价（单价.项目.
8、外卖） 三：客频率（洗.吹.护.卡） 从以上三点我们看出，做旺人气要做客量和客频率，不能做客价，如果连客量都没有的情况下就去做烫发活动，这无异于自杀！一： 那客量怎么做呢？这必须先从技术和服务下手，因为在技术和服务没做好之前尽量少做销售，与客量和客频率相关的是：洗.剪.吹.护.卡，要在极短的时间内提高发型师的整体剪发技术不现实，那么只剩洗.吹.护.卡.服务五项 我们来设想一下，每天早上严格的培训两个小时的服务流程，那么一个星期后服务水平就可以大幅提高，每天晚上严格的培训两个小时的洗发流程，那么一个星期后洗发技术将大幅提高，如果每天上午严格培训两个小时的吹风技术，那么一个星期后吹风技术将大幅提高
9、，再培训好我们独特的护理流程，如果以上的培训延长到15天呢？那么进步将更大！ 15天以后我们的服务水平.洗发技术.吹风技术.护理流程都得到了大幅提高，这个时候我们开始卖洗吹卡，比如平时洗吹一次20元，卖150元洗十次的卡，平时剪发38元，卖280元剪十次的卡，由于我们的服务和技术都比以前有了大幅提高，我相信这种卡是很好卖的，再运用我们独有的销售系统和独特的护理流程（保密），那么15天后我们的客量开始大幅攀升 二：在客量得到满足以后（每天客人不断），我们开始来做客价，客价分别为单价.项目.外卖 1.单价：即单个项目的消费金额，这个只能针对老客，要不容易宰客，办法是培训提高发型师的沟通销售水平，通
10、过促销，充值.烫发送金额的方式来实现！2.项目：这个是最重要的，实现这个的前提是助理烫染的工资不能以提成结算，如果一个客人只烫发就花了680元，她会觉得贵，但如果烫发加染发一共680元就不贵了，烫染后再做护理也比较容易，如果一共消费890元，那么再充一张1000元的卡就很容易了，办卡后外卖7.8折，那再买点造型品也理所当然了！ 3.客频率：这个最考验发廊管理者的经营智慧，这个靠的是洗.吹.护.卡，洗.吹.护的周期都很短，通过做客量已经实现了，怎么卖卡则需要我们的销售系统（保密） 数字化管理-高级管理管未来-过去+现在=未来 数字代表事实-只有数字才可以在第一时间反应问题-扁鹊的故事一： 国家经
11、济重要指标的含义： GDP-GNP-CPI-PPI-PMI 二：股市的重要分析工具： KDI-RSI-MACD-量价比-移动平均线-换手率 三：发廊的数字化管理 1.客流量：一家发廊的客流量决定了这家发廊的生死，所以它叫存活指标。一个发型师的月客流量证明了这个发型师的能力；这是最重要的指标（很多老板和店长以为是业绩），尤其对新店；标准是每个发型师每天接待8个客人（不含吹风，因为吹风客来自洗护部）以上则这家店客流量正常，低了则为不正常，如何增加客流量上面已说明，一个发型师连续3个月每天接待客人超过15个.则他的剪发价位要上调，要不服务品质将下降！如果整店如此则要赶快开分店！ 2.回头率：这是验证
12、一家发廊服务和技术水平的关键指标。如果一家发廊客流量正常，那么我们来检查第二个指标，如果开业一年以上的店回头率低于50%，则表明服务技术水平太低，需要加强，如果整店回头率超过85%，则表明这家店做的发型太过时或项目太单一，无法吸引新客源，需要推出新发型和新项目！如果一个发型师连续3个月在客流量正常且排名靠前的情况下回头率达85%以上，则他的个人剪发价位应上调，洗吹牌下掉；如果还如此，大小牌全下，价位再上调！3.烫发率：这是一家发廊（高端发廊除外）是否盈利的关键指标，只有烫发客多了才有染发客，才有护理客，才有外卖，没有烫发客，别想做业绩！烫发率的标准是：开业一年以上的店在30%以上，高于85%则
13、小心剪发技术被忽视在提高一家发廊的烫发客之前首先要完成两个指标： （1）.回头率达标，假如一家发廊每天烫10个客人，那么其中7个应该是老客，剩下的三个其中两个应该是轮大牌！所以如果回头率太低，烫发率也别想做上去！ （2）.男女客达标，除非在北京上海，其他城市烫发客基本是女客，所以在提高烫发率之前还要提高女客的比率，女客占70%以上为标准，如何提高女客比率方法有很多，比如延长女客消费时间，缩短男客剪发时间，先造成本店女客多的假象，过段时间男客自然减少，女客自然增加，或发行女客专用会员卡等等手段！这里需要注意的是提高烫发率之前先要做烫发技术培训，只培训热烫，因为热烫时间长！ 以上工作都做完后可以采
14、取措施来提高整店的烫发率了，具体方法需要使用我们的销售系统（保密）4.客单价：即每个客人的消费总价（含项目），客单价的高低体现了一个发型师的沟通服务销售水平，或整店的服务沟通销售水平，客单价高于剪发价2.5倍为正常，低了则要加强培训发型师的沟通销售服务水平，高于4倍则小心这个发型师存在宰客行为，应当予以提醒和处罚！ 5.外卖率：这个最能体现一家发廊的沟通服务销售水平（助理.技师.前台.收银），外卖率在15%以上为正常，高于35%则需要抑制，因为发廊出售的产品是发型，提高外卖率可以采用我们的外卖切割法，外卖最少增加一倍以上！ 注：另两样容易被忽略的指标为：一：老客流失率（流失率超10%为危险）；二：顾客投诉率（低于3%）
